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推销业务知识推销是一个古老而时髦的字眼，推销是一项有趣而神奇的活动，人人都是推销员，人的一生都在推销一、 什么是推销l 推销就是说服他人接受自己的意见，或使他人按自己的意愿行事；l 产品推销就是指向可能购买的人或组织进行说服、帮助对方认识产品，使其通过购买获得需求上的满足，从而实现产品转移的过程二、 购买者的心理演变过程（爱达斯公式）注意——兴趣——欲望——行动——满足三、 推销员的社会地位没有推销就没有事业四、 推销员的工作性质1. 推销员是一个能促使个人快速成长的职业；2. 推销员的工作成果能最直观，最容易反映出来；3. 推销员在工作上有较大的自由度；4. 推销员的工作是充满创造性的工作；5. 推销员的工作又不很轻松，正如有人所说，推销员必须有学者的头脑，艺术家的心，工匠的手，运动员的脚6. 推销员所面临的竞争是激烈的，必须有较强的心理承受能力五、现代推销观念1. 在说服被人之前必须说服自己，然后推销自己；2. 推销的对象是人而不是物，要根据人的需求心理推销产品；六、推销员的职责1. 收集市场情报，或取调研经济信息；2. 传递和沟通商品及市场信息；3. 发现市场；4. 推销产品；5. 收取货款；6. 建立良好的人际关系和企业形象；7. 为推销对象提供最佳的服务；8. 为推销对象提供产品知识教育。

七、推销员要具备哪些素质1. 要有现代推销观念；2. 要有事业心和责任感；3. 要有对市场敏感的观察和预测能力；4. 要有丰富的各方面知识；5. 要掌握娴熟的推销方法和技巧；6. 要有良好的心理素质和身体素质；7. 要有良好的个性和生活习惯；8. 要有良好的道德修养；八、推销员的自我管理(一) 目标管理参与目标的制订并自控自律去完成任务，一要知道自己应该做些什么；二要知道自己正在做什么；三要知道自己出现了偏差应如何解决或请示谁去求得解决问题的方法自己制订目标不是随心所欲喜欢订多少就多少，而是必须在企业规定自己的目标基础上向自己的能力进行挑战，促使自己集中精力并发出内在潜力，成为激发自己前进的动力A. 内容1) 销售目标，包括目标销售额、利润额和费用额，它主要依据①市场规模的大小；②同类产品在竞争中的地位；③参考目前实绩2) 活动目标，包括确定推销对象，确定在某一时间内开拓新客户数，应拜访客户的次数我们可运用A、B、C分类法来确定重点推销对象，保证重点，兼顾一般，分清主次B. 方法a) 销售目标对销售活动的要求；b) 订出达到每一阶段目标的有计划行动；c) 订出达到每一阶段目标的时间要求；d) 充分估计需要做的工作，所需材料需用；e) 设想可能发生的问题和解决方法。

其中应注意a) 要确定全季、全月计划，并逐日分解；b) 要与企业营销战略目标方向一致，要能充分发挥企业优势；c) 要适当，量力而行，有利于个人潜力的发挥检验能否通过的方法1) 这个目标能贯彻上级要求吗？2) 这个目标明确吗，界定的范围明显吗？3) 想过必须克服的障碍吗？(二) 客户管理它主要包括建立客户档案，保存推销记录和回访客户三) 时间管理对推销员来讲，有拜访不完的客户，做不完的工作，而拥有时间是固定的，但如何安排和支配时间却大有文章可做，一天的时间就像一只大旅行箱，如果你懂得装箱的技巧，一只箱足可以装上两箱的东西A. 推销员工作的时间特性大部分时间在外面，花费在杂务上的占很大部分，只有真正洽谈时间才是黄金时间，因此，要尽量节省时间，确保重点，照顾一般，就是以80%的精力对付20%的重点推销对象，以20%的精力对付80%的次要推销对象B. 做好拜访计划编排拜访计划表，如重点拜访，地区拜访，设计合理有效的拜访路线，决定合适的拜访时机C. 做好时间记录和分析做好时间消耗的写实记录，提高自己的时间利用率D. 健康与情绪有规律地工作和休息，健康受损就容易疲劳，人就变得怠情，情绪波动不定九、寻找准主顾1. 原则a) 在有限制的范围内b) 要多途径，灵活地寻找c) 要有经常性，随时性寻找准主顾客的意识d) 按有序的工作步骤2. 程序a) 获知有可能购买的准主顾b) 准主顾资格审查c) 确定适合向其推销的准顾客d) 制订、拜访准顾客的计划3. 方法a) 挨家兜售法，又称地毯式扫荡，指在完全不了解的情况下去进行埃及驻海地兜售推销；b) 个人观察法，根据自己对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的准顾客；c) 亲友中介法，利用自己的亲友协助，从他们的社交范围内为自己介绍推荐；d) 连锁介绍法，由顾客A介绍B，B介绍顾客C；e) 资料查阅法，通过查阅现有情报资料，据此寻找。

