商品价格带管理讲义.ppt

各位员工，大家好！8/21/20241众友医药连锁新店员工培训讲义商品价格带分析极其重要商品价格带分析极其重要主讲：徐显智8/21/20242众友医药连锁新店员工培训讲义•各不同业态的商家通常有一套自己独特的商品构成台帐(或计划),通过分析价格带和价格线,牢牢把握锁定住对自己店铺(业态)中商品(根据用途超市一般五分类:部门-品群-品种-分类-单品)的价格点或最恰当卖点(PP:Price Point),并且围绕最恰当价格点开发PP附近的商品,增加关联价位(PL:Price Line价格线)商品(俗称多8/21/20243众友医药连锁新店员工培训讲义 峰峰处处理理) )而而在在自自己己店店铺铺( (商商号号) )内内该该小小分分类类商商品品的的最最高高价价格格线线与与最最低低价价格格线线所所圈圈定定的的价价位位范范围围, ,即即为为价价格格带带( (PZ:Price PZ:Price Zone)Zone)同同类类商商品品各各家家公公司司或或不不同同业业态态根根据据各各自自的的理理解解和和定定位位, ,对对其其所所圈圈定定的的PZPZ范范围围以以及及锁锁定定的的PPPP和和筛筛选选的的PLPL均均有有所所不不同同。

大大家家可可以以比比较较家家乐乐福福, ,沃沃尔尔玛玛和和伊伊藤藤洋洋货货堂堂以以及及北北京京的的CRC,CRC,能能发发现现同同样样样样品品的的各各自自PLPL和和PZPZ不不同同( (美美国国的的DSDS牛牛奶奶往往往往就就一一个个PL,PL,在在一一个个PLPL上上做做不不同同的的SKU)SKU)各各家家公公司司都都在在极极力力确确保保各各自自的的PPPP点必要时甚至将商品化整为零点必要时甚至将商品化整为零( (如小分如小分8/21/20244众友医药连锁新店员工培训讲义 装装等等拆拆零零处处理理) )因因为为PPPP点点锁锁定定的的恰恰当当与与否否, ,不不仅仅影影响响盈盈利利( (毛毛利利) )走走向向, ,而而且且会会左左右右顾顾客客的的购购买买和和对对商商家家的的品品牌牌认认知知度度( (乃乃至至忠忠诚诚度度) )在在安安排排商商品品计计划划时时, ,对对同同等等用用途途的的商商品品亦亦可可投投放放高高价价位位区区特特色色品品或或超超前前半半步步乃乃至至非非日日常常性性商商品品, ,借借此此来来增增加加顾顾客客对对该该类类商商品品的的吸吸引引力力, ,既既满满足足或或开开发发熟熟客客的的新新需需求求, ,同同时时也也可可创创造造毛毛利利增增加加该该类类商商品品的的卖卖场场跃跃动动感感和和魅魅力力( (达达到到效效益益和和艺艺术术的的最最佳佳组组合合) )。

这这里里需需要要澄澄清清的的是是: :如如何何理理解解商商品品丰丰富富的的概概念念8/21/20245众友医药连锁新店员工培训讲义 我我们们常常说说的的商商品品丰丰富富，，指指的的是是我我要要买买的的某某价价格格带带区区的的具具有有同同样样使使用用用用途途的的商商品品的的多多寡寡, ,而而并并非非在在该该处处所所陈陈列列商商品品单单纯纯叠叠加加得得越越多多越越好好之之意意思思比比如如: :作作为为4040岁岁所所有有的的白白领领在在购购买买每每天天上上下下班班自自己己带带的的领领带带时时, ,如如果果选选择择去去大大卖卖场场( (HM)HM)购购买买的的话话, ,自自己己心心目目中中的的价价格格带带大大概概在在1010元元-100-100元元( (PZ),PZ),其其中中最最希希望望买买的的是是价价位位在在5050元元( (PP)PP)左左右右的的领领带带如如果果该该店店铺铺在在5050元元一一条条的的领领带带商商品品品品种种和和种种类类很很多多( (备备齐齐度度好好) )的的话话, ,我我会会认认为为该该HMHM的的领领带带商商品品很很丰丰富富至至于于10001000元元( (高高档档百百货货店店) )一一条条的的领领带带和和5 5元元( (地摊上地摊上) )一条的领带一条的领带, ,对我来讲则没有吸引力。

