渠道经销商向渠道运营商蜕变.docx

渠道经销商向渠道运营商蜕变第一篇：渠道经销商向渠道运营商蜕变 ——丰谷酒业携手全国渠道运营商“打天下” 借力四川所启动的“中国白酒金三角”战略之深度推进，目前已稳健跃居川酒第五强，欲跻身全国一线品牌的丰谷酒业，在去年实现销售收入24亿的基础上，计划今年实现销售收入突破30亿元大关，并提出了到2022年过50亿元的“十二五”的中期目标，以及突破100亿元大关的远期目标—— 昨日（5月28日），在白酒市场上一直有着“渠道创新之王”的丰谷酒业从成都传出消息，全国70多家白酒行业规模核心渠道运营商云集天府，同丰谷酒业高层签署“让渠道赢”战略合作协议，并借势丰谷市场重心由川内全面转向全国，实现省内外市场业绩的双倍增 在中国白酒行业关注热度激增的时下，丰谷缘何此时强化酒商的战略联盟作用，深化渠道之变，记者将从不同视野，更深层次，更专业的角度来解读这一事件的真实背景 变谋 “限高令”改变白酒市场增长模式 纵观白酒业态，丰谷的这一市场变革举措，乃中国白酒“限高令”出台后，第一批全方位作出市场策略调整的酒业 3月26日，在第五次廉政工作会议上，传出消息，今年要严格控制“三公”经费，继续实行零增长，禁止用公款购买香烟、高档酒和礼品。

消息一出，影响首先表现在上市酒企的集体跳水；在随后两个月的时间里，白酒市场出现了两个极端，一是高端一线品牌价格由原来的“涨”声不断拉大同 二、三线品牌的距离，到急速回调挽留公务消费大市场；一是二线前端品牌借公务消费寻求低调奢华替代品之机，高举进入这一消费市场，并实现强势增长势头 “‘限高令’对二线前端品牌可能提供了一个赢得市场，缩小与一线品牌的差距，或者说是一个挺进一线品牌的机会面对变 局，丰谷总经理张军先生如是说 有业内人士表示，高端白酒之前均是在较强的品牌张力下，主要依靠提价来实现销售收入和利润增长，在“限高令”对高端白酒公务消费市场有所限制后，高端白酒涨价风声停息，酒企亦不能再以这种提价的方式来实现市场增长，必须变革原有竞争模式才会赢得市场新的发展机遇 为此，在新一轮的竞争面前，渠道精细化建设方面居于行业领先地位的丰谷，在深度分析白酒市场未来发展趋势后，决意进一步全方位掌控全国化渠道优势，精耕渠道谋求深度共赢发展，借势全国渠道运营商“打天下” 不难看出，丰谷已抓紧了“赢在渠道”这根绳，开拓并坚实着“渠道”这个既传统厚重又创新无限的增长模式 围突 推进渠道经销商向渠道运营商蜕变 渠道如同一块挤不干的浸水海绵。

白酒市场中，在渠道中起核心作用的是区域市场的经销商，如何调动经销商在区域市场的渠道营销的积极性、主动性，争霸市场的主动权，成了厂家赢得市场必经之路 据悉，在此次战略联盟合作中，丰谷从全国1100多家白酒经销商中精选出70多家实力强、规模大的核心经销商，成立 丰谷渠道战略运营商联盟，开始对全国重点市场重新布局此举对经销商来说是一种紧密合作、创新发展的渠道利益分配新模式，对丰谷来说，更是渠道营销模式的升华 据了解，经销商蜕变成渠道运营商后，丰谷渠道运营商在自己管辖的市场范围内，除自觉地担当起产品销售和物流配 送外，还将享受到所在区域市场丰谷品牌的独家代理权，市场主动开发权，市场利益的专享权当全国有着资本实力、网络覆盖能力和渠道运营能力的经销商，联盟集结在丰谷这一个品牌上时，其所折射出来的品牌与渠道核变能量将是巨大的，必将推动厂商与渠道运营商之间共享共荣的品牌发展成果 在当天签约仪式上张军总经理指出，天府成都只是丰谷渠道运营商战略联盟的开始，随着丰谷全国化市场战略的推进，“丰谷欢迎更多有实力、符合战略联盟条件的经销商积极加入到丰谷渠道运营商这个大家庭中来” 起航 借力渠道运营商优势挺进一线品牌 中国白酒在经历造酒、卖酒时代后，开始进入新的饮酒时代，行业的这一过程演变，缔造出白酒品牌在消费市场中的无穷魅力。

