房地产行销外拓入门培训课件(powerpoint 96页).pptx

房地产行销外拓入门房地产行销外拓入门LiuXi 2016 10 221860720010218607200102第一部分第一部分 住宅户型的分析要点住宅户型的分析要点第二部分第二部分 外拓三要素外拓三要素第三部分第三部分 派单三步曲派单三步曲第四部分第四部分 案场接待流程案场接待流程目录目录专业性：户型标准合理性：人居标准市场性：民俗标准住宅户型分析要点住宅户型分析要点户型分类 户 型 高 层豪 宅三房二厅一工三卫 150 180四房二厅一工三卫 180 200五房二厅一工三卫 220 240大户型二房二厅二卫 8 5 95三房二厅一工二卫 120 130四房二厅一工二卫 140 160 中户型二房二厅一卫 75 85 三房二厅一/二卫 90 100 四房二厅二卫 110 120 小户型一房一厅一卫 35 45 二房一厅一卫 55 65 三房二厅一卫 70 80 住宅户型分类参考表 (单位：)户型标准住宅性能参考标准住宅性能参考标准住宅性能参考标准住宅性能参考标准（套内面积）（套内面积） 户型性能标准豪宅大户型中户型小户型主卧室使用面积（ ）16 14 12 10其它卧室使用面积 14 12 9 7小卧室使用面积（） 12 10 8 7客厅使用面积（） 30 25 12 10客厅开间（m）4.2 3.9 3.6 3.3客厅实墙面长度（m） 5 4.2 3 3餐厅使用面积（）16 12 8 6餐厅采光通风状况 采光通风 采光通风生活阳台进深（m） 1.5 1.5 1.5 1.2服务阳台进深（m） 1.2 1.2 1.2 1.0 储藏间使用面积（） 4 3 1厨房使用面积（） 8 6 4 3厨房净宽（m）2.1 1.8 1.8 1.5厨房厨具操作面长（m） 3 2.7 2.4 2.1单间卫生间使用面积（） 3.5 2双卫生间总使用面积（） 8 7 6.5三卫生间总使用面积（） 10 9层 高（m） 3.1 3.0 2.9 2.8户型标准客户在购房时考虑居室各部分优先顺序：客 厅： 方正好用（面积、家私布置、布局等）主卧室： 合理性（面积、采光）、私密性餐 厅： 相对独立，通风采光厨 房： 宽敞实用，有服务阳台卫生间： 便利性、隐蔽性次卧室： 作书房、客房适宜阳 台： 生活阳台的休闲、观赏性，服务阳台的实用 在户型评价时，要尊重这种市场需求，并据此有重点、有层次、有步骤地逐一加以评审。

人居标准住宅的住宅的“ “八大八大” ”使用功能使用功能 起居、就餐、厨卫、就寢、储藏、工作、学习、休闲住宅的住宅的“ “三类三类” ”空间空间 公共空间：公共空间：客厅、餐厅、阳台 私密空间：私密空间：卧室、书房、衣帽间、主卧卫生间 服务空间：服务空间：厨房、公用卫生间、工人房、储藏间、服务阳台功能分区合理功能分区合理动静分区：动静分区：活动区和休息区分开动动 区：区：客厅、餐厅和厨房 应靠近入户门设置 静静 区：区：卧室 位置应比较深入动区与静区之间：动区与静区之间：卫生间 方便使用，室内交通线尽可能便捷厅、室分设的户型厅、室分设的户型是户型发展的主流方向人居标准民俗标准尊重而不迷信尊重而不迷信 市场中，为数不少的客户在讲究“风水”，从研究客户的购房心理与行为着手，我们不得不研讨居家风水评价户型可能存在的风水问题评价户型可能存在的风水问题 顺应市场需求，作为一个评审户型的一个环节，使讲究风水的客户选择到理想户型 1、 居家风水是研究居住房屋与其土地和四周环境的关系的中国传统居家理论 2、 住宅风水就是人类环境卫生学 3、“居家风水”的实际上是由于户型设计中的忽略，造成客户在居住中的不适，成为一种心理障碍而影响情绪与生活。

