查理·芒格-在南加州大学毕业典礼上的演讲.docx

为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划查理·芒格:在南加州大学毕业典礼上的演讲　　查理·芒格哈佛法学院的演讲　　作为最伟大的投资者巴菲特的合伙人，查理·芒格是个相对隐秘的存在，但对于伯克希尔·哈撒韦，更为学究气的芒格同样重要芒格的研究方向极为广阔，但并非漫无边际：正如很多伟大的投资者需要很多研究员为其提供关于概率论、物理学、行为经济学的内隐知识(TacitKnowledge)，芒格的开阔，让巴菲特在价值投资领域的精深得到了更大的释放即使巴菲特本人也承认：“查理把我推向了另一个方向，而不是像格雷厄姆那样只建议购买便宜货，这是他思想的力量，他拓展了我的视野我以非同寻常的速度从猩猩进化到人类，否则我会比现在贫穷得多　　本文选自芒格1995年在哈佛法学院的演讲，它看似无关于投资，只谈人会在何种情况下做出错误的判断但这正是一个伟大投资者最需要的，即如何让自己不做太多错误的决策　　如果将商业归结为决策与执行两种力量共同作用的结果，那么，在人们不断强调执行力的今天，对于决策本身的重视显然是不够的的确，相对于可以被规范化的执行，以某种方式优化决策，并不容易。

对此，芒格的方法是正相反的其名言是：“我就想知道我会死在何处，然后我永远不去那里——他会小心翼翼避开潜在的错误陷阱，然后寻找出最优解cn交易之路投资经验荟萃】　　在中国A股市场狂飙突进的今日，芒格这一12年前的演讲就显得历久弥新：当所有投资者以“恐惧”与“贪婪”解释资本市场上的一切非理性行为时，找到更开阔也更丰富的行为解释框架，无疑有助于所有人重新审视自己和市场本身　　演讲翻译稿：　　我对人类误判这个主题很感兴趣——上帝知道，我在误判方面已经小有创造——但我不认为已经把我这辈子的误判都“创造”完了我想，谈这个的原因之一是，我试图解决一下这个我在哈佛法学院毕业时没有解决的问题　　我意识到人类的非理性已有既定模式，但这种非理性如此极端，我毫无任何理论可以解释和解决，不过我看到了它如何极端，也看到它具有一定模式我刚开始创建我自己的心理学体系，小部分靠随性阅读，大部分则来自于个人经历，我运用这个模式帮助自己安度此生后来，我偶然读到《影响力》一书，作者是一位名叫鲍勃·查尔蒂尼的心理学家这本书现在已经卖出30多万本，确实不同凡响这是一本针对普通读者的理论书，它填补了我粗糙体系中的很多漏洞在这些被它填补的漏洞中，我想我已经建立起了一套自己的体系，该系统是一个很好用的工具，我愿与你们分享。

　　1.低估心理学家称之为“强化”或经济学家称之为“激励”的威力　　你可以说这个东西“众人皆知”，但我也认为在与我同龄的人群中，我这一生都位于最能理解“激励”威力的前5%之列每一年，我都会惊讶地发现，我对此的认知都在不断增加　　联邦快递的例子是我最欣赏的有关“激励”效果的案例之一该公司的内部系统有效运作的核心是：每晚，所有的包裹都必须从同一个中央位置快速运送出去，而且，如果整个运送过程不够迅速的话，系统也就出问题了但是在正常运转之前，联邦快递经历了一段糟糕的时期，他们试图进行道德规劝，尝试了世上一切手段最后，一些人想出了妙招：他们按小时给夜班工人计酬如果按照不同的轮班情况支付报酬的话，系统会运行得更加良好你看，这个办法生效了　　在哈佛，B·F·斯金纳是一个真正将“强化”视为一个强大工具的人他的实验很有创造性，实验结果是“反直觉”的，但这些结论都很重要搞坏斯金纳名声的是一种我称之为“拿锤综合症”的东西：对于一个拿着锤子的人来说，所有的问题都看起来像一个钉子而斯金纳是学术史上的一个极端一些聪明人也会患上这种综合症稍后我们会探讨一下为什么人们会患上这种综合症　　2.简单心理否定　　第一次给我极大触动的事情，是我家一个朋友，她那有着超级健将体格、超好学习成绩的儿子，从北大西洋的一艘航空母舰上驾机起飞后，就再也没有回来过。

