商务谈判的基本程序与价值评判标准(powerpoint 44页).pptx

一、商务谈判的程序、原则与评判标准一、商务谈判的程序、原则与评判标准二、商务谈判各阶段的战略与战术二、商务谈判各阶段的战略与战术一、商务谈判的基本程序n1、收集、收集有关信息、有关信息、2、制定、制定谈判决策谈判决策3、拟订、拟订谈判计划谈判计划4、做好、做好物质准备物质准备准备阶段准备阶段开局阶段重在营造轻松愉快、友善和谐的氛围集中在谈判的目的、集中在谈判的目的、计划、日程安排等计划、日程安排等方面交换意见方面交换意见商务谈判的开局阶段交流交流探测阶段探测阶段防止防止话题话题单一单一广开广开言路言路不相不相互询互询问不问不纠缠纠缠具体具体问题问题针锋针锋相对相对坚持坚持不懈不懈掌握时机求同存异磋商磋商交锋阶段交锋阶段商务谈判的磋商阶段成交成交签约阶段签约阶段签定契约签定契约达成交易达成交易多言成果多言成果展望未来展望未来商务谈判的成交阶段 二、商务谈判的原则、价值评判标准商务谈判的原则、价值评判标准（一）、商务谈判的原则（一）、商务谈判的原则平等原则平等原则谋求一致原则谋求一致原则真诚守信原则真诚守信原则（一）、商务谈判的原则（一）、商务谈判的原则客观标准原则客观标准原则确定性与灵活性相统一原则确定性与灵活性相统一原则最低目标原则最低目标原则时间效率原则时间效率原则遵规守法原则遵规守法原则（二）、商务谈判的价值评判标准（二）、商务谈判的价值评判标准谈判目标的实现程度谈判目标的实现程度谈判的效率（效益）谈判的效率（效益） 商务关系的维护商务关系的维护 三、商务谈判各阶段的战略与战术三、商务谈判各阶段的战略与战术1. 1.开局阶段的策略开局阶段的策略2.2.报价阶段的策略报价阶段的策略3.3.磋商阶段的谈判策略磋商阶段的谈判策略4.4.成交阶段的策略成交阶段的策略1. 1.开局阶段的策略开局阶段的策略开局阶段的策略要考虑的因素开局阶段的策略要考虑的因素 谈判双方之间的关系谈判双方之间的关系 有往来，关系好；开局应该：热烈、友好、真诚、轻松愉快。

语言上，热情洋溢；内容上，畅叙其友好交往，适当称赞对方的发展和进步；姿态上，自由、亲切、放松过去我们双方合作得非常愉快，我想，这次我们仍然会有一个皆大欢喜的结果，让我们一起努力吧！”谈判双方之间的关系谈判双方之间的关系 有往来，关系一般； 创造比较友好、随和的气氛语言上，热情度上要控制内容上，可聊过去交往或生活中的兴趣和爱好姿态上，随和自然过去我们双方之间一直保持着业务往来关系，我们希望通过这一次的磋商，将我们两企业之间的关系推进到一个新的高度，让我们开始吧！”谈判双方之间的关系谈判双方之间的关系有往来，印象不佳；开局气氛应严肃、凝重语言上，礼貌而严谨甚至冷峻内容上，对过去交往表示不满或遗憾或其他开放性话题；姿态上，充满正气，注意与对方保持距离过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并不那么愉快，希望这一次能成为一次令人愉快的合作中国有句俗话千里之行，始于足下，让我们从头开始吧！”谈判双方之间的关系谈判双方之间的关系没有往来 创造友好、真诚的气氛，淡化和消除陌生感 语言上，礼貌、友好、但又不失身份内容上，开放的轻松话题，相关经历的一般性询问姿态上，不卑不亢，沉稳，热情，不骄傲这笔交易是我们的第一次业务交往，希望它能成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好的开端。

我们是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们也一定能够带着满意而归开局阶段的策略要考虑的因素开局阶段的策略要考虑的因素双方谈判人员之间的个人关系双方谈判人员之间的个人关系 谈判是人们相互之间交流思想的一种行为，谈判是人们相互之间交流思想的一种行为，个人感情对交流的过程和效果产生很大的影个人感情对交流的过程和效果产生很大的影响 可以交流过去的友谊，分别后的经历，可以交流过去的友谊，分别后的经历，询问对方的家庭情况等来建立和发展私人感询问对方的家庭情况等来建立和发展私人感情开局阶段的策略要考虑的因素开局阶段的策略要考虑的因素谈判双方的谈判实力谈判双方的谈判实力实力相差不多时，实力相差不多时，防止在开始阶段防止在开始阶段强化彼此的戒备强化彼此的戒备和敌对情绪，要和敌对情绪，要创造友好、沉稳、创造友好、沉稳、轻松、和顺的气轻松、和顺的气氛氛 本方强于对方时，要给对方产生不能抱过高期望的印象，当然也不能拿把对方吓跑 所以开局要礼貌、自信、有气势本方实力弱于对方时，为了不使对方在气势上占上风， 所以开局要礼貌、自信、谈吐大方，使对方不能轻视自己2.2.报价阶段的策略报价阶段的策略这里的报价不是使仅指价格，而是有关整个交易的各项条件。