4. 资格审查a) 购买需求，了解是否真正推销的产品；b) 支付能力，是否具备支付能力十、预先接近预先接近的时推销员对某一特定准顾客于推销洽谈前进一步了解，该准顾客情况的过程，这里需要指出的是推销是很不容易划分阶段和步骤的活动，各个阶段和步骤互相混淆，又是甚至顺序颠倒，对于预先接近来讲，同样难以确定它究竟于何时开始，又何时才算结束，也就是说，在寻找准顾客的过程中，推销员已开始预先接近准顾客，在洽谈的早期（亦即接近未完全实现），预先接近仍在进行中1. 预先接近的内容a) 准顾客的姓名、职务；b) 准顾客的年龄、性别；c) 准顾客的学历、修养；d) 准顾客的民族、籍贯；e) 住顾客的业余爱好和癖性；f) 准顾客的作息时间和生活习惯2. 方法a) 通过同事，现有顾客，交换提供情报；b) 利用报纸、杂志及其他印刷物收集资料；c) 通过对环境的观察收集资料；d) 从准顾客身边的人及准顾客本人预先接近3. 制订推销访问方案1) 拟定拜访的步骤和议题a) 见面时间、地点、恰当的接近方式；b) 对尚未弄清的一些问题如何进行核实；c) 计划好整个推销说明过程，说明要使你的产品的特性与准顾客的需求愿望有关系，能以充分的令人信服的资料和解释时准顾客对你的产品产生信任感；d) 事先了解准顾可能提出的异议。

2) 准备充分的而有必要的推销材料3) 选择合适的推销方式和策略4. 约见十一、接近接近时推销洽谈的前奏，是推销员给准顾客第一印象的关键时机，是能否引起顾客注意，进而对产品产生兴趣的阶段1. 塑造令人难忘的第一印象1) 必须忠于自己，切勿随便模范别人的动作和形态；2) 必须养成遵守时间的习惯；3) 进入办公室前，要对自己作一番整理修饰；4) 要保持一种令人舒适的趋势的微笑；5) 保持友善、热情态度的同时，也要不卑不亢，维护个人人格；6) 进入办公室后，宾主间的座位应尽量避免形成一种对抗的对话阵势；7) 进入推销正题时前可略作寒暄；8) 话到正题之后，一定要认真的大胆地摆出事实和例子，说话要直接有力，不妨略带专家口吻；9) 要让准顾客对你有好印象，一定要有约见时会受欢迎的自信心2. 接近方法1) 利益接近法，是指推销员利用产品能带给对方的实惠引起准顾客注意和兴趣；2) 产品接近法，是指利用购买者都有亲身接触产品认识产品的欲望和要求，让产品先接近顾客，利用产品自身作无声的介绍；3) 震惊接近法，指利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起准顾客的注意和兴趣的方法；4) 赞美接近法，是一种利用顾客的求荣心理来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的解决方法；5) 直接接近法，以有理有据，有感染力，有号召力，有新意和说服力的说服方法，接近准顾客；6) 馈赠接近法，利用广告物，有新意，有实用性的小赠品馈赠准顾客；7) 连续接近法，利用上次接近失败总结的经验，继续接近同一准顾客；接近的注意事项① 避免陈腔滥调② 不要“太聪敏”或“太直率”；③ 善于控制话题；④ 要有创意；⑤ 要不气馁。