他的母亲，一位心智健全的女子，从不相信他已经死了当然，如果你打开电视机，就会发现，那些罪行显而易见的犯罪分子的母亲们，也从来都认为自己的儿子是无辜的这就是心理否定有时，真相太残酷了，让人难以承受所以，你就扭曲它，将之变得可以承受我们在某种程度上都会这么做这是一种造成可怕问题的常见心理误判　　3.由激励导致的偏见，既存在于自己和其所信赖的顾问的脑海中，它创造了经济学家所谓的“代理成本”　　“偏见”存在于任何一个专业领域和任何一个人身上，并且会导致非常可怕的行为我已经70岁了，但还从来没有见过什么东西距客观真理只有一步之遥要想见识激励的威力、以及理性但却可怕的行为的力量，如下例子可证：在国防部对在成本外再追加合同费用的做法已轻车熟路后，我们的反应就是在联邦法律中认定此种行为就是犯罪，而且是重罪顺便说一句，政府是对的，但这个世界——包括很多法律公司和其他地方——运转的很多方式之一，便是在成本体系之外又增加额外费用而人的本性，我称之为“激励导致的偏见”，极大地促成了这种做法的泛滥　　人类的思维就是这种方式，这一事实极大地证明了，发明了收银机的人正是我们这个文明中最有卓有成效的圣徒——正是收银机让人难以实施不道德的行为，每台收银机都是一个伟大的道德工具。

NCR的创始人帕特森清楚这点他有一个小商店，人们从他那儿偷东西，害他总是赚不到钱后来，有人卖给他两个收银机，小店立刻就赢利了当然，他关了商店，开始从事收银机的买卖??　　4.由错误导致的心理倾向所具备的超级力量：偏见来自于人们对前后一致和坚守承诺的倾向，包括对避免或迅速解决认知不和谐的倾向，以及对所有结论——尤其是对已公开表达或者来之不易的结论——自我确认的倾向　　人类的思想跟人类的卵子很相像卵子有一个“关闭”机制当一个精子进入后，它就“关门”了，其余的精子就进不来了人类的思想普遍有这类特征并不是只有普通人才有这种倾向，物理学院的院长也会有这种倾向根据马克斯·普朗克的说法，真正的创新、重要的新物理学理论从来没有真正被旧理论的扞卫者们所接受但新的理论，很少会拒绝以往的理论如果普朗克所描述的人群有这种前后一致和坚守承诺的倾向，使得它们死死抓住固有结论，哪怕是已经出现了证明其不成立的证据，你就能想象你我都是其中一分子的这个人群将会有怎样的行为　　当然，如果你公开了你的结论，就等于你把该结论重重打入自己的大脑有很多学生冲我们大声喊叫，但他们不是在说服我们，而是在强化他们自己正在的新思想，因为他们大声喊出的正是他们打入自己脑中的。

我认为正是教育机构创造了一种氛围，使得这种情况大行其道??从根本上来说，他们是不负责任的机构在年轻的时候，不要被你所喊出的东西禁锢住大脑，这一点很重要　　我从来没有上过心理学或是经济学的课程，不过我倒是在中学生物课上学过巴甫洛夫他们怎么教的你也知道，比如狗一听见铃声就开始流唾液那又如何？没有人把它与广阔的世界联系在一起　　事实是，在我们所有人的日常生活中，“巴甫洛夫联想”是一个巨大的、强有力的心理力量我认为四分之三的商业广告都是完全依赖巴甫洛夫理论在起作用纯粹的联想是如何起作用的？可以想想可口可乐公司，他们想把公司与一切令人愉悦的景象联系起来：奥运会上的体育英雄、优美的音乐，凡此种种他们不会希望与总统的葬礼相联系当你看到一个可口可乐广告??联系就真正起效了　　所有这些心理倾向，绝大部分或者全部是在下意识的状态下完成的，这使其变得非常阴险现在，你们都患有“花剌子模信使综合症”中亚古国花剌子模的君王，会把带来坏消息的信使处死你觉得这种情况已经绝迹了吗？那你应该看看比尔·佩利人生的最后20年——他不听任何一个他不想听的消息人们知道，如果报信人带给比尔·佩利的是他不想听到的消息，这个信使就要倒霉了。