对我来讲则没有吸引力8/21/20246众友医药连锁新店员工培训讲义 大大家家不不妨妨试试着着先先对对外外资资店店铺铺( (如如加加乐乐福福和和沃沃尔尔玛玛) )某某小小类类商商品品进进行行比比较较做做超超市市尤尤其其是是经经营营商商品品与与销销售售, ,一一定定要要养养成成依依据据数数目目说说话话和和分分析析的的职职业业病病才才行行只只有有看看到到别别人人看看不不到到的的水水面面下下的的部部分分, ,掌掌握握了了「「看看门门道道」」的的技技法法, ,才才会会使使「「打打得得赢赢」」成成为为可可能能谁谁能能告告知知两两家家在在「「酱酱油油」」类类商商品品上上的的PZ,PL,PPPZ,PL,PP以以及及各各自自的的品品目目数数( (Item)Item)为为多多少少呢呢? ?比如比如: :酱油酱油( (下属为虚拟价格下属为虚拟价格) )　　8/21/20247众友医药连锁新店员工培训讲义 家家乐乐福福　　沃沃尔尔玛玛PLPL　　4 4价价位位　　3 3价价位位PZPZ　　 1.501.50元元 -16.50-16.50元元 　　 　　 1.00.-18.00 1.00.-18.00 PPPP　　 　　 3.003.00　　 　　 　　 　　 　　 　　 2.502.50且各自且各自PL.PPPL.PP点的品目数。

点的品目数 不不知知道道商商家家在在自自己己所所供供应应品品类类上上的的价价格格带带，，你你就就不不知知道道你你应应该该向向对对方方推推介介( (提提供供) )什什么么样样( (价价格格带带) )的的商商品品, ,对对你你的的顾顾客客( (零零售售商商) )无无法法做做到到有有的的放放矢矢商商品品部部做做商商品品开开发发和和调调整整时时多多围围绕绕该该类商品的价格带类商品的价格带( (PZ)PZ)、、价格线价格线( (PP)PP)和最佳价格和最佳价格8/21/20248众友医药连锁新店员工培训讲义 卖卖点点( (PP)PP)着着手手，，一一切切按按照照既既定定方方针针办办( (公公司司商商品品战战略略),),不不许许破破了了规规矩矩( (相相对对) )各各商商家家都都知知道道自自己己的的店店铺铺( (业业态态) )该该卖卖什什么么, ,不不该该卖卖什什么么时时刻刻维维护护着着自自己己的的商商号号, ,商商号号的的价价值值决决定定他他们们的的生生存存价价值值, ,结结果果是是培培养养了了自自己己的的品品牌牌度度和和忠忠诚诚顾顾客客供供货货商商多多掌掌握握各各自自服服务务对对象象( (各各路路商商家家) )的的商商品品政政策策( (特特别别是是价价格格政政策策),),提提供供给给商商家家符符合合其其既既定定路路线线的的不不同同内内容容的的商商品品或或超超前前半半步步的的商商品品。

久久而而久久之之, ,便便可可真真正正从从战战略略和和技技术术上上把把握握住住商商家家, ,形形成成与与商商家家的的鱼鱼水水关关系系( (互互相相不不可可分分离离),),结结果果是是共同富裕共同富裕8/21/20249众友医药连锁新店员工培训讲义 国国外外一一般般供供货货商商对对不不同同的的客客户户都都有有不不同同的的套套路路比比如如同同类类商商品品, ,此此规规格格对对A A店店铺铺( (商商号号= =业业态态),),此此类类对对B B店店铺铺( (商商号号= =业业态态) ) 等等，，在在商商品品档档次次、、价价位位、、规规格格和和特特色色上上投投其其所所好好、、按按照照规规矩矩办办事事( (符符合合各各家家店店铺铺的的商商品品战战略略) )国国外外的的供供货货商商多多比比商商家家还还精精通通商商业业, ,至至少少在在该该供供货货商商的的守守备备商商品品范范围围内内的的知知识识、、经经验验和和信信息息等等，，多多绝绝对对是是行行家家不不仅仅知知道道该该类类商商品品在在不不同同业业态态、、地地区区的的市市场场终终端端零零售售价价和和市市场场走走向向( (口口味味、、流流行行性性的的) )，，甚甚至至对对其其源源头头的的生生产产供供应应情情况况亦亦了了如如指指掌掌。

