长安汽车季大车展执行手册35页.ppt

1 1201320132 2一、活动概要二、实施要求三、实施步骤四、场地布置￿&￿物料五、媒体宣传目 录3 3一、活动概要一、活动概要一、活动概要一、活动概要执行方式 活动目的活动主题核心内容活动地点邀请对象 长安汽车春季大车展长安汽车春季大车展 ——长安汽车 驾有所值1.提高长安汽车在市场的知晓度2.聚集人气，确保2013年销售任务展销+老带新+扩大影响力商业广场、步行街、商场、超市、居民小区等人流量较大、目标消费群集中的地方老客户+留存信息的潜在客户（+当地媒体）1.各服务中心、同盟体组织、制作与实施2.各运营大区安排、协调、监控3.长安汽车提供统一的执行手册执行单位长安汽车A、B网所有服务中心、同盟体执行费用从服务中心、同盟体（150+150）元/辆的市场推广费用中列支活动时间2013年3-6月，每个周末4 4二、实施要求二、实施要求二、实施要求二、实施要求Ø强制实施原则：强制实施原则：要求长安汽车所有服务中心、同盟体，如无特别原因，必须在3-6月的每个周末开展“春季大车展”外展活动Ø三定原则：三定原则：定目标、定地点、定人员；Ø执行区域全覆盖原则执行区域全覆盖原则——采取区域承包制，即服务中心、同盟体覆盖的区、县由其在负责选择地点开展活动；Ø参展车型：参展车型：A网经销商——悦翔、CX20 、CX30B网经销商——奔奔Mini、CX30 、奔奔loveA/B网经销商——长安汽车全车系备注：CX30以三厢为主，两厢为辅。

5 5二、实施要求二、实施要求二、实施要求二、实施要求时间时间工作项目工作项目执行主体执行主体报表报表每周三周末外展计划拟定，上报大区服务中心/同盟体　　　每周四大区汇总，上报总部各运营大区每周五全国春季大车展周计划汇总市场推广部周末外展执行服务中心/同盟体，大区监控　周日晚活动总结，上报大区服务中心/同盟体　　　下周一大区汇总，上报总部各运营大区下周二全国春季大车展执行总结市场推广部下周三春季大车展周会轿车销售事业部　周外展计划表外展总结6 6三、实施步骤三、实施步骤三、实施步骤三、实施步骤提前5天准备，活动前1天准备完毕p相关项目的执行p执行效果评估p存在的不足和改进措施p信息整理及充分运用（如意向客户追踪）p执行效果评估p存在的不足和改进措施p信息整理及充分运用（如意向客户追踪）活动结束1天内完成资料整理、总结等p拟定目标及行动计划p场地申请p时间安排p车辆准备p老用户、潜在用户邀请p人员分工安排活动执行开展2天执执行行期期后后续续准准备备期期7 71 1、展示活动目标及行动计划拟定、展示活动目标及行动计划拟定目标拟订目标拟订（示例（示例) )：：老用户邀约30人；现场参观咨询人数150人；资料派发数150份；现场销售2台；现场订单5张；客户信息留存50条。

前期/准备期：8 82 2、场地选择及申请：、场地选择及申请：选择条件1：人流量较大，地点开阔，视线良好，易于布置和人气聚集；申请报备：商业中心、步行街广场展示时，一般需要提前一周向城市管理部门递交“公共区域展示申请”，报备，以免展示过程中出现干扰；选择条件2：应尽量选择可以做试乘试驾和产品功能展示的地方；（用户通过对长安产品的亲身体验，加深对长安汽车的了解和认知）；细节落实：场地应在活动前5天左右进行实地勘察并与相关职能部门沟通确认活动地点，手续等；前期/准备期：9 93 3、车辆及物料准备、车辆及物料准备前期/准备期：4 4、老用户、潜在用户邀请老用户、潜在用户邀请p通过，短信邀请老用户参加（参与抽奖或赠送礼品的承诺），增加现场人气；p通过短信息向城市区域内的用户或潜在客户发布活动信息；p通过“扫街”等方式告知召集展场附近消费者p展示车辆，需做好车辆清洁，提前清除车内杂物和异味，并张贴车贴；p试驾车辆：如果展示场地允许，可以在现场进行车辆的试乘试驾，要求试乘试驾车必须车况良好，燃油充足；p展场物料，必须专门保存，以重复多次利用10105 5、人员安排、人员安排 为打造专业化的展销队伍，保证整个活动圆满执行，需加强培训，要点：①活动流程；②工作内容、分工与职责；③针对当地用户特征和活动，进行有目的的销售话术讨论和提炼；④建议各服务中心，针对外展销售人员，制定专门的奖励政策，如提高销售提成等，以激发销售人员积极性。