居家风水科学解释民俗标准1、大门在户型设计中应讲究避让 2、大门正对电梯或楼梯是犯冲3、大门口直对长走廊是冲煞 4、大门不能正对厕门5、大门不直对客厅落地门窗 6、厕所的门不与厨房的门相对7、其它门尽量不相对户型风水评价要素户型风水评价要素民俗标准外拓三要素踏街市调扫楼/扫街 踏街、市调、扫楼是房地产业务员入门最好最快速的方法，同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基础，对以后实距销售极有好处一、踏街的概念一、踏街的概念 踏街顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录相关事物如公用事业、交通、路况、商业、教育、医疗及楼盘情况踏街1、是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施，发掘地段潜力与特点，培养区域感觉自己先去感受一下如果身在其中的话，环境对生活的影响2、熟悉产品所在地段，培养对地段的热爱，因为在购房者的眼里买房地段是第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上买适合自己居住的楼盘，所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段，这样解说起来才会得心应手，具感染力踏街可以培养业务员的素质： 坚韧拔的意力不厌其烦的耐性细心细致的工作能力二、踏街的目的二、踏街的目的踏街三、踏街方法及注意事项三、踏街方法及注意事项准备工作准备工作区域地图踏街路线铅 笔笔 记 本 记录事项记录事项 道路、交通 公用设施、商业配套、 教育、医疗、事业单位 周边楼盘， （已建，在建，未建， 已售，可售，未售 ）踏街踏街方法踏街方法(1) 一图法：在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解；(2) 多图法：给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解；(3) 分路合并法： 一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理在一张地图上去。

踏街注意事项注意事项(1) 踏街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如骑助动车踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了踏街的意义，踏街就是要累才效果2) 踏街很枯燥，所以往往踏街时很机械，如果这样就失去了踏街的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生功效踏街三、踏街后填表总结工作三、踏街后填表总结工作作作 图图填填 表表区域印象报告区域印象报告 1、商场；2、酒店3、餐馆；4、超市（含大卖场、中型超市、便利店）；5、集贸市场；6、金融（含银行、证券、基金、信托、保险公司）；7、休闲娱乐（含文化、体育）；8、学校；9、医疗（含医院和药店）；10、写字楼；11、邮电（含邮政、电信）；12、公用事业（政府事业单位、自来水、电力、燃气公司）；13、其他（如一些较大的企业）1）总体印象，包括四至范围2）全面分析：a. 道路及交通 b. 重要的点或小区域 c. 公用设施，从13个方面（见填表内容）一一分析 d. 自然环境，包括河流、绿化、公园等e. 房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房还可分为几个板块分析每一个面时，要求重点突出有深度3）总结：分析了现状后，还要就房产形式结合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划），对该地块进行深度分析总结。

4、演讲区域印象报告要求如同面对购房者一样演讲，多强调此区域能为购房者带来的好处和便利把走过的街道用图纸方式划出来，以便对市场情况研究及区域分类踏街 市调市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法，也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法一、市调的内容一、市调的内容市调1、在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆2、学习竞争楼盘的优点、销售特点以及他们业务员的优点二、市调的目的二、市调的目的市调1、调查楼盘：收集有价值的楼盘资料，楼盘主要是周围的和畅销的，资料主要是楼书、楼价和户型，然后进行分类整理，比较困难的是要了解这些项目的具体成交情况2、买资料：（1）买专业的房产市场杂志和报纸，比如房地产时报等； （2）向一些专业的市场调研公司购买数据，但要注意这些数据的时间，数据一般基本可信，但分析就得靠自己3、去政府有关部门：通常是房产交易中心，或者是网上查询以往几月该区域与房地产相关的指标，比较重要的是成交总量、成交均价、开发总量等指标。