品牌一度成为白酒消费者的地位、品位、财富的代名词，品牌的成功主导着市场渠道的成功 张军在分析品牌优势时说，源于东汉，兴于唐宋，精于大清，尊于当今的丰谷，在历史、原生态酿造等方面与众多品牌一样，具有相当多的精彩发展演绎，但 文化品牌张力尚有待进一步深耕通过战略联盟模式，厂家与运营商优势互补，深度合作，无疑将合力推进丰谷品牌在区域市场与目标市场的快步成长 2022年初，在去年24亿市场基础上，丰谷推出今年30亿元、2022年50亿元的“十二五”中期目标，以及年销售100亿元的远期目标随丰谷绵阳松垭万吨优质曲酒生产基地一期工程的建成投产，丰谷100亿元的年产能已经造就联盟渠道运营商与丰谷 共同“拓市场”、“打天下”、“享利益”，这也成为丰谷实现100亿元目标的重要一环 “授人与鱼，不如授之以渔”采访时张军总经理透露，接下来，丰谷将对这些遴选出来的渠道运营商，在管理技术、公关服务、经营理念上进行深度指导，提高运营商更加专业、更加规范的综合能力；将运营商全面纳入丰谷的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化集成体系中来，转变以前简单的广告、促销、铺货等买卖关系，实施多层的激励、扶持方式，实现多层渠道增值服务来激励运营商。

诚然，也只有丰谷区域渠道运营商都强大了，才能助推丰谷品牌的强大，进而实现丰谷酒业冲刺中国白酒行业一线品牌目标的达成 共赢 一个主题三驾马车助力渠道运营商市场开拓 丰谷酒业战略联盟的目的只有一个，就是以开放的姿态，实际行动增强渠道运营商的信心，实现厂商共赢 在战略合作过程中，丰谷在做好区域经营权界定，区域品牌打造分工，区域市场开发和成果分配等工作的同时，坚持“一个主题，三驾马车”共同着力品牌长远发展，大步越跨，主动谋求创新和蜕变，寻求未来战略更加坚实的基础 据了解，丰谷酒业“新掌舵人”张军刚上任不久，就审时度势地提出“一个主题，三驾马车”的战略构想，着力打造丰谷品牌在市场上的竞争力和可持续发展的能力 “一个主题”是指打造百年丰谷，使之成为中国白酒行业的卓越企业，“三驾马车”是指以生产系统、渠道系统、文化品牌传播系统为主的企业发展三要素，内外兼修，齐驾并驱，已为丰谷全国市场的发展奠定了坚实的基础 实际上，在丰谷品牌核心运营商战略联盟启动前，丰谷全国现有上千家经销商就已全面开始了深度渠道改革，重新定位市场，主动出击市场，以实战的行动谱写着渠道的辉煌 2022年是中国白酒行业拐点之年，也是丰谷腾空发展的关键年。