前期/准备期：1111车展现场车展现场执行内容执行内容拜访展销关怀宣讲重点客户现场销售老用户政策宣传收集销售线索试驾试乘试驾展示车辆展示展示执行期：1212时间安排（以两天为例）：时间安排（以两天为例）：时间时间内容内容备注备注第一天产品展示必做宣传资料派发必做开展促销活动必做老客户关怀必做客户信息收集必做试乘试驾选做品质服务宣讲选做第二天重点客户拜访、销售线索收集必做展示执行期：1313工作日程安排工作日程安排展示执行期：14141 1、展示（产品展示）、展示（产品展示）（必做）（必做）展示执行期：内容：内容：p 长安汽车销售车型的宣传资料；p 长安汽车目前正开展促销活动的宣传资料；p各服务中心、同盟体针对当地市场开展活动的宣传资料；p各销售人员个人宣传资料2、宣传资料派发、宣传资料派发（必做）（必做）15153 3、展销（促进现场销售和接受预定）、展销（促进现场销售和接受预定）（必做）（必做）通过产品展示，品质服务宣讲，抓住一切可能的销售机会进行现场销售或接受现场预定辅助手段：辅助手段：p 老用户介绍新用户现场购车，可获赠小礼品；p “9折购车”等促销活动；p 现场购车或预定享受更多优惠等。

p 凡来现场参加活动的长安汽车老用户，均可免费享受冷饮；p 增加老带新激励政策，如老用户介绍新用户现场购车，可获赠现金奖励等4、关怀（老用户关怀）、关怀（老用户关怀）（必做）（必做）展示执行期：16165 5、客户信息收集、客户信息收集（必做）（必做）p销售人员对到现场来看车的用户和在拜访中有过咨询的用户按照潜在用户登记表进行记录，然后跟踪p附：销售线索登记表展示执行期：6 6、拜访（对重点客户进行拜访）、拜访（对重点客户进行拜访）（必做）（必做）拜访对象 前期经销商处收集到的潜在客户资源拜访方式 以登门拜访为主、邀请到活动现场为辅拜访要求 长安汽车经销商销售代表着工作服携带长安轿车的相关宣传页、小礼品销售线索登记表客户拜访表17178 8、试驾、试驾( (试乘试驾试乘试驾) )（根据场地情况选做）（根据场地情况选做）1、让用户了解产品的配置；2、让用户体验产品的实用功能及操控灵活性、驾乘舒适性活动要点活动要点:注意事项注意事项:1、试驾车辆要车况良好，干净整洁；2、对试驾人员的标准认定，需持有本人驾照，并要签定试驾协议；3、派销售顾问全程陪驾，并对车辆进行讲解；4、收集试驾用户信息，并进行跟踪。

展示执行期：p长安汽车碑话术宣讲；p长安汽车各款车型销售话术；p 长安汽车本季度相关活动（CX30上市、9折购车）7、品质服务宣讲、品质服务宣讲（选做）（选做）1818活动结束后即开始展开下列工作：活动结束后即开始展开下列工作：1 1、相关数据统计、相关数据统计后续期：19192 2、执行不足地方的原因分析、执行不足地方的原因分析 不足地方：不足地方： ● 场地选择： ● 用户邀约： ● 人员分工： ● 现场布置： ● 活动执行： ● 其它： 制定改进措施：制定改进措施：后续期：市场信息市场信息/销售线索的整理与统计：销售线索的整理与统计：Ø统计整理现场销售量、收集的市场信息及销售线索；Ø对于活动收集的销售线索，安排专门人员统一整理；甄别客户信息，整理归类；Ø根据整理好的销售线索，分配给相应的销售人员进行跟踪3 3、信息整理与利用、信息整理与利用4 4、上报活动总结、上报活动总结 服务中心、同盟体，在规定时间内，将活动总结上报大区。