尤尤其其是是生生鲜鲜商商品品, ,甚至连果树的树龄和栽种的坡面状况甚至连果树的树龄和栽种的坡面状况( (朝阳朝阳8/21/202410众友医药连锁新店员工培训讲义 的的坡坡面面还还是是背背阴阴的的坡坡面面等等) )亦亦了了如如指指掌掌比比如如苹苹果果( (假假设设该该品品牌牌的的糖糖度度和和酸酸度度一一定定),),对对朝朝阳阳面面坡坡地地栽栽培培的的适适龄龄果果树树，，首首先先选选择择果果树树外外围围层层的的个个大大且且红红润润均均匀匀的的苹苹果果, ,提提供供给给百百货货店店( (价价格格带带高高););中中间间层层的的中中等等大大的的多多提提供供给给超超市市( (价价格格带带居居中中););个个头头小小且且不不均均匀匀又又有有些些虫虫蛀蛀的的多多甩甩给给折折扣扣店店等等...... 加加工工食食品品和和非非食食品品类类亦亦如如此此由由于于各各路路商商家家紧紧紧紧围围绕绕着着自自己己价价格格带带做做该该做做和和不不该该做做的的买买卖卖随随着着外外资资的的大大量量进进入入, ,国国内内商商家家也也开开始始逐逐渐渐悟悟出出总是靠游击战法是无法壮大和真正发展起来的总是靠游击战法是无法壮大和真正发展起来的。

8/21/202411众友医药连锁新店员工培训讲义 尤尤其其是是在在培培养养自自己己的的商商号号品品牌牌上上, ,迫迫切切需需要要有有一一套套正正规规战战套套路路和和商商品品战战略略而而商商品品价价格格带带分分析析则是其必备内容之一则是其必备内容之一 供供货货商商唯唯有有真真正正做做强强, ,懂懂得得「「道道法法」」, ,才才不不会会被被零零售售业业所所抛抛弃弃毕毕竟竟懂懂该该类类商商品品「「所所以以然然」」的的唯唯有有我我供供货货商商也也( (沃沃尔尔玛玛尤尤其其知知道道供供货货商商的的意意义义和和价价值值) )可可以以讲讲, ,今今后后谁谁驾驾驭驭和和培培养养了了供供货货商商, ,谁将取得零售之天下谁将取得零售之天下 商商品品价价格格带带不不仅仅对对供供货货商商意意义义极极大大, ,对对厂厂家家亦亦如如此不仅可以事半功倍此不仅可以事半功倍, ,更且让你知道该如何更且让你知道该如何8/21/202412众友医药连锁新店员工培训讲义 生生产产什什么么; ;不不该该生生产产什什么么不不仅仅更更好好地地节节约约有有限限的的资资源源, ,而而且且让让你你知知道道该该如如何何赚赚钱钱, ,在在哪哪里里赚赚钱钱......。

