【营销管理】互动式研讨电信运营商营业厅营销效率提升（一）1136.doc

互动式研讨—电信运营商营业厅营销效率提升（一） 近期将以情景案例的形式，再现营业厅营销的难题，通过多种解决方式的探讨与讨论（主要是以电信运营商各地营业厅厅经理讨论的答案为主），特别是各位读者可参与互动交流，来将营业厅的问题一一解决，从而全面提升电信运营商营业厅营销效能营销的案例一：营业厅经理小李最近十分烦恼，因为营业... 　　我们都知道互动式营销越来越流行，电信运营商在家庭市场和个人市场也不断应用互动式营销 我希望文章也可以是互动式的，而不是作者观点的单一表述近期将以情景案例的形式，再现营业厅营销的难题，通过多种解决方式的探讨与讨论（主要是以电信运营商各地营业厅厅经理讨论的答案为主），特别是各位读者可参与互动交流，来将营业厅的问题一一解决，从而全面提升电信运营商营业厅营销效能营销的案例一：营业厅经理小李最近十分烦恼，因为营业厅的业绩近两季度来一直没能完成公司下达的营销目标近来市公司为了完成省公司下达新的营销目标，追加给小李所在的营业厅新的销售指标小李觉得原来的目标已经难以完成了，现在再增加新的销售指标，根本都完不成因为一方面公司的终端很少，价格又贵，客户不愿购买；另一方面，客户对新业务的感知度低，基本没有什么需求。

同时，竞争对手又在策反我们的用户，不要说完成原来的销售指标了，就是维持原来的用户都有困难（离网率）如果你是小李，你将怎样解决这个难题？厅经理解决方案一：n 外部解决方案：ü 了解对竞争对手的相关资费和政策，采取对比手法，有针对性的介绍，突出我们的优势ü 在营业厅以DVD和手写海报、展架等方式进行宣传，提高客户感知n 内部解决方案：ü 增加款式，以海报形式展示特点，突出绿色环保无辐射ü 安排营业员介绍的功能ü 询问用户在何处使用我们的产品，根据用户需求提供相对应的套餐，或建议用户转适合她的套餐ü 加强营业员服务营销方面的培训，提高营销技巧，并建立激励机制，评出服务明星ü 安排工作人员做营销和POP营销ü 引导用户到网厅或自助缴费机缴费，减轻前台服务压力，减少客户等待时长厅经理解决方案二：1、加强营业厅现场营销能力，可以与客户经理结合，在营业厅门前或社区进行摆台展卖等现场营销方法近期将以情景案例的形式，再现营业厅营销的难题，通过多种解决方式的探讨与讨论（主要是以电信运营商各地营业厅厅经理讨论的答案为主），特别是各位读者可参与互动交流，来将营业厅的问题一一解决，从而全面提升电信运营商营业厅营销效能。

营销的案例一：营业厅经理小李最近十分烦恼，因为营业...  　　2、加强营业员工主动营销能力，可以每周进行两到三次的业务培训，培训内容除了正常的业务知识外再增加营销脚本的演练 3、建立客户档案，对客户进行人性关怀，适当地进行营销，并可以以老带新的方式回馈老用户4、加大宣传力度，如宣传海报、双屏、车体广告等5、针对不同需求的用户进行有针对性的推荐套餐6、了解我公司终端的特点，突出卖点，并可配合补贴券的活动进行营销7、建立奖罚措施和激励机制，除了物质奖励还可以增加荣誉奖励    厅经理解决方案三：外部原因：      1、加强营业厅自助缴费机和演示区设备的利用2、做好宣传，利用现有的资源更好的服务进店的每一位用户比如：展架、POP 等3、做好维系售后工作，实现客户经理一对一服务，提高用户对电信公司的认同感知内部原因：1、加强营业员服务营销业务全方面培训，制定营业员奖励办法2、厅经理做到合理的人员分配及制定营业厅相应的管理方法3、根据厅内的设施展出营业厅的亮点，将最优惠的产品政策以展架等形式体验给用户    厅经理解决方案四：Ø 了解竞争对手产品的优劣势，制订出针对性营销方案Ø 制订可行性目标，逐步完成公司销售任务Ø 采用多元化的宣传方式：例如：厅外电子屏，橱窗海报、电脑外屏、厅内展台等方式Ø 了解客户需求，给用户量身订制，适合用户需求的产品Ø 深入社区，加大公司宣传力度，提高客户感知度Ø 以大量宣传天翼的低辐射，绿色环保的优势弥补种类单一的问题近期将以情景案例的形式，再现营业厅营销的难题，通过多种解决方式的探讨与讨论（主要是以电信运营商各地营业厅厅经理讨论的答案为主），特别是各位读者可参与互动交流，来将营业厅的问题一一解决，从而全面提升电信运营商营业厅营销效能。

营销的案例一：营业厅经理小李最近十分烦恼，因为营业...  　　Ø 加强营业员营销技巧方面的培训，并以现场演练的形式提升销售技能，学以致用 Ø  加强营业厅的团队建设，打造良好的工作氛围，培养员工的积极心态Ø  提取产品内容、制订营销脚本，Ø  将营业员的销售量与营业员的薪酬直接挂钩Ø  汇总营业员培训需求，针对需求制定合理培训计划Ø  利用现有资源，对营业厅的自助打印机、3G体验区发挥高效的体验、高端向用户进行贴切体验        管理是一门科学，更是一门艺术希望通过这种没有标准答案的互动式问题讨论的方式，让我们更快地接近问题的本质，并高效合理地解决区域化营业厅的个性化问题。