2020场地大小及摆放车辆说明四、场地布置四、场地布置四、场地布置四、场地布置& & & &物料物料物料物料场地大小场地大小车辆数车辆数量量摆放车辆摆放车辆A A网网B B网网A+BA+B≦20M²1台悦翔CX30三厢CX30三厢40M²左右2台悦翔、CX20奔奔mini、CX30三厢悦翔、CX30三厢60M²左右3台悦翔、CX20、CX30三厢奔奔mini、CX30三厢、CX30两厢悦翔、CX30三厢、CX2080M²左右4台悦翔、悦翔两厢、CX20、CX30三厢奔奔mini、CX30三厢、CX30两厢、奔奔love悦翔、CX30三厢、奔奔mini、CX202121背景板副展板车辆Ø长安形象展示展板2个根据店内车辆库存准备展车根据场地情况准备试驾车画面统一、自行制作登记台客户信息留存登记★必做★必做★必做★必做横幅经销商销售终端悬挂☆选作试驾贴经销商同步开展试驾使用☆选作移动展板经销商销售终端使用☆选作物料需求：2222物料名称尺寸材质背景板3X6m桁架喷绘副展板2.5x1.5m高精度写真，拉网展架车顶牌80X40cm高精度写真裱KT板车贴建议1.35mX0.58m3M车身贴喷绘物料说明：2323现场效果图2424现场效果图2525现场效果图2626物料详介：主背景板2727副展板一2828副展板二2929车身贴3030车顶牌3131五、媒体宣传五、媒体宣传五、媒体宣传五、媒体宣传电视电台报纸短信区县电视台Ø活动告知字幕游走广告区县报纸Ø报眼广告Ø硬广市级短信SP服务商Ø活动告知短信区县广播电台Ø30秒活动告知广告网络门户网及行业网络Ø软文☆选作☆选作★必做☆选作大区统一投放3232长安汽车，驾有所值！长安汽车全系出击，为您带来中国轿车价值新标准！ 2013年x月x日xx广场，长安汽车第二届春季大车展火热开展，现场购车将享受……，更可参与“购车享9折‘车网互动’特惠”……电视到身边！长安轿车为您带来到身边！长安轿车为您带来“好看、好开、好省油好看、好开、好省油”的超值的超值3333广播短信女：（兴奋）百花开，鸟儿鸣，又到春游好时节，今年去哪踏青啊！男：今年有更好玩的！长安汽车春季大车展快开幕啦！X月X日，在XX广场，长安奔奔全系、悦翔、CX20和刚上市的CX30，将上演一场精彩绝伦的春季盛典，为您带来超值的驾驭新享受，更多惊喜等着您！男：（兴奋）那等什么！？马上出发！旁白：活动详情请咨询xxxx xxxx。

（背景音：欢快、有趣、有活力）长安汽车春季大车展于x月x日登陆xxx广场，届时，将上演一场精彩绝伦的春季盛典，为您带来超值的驾驭新体验！现场订车购车将享受……，更可参与长安“购车享9折‘车网互动’特惠”！敬请阁下光临，长安汽车XXXX店销售顾问XXX为您服务！3434邀约话术尊敬的xxx,您好！感谢您多年来对长安汽车的关心、关注与支持长安汽车XXXX店将于x月x日，在xxx广场盛情展示届时，长安超值时尚家用轿车：奔奔全系、悦翔、CX20、CX30将为您带来超值驾驭的体验现场订车购车将享受……，还可参与“购车享9折‘车网互动’特惠”活动，敬请阁下光临！3535。