保险培训课件：如何巧妙发问.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,有效提问,不愿提问的借口,没有足够的时间,我无法控制通话,客户会认为我没做好准备,客户会反对,我不想冒惹恼客户的风险,提问会产生负面问题,我有经验而且已经知道,我的任务就是给出答案,在销售语法中，,问号是最重要的标点符号,课程目标,通过提问充分了解客户信息,挖掘客户需求,改善沟通效果,针对性进行产品介绍,课程大纲,提问的目的,问题的种类,提问的技巧,问题漏斗的运用,促进参与,发现需求,改善沟通,控制进程,提问的目的,搜集信息,提问的目的,问题的种类,1,、了解性问题,2,、针对性问题,3,、选择性问题,4,、澄清性问题,5,、服务性问题,问题的种类,了解性问题,了解性问题是开放式问题的一种，它是指用来了解客户基本信息的一些提问了解性问题提问的时机,2,3,当你希望客户畅所欲言时,当你希望客户提供有用的信息时,当你希望有足够的资料时,1,了解性问题,好处,坏处,在客户不察觉时主导会谈，客户相信自己是会谈的主角，气氛和谐,需要较多的时间、要求客户多说话、有失去通话主题的可能,问题的种类,了解性问题,我们需要了解哪些信息？,比如：年龄、职业、工作性质、婚否、子女、理财方式、房贷状况、是否出差、是否开车等,WHO,是谁,WHAT,是什么,WHERE,什么地方,WHEN,什么时候,WHY,什么原因,HOW MANY,多少,HOW TO,怎么样,提问句型,5W2H,如何问？,问题的种类,针对性问题,当不知道客户的答案是什么的时候才使用，通过提出一有针对性的问题，就这些问题进行了解。

问题的种类,针对性问题练习,客户说：“我有自己的理财方式”我们可以针对这种情况问哪些针对性问题？,选择性问题,选择性问题也算是封闭式问题的一种，就是客户只能回答,A,B,或者,YES,NO,这种提问用来澄清事实和和发现问题，并且用来确定结论问题的种类,选择性问题提问的时机,2,3,当你希望弄清客户真实思想时，当你希望帮助客户释意时,当客户不愿意提供你有用的讯息,当你想改变话题时、取得缔结的关键步骤时,1,选择性问题,好处,坏处,能澄清客户真实思想，能准确释意；很快取得明确要点，确定对方的想法，“锁定”客户,带有个人的主观意识；较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户,选择性问题常用句型：,是不是？,您的意思是,，对不对？,如果,，好不好？,您看是,，还是,？,问题的种类,澄清性问题,澄清性问题是指正确地了解客户所说的问题是什么澄清性问题提问的时机,当客户有很多异议时，首选要提澄清性问题,1,2,当信息量特别多时,问题的种类,服务性问题,一般来说，是在客户服务过程结束时用的，其作用是什么呢？叫做超出客户的满意常见句型：,“您还有没有其他问题？”,“您对我们的保障内容都清楚了吗？”,“您看还有什么我解释的不清楚吗？”,了解性问题,针对性问题,选择性问题,练习,澄清性问题,前奏,同一时间只问一个问题,沉默,反问,提问技巧,提问的综合运用,需求,友善的寒暄,宽广且善于回答的了解性问题,关于询问方向的针对性问题,针对询问方向的选择性问题,关于特定目标的针对性问题,/,澄清性问题,针对特定目标的选择性问题,问题漏斗,提问的综合运用,成交,友善的寒暄,张先生，您如何选择打印机？,对好的服务，您是如何定义的？,这对您来说很重要是吗？,太好了，您下一次订购是在本月还是下月？,问题漏斗,如果我们的打印机质量好、提供好的检修服务，价钱合理，您能把我们爱普生当成一家备选的供货商吗,？,5个问题，成功结束销售,。