深圳鸿荣源公园大地3期别墅项目推售策略87PPT.ppt

世联地产世联地产20082008年年1 1月月2525日日谨呈：鸿荣源地产谨呈：鸿荣源地产08年年3期别墅推售策略期别墅推售策略《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 :69031789写在前面的话写在前面的话: : 公园大地自07年4月开始销售以来, 共推出171084.18平米，1087套住宅，总体销售106911平米（占推出面积的62.49%），销售套数711套（推出套数的65.41%），销售额17.11亿共登记11800批上门客户.世联地产项目组已接触项目1个星期的时间,已应贵司要求完成<<春节营销安排>>和<<08年推售及回款计划>>,本次报告是为解决年后立刻推售的别墅产品而出具的<<别墅推售策略>>,本报告的相关资料收集和熟悉时间较短，因此本报告主要针对别墅推售进行展开针对公园大地为持续销售的大盘,项目组将在年后提供<<08年推售策略>>进行详细分析,形成年度推售的最终推售策略. 《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 :69031789全年回款全年回款 1515亿亿２００８目标２００８目标目目 标标•上半年必须实现：上半年必须实现： 1期、期、2期及期及2期加推单位消化期加推单位消化80%，实现，实现7.9亿销亿销售金额售金额 年内必须加推年内必须加推5万万-8万平米以上，实现万平米以上，实现8-10亿的销亿的销售额售额Ü 实现目标意味着实现目标意味着实现目标意味着实现目标意味着08年的任务非常的艰巨年的任务非常的艰巨08年项目需要处于一个持续热销的状态，别墅的年项目需要处于一个持续热销的状态，别墅的推售肩任项目推售肩任项目08年销售起势的艰巨任务年销售起势的艰巨任务政策及市场分析政策及市场分析竞争分析竞争分析客户分析客户分析 目 标目标下的问题目标下的问题目标的实现之道目标的实现之道目标下的问题目标下的问题战略分析战略分析策略执行策略执行4312售楼处售楼处一期一期二期二期二期加推二期加推二期加推二期加推加推别墅加推别墅25套套项目背景：80万建筑面积，产品涵盖别墅到高层，2房到5房，分10期开发低密度大社区.2008年3月即将推出的25席别墅，位于整个社区的正中央，拥有良好的景观资源，且环境纯粹；项目总指标项目总指标规划用地规划用地：36.46万平方米总建筑面积：总建筑面积：82.66万平方米住宅可售建筑面积住宅可售建筑面积：57.92万平方米商业建筑面积：商业建筑面积：1.41万平方米幼儿园面积：幼儿园面积：1.05万平方米建筑层数：建筑层数：3-32层建筑容积率：建筑容积率：1.79建筑覆盖率：建筑覆盖率：28.74%绿化率：绿化率：33.49%总户数：总户数：约3800户停车位：停车位：约4600个大势研判大势研判1趋势。

2007年初，龙岗大运会申办成功的消息一时成为深圳最热门的话题2007年中，深圳房价暴涨, 龙岗顺势上扬2007年下半年,市场热度迅速褪减……2008年？20072007年底房地产年底房地产市场市场————深圳市场反应深圳市场反应投资客户比例在新政前普遍在投资客户比例在新政前普遍在4040％以上，有些项目甚至高达％以上，有些项目甚至高达7070％投资客活跃％投资客活跃导致市场成交活跃而新政后投资客被挤压，比例下降到导致市场成交活跃而新政后投资客被挤压，比例下降到3030％以下城城市市楼盘名称楼盘名称开盘时开盘时间间开盘销开盘销售率售率深圳投资客户比深圳投资客户比例例深深圳圳佳兆业可园佳兆业可园10-18%不到不到10%中海半山溪谷中海半山溪谷09-3030%10%-20%城市峰尚城市峰尚9-2532%15%-20%水岸新都三期水岸新都三期10-125%15%-20%东东莞莞景湖春晓景湖春晓10-150%不到不到10%景湖湾畔景湖湾畔10-150%不到不到10%万科运河东万科运河东1号号9-2340%20%丰泰城丰泰城9-3050%不到不到10%东骏豪苑东骏豪苑10-130%不到不到10%惠惠州州领墅领墅10-132%33%合生国际新城合生国际新城10-116%30%-35%美岸栖庭美岸栖庭10-1450%60%-70%城城市市楼盘名称楼盘名称开盘时间开盘时间开盘销售开盘销售率率投资客户投资客户比例比例深深圳圳中海西岸华府中海西岸华府2007-8-2593%70%卡罗社区卡罗社区2007-8-2528%85%万科第五园万科第五园3期期2007-9-831%10%东东莞莞中央公园中央公园1号号2007年年8月底月底100%80%景湖春晓景湖春晓2007年年8月月70%-80%20%-30%万科运河东万科运河东1号号2007年年7月月63%60%惠惠州州鹏基万林湖鹏基万林湖2007-9-1100%80%奥林匹克花园奥林匹克花园2007-8-2753%70%-80%合生国际新城合生国际新城2007-8-1395%-98%70%新政前入市楼盘投资客比例变化新政前入市楼盘投资客比例变化新政后入市楼盘投资客比例变化新政后入市楼盘投资客比例变化20072007年底房地产年底房地产市场市场————深圳市场反应深圳市场反应区域区域项目名称项目名称发售时间发售时间物业类型物业类型均价均价开盘成交开盘成交龙岗可园（七期）2007-10-1高层120008%龙岗水岸新都3期2007-10-2高层850023%龙岗万科金御东郡2007-10-20高层住宅750099%龙岗中海大山地2007-10-27高层，小高层850093%龙岗招商依山郡花园2007-11-10高层，小高层888555%龙岗中海大山地2007-11-17空中别墅（复式）／空中院墅（多层）复式13000多层950080%宝安中海西岸华府2007-10-1高层950021%2007-12-22高层1房\2房6500含500装修78%宝安熙龙湾2007-12-22高层2100049%宝安慢城2007-11-24普通住宅1170023%宝安世纪春城2007-12-17高层1170011%盐田花样年花港家园2007-11-25高层130001.6%南山侨香诺园2007-11-10高层3600010%南山中信红树湾花城2007-10-19高层住宅4000011%福田时代星居2007-10-14小高层住宅2400047%福田半山御景华庭2007-10-20小高层住宅2150032%福田葵花公寓2007-10-28高层住宅3500017%深圳楼市高价深圳楼市高价高速的黄金时高速的黄金时代一去不返。

