招投标活动的分析.doc

招投标活动中陪标行为的分析所谓陪标，就是在某项目进入招投标程序前，招标单位已经确定了意向单位, 然后由意向单位根据投标程序要求，联系关系单位参加邀标，以便确保意向单位 达到中标目的的举动招投标法规定：“招标人采用邀请招标方式的，应当向三个以上具备承担招 标项目的能力、资信良好的特定的法人或者其他组织发出投标邀请书所以即 便招标方已经有了意向单位，还要至少邀请三家参与投标，往往为了能够确定无 疑的投中标底，这三家都会由中标单位来定，甚至连标书都由他们统一制作，封 标时到三家单位盖好章陪标的分类第一类是发标方主导型的，如政府早就看中了一家投资商，甚至早就签订 投资协议了，为了体现“三公”，还得冠冕堂皇地搞个招标会，这时候，就需要 动用陪标技术了，万一半路杀出个“程咬金”，政府会用“由于技术性问题”等 托辞来暂时中止混乱游戏又如开发商引入建筑商，基本上都是内定的，但是各 地政府都定了 “超过一定规模的项目都要公开招标”的制度，一般是例行公事地 从陪标库里找几家来参演一下就可以了，而且不用报酬，因为以后也会用得着别 人的时候；第二类是投标方主导型的，为了抬高标底或垄断局面，投标人会事先串通一 家或数家陪标者集体参与；第三类是承办方主导型的，如一般土地拍卖必须要求三家以上的开发商参 加，承办的拍卖行如果预感到人气不足，必须及早下手收买陪标者，否则，拍卖 会搞不成，拍卖佣金就泡汤了。

其实，陪标只是招标过程中的灰色行为之一，串 标、卖标、买标、弃标、泄标等不一而足陪标的应对一、以技术支持的方式提早介入工程竞标，把握不大时主动放弃竞标应当说在工程的招标当中陪标是一种很正常的现象，在这过程中花费了大 量的时间和金钱，但最后却发现该工程早已内定，自己不过充当了一个陪标的角 色的情况，正好反映了市场竞争的残酷性就要求工程商在不停的提高产品质量 和服务质量的同时，把和客户的关系做的更深入，而不仅仅限于参与投标的过程真正长期稳定的客户关系应该是靠长期积累起来的，在客户刚开始有工程 需求的时候就能主动了解客户的具体要求，提供技术支持和帮助定技术方案等， 这样参与到客户的前期准备工作中去，和客户关系处得好了，客户的方案和技术 要求或多或少都参考工程商的方案，等公开招标时成为陪标角色的可能性就小了 很多退一步而言，即使客户还是比较满意其他竞争对手的系统和产品，那你也 知道一些消息了，可以反思一下自己做的工作不够，或者自己的系统和产品还是 有不足的地方，也可以及早决定要不要参与投标，避免成为陪标的角色而如果 一直要等到有客户发工程招标才参与进去，在和客户的关系、信息的了解和准备 工作上都已经落后很多了，又怎么能竞争得过那些提前已经介入进去做好了关系 的同行呢，自然就容易成为陪标的角色了。

另一方面，每个工程商都有他自己的 重点区域，不可能全部出击，当碰到自己关系比较薄弱的区域招标，自己介入的 时间太短，没有太大把握能中标时，应该主动放弃参与这些工程的竞标，避免成 为陪标的对象，如果每个工程都想抓，最后只会捡了芝麻又丢了西瓜二、了解招标公司及参与竞标公司情况，认真阅读标书以免陷入陷阱，少参 与没有跟单的竞标招标是目前工程项目采购的一种常见方式，本着公开、公平、公正的原则， 为多家竞争单位提供一个合理的实力展示擂台但是在行业内，这种公平竞争方 式却一步一步地在走入一种"怪圈"主要表现在以下三种：1、 竞争企业虚报产品性能，以次充好，而招标单位聘请的专家没能好好把 关，或者没能完全理解招标者意图，评标失误让一些表面上看起来价格很低的 企业中标，结果工程实施后，迟迟不能完工验收，或中标企业通过拉关系让工程 验收过关但工程质量和性能远远不能满足用户要求2、 招标公司或甲方没能力编写标书，通过找一些工程商编写标书编写标 书的企业在标书中编制各种对自自己有利的要求，暗设“陷阱”，导致其它投标 企业标书理解失误，报价过高落标3、投标公司、甲方、投标企业串通合作，走一种公开投标的形式，故意利 用各种借口让竞争对手出局。

