2.1.2客户拜访八步骤.ppt

客户拜访八步骤客户拜访八步骤1.1.准备工作2.2.入店问候3.3.生动化陈列4.4.清点库存5.5.销售陈述6.6.拟订单7.7.回顾与总结8.8.行政工作1 1．准备工作．准备工作1.1.1.1.办公室准备办公室准备2.2.2.2.入店前准备入店前准备办公室的准备办公室的准备A.A.A.A.客户检查客户检查客户检查客户检查出发前，检查业绩板到该日为止的累计销售量或累计销售出发前，检查业绩板到该日为止的累计销售量或累计销售额与目标的差异额与目标的差异; ;检查当日拜访的路线与客户是否有其他检查当日拜访的路线与客户是否有其他的事项需要引起注意的事项需要引起注意B.B.B.B.重点提醒重点提醒重点提醒重点提醒 把当日的重点工作和注意事项在路线卡上注明，以免遗忘把当日的重点工作和注意事项在路线卡上注明，以免遗忘C.C.C.C.工具备齐工具备齐工具备齐工具备齐检查是否带齐了必备的工作资料，如：地略图、客户清单检查是否带齐了必备的工作资料，如：地略图、客户清单表、路线卡、客户资料卡、发票、合同本表、路线卡、客户资料卡、发票、合同本检查是否带齐辅助工具，如：检查是否带齐辅助工具，如：POPPOP广告、剪刀、胶带、毛广告、剪刀、胶带、毛巾等。

巾等是否携带样品面：样品要以该零店的销售历史作为依据，是否携带样品面：样品要以该零店的销售历史作为依据，不应以产品的上市的时间作为是否携带的依据不应以产品的上市的时间作为是否携带的依据1.准备工作2)2)2)2)入店前的准备入店前的准备入店前的准备入店前的准备• •在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼, , 店店主有什么爱好或要求主有什么爱好或要求• •回顾该零店前期是否有异常情况，公司是否有回顾该零店前期是否有异常情况，公司是否有应因对策等应因对策等• •思考选择用什么方式和语气与店主交谈最合适思考选择用什么方式和语气与店主交谈最合适• •建立自信，遭受客户挫折后，要调整心态，恢建立自信，遭受客户挫折后，要调整心态，恢复信心复信心2 2．．入店问候入店问候• •业务代表在进入店内之后要热情向店主问好，表业务代表在进入店内之后要热情向店主问好，表明身份，说明来意明身份，说明来意• •用自己的个人魅力融入到客户各个方面，与客户用自己的个人魅力融入到客户各个方面，与客户打成一片，在自然的环境中开展工作打成一片，在自然的环境中开展工作• •如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，掌握更多的讯息关系，掌握更多的讯息• •说话要明确，采用开放式的问答，如：一月能卖说话要明确，采用开放式的问答，如：一月能卖多少箱，一箱利润有少等多少箱，一箱利润有少等• •有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。

有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况• •若店主较忙，可以稍做停留，也可先查看店情，若店主较忙，可以稍做停留，也可先查看店情，再做解释再做解释3 3．． 生动化陈列生动化陈列若有公司产品销售，则要开展产品生动化陈列工作：若有公司产品销售，则要开展产品生动化陈列工作：若有公司产品销售，则要开展产品生动化陈列工作：若有公司产品销售，则要开展产品生动化陈列工作：A.A.A.A.货架清理货架清理货架清理货架清理清除产品货架上的异物，保持货架的清洁清除产品货架上的异物，保持货架的清洁移走其他公司的产品，但不要破坏其他公司的产移走其他公司的产品，但不要破坏其他公司的产品与陈列面品与陈列面B.B.B.B.