房地产销售技巧实用异议处理.docx

如何处理36种异议1、        太贵了释义：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的 答 ：三种方式：1、算帐,把地价,建安等告诉客户；2、跟谁比价高,然后作比较；3.找附加值，找前景2、        我想考虑一下——借口释义：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深    答：您要考虑什么,我可以帮你解决,例出客户可能要考虑的情况,当然还是突出卖点,其次才是逼定举例逼定是我的常用技巧，.以前有我最喜欢的一个女孩子,我考虑再三如何跟她表达,当我想好了,她小孩可以打酱油了，所以我现在的老婆我想都没想，就叫她嫁给我，要不仍会单着3、        我想比较一下——异议释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况    答：这里的所有的房子我都知道,但个人比较喜欢我们这里,真的,我也买了一户.如你不放心我可以用一个小时带你看完,当然你可能要十天才看完.常用例子:曾经我很帅,一百个美女让我选作老婆,我一个没选上,农民的话说:满园挑瓜把眼挑花.因为我不知道我要什么样的老婆.所以你到底要什么样的老婆,适合你的是最好的4、        我想先同我的律师商量一下——异议释义：我动心了，但要看看合同。

    答：合同现在都是建委电子合同,建委会帮你把关,不过你真的要你朋友看的话也可以,房子喜欢吗?要不你做个决定吧,因为业务员不止我一个,大家都有业绩压力,好房子都抢着推,我不敢说这房子明天肯定能卖掉,但我更不敢确定明天肯定不卖不掉,保险起见,您认为呢? 5、        我买不起——异议、借口或条件释义：我喜欢它，我想买，但钱不够     答，呵呵,谦虚了,只能说你的资金可能还有其他用途,不过你可以多做点贷款.其实现实就这样,前几年我那时就差一万元就能付个首付买个房子,想挣个一年再买,没想到去年,挣钱加进去,我居然首付差五万了,挣赶不上涨.即然迟早要买,还是早买好点,下期我们经理说要涨三百块一平,不知是真是假.如果你的资金其他用途获利没这高,我个人还是劝你买,我现在在这里买就这样想的. 6、        你在给我施加压力——借口释义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好     答：那怎么敢,你是上帝.而且做决定是您啊,我们都是建议,不过有时我有点冲动,就是皇帝不急急死太监的意思,我真替你着急,再跟着强调卖点如何处理36种异议                                          1、        太贵了。

释义：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的 答 ：三种方式:1.算帐,把地价,建安等告诉客户2.跟谁比价高,然后作比较3.找附加值,找前景 2、        我想考虑一下——借口释义：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深    答：您要考虑什么,我可以帮你解决,例出客户可能要考虑的情况,当然还是突出卖点,其次才是逼定举例逼定是我的常用技巧.以前有我最喜欢的一个女孩子,我考虑再三如何跟她表达,当我想好了,她小孩可以打酱油了.所以我现在的老婆我想都没想:就叫她嫁给我.要不仍会单干 3、        我想比较一下——异议释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况 整理为word格式   答：这里的所有的房子我都知道,但个人比较喜欢我们这里,真的,我也买了一户.如你不放心我可以用一个小时带你看完,当然你可能要十天才看完.常用例子:曾经我很帅,一百个美女让我选作老婆,我一个没选上,农民的话说:满园挑瓜把眼挑花.因为我不知道我要什么样的老婆.所以你到底要什么样的老婆,适合你的是最好的 4、        我想先同我的律师商量一下——异议释义：我动心了，但要看看合同    答：合同现在都是建委电子合同,建委会帮你把关,不过你真的要你朋友看的话也可以,房子喜欢吗?要不你做个决定吧,因为业务员不止我一个,大家都有业绩压力,好房子都抢着推,我不敢说这房子明天肯定能卖掉,但我更不敢确定明天肯定不卖不掉,保险起见,您认为呢? 5、        我买不起——异议、借口或条件。

释义：我喜欢它，我想买，但钱不够     答，呵呵,谦虚了,只能说你的资金可能还有其他用途,不过你可以多做点贷款.其实现实就这样,前几年我那时就差一万元就能付个首付买个房子,想挣个一年再买,没想到去年,挣钱加进去,我居然首付差五万了,挣赶不上涨.即然迟早要买,还是早买好点,下期我们经理说要涨三百块一平,不知是真是假.如果你的资金其他用途获利没这高,我个人还是劝你买,我现在在这里买就这样想的. 6、        你在给我施加压力——借口释义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好 答：那怎么敢,你是上帝.而且做决定是您啊,我们都是建议,不过有时我有点冲动,就是皇帝不急急死太监的意思,我真替你着急,再跟着强调卖点7、        我需要好好想想——借口释义：在买之前，先让我离开这里我需要认真想一想，看是否发现一些问题     答：是的啊,买房是大事,你跟我一样做事都很小心的那种.但你现在认为我们这房子怎么样,绝对适合你吧,我不知道你还要想什么真的.我以前买东西也喜欢想,买个内裤,还在想小泉会不对我有意见,呵呵,其实我还是那句话,自己合身不得了,想那么多没用  8、        我回头再来——借口。