4、找高手：“一个诸葛亮抵得100个臭皮匠”，找几个熟悉当地房地产市场的资深人士，详聊之后，脑海中自然会浮现整个楼市的轮廓5、找消费者：不宜采用随机抽样的方式，那种误差很大可以在档次相近的楼盘售楼处，找那些认认真真看楼的人聊一聊，他们会告诉你很多，总数量在50名，基本上已足够三、市调方式及注意事项三、市调方式及注意事项市调市调方法：市调方法：(1) 定位自己为购房者(2) 定位自己为企业职员为公司看房或为亲戚朋友看房(3) 定位自己为中介公司(4) 明调，主要适合于别墅楼盘定位自己为购房者：一般用于中、低价位楼盘，若市调者气质不凡，比较成熟，那么可以用于任何个案心理处理：破除心理障碍，不要认为是在骗人，感觉心虚和不好意思，而是要把自己想像成真正的购房者语言处理：不要太有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题，如会所中是否有酒吧、餐厅等问题具体方案：具体方案： 为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一个个案，找同一个业务员，通过沟通取得热情接待，了解更多情况 两位市调人互相配合，先后市调同一楼盘的不同内容市调注意事项注意事项 有些难度较高的市调内容可通过这种不见面的方法进行询问。

仔细观察售楼处内的各种摆设和销售道具 仔细观察工地内的环境、建筑布局以及工地周边的状况基本情况设定：先设定好自己的居住区域、工作区域、需求状况、资金来源、职业、预算、动机根据不同楼盘做相应的设定，让对方业务员相信自己是准客户市调1、填写个案分析表填写要求：（1）基地位置图：要求标明与个案距离相对关系（2）总评图：可以附所调楼盘DM单片（3）周边环境优劣势分析、产品优劣势分析作为培训重点2、讲解市调个案重点是地段分析和产品优劣势分析要求如同面对购房者一样讲解，精彩生动四、市调后期总结工作四、市调后期总结工作市调1、挑战心理极限，培养勇敢精神，专门去做自己不敢做的事2、打破心理障碍，敢于向陌生人SP（这是不损害对方利益的，是善意的谎言）3、培养抗打击、受挫折的能力和屡败屡战的顽强精神4、培养吃苦精神和忍辱负重的精神5、培养自信心6、培养随机应变的能力7、训练销售技巧，比如软磨硬泡、巧妙说服和打动对方一、扫楼培训目的一、扫楼培训目的扫楼扫楼/扫街1 1、身份设定：、身份设定：根据自己所了解的知识、行业设定不同的身份1）派送：项目优惠劵、礼品纪念品等（2）推广：巡展推广、上门推介（3）调查：如以项目的名义做社会产品调查二、扫楼方法二、扫楼方法扫楼/扫街2 2、心理暗示：、心理暗示： 目的：克服胆怯和恐惧，保持强势，建立心理优势，牢牢记住以下几句话，在必要时在心里默读：（1）我很勇敢！（2）我正在做了不起的事情！（3）我很自信、很自豪！（4）我嘲笑你！（5）我冲了！（6）我是来送给你好处的！ 面对态度差的客户时想着对方的缺点，比如说：“没什么了不起，你不愿意接受我的建议，在这样的市场环境下以后你更买不起房。

扫楼/扫街 扫楼回来后召开总结会，每人都要做口头总结，与大家一起分享当天的经验教训总结的内容主要有： （1）回顾主要经历及成果 （2）收获和心得体会三、扫楼工作总结三、扫楼工作总结扫楼/扫街（1）良好的仪容仪表及精神面貌2）穿着得体不要被客户误会为你是派单人员，在客户面前营造专业形象3）保持灿烂的笑容和快乐的心态用热情灿烂的笑容去感染对方，用诙谐幽默的语言去逗笑对方，一旦让对方笑起来，你就容易得到对方信息4）充分地理解扫楼/扫街的目的，保持良好的心态，心态比技巧重要得多四、注意事项四、注意事项扫楼/扫街派单三部曲带客带客留电留电让客户记住你让客户记住你带客带客就是就是引导客户到销售现场 在派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第一时间内采用办法，让客户来到售楼现场看房带客带客过程中往往会碰到客户的三种情况带客过程中往往会碰到客户的三种情况认为路太远了认为路太远了没有时间没有。