产品整理产品整理产品整理产品整理搽拭产品，保证产品的清洁搽拭产品，保证产品的清洁整理产品，使每包产品的面膜自然伸展，不要皱整理产品，使每包产品的面膜自然伸展，不要皱缩缩. .生动化陈列生动化陈列C.C.C.C. 补充货架补充货架补充货架补充货架检查公司在该店产品系列、口味是否齐全，要特检查公司在该店产品系列、口味是否齐全，要特别关注畅销产品及畅销口味别关注畅销产品及畅销口味若货架陈列不够饱满，在征得店主同意的情况下，若货架陈列不够饱满，在征得店主同意的情况下，将其库内整箱库存提出，补充货架上各产品的库将其库内整箱库存提出，补充货架上各产品的库存存在陈列时，要根据先进先出的原则，生产日期远在陈列时，要根据先进先出的原则，生产日期远的放在前面，生产日期近的放在后面的放在前面，生产日期近的放在后面对于临期面或过期面要及时登记，作好退还货准对于临期面或过期面要及时登记，作好退还货准备备生动化陈列生动化陈列D.D.D.D.产品陈列产品陈列产品陈列产品陈列陈列的分类：陈列的分类：货架陈列：分为水平陈列和垂直陈列两种方式货架陈列：分为水平陈列和垂直陈列两种方式堆头陈列：例如落地陈列、岛形陈列、梯形陈列等堆头陈列：例如落地陈列、岛形陈列、梯形陈列等端架陈列：以前排货架陈列为主端架陈列：以前排货架陈列为主分价格、分产品、分口味、分排面陈列公司各种产品分价格、分产品、分口味、分排面陈列公司各种产品若有开展捆绑或其他的消费者活动，要立即执行若有开展捆绑或其他的消费者活动，要立即执行产品的名称产品的名称/ /口味、促销标示、价格标签要面向消费口味、促销标示、价格标签要面向消费者者若产品性质特殊，如干脆面等可根据产品的特性或消若产品性质特殊，如干脆面等可根据产品的特性或消费者购买习性，做适合消费者的陈列展示费者购买习性，做适合消费者的陈列展示产品与产品之间不要互相挤压和遮掩，并做缺陷展示，产品与产品之间不要互相挤压和遮掩，并做缺陷展示，显示产品被购买，流动中显示产品被购买，流动中生动化陈列生动化陈列E.E.E.E.广宣品整理广宣品整理整理售点广告，清除广告上的污迹更换过期的广告，张贴新广告张贴新广告时，应选择显眼的位置，易于消费者看到广宣品的张贴必须征得店主同意之后再进行生动化陈列生动化陈列F.F.F.F.陈列对比陈列对比查看竞品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较，找出本品的陈列需要改善与提高的地方生动化陈列生动化陈列G.G.G.G.价格管理价格管理检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应与店主沟通改正。

H.H.H.H.若有消费者在店内，应与消费者做产品接若有消费者在店内，应与消费者做产品接触，简单介绍产品的重点，影响其购买意触，简单介绍产品的重点，影响其购买意愿愿生动化陈列生动化陈列若无公司的产品销售，则：若无公司的产品销售，则：l l观察该店的主要陈列面是什么产品，了解产品的规格、卖点是什么，产品的定价是多少，考虑公司的产品有无切入的机会4 4．． 清点库存清点库存1)1)1)1)库存盘查库存盘查征得店主同意后，进入仓库清点各产品的库存按照先进先出的原则，帮助调整仓库内存货位置，便于店员在上货时优先拿取先进的存货货架上陈列的零包数量要一并清点4 4．． 