建行甘肃临夏分行个人金融业务拓展策略.docx

建行甘肃临夏分行个人金融业务拓展策略三、建行廿肃临夏分行个人金融业务现状分析（一）建行临夏分行个人金融业务概况建行临夏分行个人金融业务，按照总行及甘肃分行的总体部署，近年来，在 客户拓展、存款、贷款、中间业务、介质和渠道建设等方面，収得长足的发展1、 机构演变过程临夏分行基层机构的演变，与其他国有商业银行有着同样的历程一一先扩张后收缩，即上世纪90年代的盲冃扩张，一度网点遍布临夏州所有县级行政区域2003年前，基层物理网点达到36个，到2005年中国建设银行股改上市前，网 点逐步收缩目前，网点主要分布在临夏市和永靖县，传统物理网点8个，自助 设备36台（其中，离行式自助设备8处，12台），POS商户268个（其中布防 POS机具342台）从业人员110人，其中网点人员102个，管理部门8人，人员平均年龄44岁，大专以上人员占70%o统一按照建行总分行的管理模式一一由临夏分行对辖 下各支行扁平化管理2、 客户积累过程客户的培养与积累，是银行核心竞争的主题，客户的开发，是银行效益持续 提升的源泉，而客户的培养与积累，差异化服务和商机的发掘是关键临夏分行 个人金融业务过去的经营过程，基本体现了以下四个客户拓展阶段。

1）利用网点拓展阶段1987年，建设银行陆续开办现金业务，建行临夏分行相继在临夏州所有行政区域内布设网点，网点的快速增长，给建行带了源源不断的客户，也提高了建 设银行的经营效益网点一度达到36个当时客户选择建设银行，就是因为网 点离居住的地方近、办理业务方便2003年以前，一家银行网点的规模，体现着银行的实力，也凸现其在同业的竞争能力2) 利用代发工资拓展阶段上世纪90年代中期，建设银行从总行到分行，应该说，比较前瞻性的看到 了批量幵发客户的重要性，在同业中首先推出代发工资业务临夏分行，也正是 这个吋候，通过代发工资业务的幵展，依靠行政手段，批量拓展了大量个人客户 上世纪90年代划分的市场格局，一直延续到现在稳定的客户群体，持续支撑 着建行临夏分行个人金融业务的健康发展3) 利用代理业务拓展阶段代理业务是银行与其它机构合作，依托建行渠道，销售其它机构产品的过程， 具体包括基金、保险、证券等业务，其中代理基金业务，给建设甘肃临夏分行带 来了庞大的客户群体2006年到2007年，建设甘肃分行首先在四家国有商业银 行中推行绩效买单制，考核方式的转变，极大地调动了全行员工的工作热情由 于绩效导向，全行学基金，体验基金的积极性远高于同业。

正是这些原因，建行 临夏分行和甘肃建行的其他兄弟行一样，抓住代理基金这个利器，有效打破市场 平衡，大批他行客户流入临夏分行以廿肃建行为例，2007年基金规模达到110 亿元，而存款仅有297亿元，当时，同业惧怕资本市场的上涨行情，因为，每一 波资本市场的风吹草动，都会有大批客户流入建设银行，这也是近年临夏分行又 一次大发展的基础4) 利用服务提升拓展阶段2007年以来，建设银行与战略合作伙伴美国银行合作，引入和推广营 业“网点一、二代”转型建设银行“网点一代转型”，就是对营业网点的功能 分区、员工岗位设置和营销流程进行了脱胎换骨的改造，既是网点功能分区不改 造，也要对岗位设置和营销流程进行改造网点逐步由交易核算型向销售服务型 转变，通过不断推广标准化的服务，使客户对建设银行的服务耳目一新建行甘 肃临夏分行搭上了总分行推广的客户“一致性、规范性和可预期性”规范服务这 班车，客户大量从同业流入建设银行在客户流入的基础上，2009年，建行临夏分行又启动了 “网点二代转型”，二代转型就是对中高端客户，安排客户经理实施“一对一”的关系管理和营销， 特别是不断对客户经理的培养，员工能力的提升，对维护和拓展客户起到了积极 的作用。