以上三种形式让许多投标企业防不胜防，多次投标落选，花费了大量的人力 物力和财力如何辨别甲方的招标是真实规范的还是走走过场？首先，要看项目情况、招标公司及参与投标公司情况如果有一家企业在这 家招标公司的多次招标活动中多次中标，甲方指定这家招标公司为公开招标单 位，那么这种招标肯定是走过场的，没有必要参与利于甲地有招标公司，结果 甲地却让乙地的招标公司公开招标，丙企业在这家招标公司多次中标，这次项目 丙企业参与那说明这次招标为走过场无疑了认真阅读标书，如果标书里面的某些要求只是某一两家供货企业独有的技术 特长，或有指定品牌、型号的情况，这种标书一定是由某一企业编写的，如果自 己的技术水平达不到或拿货价格无优势，那参与投标就没多大意义了通过多种渠道了解项目的情况，尤其是一些没有跟单的项目，如果标书编制 的时间很短（不超过5天），多半是走过场的，那就没有必要去陪标了招投标工作中常见的注意点及陷阱（下划线）:1、投标人签字盖章的问题：“签字盖章”：要求既签字又盖章；“签字或盖章”：签字或盖章一种即可签章”；“签字，盖章”；“签字、盖章”等可以用来设置陷阱2、 投标文件中需要提供的资料一项中：要求提供“营业执照”的，应把营业执照、组织机构代码证、税务登记证一 起提供。

对相关相关证件是否齐全的审查可以用来排挤竞争者3、 证件的有效期：投标文件中所附的所有的证书、证件必须都在有效期内仔细审核所有证书、证件的有效期时间来排挤竞争者4、 投标保证金限制投标保证金的最迟缴纳时间和缴纳方式5、 注意是否需要单独密封的“开标一览表；投标函；投标保证金收据”之 类的要求如有，采用装入密封件还是单独递交，可以设置陷阱6、 打印一份投标书中的《法定代表人授权委托书》单独放，不密封在投标 文件中，以备开标时用若有人未准备该文件或现场签字与该文件上（或投标文 件中）的委托代理人签字不符的，以此为理由排挤竞争者7、 电子文档：采用U盘或光盘方式；装入密封件的位置用来设置陷阱8、 严格按照招标文件中的封装要求来做如要求盖“密封”章，则需盖“密 封”二字的印章，而不应盖投标单位公章如要求投标文件封面、封底颜色统一； 正、副本分开密封或内外层密封，内层封套上写什么，外层封套上写什么等；密 封材料采用双面胶而非液体胶水等，这些均可设置陷阱9、 招标文件中须填写“商务条款偏离表”、“技术条款偏离表”的，按照要 求填写，一般均填写“无偏离”以满足招标文件要求；如未有格式，则在最后添 加“对招标文件的响应”一部分，以表示完全响应招标文件及合同条款的所有要 求。

若其他竞争者的投标文件未添加这部分，可以视作未响应，以此排挤竞争者10、 投标文件的小签招标文件中要求投标书上每页都须法人或代理人小签的，也应每页都小签， 可采用只签姓对小签的设置可以一定程度上排挤竞争者11、 招标文件中要求项目班子是本单位成员的，需提供项目班子的养老保险 证明若要求项目负责人无在建工程的，则需提供项目经理无在建工程证明对 这两项证明的检杳是否具备可以排挤竞争者。