卖卖场场的的管管理理目目标标是是提提升升销销售售，，促促进进顾顾客客购购物物，，我我认认为为价价格格带带的的管管理理应应该该也也是是和和顾顾客客的的销销售售分分析析有有密密切切关关联联的的，，我我的的建建议议做做法法：：1 1 1 1、、、、首首首首先先先先先先先先分分分分析析析析本本本本店店店店的的的的客客客客流流流流量量量量（（（（来来来来店店店店发发发发生生生生购购购购物物物物的的的的顾顾顾顾客客客客数数数数）））），，，，客客客客单单单单价价价价（（（（每每每每笔笔笔笔购购购购物物物物单单单单的的的的平平平平均均均均金金金金额额额额））））和和和和件件件件单单单单价价价价（（（（每每每每件件件件商商商商品品品品的的的的平平平平均均均均销销销销售售售售价价价价格格格格）））），，，，对对对对这这这这些些些些数数数数据据据据进进进进行行行行汇汇汇汇总总总总，，，，得得得得知知知知卖卖卖卖场场场场总总总总的的的的平平平平均均均均件件件件单单单单价价价价情情情情况况况况，，，，作作作作为为为为主主主主价价价价格格格格带带带带管管管管理理理理（平均件单价意为着该地区的消费能力）（平均件单价意为着该地区的消费能力）（平均件单价意为着该地区的消费能力）（平均件单价意为着该地区的消费能力）8/21/202413众友医药连锁新店员工培训讲义 2 2、、在在上上面面数数据据的的基基础础上上按按部部门门汇汇总总，，得得知知本本部部门门的的如如上上数数据据，，对对于于本本部部门门的的商商品品的的价价格格带带进进行行分分析析，，并并对对离离价价格格带带较较近近之之商商品品进进行行单单品品分分析析观观察察，，寻寻找找真真正正的的顾顾客客购购买买力力较较强强的的A A品品，，进进行卖场的促销、陈列相关的调整行卖场的促销、陈列相关的调整 3 3、、同同样样的的方方式式按按购购物物年年龄龄层层进进行行分分析析汇汇总总，，来来得得知知本本店店的的主主要要购购物物客客层层，，根根据据客客层层的的定定位位，，客客层层价价格格带带的的定定位位，，来来调调整整卖卖场场的的主主力力商商品品结结构构 ，， 多多 提提 供供 主主 客客 层层 适适 合合 的的 商商 品品 和和 品品 项项 。

总总而而言言之之，，管管理理无无定定式式，，每每一一种种方方式式都都可可以以达达到管理的目的到管理的目的8/21/202414众友医药连锁新店员工培训讲义 目的有下：目的有下： 1.1.新新进进入入城城市市或或地地区区，，了了解解竞竞争争对对手手及及顾顾客客消消费习惯，制定价格带费习惯，制定价格带 2.2.根根据据目目前前经经营营情情况况和和周周边边消消费费者者意意见见，，结结合合竞竞争争对对手手和和自自己己的的经经营营策策略略，，调调整整商商品品结结构构，，加强竞争力加强竞争力 如如果果商商品品价价格格带带分分析析要要和和商商圈圈、、顾顾客客消消费费习习性性一一起起来来分分析析确确实实很很难难，，我我们们就就需需要要从从业业者者至至少少了了解解----卖卖场场经经营营、、商商品品知知识识和和消消费费者者研研究究我我今天在这里说的只是一种偷懒的方法（了解今天在这里说的只是一种偷懒的方法（了解8/21/202415众友医药连锁新店员工培训讲义竞争对手，满足自己的价格带和商品结构）竞争对手，满足自己的价格带和商品结构）价格带分析必要的组成要素：价格带分析必要的组成要素：1.1.竞争者和自己的单品详细资料（包含品名、竞争者和自己的单品详细资料（包含品名、价格、单位及供应商资料）价格、单位及供应商资料）2.2.公公司司内内部部的的商商品品组组织织分分类类表表（（只只有有根根据据大大中中小小分类来分析才有效）分类来分析才有效）3.3.分析报表（分类数量、分类均价、分类价格分析报表（分类数量、分类均价、分类价格宽度和分类价格段）宽度和分类价格段）要注意的是：要注意的是：8/21/202416众友医药连锁新店员工培训讲义 1.1.如如果果你你要要满满足足商商品品结结构构和和挑挑选选畅畅销销品品的的话话，，请请自自行行增增加加竞竞争争对对手手，，因因为为如如果果你你只只和和一一家家竞竞争争对对手手想想比比较较的的话话根根本本不不会会有有太太大大的的意意义义。