通过专职客户经理的客户管理，客户理财、结算、融资等需求逐步发掘 岀来，一方而维护、稳定了存量客户，另一方中髙端客户背后的客户被吸引到建 行，客户规模和客户资产增长迅猛3、业务开展情况(1)客户规模情况截止2012年底，共有个人客户15万户，其中，零资产客户3.14万户，非 零资产客户近12万户从非零资产客户主要产品覆盖情况看，信用卡覆盖达到 11%,基金覆盖达到7%,贵金属覆盖达到2.3%,个人贷款覆盖达到0.5%,网上 银行覆盖达到28.2%,银行覆盖达到3%,银行覆盖达到40.5%⑵客户资产情况按照存款、理财产品和其他代理投资产品口径统计，截止2012年底，建行临夏分行个人客户资产余额达到26亿元，其中存款余额达到22. 02亿元，其他分布在理财产品、基金、保险和国债等投资产品上在全量26亿元资产中，资产达到20万元以上的客户有3245户，资产余额 达到9亿元，占总资产的35%,而客户占比为2.67%3）客户负债情况非零余额客户12户，客户贷款4.9亿元，贷款客户为2010户，其中住房贷款客户为1200户，其他贷款客户为910户，客户覆盖达到1.67%o⑷中间业务收入情况个人客户中间业务收入逐年呈增长态热，2011年实现中间业务净收入870万元，2012年实现中间业务净收入1203万元，增速为38%。

中间业务增长途径 主要集中在第三方代理业务和银行卡收单收入上，其中银行卡收单收入增长主要 体现在信用卡方面，信用卡消费逐步成为客户临时资金短缺的主流选择而传统 的结算收入继续延续已形成的态势，逐年下降，每年基本保持在1%的幅度递减二）临夏地区个人金融业务竞争环境分析1、经济环境分析（以2011年数据分析）临夏地处黄河上游，平均海拔1800米，总面积8417平方公里，距省会兰州市150公里，史称河州，享有西部“旱码头”、“茶马互市”和“河煌雄镇”的称 谓2011年末官方数据统计，人口约200万2011年，临夏州生产总值达到12&78亿元，同比增长13.1%第一产业净增加值达到27亿元人民币，同比增长了 5.2%;第二产业增加值达到39.94亿元 人民币，同比增长了 15.3%;第三产业增加值达到61.84亿元，同比增长了 15.4%1经过分析，首先从三次产业拉动经济增长的贡献率分析，第一产业贡献率为9%,第二产业贡献率为34.79%,笫三产业贡献率为56.21%,增长率分别为1.2、4.5和7.4个百分点总体呈现以下特点：第一、农业生产全面发展全年农业总产值为42.12亿元，同比增长4.71%。

经过农业结构调整，效果显著，临夏州完成农作物播种面积244.99万亩,比上年增加5.96万亩,增长2.49 个百分点；林业生产稳步发展，临夏州累计完成造林面积15.24万亩，封山育林 2.8万亩新栽植花椒2.18万亩，啤特杲3.7万亩，育苗2.37万亩新建特色经 济林示范基地3.79万亩；畜牧产业具有良好的发展势头临夏州新建具有规模 的养殖场104个，发展规模养殖户1106户；劳务经济具有平稳的发展势头，临 夏州累计输出各类劳务人员48.63万人次，比去年增长2.37%,实现劳务收入37 亿元，增长19.12%第二、工业经济平稳增长，规模以下企业快速发展临夏州实现工业增加值27.93亿元，同比增长15.9%英中具有规模的工业企业实现增加值15.8亿元，同比增长10.8%轻工业的增长态势及其比重高于重 工业临夏州轻工业实现工业增加值2.33亿元，同比增长30.9%;重工业实现工 业增加值13.47亿元，同比增长6%0临夏州规模以下工业企业实现增加值12.13亿元，同比增长25」％,因此成 为拉动临夏州工业经济增长的主要动力第三、固定资产投资快速增长，招商引资取得显著成效临夏州完成固定资产投资139.74亿元，同比增长50.7%。