代一去不返 部分品牌开发商为确保2007年底目标的实现及快速回笼资金，纷纷采用低价策略拉动成交走量 20072007年房地产年房地产市场市场————深圳市场反应深圳市场反应20082008年房地产年房地产市场预测市场预测08年银行缩紧银根的政策继续落实，年初已上调存款准备金率，以年银行缩紧银根的政策继续落实，年初已上调存款准备金率，以及严格把控贷款月度总额及严格把控贷款月度总额第一轮宏观调控第一轮宏观调控第二轮宏观调控第二轮宏观调控短期短期现象现象短期内客户持币观望，上门量和成交量均呈下降趋势短期内客户持币观望，上门量和成交量均呈下降趋势基本基本政策政策土地政策、行政政策、住房供应结构；加息行政管理政策的继续落实；加息、银行紧缩银根银行紧缩银根调控调控实质实质调控市场心理调控购买能力后市后市影响影响观望期持续3－4个月后快速结束；引发价格新一轮走高市场可能进入较长时间的横市场可能进入较长时间的横盘调整盘调整20082008年年政策面反应政策面反应: :政策面继续趋严政策面继续趋严近期市场将探询底价界限，然后进入市场的近期市场将探询底价界限，然后进入市场的整固期整固期市场整固期市场整固期：：即横盘调整期横盘调整期，价格将平稳运行价格将平稳运行，市场消化速度一般市场消化速度一般，不会出现07年上半年的疯狂状态，市场稳定运行市场稳定运行。

p未来一年中，不排除品牌开发商为了实现销售目标再次以低价入市，实力弱的开发商抵未来一年中，不排除品牌开发商为了实现销售目标再次以低价入市，实力弱的开发商抵抗不住资金压力而以低价尽快套现，未来市场充满抗不住资金压力而以低价尽快套现，未来市场充满“低价回款、大力促销促销售低价回款、大力促销促销售”的风险的风险长期来看，房地产仍将维持强劲发展• 宏观经济视角：宏观经济视角：1. 1. 未来未来2-32-3年中国经济发展态势依然良好年中国经济发展态势依然良好 2. GDP2. GDP增长率不低于增长率不低于7%7%，经济硬着，经济硬着陆可能性低陆可能性低 3. 3. 人民币对外升值对内贬值将更加人民币对外升值对内贬值将更加剧投资热情剧投资热情•地产发展视角：地产发展视角：1. 1. 中国人口红利将维持房地产强劲增长中国人口红利将维持房地产强劲增长 2. 2. 快速城市化率的目标将带来大量快速城市化率的目标将带来大量新增住宅需要新增住宅需要 3.3. 城市土地稀缺性将长期存在城市土地稀缺性将长期存在p市场已进入整固期，但由于存在客观的后市利好情况，在本轮调控挤掉房地产泡沫后市场已进入整固期，但由于存在客观的后市利好情况，在本轮调控挤掉房地产泡沫后，，2-3年内将年内将显现效益，显现效益，房地产市场有望从整固期过度到恢复期。