2.2.价价 格格 带带 分分 析析 最最 好好 要要 小小 分分 类类 来来 做做 商商品品的的价价格格带带，，是是指指一一种种同同类类商商品品或或一一种种商商品品类类别别中中的的商商品品最最低低价价格格和和最最高高价价格格的的差差别别价价格格带带的的宽宽度度选选择择是是一一家家门门店店针针对对不不同同消消费费者者的的需需求求来来选选择择得得比比如如同同一一类类毛毛巾巾，，它它有有高高档档的的，，有有中中档档的的，，还还有有低低档档的的，，三三种种档档次次对对应应了了三三种种不同的消费层次，如果你这家店没有高档消费不同的消费层次，如果你这家店没有高档消费8/21/202417众友医药连锁新店员工培训讲义 层层次次，，那那么么你你准准备备的的高高档档毛毛巾巾就就是是错错误误的的如如果果 有有高高档档消消费费层层次次你你没没有有准准备备高高档档商商品品，，就就会会失失掉掉这这部部分分消消费费客客层层以以此此类类推推，，其其它它商商品品也是如此也是如此 商商品品的的价价格格调调查查方方法法：：一一般般我我们们到到市市场场调调查查价价格格，，大大部部分分是是用用一一种种商商品品去去对对照照，，没没有有在在价价格格带带的的宽宽度度和和深深度度去去调调查查。

比比如如讲讲红红葡葡萄萄酒酒，，对对方方有有5 5个个规规格格，，5 5种种价价格格，，分分别别是是5 5元元、、1010元元、、2020元元、、3030元元、、5050元元，，我我们们也也有有5 5个个规规格格的的红红葡葡萄萄酒酒，，5 5种价格，分别是种价格，分别是8 8元、元、1010元、元、1515元、元、2020元、元、30308/21/202418众友医药连锁新店员工培训讲义 元元，，相相比比较较感感觉觉如如下下；；对对方方的的价价格格带带比比我我们们宽宽，，我我们们的的价价格格带带窄窄，，对对方方的的价价格格比比我我们们便便宜宜，，我我们们价价格格贵贵如如果果我我们们增增加加4.54.5元元和和4545元元规规格格价价格格，，那那可可能能会会产产生生另另外外一一种种感感觉觉还还有有就就是是对对同同一一种种商商品品，，当当我我们们的的价价格格高高时时，，那那就就需需要要看看这这种种商商品品在在我我们们店店的的销销售售排排名名，，如如果果销销售售一一般般那那就就放放弃弃这这个个商商品品如如果果销销售售比比较较好好，，消消费费者者又又需需要要 ，， 那那 就就 可可 以以 把把 它它 作作 为为 牺牺 牲牲 商商 品品 对对 待待 。

对对于于不不同同类类型型的的商商品品，，有有不不同同的的价价格格策策略略　　　　8/21/202419众友医药连锁新店员工培训讲义 1 1、、目目标标性性商商品品（（牺牺牲牲性性商商品品））：：竞竞争争性性商商品品，，售售价价具具有有代代表表性性，，代代表表超超市市的的价价格格形形象象如如顾顾客客购购买买频频率率高高，，销销售售数数量量大大，，价价格格敏敏感感，，市市场场占占有有率率大大价价格格定定位位可可采采取取0 0毛毛利利或或负负毛毛利利的的定定价价策策略略但但必必须须结结合合买买场场陈陈列列，，刺刺激激销销售售树树立立价价格格平平实实的的口口碑碑；；利利用用高高频频率率的的消消费费商商品品群群吸吸引引和和巩巩固固消消费费群群体体各各门门店店目目标标性性商商品品品品项项数数约约占占总总经经营营商商品品的的10%10%左左右右（（目目标标性性商商品品；；纸、部分饮品、油、生鲜食品）纸、部分饮品、油、生鲜食品） 8/21/202420众友医药连锁新店员工培训讲义 2 2、、常常规规性性商商品品：：持持续续性性的的竞竞争争定定价价，，既既创创销销售售又又创创毛毛利利。

