第三节：关联销售.doc

本文稿由摘自公司文稿及网络培训文件，仅作店内参考，若有错误请反馈至363608705@.com,谢谢!（61）第三节：关联销售一、 广义的关联销售1. 定义:关联销售指通过某种商品的销售带动与此种商品有关系的另一种或几种商品的销售,甚至把两种或多种商品捆绑在一起进行销售.2. 关联销售中,关联商品所占的角色分类:(1) 关联主体:指经营销售中,占主导地位,价格合适,有可观利润的商品.(2) 补充商品:指为满足顾客需求,加强销售组的功能性,吸引或刺激顾客消费的,利润相对较低甚至零`利润负利润的商品,有时可为赠品.(3) 高级关联商品:指销售中,能满足顾客更多更高需求,价格高,利润大,适合高消费顾客的商品.(4) 关联销售不完全工式;关联主体+补充商品+高级关联商品.3. 关联销售的意义及推广:（1） 意义：增加买双方的收益,加强顾客满意度，加强顾客与商家的友好关系，提高客单价，提高营业额2） 推广：关联销逐渐成为营运商提高销售的主要手段，关联销售的运用也越来越广范，为此，慎仿滥用成为推广关联销售的主要课题二、 药品营销关联销售1. 定义:通过将几种与用药目的相关的产品或方法联合在一起推荐销售,以达到帮助顾客快速彻底地实现治疗、康复、保健的目的。

作为药品销售行业，提升客单价、增加销售是我们永恒的主题，关联销售无疑是实现这一目标的有效手段，同时，合理的药品关联销售更能增强药物的疗效、缩短顾客的病情、减轻顾客的痛苦，与人于己，关联销售都能给大家带来益处2. 意义及推广：对于我们药品行业来说:关联销售有利于显著提升用药效果；有利于提升利润水平及营业额；有利于推销新品；有利于加强顾客信耐度关联销售的推广有赖于专业知识的培养3. 医药关联销售注意事项：（1） 避免复杂用药；（2） 避免重复用药；（3） 慎仿药物冲突；（4） 平衡价格与疗优势；（5） 根据征状用药，杜绝推销挞配无关商品三．具体运用：关联销售，疗效是关键，认准病征再下药下面以感冒为例：（1）感冒的症状A中医：就中医而言，感冒被分为风寒、风热及暑湿等证型，其典型表现各有不同风寒感冒，其典型的临床表现为恶寒重发热轻、鼻流清涕、无汗、口不渴，骨节酸痛，舌苔薄白，脉浮紧； 风热感冒，其典型的临床表现为发热重恶寒轻，鼻流稠涕，汗出口渴，舌苔薄黄，脉浮数；暑湿感冒，其典型的临床表现为发热，汗出热不解，鼻塞流浊涕，头昏重胀痛，胸闷欲呕，舌苔黄腻，脉浮数中医对感冒的分型及各感冒证型的临床表现，准确的对顾客的感冒证型进行判断，我们要做的就是将风寒、风热或者暑湿感冒相对应的中成药推荐给顾客即可，而所有中成药制剂感冒药无一例外都表明了其所治疗的感冒证型，我们大可不必再向顾客解释药品中所含的每味中药的功效。

B西医；西医则将感冒分为普通感冒、病毒性感冒、流行感冒等，症状可以概括为呼吸道卡他症状（鼻塞，流涕，打喷嚏，轻微无痰的咳嗽等）及全身症状（头疼发热，四肢酸痛，疲乏无力等）西药复方制剂感冒药的常见成分不外乎：抗组胺药、解热镇痛药、缩血管类药物、中枢兴奋药、抗病毒药物等西药复方制剂感冒药之所以会选用这么多的组成成分，是有着它特定的意义的——每种成分可以对应缓解人体感冒导致的一系列症状，在用药上，就应该根据表现出来的症状进行药物的选择，具体如下：感冒引起打喷嚏、流鼻涕等症状时，应该选择含有抗组胺药如氯苯那敏、苯海拉明、异丙嗪等成分的感冒药；感冒引起发热、头痛、骨节酸痛等症状时，应该选择含有解热镇痛药如对乙酰氨基酚、双氯芬酸钠、布洛芬等成分的感冒药；感冒引起鼻塞等症状时，应该选择含有缩血管类药物如盐酸麻黄碱、盐酸伪麻黄碱等成分的感冒药，因为它可以收缩人体感冒后充血肿胀的鼻粘膜毛细血管，从而缓解鼻塞；感冒精神萎靡、疲乏无力等症状时，应该选择含有中枢兴奋药如咖啡因等成分的感冒药，因其作用就在于兴奋人体神经中枢、缓解疲乏无力；抗病毒药物如盐酸金刚烷胺、吗啉胍（病毒灵）等则针对病毒性感冒有着很好的疗效。

3．感冒的关联销售:A了解顾客症状；→B根椐顾客症状分析用药；根据西药普片对症较快、中药适用性广这一特点，人们可以首先以中药治根、西药治症的方式推荐用药，此外一些外用滴鼻剂具有通窍作用，对鼻塞症状严重的患者，我们可以向其推荐；出现咽喉痛症状的感冒患者，除了关联销售抗病毒药物之外，清热解毒、清喉利咽的中成药、含片等也可进行关联销售；大多数患者会伴随出现咳嗽的症状，此时，关联销售一些咳嗽药就显得很有必要了；感冒或感冒伴有咳嗽症状时间比较长，或者继发了感染出现炎症的，可以关联销售一些抗生素，以预防炎症的发生或加重；如：风热症，顾客鼻塞咽痛，口于燥热，胸闷头痛，可用清开灵片+金银花含片+对乙酰胺基酚+氨苄西林，也可用，白加黑+小柴胡颗粒+罗红霉素胶囊又如：风寒症，顾客恶寒怕冷，鼻塞流涕，咽痛咳嗽，骨节酸痛，我们可以用中成药新复方大青叶/感冒疏风片+消炎止咳片+西药酚咖片+阿莫西林胶囊如果顾客接受能力较好，还可以推荐一高人体免疫力、增强机体抵抗力的药物，如螺旋藻，维生素C，氨基酸等是的辅助治疗感冒重要药物，这是绝对不会错的关联销售方法其它时候，如果你能给予顾客更多的人性化关怀，通过聊天等方式得知顾客平素体质虚弱、抵抗力低、经常感冒这一信息，那么，恭喜你，你的销售机会来了。

当然，能否让这一类顾客在购买了感冒药以后还欣然接受你推荐的增强体质、提高抵抗力的保健品，那就要看你是否够专业、是否具有真诚的服务态度了总结：作为药品销售行业，提升客单价、增加销售是我们永恒的主题，关联销售无疑是实现这一目标的有效手段，同时，合理的药品关联销售更能增强药物的疗效、缩短顾客的病情、减轻顾客的痛苦，与人于己，关联销售都能给大家带来益处以上就是关于感冒的症状、用药及关联销售的简单论述，关联销售说起来简单，其实也不简单，只要我们真正掌握它并加以应用，一定可以创造更多的业绩而在面对顾客时如何应用这些知识，向顾客展示我们的专业，让顾客信赖我们的服务，使顾客忠于我们的门店，这些，就是每一个门店销售人员需要思考的问题了。