解构薪资模型与人员管理教材.ppt

目录,解构薪资模型 与人员管理,找什么样的人为你赚钱？ 我们为赚钱的人准备了什么？,,开多大的店配多少的人？,作为老板如何提供监控与管理？,,课程核心,人员绩效和职责如何体现？,,中国GDP增长,中国GDP已经超过日本，跃居第二 通过以上数据显示： 2009年在整个经济危机大背景下，世界经济增长缓慢，而中国经济增长比率确超过了美国，日本而 国内经济增长最快的为服务业，占全国增长总量的52%也就是说，国人在消费态势上是迅速的在增长2009年世界各国GDP排名 1.美国 14.5万亿美元，较08年提升2.0% 2.中国 5.2万亿美元，较08年提升9.0% 3.日本 4.6万亿美元，较08年提升3.0%,,,世界经济大环境,,,,,网络调查：28%的人们认为以下几个品牌为一线品牌,,由此分析：目前国人对品牌意识和认知还不是很强，品牌概念不深未来几年随着国外企业在中国市场不断加大投资和宣传力度的同时，老百姓对品牌的意识和认识也将会逐步提升，随着时间推移---国人对品牌认知度将越来越高--- 如目前丰田召回事件丰田社长丰田章男在中国市场发布会的诚恳态度足以表明对于外资企业中国市场消费的潜力巨大！对丰田来说，如果美国市场是过去的话，中国则意味着将来。

具备很大增长空间的中国市场也是目前一线品牌的主力投资点 三年前：我们在北京华贸以大店航母的经营模式启动，三年后回首再看：我们的策略是成功的！那么展望三年后我们品牌重要的核心竞争力将在那里呢……这是我们目前在座每一位老板需要思考的-----,,国人在消费上： 对奢侈品认知调查,,,,,,,,,,,,形 象,价 格,终端,推 广,产 品,一线品牌进驻 国内市场越来越多,,中国消费潜力巨大,价格差距越来越小 如： Maxmara 连衣裙5000—9000 宝姿连衣裙2000—5000 EP连衣裙1500—4000,装修风格、品质越来越好,款式，面料、设计点 越来越向世界流行接轨,导购形象，素质，规范等是否与一线品牌的标准在靠拢呢？,书刊， 杂志， 网络电视等全面推广,？,,雅莹五大板块分析,,,,,,形象： 端正有亲和力 自信度不高， 对时尚认知度不高,E P,一线品牌,学历与经验： 1、高中 2.一年以上服装行业 销售经验. 3.电脑办公软件操作 要求无求,学历与经验： 1.大专毕业 2.两年以上销售工作经验 3 注重沟通能力、反应能力 4、较强的团队合作精神； 富有激情，勇于面对挑战 5.会使用WORDEXCEL等办公软件 6、优先考虑勤奋敬业有事业 心，上进心强，能够吃苦 耐劳及承受较大工作压力.,,形象： 自信得体， 能体现品牌形象 对时尚敏感,一线与EP标准,,,底薪： 2000底薪 ＋销售提成 ＋各类津贴,底薪 1500+提成,,宝姿A店,宝姿B店,LV,员工入门：高起点，高要求；提前半年招聘到位，带薪培训。

录用后， 高薪资、高福利；后期表现人员极其稳定一线薪资调查,结论：,要求：本科毕业， 身高有要求 提前半年招聘人员 一经录用：交四金 1、底薪：8000+提成 2、带薪培训 3、提供免费美容卡+化妆品 4、1年1—2个LV指定包包,加盟商最大困惑？ 找不到优秀的人？,案例：某专卖店： 开业共三年，前两年老板亲自督店，亲自做销售；因此月业绩一直稳定在20—25万左右，很稳定！但09年10月份因为老板个人原因无法在亲自监管店铺，从09年到目前一直没有明确的店长，销售比同期下降50%以上 09年12月销售：16.3万 08年12月24.8万 09年1月销售：9.8万 08年1月29.7万 2月销售13.6万 08年2月21.7万 2010年3月1日公司派人驻店一个月，导入店铺管理流程及带店销售，3月销售：24.8万 结论：通过公司派人驻店，其实很多市场都是很好的，有很好的销售空间，但 最大的问题就是缺少店铺的核心人物：店长 加盟商反映： 找人难？难找人？找好的人是难上加难！！ 总是期望开业前公司派人及以及下滑时驻店 最终表现为：公司人一走，业绩下滑，录用后人员流动性大，人员不稳定！,加盟商难招聘三大核心问题,1、招聘时候只简单的询问以往销售经历 2、不注重与公司沟通，对员工入用没有明确的标准 3、对基本的电脑操作没有要求,1、不按公司要求提前招聘员工，提前培训 2、培训期间没有人员淘汰率。