满满足足消消费费者者日日常常生生活活需需要要，，商商品品单单价价低低，，毛毛利利高高，，销销售售量量大大的的商商品品（（休休闲闲食食品品、、毛巾类、袜子类、散、包装酱菜类）毛巾类、袜子类、散、包装酱菜类） 3 3、、季季节节性性商商品品：：震震荡荡性性定定价价，，较较高高毛毛利利自自有有品品牌牌商商品品：：有有竞竞争争的的商商品品低低价价走走量量，，无无竞竞争争的的商品高价走毛利商品高价走毛利•商品价格带分析并不复杂只要按照小分类进商品价格带分析并不复杂只要按照小分类进行即可行即可( (正如正如daviddavid.sun.sun所言所言) )8/21/202421众友医药连锁新店员工培训讲义 其实其实, ,可以拿自己店铺的某类商品可以拿自己店铺的某类商品, ,注意一定是注意一定是在小分类上比较比较之前不要考虑复杂的商在小分类上比较比较之前不要考虑复杂的商圈因素圈因素, ,先要找出先要找出What,What,即各自卖场上的商品陈即各自卖场上的商品陈列之现状列之现状==事实事实( (我店和对方店铺我店和对方店铺),),画出双方的画出双方的商品构成图商品构成图( (PF)PF)后后, ,然后在分析为什么会这样然后在分析为什么会这样( (Why)Why)。

推敲未必然和所以然依照济周的经验推敲未必然和所以然依照济周的经验且不可上来先断且不可上来先断Why?!Why?!先要认真地调查事实先要认真地调查事实( (许多失误多为我们还没有掌握事实的情况下许多失误多为我们还没有掌握事实的情况下, ,将事实与将事实与WhyWhy混为一体所致混为一体所致, ,结果哪个也没搞结果哪个也没搞清清) )学会并掌握商品价格带分析技术学会并掌握商品价格带分析技术, ,你会上你会上瘾瘾, ,而且养成你的慧眼意识而且养成你的慧眼意识, ,一看卖场就可断定一看卖场就可断定8/21/202422众友医药连锁新店员工培训讲义 对方的定位设想对方的定位设想, ,并由此推测商家替该客层所准并由此推测商家替该客层所准备的解决方案和技巧备的解决方案和技巧(=(=商家的经营秘密所在商家的经营秘密所在) )以以及对商圈的解析及对商圈的解析( (过几天给大家介绍一些日本超过几天给大家介绍一些日本超市的通俗案例市的通俗案例) )就葡萄酒而言就葡萄酒而言, ,由于商品较为特殊由于商品较为特殊, ,不予过多的不予过多的深入但对楼上学兄的观点有些地方觉得值得深入但对楼上学兄的观点有些地方觉得值得商榷。

商榷「比如讲红葡萄酒，对方有「比如讲红葡萄酒，对方有5 5个规格，个规格，5 5种价格，种价格，分别是分别是5 5元、元、1010元、元、2020元、元、3030元、元、5050元，我元，我们也有们也有5 5个规格的红葡萄酒，个规格的红葡萄酒，5 5种价格，分别是种价格，分别是8 8元、元、1010元、元、1515元、元、2020元、元、3030元，相比较元，相比较8/21/202423众友医药连锁新店员工培训讲义 感觉如下；对方的价格带比我们宽，我们的价感觉如下；对方的价格带比我们宽，我们的价格带窄，对方的价格比我们便宜，我们价格贵格带窄，对方的价格比我们便宜，我们价格贵就价格带而言就价格带而言, ,不仅要列出价格线不仅要列出价格线( (如双方各为如双方各为5 5条条),),还要确认双方在每个价格线上的陈列数还要确认双方在每个价格线上的陈列数目目( (严格讲为商品品种数严格讲为商品品种数) )在安排每个价格线在安排每个价格线上商品品目上商品品目( (Item)Item)或种类时或种类时, ,一定要把握住自己一定要把握住自己业态或商号的最恰当价格卖点业态或商号的最恰当价格卖点( (Price Point),Price Point),尽量增加在该尽量增加在该PPPP点的商品品目或品种数目。