释义：我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心     答：直接点破客户犹豫的原因,找出其真正原因,帮其解决.如果是心理障碍可以疏通,如果是产品接受度还不高,那就还要找到客户挑房的兴奋点,进行强化.如果客户还不能作决定,那就这样说吧:我们的房子象美女俊男,回头率极高,但你要知道那回头率高的美女还不属于你.你的情敌很多啊  9、        我不善于当场决策——借口释义：我不想凭一时冲动作决策，以防出错     答：用一生时间去计划思考,不及你花五分钟作一个明智的决策,难道我们产品你还有不潢意的地方?  10、        我心里没底——异议释义：我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励         答：我有底啊,真的,我自己是做房产的,我买房子时比你还要小心,所有的问题我都去考虑了,真的.把楼盘中的优点再现,最好还要用几个专业词语客户听不懂就行,他会信你.  11、        我年纪大了，我要是再年轻十岁……借口释义：你是个好孩子，干得不错，不过我还是有点不放心         答：呵呵,我今年二十,要是我年轻十岁,我什么都不懂.你比我长多少岁,你就比我多这么多年阅历啊,这些都是经验,真的我发现你看房子太懂了. 12、        我想同我的律师或财务商量一下——异议或借口。

释义：我想确认一下它在财务上是否合算，或者谢谢你……我要离开这里         答：我娶我现在的老婆,当时我妈坚决不同意,但我还是要了她,现在两个人关系超好,我妈现在也高兴,因为父母也知道老婆是跟我过日子的.所以你买房其实一样,是你要住一辈子的,你住着舒服就行啦  整理为word格式13、        我只是想随便看看——借口释义：不要管我，我害怕买东西        答：没关系,很多的好东西都是随便看看后买下的,但决定购买决不能随便.这样吧,我跟你详细解说下我们楼盘,如果您认为不错后再考虑购买.  14、        我要买的东西太多了——我正要买一辆新车等等，或几乎是一个马铃薯  （释义：我不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子        答：每个人都一样,都有很多的东西要买,而且都嫌自己钱少,但我认为钱都要花的值,房子是保值升值的,跟车子等其他消费品不一样,而且可以传承,车子只会每天吃你的钱,当你留给你小孩的只是一堆废铁了呵呵,人的一生有一半以上时间在房子里渡过,所以房子居住的舒适性就更加重要了  15、        我能买到比这更便宜的——异议释义：我动心了，但能不能再便宜一点。

         答：没有一样东西敢说自己卖的是最便宜的,同样比我们产品便宜的产品肯定有,但你不会买不是吗?100万的商品他说是底价,难道便宜一块钱都不能卖?但100万同样是一块钱一块钱积累起来的.所以价格只有最合理,没有最便宜,如果你确定要买这套房子,我想价格决不会影响你的购买,只是会影响你的购买心情,谁都不愿意自己跟别人买一样的东西比别人买的贵.  16、        我们刚结婚，我们太年轻——借口释义：我不想买了        答：你太太真好,我老婆当初说没房子她不嫁我呵呵.你们不会一直租房子住吧,我认为我的年轻就是本钱,而且我买的房子可以真正的自己住70年. 17、        我刚买了一套房子，经济上有困难         答：每个人都有经济困难,我不信比乐盖茨没有.但他还是要有效利用他的资金.我现在有个设想,如果所有房子都不用首付,如果我是有钱人每个月能尝还贷款,我决定买下这个城市里所有的房子,几年或几十年后这个城市就是我的.当然我们做的就是逐渐吞噬,呵呵.不过买房子我认为是不错的事,讲房子的好处. 18、        我想同我的父母或家人商量一下——异议或借口         答：我想也是这样,我想这是礼貌上的事.我也喜欢这样做,打个说一声,决定还是我做,因为选老婆这样的大事都是我作的主,何况是一套房子.呵呵. 19、        我是在替别人看房——借口。

释义：我必须让他摸不着头脑        答：那我得要好好做做你的工作,呵呵,先要让你买,你朋友才会买,要不你朋友会认为你会害他呵呵.你看的怎么样,我想这样的房子你不会不喜欢吧? 20、        太大了，我不喜欢         答:30万买房,你希望买到100平米还是200平米?我想你是从目前你的居住需求出发的,但房子要住70年,几后你的孩子你的父母,都是要住的.一次决策决定70年.现在银行提供这么好的条件,为何不利用?  21、        我不喜欢，我确实不想买         答：以前我刚做业务员时,我性子比较急,象今天这样你这样说,我会生气的,呵呵,不过我认为我即使我生气也是为你好.我现在更多的是想到我自己的不对,是不是我说的不够清楚,导致你不想买?我是做房产的,我真的觉得我们产品很好,真的,继续讲解产品特点  22、        我希望能有折扣——异议         答：100万的商品他说是底价,难道便宜一块钱都不能卖?但100万同样是一块钱一块钱积累起来的.所以价格只有最合理,没有最便宜,如果你确定要买这 套房子,我想价格决不会影响你的购买,只是会影响你的购买心情,谁都不愿意自己跟别人买一样的东西比别人 买的贵. 23、        我今天不买。

不愿冒险         答：那你认为你何时买,我希望能等你.每个客户我都会珍惜,一为自己的佣金业绩,二为我能结交更多朋友.但公司对每个客户一视同仁,我希望你能近两天能购买,再次强调产品.  24、        我们没有这么大预算——借口         答：你真会持家,不过你有没有觉得你的预算很多时候会变的?我想我们产品应该有这个能力改变你的预算啊,再次强调产品. 整理为word格式25、        我拿点资料，回去看看，到时候再说         答：如果资料都能解决问题,我是不是该下岗了,呵呵,对你我都负责,这样你听我简单讲解一下怎么样?  26、        我有一个朋友，也是干这行的，我想咨询一下         答：可以啊,不过好多同行在我们这里买了,你现在可以打问一下你朋友,你只要提到我们楼盘就行了.当然如果他的楼盘跟我们有競争。