应市创新突围，因时抱团策动，形成品牌拉动，渠道给力的“推拉结合”强势，积极主导市场，丰谷必将厚积薄发，赢在渠道率先变革的起跑线上，赢在品牌联盟征战的战略进行中 第二篇：运营商渠道策略 渠道的问题，已经成了联通公司前进路上的绊脚石，具体分析联通渠道中存在的问题，大概有一下几种：代理商忠诚度低，代理商屡被伤害；专营店不专营；CDMA上柜率低；大卖场等分销渠道少；渠道管理人员凝聚力不强，渠道管理队伍混乱如何才能有效解决以上问题？下面将针对以上问题提出切实有效的解决策略 一、培养忠诚度高的代理商 在联通人员变动迅速的今天，新上任的管理者就会不断地，按照自己的想法切换代理，选择新代理太多的政策不稳定、统一采购、人员变动等伤害过代理商，如何建立起代理商的信心？简单地来说：联通对代理商的管理，政策要稳定，真正支持那些符合联通长远发展的代理商，互相信任，互利互惠，要出台渠道管理的整体方案，变渠道人员的个人行为，为公司渠道管理的公司行为 消除代理商的误解，对移动渠道管理工作进行有针对性的说明，对渠道提出的问题做出回答与交流，纠正渠道中对联通不正确的传闻，企业要不断描述自己的美好前景给经销商，尤其要注意把联通今后的渠道走向，明确地表明联通公司今后将如何操作渠道，渠道规划是怎么做的，我们将给代理商什么核心政策，联通今后将如何服务你们。

充分向他们展示对代理商管理的总体思路，展示公司行为，让代理商有安全感企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系 企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分定期把刊物发到经销商的手中经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议这样使经销商觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分 二、提高对代理商的掌控力度 1.服务掌控 一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差很多经销商非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平， 在这样的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商 2.终端掌控 建立基本的档案：制作零售店分布的地略图、建立代理商档案、建立竞争对手的档案，这些档案要及时更新；促销活动：企业要把促销活动落实到终端，才能增强终端与企业的感情。

增强企业品牌的影响力 3.利益掌控 要给经销商足够的利益换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利只有这个时候，才会让经销商在和企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商利润保证：代理商经营C网，资金周转期较长，应保证其利润大于等于G网，一定让代理商赚钱 4.专营店掌控 (1)扶持专营店提高专营店佣金，佣金与经营状况挂钩，业绩越好佣金越高 (2)长效佣金机制:“一次性佣金 话费提成”，既和用户在网时间、ARPU值挂钩，又能兼顾大分销商所属二级分销商利益 (3)卖场设C网专区，首推C网；店员派驻促销 ，店长派驻管理，促销员引导用户 (4)建立系统的考核和激励机制 (5)提升专营渠道的质量和忠诚度 三、CDMA用户发展 CDMA用户发展缓慢的原因在于中国联通多年来CDMA营销策略定位缺失和可持续性差CDMA市场启动之初，中国联通采取预付话费送和大客户集团租机等促销方式发展CDMA用户，这种不计成本的市场覆盖策略不仅增加了联通的营销费用，而且提高了客户的期望值，消费者产生了“促销依赖症”2022年后，中国联通为了压缩营销成本，启动社会渠道销售CDMA，但由于市场启动期消费者已患上“促销依赖症”，CDMA性价比很低，毫无优势吸引消费者买单。

因此，消费者的“促销依赖症”只有逐步改变设专促员改变消费者的观念，把CDMA卡及在终端店面铺开，强调上柜率和首推率凡是适合销售GSM的店，都销售CDMA的并放号 四、卖场经营原则 选址是大卖场建设中最重要的环节，大卖场的选址应注意以下几方面要点： 1.选择各县城区通讯代理门店集中地，充分利用原来的消费惯性 2.应考虑各县城区密集区（大型商场、超市、家电卖场的的密集区），应特别关注人流的繁华程度选址的方式有三种，第一种是采取直接租赁临街房屋；第二种是租赁比较繁华的商场的一定区域或柜台；第三种是与商场或家电卖场合作与商场或家电卖场合作也存在两种方式:一是商场自己经营，联通公司投入一定的装修、佣金等支持;二是联通公司经营（转给代理商），以扣点方式与商场合作我们在实际操作中尽量采取第一种、第二种方式为最佳，因为我们可以较好地控制其卖场的联通专营性租金应考虑当地的实际房租价格、地段、人气是否旺盛等因素，避免成本过高租期以原则上不低于三年为宜 大卖场选址后选择忠诚度。