使点的商品品目或品种数目使PPPP点价为附近的商品种类最多和最厚点价为附近的商品种类最多和最厚, ,形成该形成该小类上的高峰点小类上的高峰点( (区区) )而顾客正是根据ＰＰ点而顾客正是根据ＰＰ点来判断该店铺是贵还是便宜来判断该店铺是贵还是便宜, ,是丰富还是贫瘠是丰富还是贫瘠而与而与8/21/202424众友医药连锁新店员工培训讲义 价格线的种类多少无关切忌价格线的种类多少无关切忌: :丰富与贵贱的含丰富与贵贱的含意与价格线意与价格线( (Price LinePrice LinePL)PL)的多少无关的多少无关, ,通常通常是通过对是通过对PPPP点附近的商品种类的多少来判断的点附近的商品种类的多少来判断的此为商品价格带分析的精髓所在此为商品价格带分析的精髓所在! !商家最忌讳以一字排开式的「倒凹型」商家最忌讳以一字排开式的「倒凹型」( (即每个即每个价位的商品种类为均等数价位的商品种类为均等数) )国外商家一般采用国外商家一般采用的是「多峰型」的是「多峰型」, ,即根据不同消费需求即根据不同消费需求( (Needs)Needs)或动机或动机( (Occasion)Occasion)选择复数的选择复数的PPPP点点, ,增加其附增加其附近的商品品种和陈列。

如上例近的商品品种和陈列如上例, ,我方如果在我方如果在5 5元元左右首先切入峰值左右首先切入峰值, ,比如备有比如备有3 3个品目的小规格个品目的小规格8/21/202425众友医药连锁新店员工培训讲义 的葡萄酒的葡萄酒==针对一个人想喝酒针对一个人想喝酒, ,想一次性喝光想一次性喝光, ,又不想大喝时的需求又不想大喝时的需求( (Needs)Needs)或动机或动机( (Occasion);Occasion);同时在切入同时在切入1515元左右价位元左右价位, ,如在其如在其附近增加附近增加4 4个左右的品目个左右的品目( (Item)=Item)=对应家庭成员对应家庭成员或或2 2人日常性喝酒时的需求或动机人日常性喝酒时的需求或动机( (注意为日常注意为日常性喝酒性喝酒););对对3030元一瓶的葡萄酒作为日常性消费元一瓶的葡萄酒作为日常性消费如果消费者感觉有些过高的话如果消费者感觉有些过高的话( (不同店铺在顾客不同店铺在顾客心目中的价位感不同心目中的价位感不同) )那么该价格线的种类或那么该价格线的种类或品目数不可拉大品目数不可拉大, ,比如控制在比如控制在1-21-2个个ItemItem上上==针针对非日常性需求对非日常性需求, ,比如家庭小庆一番又不想太隆比如家庭小庆一番又不想太隆重或铺张的需求或动机重或铺张的需求或动机, ,注意找寻一些不常见到注意找寻一些不常见到的有特色的的有特色的8/21/202426众友医药连锁新店员工培训讲义 葡萄酒葡萄酒( (话题性或地方名优品等话题性或地方名优品等) )。

如此便勾画如此便勾画出了超市对葡萄酒的基本理解出了超市对葡萄酒的基本理解高档超市可能增加非日常性酒的种类比和ＰＰ高档超市可能增加非日常性酒的种类比和ＰＰ点点, ,折扣店可能针对日常性消费折扣店可能针对日常性消费( (大家庭大喝时大家庭大喝时) )备齐低价位区品种和ＰＰ点附近商品备齐低价位区品种和ＰＰ点附近商品掌握了价格带分析技术掌握了价格带分析技术, ,运用该技术再看周围的运用该技术再看周围的卖场卖场, ,同时比较外资店铺同时比较外资店铺, ,你会有许多新发现你会有许多新发现不仅探测到外资店铺人气的秘密不仅探测到外资店铺人气的秘密, ,而且可以发现而且可以发现自己店铺顾客减少的原由自己店铺顾客减少的原由 8/21/202427众友医药连锁新店员工培训讲义谢谢大家！8/21/202428众友医药连锁新店员工培训讲义。