清点库存清点库存2)2)2)2) 库存记录库存记录库存记录库存记录清点该客户的各品项库存清点该客户的各品项库存, ,准确记录在路线卡上准确记录在路线卡上根据根据《《路线卡路线卡》》记录各产品现有库存量与上次库记录各产品现有库存量与上次库存量对比，估算出上次拜访以来实际销售量存量对比，估算出上次拜访以来实际销售量根据客户销售的历史记录，和目前的库存量，寻根据客户销售的历史记录，和目前的库存量，寻找销售机会如：找销售机会如：销售品项中的畅销产品是否有较高的库存销售品项中的畅销产品是否有较高的库存销售产品的畅销口味是否有较高的库存销售产品的畅销口味是否有较高的库存5 5．． 销售陈述：销售陈述：1)1)1)1)产品推介产品推介产品推介产品推介A A A A。

销售提示销售提示销售提示销售提示向店主提示近段时间该店各产品销售的数量向店主提示近段时间该店各产品销售的数量向客户合理建议定单的品项和数量向客户合理建议定单的品项和数量B. B. B. B. 产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍向店主介绍各产品的零售价格（若为新品还要携带样品）向店主介绍各产品的零售价格（若为新品还要携带样品），产品的规格、箱容、口味等相关产品知识，产品的规格、箱容、口味等相关产品知识陈述公司产品的特点和优势，以及该店售卖此产品的优陈述公司产品的特点和优势，以及该店售卖此产品的优势势陈述公司产品如何能够给该店带来的利润，例如：每箱陈述公司产品如何能够给该店带来的利润，例如：每箱能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等C. C. C. C. 促销告知促销告知促销告知促销告知用二段式销售的原理，先取得没有促销活动的产品定单用二段式销售的原理，先取得没有促销活动的产品定单再告之正在执行的销售方案、促销政策，告诉客户眼下再告之正在执行的销售方案、促销政策，告诉客户眼下的利益及潜在的利益，询问店主是否需要追加定单的利益及潜在的利益，询问店主是否需要追加定单5 5．． 销售陈述：销售陈述： D.D.D.D.跟进说服跟进说服跟进说服跟进说服如果客户犹豫不决，可根据该店的历史销量提示如果客户犹豫不决，可根据该店的历史销量提示客户不必担心卖不动的问题客户不必担心卖不动的问题试探其进货的底线，与客户进行选择式销售，例：试探其进货的底线，与客户进行选择式销售，例：今天今天““要不要进货要不要进货””的话术改为的话术改为““是要进一箱还是要进一箱还是两箱是两箱””或是或是““进哪个口味进哪个口味——是香辣还是麻辣是香辣还是麻辣””E.E.E.E.若达成交易若达成交易若达成交易若达成交易实施跟进步骤，包括拟订单、确定进货种类和数实施跟进步骤，包括拟订单、确定进货种类和数量、确定送货的时间，以及其它与销售相关的事量、确定送货的时间，以及其它与销售相关的事项项若下周休息或不能按时拜访，应告之本次的订单若下周休息或不能按时拜访，应告之本次的订单数量是否增加数量是否增加F.F.F.F.如果客户仍表示不愿进货如果客户仍表示不愿进货如果客户仍表示不愿进货如果客户仍表示不愿进货尽力说服，但应注意说话的尺度，不要让客户觉尽力说服，但应注意说话的尺度，不要让客户觉得你在塞货，以当日的工作重点为主，不要耽搁得你在塞货，以当日的工作重点为主，不要耽搁过多的时间，但是要礼貌离开过多的时间，但是要礼貌离开2)2)信息收集信息收集A.A.A.A.本品信息收集本品信息收集本品信息收集本品信息收集询问店主或理货员公司产品目前的销售情况以及他们对产品评价询问店主或理货员公司产品目前的销售情况以及他们对产品评价若有消费者活动若有消费者活动, ,询问消费者对活动的反映询问消费者对活动的反映询问店主活动开展后对销量提升的高低询问店主活动开展后对销量提升的高低若开展兑奖活动，则需要回收奖卡或空袋，并告之客户活动的结束时若开展兑奖活动，则需要回收奖卡或空袋，并告之客户活动的结束时间间若活动期间，客户有垫付赠品，则要按照活动的方式及时补给客户若活动期间，客户有垫付赠品，则要按照活动的方式及时补给客户B.B.B.B.