正在建设中的重大 项目共37项，完成投资35.93亿元，占固定资产投资的25.7%o招商引资収得重 大突破,成效显著2011年临夏州共签约项目78项，签约资金103.71亿元，已 开工项目44项 第四、消费品市场持续活跃，外贸出口较快增长临夏州社会消费品零售总额40.19亿元，同比增长W.71%从分销售区域来看，城镇的社会消费品零售额约33.16亿元，同比增长20.02%;乡村社会消费品 零售额约7.03亿元，同比增长18.26%第五、财政收入增长较快，信贷投放不断加大临夏州的大口径财政收入达到14.18亿元，同比增长28.94%;地县级财政收入约为7.21亿元,同比增长29.73%0第六，城乡居民收入稳步增长，市场物价持续回落临夏州城镇居民人均可支配收入达到9759元，同比增长18.15%o其中，工资性收入6303.96元,增长17.52%;经营性收入1558.68元，增长24.45%;财产性和转移性收入2086.94元，增长15.07%农民人均纯收入达到2693元,比上 年增长13.4%其中，工资性收入1043元，增长14.1%;家庭经营收入1330元， 增长5.4%;财产性收入57元，增长37.3%;转移性收入263元，增长67%。

经过上述分析，笔者认为第三产业内部结构存在不合理之处其中，重大项 目储备不足，规模以上工业生产面临严峻态势，居民人均收入低等主要休I难和问 题亟待解决2、金融环境分析临夏州金融机构人民币各项存款余额225.68亿元，同比增长24.27%其中， 单位存款余额66.93亿元；个人储蓄存款余额152.5亿元；财政存款6.19亿元， 同比增长4.38%临夏州金融机构人民币各项贷款余额127亿元，同比增长 28.29%o其中，短期贷款余额56亿元,增长23.18%;川长期贷款余额71亿元，增长 33.93%从金融环境因素分析，主要存在问题体现在存款规模小，人均存款低，区域性存贷比例低等方面这也反映出经济对传统金融的支持有局限性，主要以存贷利差为主要收益的发展模式，因此存在一定的困难3、人文环境分析临夏地区人口约200万元，由于地域的影响，据2001年统计，粗文盲率为30%左右临夏素有“善经商、重创业”的淳朴民风，但由于居民文化程度低，导致经济个体规模小，效益低下三）临夏分行个人金融业务拓展存在的问题建行临夏分行所处的经济环境和金融环境，与全国个人金融业务发展有相同特点，也有一些特色，具体受经济和金融以及人文环境的影响，其个人金融业务 拓展主要存在以下问题。

1、受经济环境的制约，拓展空间有限临夏地区，由于受地域经济的限制，目前共有9家金融机构，分别是工、农、中、建四家国有商业银行，农业发展银行，农村信用合作社、邮政储蓄银行、兰 州银行和甘肃银行临夏办事处农行、邮政储蓄银行和农村信用合作社一直在各县区设立机构，其中农行有28个基层机构、邮政储蓄银行有机构36个、农村信用合作社有机构45个2011 年初，工行又一次向各县区布设网点，有机构12个中行、农业发展银行、兰 州银行和廿肃银行兰州办事处只在临夏市城区设立机构，其中中行有机构5个、 农业发展银行有1个机构建行临夏分行在临夏市和永靖县共设立8个机构 从个人金融业务从业人员数量看，建行临夏分行有110人，较农行、邮政储 蓄银行和工行均少，较英他银行，在从业人员上，有一定的优势2011年临夏州国民生产总值达到128.78亿元，实现大口径财政收入 13. 8亿元，城镇居民人均收入9759元是廿肃城镇居民人均收入15953元的61%,农村居民人均收入2692元仅达到甘肃农民人均收入68%o由于居民收入较低，传统业务拓展空间小，新兴个人金融业务的发展也受到制约同时，由于经济总量小，相应金融资源匮乏，客户追逐额外非金融服务需求强烈，金融机构围绕传统业务和新兴业务开展的竞争，在客户非金融需求上投入 逐。