十二、推销洽谈洽谈是推销过程中最关键的环节，目的在于向推销对象传递信息，进行沟通，诱发准顾客的购买动机，说服对方购买行动它包括两大方面，一是推销说明，二是处理异议推销说明是向准顾客介绍推销产品的功能、质量和特点，处理异议是对准顾客提出的不同意见妥善进行解决1. 推销洽谈的程序① 访问程序，是在推销员带有明确的推销目的，而对方对所推销的产品知之不多或并不了解的情况下进行的推销洽谈一般可分为4个阶段(一) 介绍阶段，由推销员自我介绍给推销对象；(二) 调查阶段，推销员对自己预先接近时收集的该顾客信息进行核实；(三) 说服阶段，即真正洽谈意义上的双方就所推销的产品进行意见交流，应遵循以下原则：① 针对性原则，针对准顾客具体的购买目的和动机，不同的个性和心理以及自己所推销的产品与众不同的特点等来进行有效的说明；② 鼓动性原则，以自己的信心和热情去感染顾客的情绪，创造良好的气氛，以丰富的产品知识和逻辑性、情感性并重的语言诱导顾客做出购买气氛；③ 参与性原则，推销员在掌握主动权的同时，要引起准顾客积极参与才能增强说服的效果经消除对方的戒心，倾听和关注对方的意见；④ 诚实性原则，要讲真话，卖真货，出真证，唯有诚实才能打消顾客对推销员、产品和信息的种种疑虑，才能取信于人并说服对方。

② 谈判程序正规的谈判一般分为6个环节(一) 导入阶段，双方互相认识了解，制造一个轻松愉快的气氛，但闲谈时间不宜过长；(二) 概说阶段，让双方了解自己推销的目的，概说时要注意隐藏起不想让对方知道的其它资料，而不是一股脑地把自己所知想法向对方兜底造成没有退路和讨价还价的底牌，其中，要注意以下几点：A. 开始语言简洁，且把握重点及表示感情，使对方明白你的意思，软化对你的防范；B. 说完后，留下一些时间让对方表达他的意见；C. 自己的言辞或态度尽量不要引起对方焦虑或愤怒；D. 概说的时间不要太长三) 明示阶段，是双方保自己的不同意见摆到桌面上来讨论的阶段四) 交锋阶段，谈判的目的是要到达双方认为合理的交易，所谓公平合理，即双方都认为自己能获得更多的利益和最少的损失，因此彼此与对立状态是不可避免的没有对立就没有所谓谈判对此，谈判人员必须有充分的心理准备，随时回答对方质询并对对方意见作出恰如其分的反应五) 妥协阶段，经过交锋后便寻求妥协途径的时刻，妥协是谈判不可缺少的一部分如果你对谈判准备得充分，对妥协的范围心中有数，就会对妥协变通游刃有余退一步的同时实际上也是进攻，虽然某些问题妥协，但也会因此得到补偿，所谓“失之东隅，收之桑榆”。

六) 签约阶段，经过交锋和妥协后，双方认为已解决了交易问题，使可成交，签署购销合同，至此谈判程序便告结束2. 沟通，沟通看似很简单，可真正沟通起来其实很复杂许多事情会阻碍沟通的进行，常见的阻碍有：A. 先入为主，先入为主是人的心理趋向，指以过去经验为基础形成的认识习惯来解释新经验和新现象；B. 认识差异，由于个人因素的差异，不同的人对同一刺激会有多种甚至绝然不同的看法与解释，业务员必须了解认知差异，多从顾客的角度去考虑问题，通常可用更深入的说明，使事情更清楚；C. 偏见，偏见是事先形成的，或对事实不加思索不加调查即表现出来的主观判断和意见，偏见与先入为主和认知差异有密切的关系，都受个人、背景和经验的影响，但偏见因带有强烈的感情色彩而极具情绪化；D. 情绪，个人情绪会严重曲解对方的信息意义，而使沟通出现阻碍，其中，害怕与生气时最常见出现的两种情绪，业务员必须对这些情绪保持警惕，要有信心，有理智地防止自己出现情绪化的言辞，对顾客的情绪反应要以诚恳、友善的。