3、录用后没有明确 的晋升体系,,,,A： 学历 形象 素质 参加公司培训到达50天 对公司操作规范非常熟悉 具有管理，带店能力 薪资政策高于一般导购高 30%以上,B： 形象 素质 有良好销售能力 定期参加公司培训15天 熟悉店铺流程 薪资略高于当地其他品牌,C： 亲和力 有销售经验 熟悉店铺流程 参加公司前期培训,A类店铺 导购标准,C类店铺 导购标准,B类店铺 导购标准,终端标准细分化,根据不同店铺类别设计具有竞争力的薪资体系 可以让品牌找到更好、更符合企业要求的员工！这是我们今天讲课的重点！！,雅莹薪资设计概述 一、目的： 帮助加盟商提供有竞争力薪资体 系，吸引留住人才 二、原则：公平性，保证相对公平；能者多劳多得 A、竞争性：提供有竞争力整体薪资水平，支 撑品牌快速发展 B、 效率性：提高工资核算效率 C、 前瞻性： 制度化工资核算模型. 适应品牌不断发展需求.,,,,,,1- 底薪,5-高单奖,6-超时 补贴,,三、雅莹薪资构成,,,,4-固定 加班,3-星级 津贴,2-销售 提成,,7-福利 补贴,底薪结构,（一）各星级底薪,不同城市类别 由加盟商根据自己城市级别和店铺情况自行取舍,,,导购每半年评一次,根据前3个月平均销售进行考评, 上下调整星级。

新进导购第一次考评不受半年时间之限制， 新任店长前三个月为见习期，三个月后进行评定是否升任正式店长,,各星级评定标准,,第1种：5人制—9人制 店长提成=店铺总业绩*店长标准提点0.60%*提成系数（90%、100%、110%）,提成方式分为3种,（二）销售提成,,,提成方式,（三）星级津贴,（评定标准） 星级津贴评定标准是按导购月销售业绩进行评定的 不同的销售业绩对应不同的销售星级，并享受不同的星级津贴广州正佳店铺编制为9人 店铺目标：50万 店铺实际完成：52万 A班组店助小杨带领团队完成25万，其中小吴完成了10万 请问：店长、店助、小吴的提成该如何计算？ 店长提成：52万*0.6%=3120 店助小杨：25万*0.6%（100%*70*+100%*30%）=2250 导购小吴：10万*3.4%*（110%*70%+100%*30%）=3638,,案例计算,（四）高单激励,,以上这张表是统计店铺个人组合客单销售的表格，分数由2件单开始计算，一件单不计分，（2件单2分，3件单3分，4件单5分，5件单7分， 以此类推客单越高，分数越高） 由此表分析： 沈玉叶和戴婷的客单和销售件数是最高的，分别是67件和58件。