这意味着领导者们把自己封闭在了　　非现实里，这是一家了不起的巨型公司，但他确实在过去20年中做出了一些愚不可及的决策cn交易之路投资经验荟萃】　　现在，“花剌子模信使综合症”仍是生机勃勃我认为，没有人愿意把坏消息带给执行官们因此最好的办法是像花剌子模信使那样，离开并躲藏起来，而不是把战败的消息带回家　　说到经济学，在我长长的一生当中，一次又一次看到人们身上发生的一个非常有趣的现象你有两个产品，假设它们都是很复杂的技术类产品现在你就会想，根据经济学原理，如果A产品的成本是X元，Y产品的成本低于X元，那么，Y产品若定价超过X就会销路更差事实上并非如此在很多情况下，提高替代产品的价格后，其所获得的市场份额，要大于让价格低于竞争产品时获得的市场份额但事实上，经济学界直到最近才发现这个再明显不过的道理　　6.从“回报倾向”中产生的偏见包括一个人会按照其他人对他的期望来行动的倾向　　在这方面，查尔蒂尼做得相当不错查尔蒂尼称之为“顺从参与者”的那类人，很容易上当受骗无论如何，“回报倾向”是一个非常、非常强有力的现象查尔蒂尼通过一个实验向展示它的力量：他跑到一个校园里，请人们带少年犯去动物园，平均每六个人中有一个答应了他的请求。

在他积累了一些数据之后在同一个校园，他又询问其他人：“喂，你愿意在一周里牺牲两个下午陪一个少年犯到什么地方转转？”结果，100%的受访者都拒绝了他但在问了这个问题后，他退了一步接着问道：“那你至少能抽出一个下午陪少年犯去动物园吗？”至少有一半人同意了采用了这种“先要很多再让步”的策略后，他的成功率是以前的三倍　　现在，如果人的意志在下意识状态下以这种方式被操纵后自己却毫无察觉，我经常说的一句话是：“你就像是只有一只腿而去参加踢屁股比赛的人我的意思是，你真是把大把的时间花在了你负担不起的外部世界里在这个所谓的“角色理论”中，别人对你的期待是怎样的，你就趋向于以怎样的方式行动，如果再想想社会是如何被组织起来的，就会明白，这就是回报　　一个叫琴巴多的心理学家曾在斯坦福做了一个试验，他把参与实验者分为两组，一组扮演警察，一组扮演囚犯两组人都以人们期待的方式把自己的角色付诸行动五天后，琴巴多不得不停止实验，因为看守们成了虐待狂，而囚犯们变得非常压抑而在刚开始,实验者都是普通而友好的大学生这项试验变成了所谓的情境恶魔的经典教程，即使一个好人被放入到糟糕的环境，也可能变成野兽我的意思是??这实验太绝了。

但琴巴多被严重曲解了导致这个实验结果的，不仅仅是回报倾向和角色理论，还有前后一致和坚守承诺的倾向也起了作用每一个人，不论他扮演的是警察还是囚犯，都将表演打入了大脑　　无论你在哪里，这种前后一致和坚守承诺的倾向都在影响你换言之，你的想法可能会改变你的做法，但更为重要的可能是，你的做法将会改变你的想法你可以说，每个人都知道这个我想要告诉你的是，我本人没有尽可能早、尽可能多地了解这个道理　　7.由社会证明的过度影响所产生的偏见　　关于这一点，心理学家们常用的一个案例是基蒂·珍诺维丝小姐的例子1964年，她被歹徒当街刺杀身亡当时有50个或者60、70个人在场，我也不知道究竟有多少人亲眼看到她被歹徒追逐长达半个小时的过程，但是没有一位目击者出手相助，甚至也没有人打报警一种解释是，每个人都看到其他人毫无行动，所以自然而然地产生了这样的社会证明：什么都不做才是正确的做法依我的判断，用这个理由解释珍诺维丝的例子还不够，它仅是部分原因微观经济思想和收益/损失比也在其中扮演了角色我反复想过，在现实中，心理观念和经济观念互相影响对这两者都不了解的人简直就是个该死的笨蛋　　一些大商人们也被卷入了这些社会证明的大浪中。

还记得几年前吗？有一个石油公司收购了一个化肥公司，随后，每一家大石油公司都跑去买了一个化肥公司实际上，这些石油公司根本没有更多的理由去买化肥公司，但是他们根本不知道该怎么办如果埃克森石油公司这么做了，美孚石油公司就有足。