若该零售店的供货者不止一家，需要了解另外供货商的基本资料，所若该零售店的供货者不止一家，需要了解另外供货商的基本资料，所若该零售店的供货者不止一家，需要了解另外供货商的基本资料，所若该零售店的供货者不止一家，需要了解另外供货商的基本资料，所提供的产品、价格、及送货的日期和频率提供的产品、价格、及送货的日期和频率提供的产品、价格、及送货的日期和频率提供的产品、价格、及送货的日期和频率C.C.C.C.竞品信息收集竞品信息收集竞品信息收集竞品信息收集从竞品的陈列，了解目前竞争公司有否开展消费者活动，如买赠和特从竞品的陈列，了解目前竞争公司有否开展消费者活动，如买赠和特价价询问店主或理货员竞争公司目前的价格，搭赠或其他的促销活动等询问店主或理货员竞争公司目前的价格，搭赠或其他的促销活动等了解竟品目前的销售状况了解竟品目前的销售状况若竞品促销方式较前期有变化，应及时填写若竞品促销方式较前期有变化，应及时填写““竞品资料收集表竞品资料收集表””D.D.D.D.若遇消费者购买可礼貌询问他们对本品及竞品的消费感觉若遇消费者购买可礼貌询问他们对本品及竞品的消费感觉若遇消费者购买可礼貌询问他们对本品及竞品的消费感觉若遇消费者购买可礼貌询问他们对本品及竞品的消费感觉6 6．． 拟订单拟订单1.1.与客户确定需要进货的种类和数量，以及需要的赠品数量2.2.确定送货的时间3.3.将订货记录在“路线卡”上，记录要在店内完成7 7．． 回顾与总结回顾与总结1.1.与客户确认最后订单，向客户重述一遍本次的进与客户确认最后订单，向客户重述一遍本次的进货数量、种类、赠品的数量和送货时间货数量、种类、赠品的数量和送货时间2.2.不论客户订货与否，都要感激客户，并给予客户不论客户订货与否，都要感激客户，并给予客户激励激励3.3.与客户道别，确定下次拜访的时间，礼貌离开如：与客户道别，确定下次拜访的时间，礼貌离开如：李老板，谢谢你，我们白象的产品就拜托你了，李老板，谢谢你，我们白象的产品就拜托你了，我下周二（或几月几日）再来，祝你生意兴隆，我下周二（或几月几日）再来，祝你生意兴隆，再见再见4.4.花几分钟回顾拜访过程，是否有什么可以提高的花几分钟回顾拜访过程，是否有什么可以提高的地方，成功之处在哪里、失败原因是什么、如何地方，成功之处在哪里、失败原因是什么、如何进行改进等进行改进等5.5.有重要信息和异常情况，记录在有重要信息和异常情况，记录在““路线卡路线卡””上上6.6.检查检查““路线卡路线卡””的填写是否有遗漏之处的填写是否有遗漏之处8 8．． 行政工作行政工作1.1.计算、复核当天的销售量和账款回收情况计算、复核当天的销售量和账款回收情况2.2.整理订单、安排送货和其它对客户承诺的事项整理订单、安排送货和其它对客户承诺的事项将销售过程中有用的相关信息记录在案将销售过程中有用的相关信息记录在案3.3.向主管汇报拜访过程中的重要问题向主管汇报拜访过程中的重要问题, , 或请求主管或请求主管协助完成主管要求的其它管理工作协助完成主管要求的其它管理工作4.4.每日填写业绩板上的相关事项每日填写业绩板上的相关事项5.5.每周末整理本周所用的路线手册，检查是否有缺每周末整理本周所用的路线手册，检查是否有缺页或损坏，统一存放于档案柜中页或损坏，统一存放于档案柜中6.6.周末填写周末填写““业务拜访周报业务拜访周报””相关内容，向上级主相关内容，向上级主管反馈管反馈。