平均客单数为2.4、和2.3件 胡秀娟虽然只有48件/16单，在销售件数上没有前两位高， 但平均客单达到3.0件由此可见，胡秀娟的组合销售能力是最强的 通过以上表格得出结论：销售单件最高的导购不一定是组合销售做的 最好的，公司做此表的就是激励导购做组合推荐，提高导购组合 销售能力，通过评分和激励从意识上带动组合销售做的差的导购！ 从而提升整个店铺的高单和连带销售能力！,标准：6元/小时 开会、培训、考试、营业结束后盘点等都不计超时费 如遇商场活动货或店庆、装修值班等，超过2小补发超时费 须由店长填写加班申请单五）超时补贴,,标准：160元/人,（六）固定加班工资,,餐贴:150元/人/月 餐贴:5元/天,按实际出勤天数计算,节假日福利（含节日加班费） 元旦、清明、五一、端午、中秋：70 国庆（三天）：210 春节（三天）：400（210+福利190）,(,,,（七)福利补贴,,店铺：无锡商业大厦 目标：97万 完成：1000660万,,自营薪资案例,核心：如何高薪抢夺高绩效的员工和储备人才是关键 1、3个月培养期， （定额工资）在市场平均工资基础上涨幅30% 2、约定销售指标，如果未完成也按定额工资发放。

3、3个月后，人员已熟悉货品、管理流程和人员各岗位职责的基础上再实行前面的薪资体系,人员推荐奖励： 1、店铺人员可进行人员推荐 2、试用者表现合格正式录用后推荐人可奖励100—300不等 3、切忌：不能形成帮派主义，特别是别的品牌一起跳槽过来的员工，要进行合理分化，否则易埋下日后一起走的隐患,新开店,---店铺面积：75M左右 ---年销售： 200万左右 ---月销售： 16万左右 ---业绩提成：个人销售2.2%,店长：店铺总业绩 0.8%提成 完成100%-110%按正常标准提成; 未完成,按正常标准90%提成; 超过110%按正常标准的110%提成,导购保底任务测算方式：,,举例:3-5编制店铺:,---店铺面积：150--200M左右 ---年销售: 350以上万左右 ---月销售： 25万左右 ---业绩提成：个人销售2.2%,,店长：店铺总业绩 0.8%提成 完成100%-110%按正常标准提成; 未完成,按正常标准90%提成; 超过110%按正常标准的110%提成,导购保底任务测算方式：,,举例:7-8编制店铺:,（保底任务2.43万， 2.43万以下无提成）,,---店铺面积：250M左右 ---年销售: 500万以上 ---月销售： 42万左右,举例:9人以上编制店铺:,导购保底任务测算方式：,3万以下无提成,3.1--3.5万提成：1.8%,,,4.6--5.0万提成 ： 2.5%,,3.6--4.0万提成： 2.0%,,7.1万提成： 3.4%,4.1--4.5万提成： 2.2%,,6.1--7.0万提 成： 3.0%,,,5.1--6.0万提 成 ： 2.8%,,,,,,,,店长 总0.60%,个人完成 班组未完成9折,主管 班组 0.9%,,,,店铺工作分为5大块，根据店铺人数做合理的分配，更好的管理各项工作。

陈列,2. VIP,3. 货品,岗位工作职责要点：,4. POS,5. 6S,岗位工作职责——陈列,,,,,,,长短,色系 间隔,成套搭配,区分系列，花型,1、理解公司每季货品风格、设计点以 及重 点款式面料，明确每季主推方向并根据实 际订量及时调整适合自己店铺的陈列 2、一周两次更换橱窗保持新鲜度，点挂两天 一次调整突出销售重点 3、能够掌控好店铺货品整体布量、侧杆、中 岛，陈列有针对性，能突出各阶段的销售 重点 4、针对各阶段重点系列、重点款式能做重点 陈列，主题分明岗位工作职责——VIP:,,每天定期检查导钩个人VIP的回访执行情况并做好跟踪检查,单月黄金VIP顾客的消费占当月店铺VIP总消费的比率,单月个人VIP顾客消费额占当月总业绩的比率,每月定期保持黄金VIP的沟通，当月顾客生日的统计和上报检 查,沟 通,个人占比,店铺占比,VIP专 员职责,岗位工作职责——货品管理,熟悉货品，对产品的款式卖点、面料特点、价格等带非熟悉度100%清楚店铺和公司月销售排名前15的款式，并清楚目前库存状况及时公布畅销款的库存情况，并在畅销款式断码时，积极有效推进滞销款及尺寸齐全的款式每周各店相互调货，补货，有计划的分配各店货品。

货品,库存,畅/滞 销款,调配,岗位工作职责——6。