报价阶段的策略主要体现在三个方面：谁先报价怎样报价如何对待对方的报价谁先报价先报价的好处： 先行报价对谈判的影响大相当于确定谈判的基准线； 先行报价通常会持续影响整个谈判进程谁先报价先报价的不利之处： 对方会根据你方报价做价格条件和策略上的调整 对方会攻击你方报价，迫使你方按照他们的思路谈下去谁先报价通常:本方实力强于对方双方实力相差不多先 报 价对方先报价谈判实力弱 缺少经验怎样报价对卖方而言，开盘价必须是“最高的”；对买方而言，开盘价必须是“最低的”；开盘价必须符合乎情理；报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明报价战术西欧式报价：先提出留有较大余地的价格， 实力和竞争状况， 各种优惠措施软化和接近买方的立场和条件， 达到成交的目的 这种报价可以稳住买方，往往会有一个不错的结果报价战术日本式报价： 先以低价格和相关条件吸引买方注意，当然，低价格所体现的条件难以满足买方需要，若买方要求改变条件，则卖方就会提高价格通常，成交价都会高于卖方最早列出的价格解释报价的基本原则T不问不答T有问必答T避虚就实T能言不书3.3.磋商阶段的谈判策略磋商阶段的谈判策略（1）让步策略 理想的让步是 你的让步让对方感到满足或感到来之不易。

让步策略让步策略步步为营： 坚守每一个让步的阵地，不轻易地让步，不作无谓的让步，避免某一步让不过大让步策略让步策略互惠式让步： 以本方的让步换取对方在某一问题上的让步 能否争取到互惠方式的让步与谈判方式有关一般是横向谈判方式让步策略让步策略丝毫无损的让步： 先认真倾听对方的诉说和要求，然后肯定其合理要求（体现尊重对方），接着向对方保证给他的待遇绝对不会低于其他客户（强化对对方的尊重），然后请对方放心和理解我方充分地理解您的要求，我们也认为您的要求是有一定的合理性的，但是，就我方目前的条件而言，因受种种因素的限制，实在难以接受您的要求我们保证，在这个问题上，我方给予其他客户的条件，绝对不比你们好，希望您们能够谅解让步策略予之远利，取之近惠对对方的需求的满足有两种：现实的满足期待的满足 如联系实习，毕业后工作阻止对方进攻的策略权利限制 谈判者权力大小取决于： 上司的授权 国家的法律或公司的政策 交易的惯例 注意：“权利限制”在整个谈判中运用的效力与其运用的次数是成反比的阻止对方进攻的策略资料限制详细资料没有准备涉及商业秘密，不便透露资料限制”也不能常用，否则诚意不足阻止对方进攻的策略其他方面的限制主要有： 自然环境、人力资源、生产技术要求、时间等阻止对方进攻的策略示弱以求怜悯同情 通常，人们总是给弱者以怜悯和同情。

比如破产、下岗、遭遇不可抗力等阻止对方进攻的策略以攻对攻 最好的进攻就是最好的防守 比如：降价就要增加采购量；延长交货期就要改变结算方式或计价货币等迫使对方让步的策略迫使对方让步的策略“情绪爆发”策略情不自禁的爆发自然的、真实的情绪发作有目的的爆发情绪表演化解之策：泰然处之，休会留时间迫使对方让步的策略迫使对方让步的策略分化对手，重点突破 如运用离间计化解之策：“统战工作”迫使对方让步的策略迫使对方让步的策略利用竞争对手逼对手让步 善于制造和利用竞争永远是谈判中逼迫对方让步的最有效武器迫使对方让步的策略迫使对方让步的策略最后通牒：给谈判规定最后的期限运用条件：谈判实力、本次谈判的重要性运用时机：最后阶段或最后关头运用要求：坚定、明确、毫不含糊，不让对方存留幻想4.4.成交阶段的策略成交阶段的策略场外交易最后的让步（时间与幅度）争取最后的收获强调双方的收获用协议保证谈判成果以上PPT涉及笔试大部分内容；另，笔试内容还有关于商务谈判的些许专业知识，希望大家可以查阅相关资料； 预祝大家在笔试中取得好成绩！1、了解面对逆境，远比如何接受顺境重要得多2022/5/12 18:10:0518:10:056:10:05 PM。

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