保险营销员谈话10忌讲课教案.ppt

中国保险报推推销经验谈销经验谈销经验谈销经验谈 ：保保险营销员谈话险营销员谈话险营销员谈话险营销员谈话 “ “十忌十忌” ”中国保险报保险营销员 在与顾客谈话 中，说话 要有技巧，沟通要有艺术 ；良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说 ，什么话不应该讲 中国保险报不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话 中，要懂得“十忌”中国保险报中国保险报营销员 在与顾客沟通时，我们是来推销产 品的，不是来参加辩论 会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题 ，只会招致顾客的反感中国保险报营销员 首先要理解客户对 保险有不同的认识 和见解，容许人家讲话 ，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意中国保险报时刻不要忘记您的职业 、您的身份是做什么的忌讳争辩中国保险报二、忌质问中国保险报营销员 与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识；他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问 的方式与顾客谈话 。

如营销员 所言：中国保险报1您为什么不买保险？2您为什么对保险有成见？3您凭什么讲保险公司是骗人的？4您有什么理由说保险公司交费容易，赔钱难 ？诸如此类等等，用质问 或者审讯的口气与顾客谈话 ，是营销员 不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的中国保险报记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问 中国保险报三、忌命令中国保险报营销员 在与顾客交谈时 ，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话 要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈中国保险报人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记 住一条那就是您不是顾客的领导 和上级，您无权对顾 客指手画脚，下命令或下指示；您只是一个保险营销员 ，他的一个理财顾问 中国保险报四、忌炫耀中国保险报与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩 和收入等等这样 就会人为地造成双方的隔阂和距离要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销保险是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。

中国保险报记住您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时 的；而您的服务态 度和服务质 量，却是属于您的顾客的，永恒的您在顾客面前永远是他的一个保险代理人、服务员 中国保险报五、忌直白中国保险报营销员 要掌握与人沟通的艺术 ，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层 、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同我们在与其沟通时，如果发现 他在认识 上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸 、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白中国保险报康德曾经说过 ：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话 的技巧、沟通的艺术 ，要委婉忠告中国保险报六、忌批评中国保险报我们在与顾客沟通时，如果发现 他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他要知道批评与指责解决不了任何问题 ，只会招致对方的怨恨与反感与人交谈要多用感谢词 、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击 中国保险报七、忌专业中国保险报在推销保险产 品时，一定不要用专业术语 ，因为保险产 品有特殊性，在我们每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语 ，中国的老百姓大多忌讳谈 到死亡或者残疾等等，如果您不加顾忌地与顾客这样 去讲，肯定招致对方的不快。

中国保险报八、忌独白中国保险报与顾客谈话 ，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话 ，通过他的说话 ，我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一个人在唱独角戏，个人独白中国保险报如果自己有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝、喋喋不休、唾沫横飞、口若悬河，只顾自己酣畅淋漓，一吐为快，全然不顾对 方的反应，结果只能让对方反感、厌恶 中国保险报切记不要独占任何一次讲话 中国保险报九、忌冷谈中国保险报与顾客谈话 ，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举 止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真中国保险报俗语道；“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销员 的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣中国保险报在谈话 中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务 泡汤，要忌讳冷谈中国保险报十、忌生硬中国保险报营销员 在与顾客说话时 ，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿 挫、节奏鲜明，语音有厚有薄；语速有快有慢；语调 有高有低；语气有重有轻要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。

中国保险报我们要切忌说话 没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力中国保险报中国保险报中国保险报一、什么是拒绝绝？1.拒绝绝是客户户的一种反应应而不是反对对;2.拒绝绝是客户习惯户习惯 性的反射动动作;3.拒绝绝是交谈谈能延续续的唯一的方法;4.拒绝绝可以辅辅助了解客户户的一些想法;5.它是把关门转换门转换 成购买购买 的途径;一、什么是拒绝？一、什么是拒绝？1.1.拒绝是客户的一种反应而不是反对拒绝是客户的一种反应而不是反对; ;2.2.拒绝是客户习惯性的反射动作拒绝是客户习惯性的反射动作; ;3.3.拒绝是交谈能延续的唯一的方法拒绝是交谈能延续的唯一的方法; ;4.4.拒绝可以辅助了解客户的一些想法拒绝可以辅助了解客户的一些想法; ;5.5.它是把关门转换成购买的途径它是把关门转换成购买的途径; ;中国保险报拒绝的公式拒绝的公式: :重复对方的话重复对方的话+认同认同+赞美赞美+正正面回答面回答+反问反问中国保险报四句赞美的语头四句赞美的语头: :1.1.那很好那很好2.2.那没关系那没关系3.3.你讲的很有道理你讲的很有道理4.4.你这个问题问很好你这个问题问很好中国保险报三句赞美语三句赞美语1.1.你真不简单你真不简单2.2.我最欣赏你这种人我最欣赏你这种人3.3.我最佩服你这种人我最佩服你这种人中国保险报五句反问语五句反问语: :1.1.我能不能请教你一个问题我能不能请教你一个问题? ?2.2.我不知道你认为我不知道你认为.样样? ?3.3.你知道为什么吗你知道为什么吗? ?4.4.你认为如何你认为如何? ?5.5.你觉得怎么样你觉得怎么样? ?中国保险报拒绝问题1 1、不需要、不需要2 2、不相信、不相信3 3、不着急、不着急4 4、等以后再说、等以后再说5 5、没钱、没钱6 6、保险公司理赔不好、保险公司理赔不好拒绝问题拒绝问题中国保险报拒绝处 理的技巧1、聆听2、尊重和体谅谅3、二择择一法1 1、聆听、聆听2 2、尊重和体谅、尊重和体谅3 3、二择一法、二择一法拒绝处理的技巧拒绝处理的技巧中国保险报处理拒绝的正确态度1、皇帝选选美的心态态2、官材老板的心态态3、本着专业专业 、诚恳诚恳 的态态度4、避免争论论性话题话题1 1、皇帝选美的心态、皇帝选美的心态2 2、官材老板的心态、官材老板的心态3 3、本着专业、诚恳的态度、本着专业、诚恳的态度4 4、避免争论性话题、避免争论性话题处理拒绝的正确态度处理拒绝的正确态度中国保险报谢谢谢谢。