房地产市场有望从整固期过度到恢复期1本项目为高品质规模大盘，后续必将经历08、09年销售期，主要将经历市场的整固期到恢复期20082008年房地产年房地产市场预测市场预测20082008年房地产年房地产市场预测市场预测————市场验证市场验证20082008年首推别墅招华曦城，以年首推别墅招华曦城，以3.73.7万万的价格的价格入市，推出入市，推出9797套套，开盘仅销售，开盘仅销售2222套套，销售率，销售率22.7%22.7%20082008年年1 1月月1212日丹堤开盘，推高层平面单位，日丹堤开盘，推高层平面单位，到场客户达到到场客户达到350350批批，最终成交，最终成交9696套套，销售，销售率率27.4%27.4%2008年深圳市场进入整固期，整体走势趋横:策略：策略：1、挖掘刚性需求，追求价值与速度平衡点、挖掘刚性需求，追求价值与速度平衡点 2、适当的控制整固期的开发节奏，多产品线组合、适当的控制整固期的开发节奏，多产品线组合整固期的取胜关键：第一部分：大势研判小结第一部分：大势研判小结特点：市场观望，投资客退场，价格和速度难以兼得特点：市场观望，投资客退场，价格和速度难以兼得p市场大势难以支撑本项目的目标实现，项目销售突破必市场大势难以支撑本项目的目标实现，项目销售突破必须从现有的销售状况中突围！须从现有的销售状况中突围！项目梳理项目梳理2站位。

一期热销，二期价格提升，二期加推面临销售困境……龙岗第一大盘，龙岗08-09年度供应400万平米商品房中的一部分？10000多批上门客户，吸引的是谁，成交的是谁，未来要吸引的又是谁？ 　　　　竞争分析竞争分析Part 1Part 1n　市场扫描　市场扫描n　竞争对手分析　竞争对手分析由于本期推售别墅，因此不对平面的市场站位进行展开，详情将在08年销售执行报告中进行分析市场扫描龙岗龙岗0808年供应年供应200200多万平米，以大户型为主，别墅整体多万平米，以大户型为主，别墅整体供应量较小供应量较小项目名称建筑面积套数产品类型主力户型入市时间君悦龙庭1期约460001221高层93—134平米复式2007年12月君悦龙庭2期约50000——高层115—172平米2008年6月君悦龙庭3期约50000——高层115—172平米2008年11月水蓝湾50000464小高层51—139平米2007年12月奥林华府二期100000600高层140-160平四房2008年8月公园大地90000699高层、别墅——2008年徽王府二、三批84000约500小高层110平米三房2008年1月瑞华园60000——高层3房、4房为主，5栋18—22层小高层2008年4月天健阳光城80000——高层——2008年4月千林山１期7000080别墅250平米的TH2008年5月紫麟山1期55000——别墅260—270，300平米的TH2008年8月阅山华府1期46000248高层90，120，140，160平米高层2008年8月华业玫瑰郡1期80000——高层75-135左右2房3房2008年中华业玫瑰郡2期108000——高层75-135左右2房3房2008年10月东方沁园2期80000——高层——2008年中依山郡3期约70000约500小高层90/70限制2008年中风临域3期30000105高层公寓一、三、四房2008年11月绿景龙岗项目85000——高层、小高层3~5房为主2008年9月中海康城380000——多层、小高层、高层90/70限制2008年底宇宏家和盛世约80000——高层120、130平米（拼合）2008年底盛龙花园20万——————2008年中南山南山福田福田罗湖罗湖龙岗龙岗南移南移：华侨城、蛇口彰显稀：华侨城、蛇口彰显稀缺，后海湾升级为新兴豪宅缺，后海湾升级为新兴豪宅片区。

片区兰溪谷、月亮湾、东兰溪谷、月亮湾、东堤园、中信红树湾、堤园、中信红树湾、联泰红联泰红树湾树湾、御景东方、、御景东方、东方花园东方花园、、纯水岸纯水岸、侨香诺园、、侨香诺园、曦城曦城大山地大山地北扩北扩：香蜜湖传统豪宅区土：香蜜湖传统豪宅区土地开发殆尽，被迫郊区化地开发殆尽，被迫郊区化香蜜湖香蜜湖1号，星河丹堤号，星河丹堤、蝴、蝴蝶谷、城市假日、云顶香格蝶谷、城市假日、云顶香格里拉、莲塘尾里拉、莲塘尾3项目项目东进东进：城区发展成熟，向东：城区发展成熟，向东部优越自然资源靠拢部优越自然资源靠拢淘金淘金山、东方尊峪、鸿景翠峰、山、东方尊峪、鸿景翠峰、凤凰谷凤凰谷资源：资源：依托东部滨海资源发依托东部滨海资源发展度假旅游物业为主，以大展度假旅游物业为主，以大梅沙为核心区域梅沙为核心区域东部华侨东部华侨城、天琴湾、万科东海岸城、天琴湾、万科东海岸、、联泰梅沙湾、联泰梅沙湾、半山溪谷、桐半山溪谷、桐林半山大疆无界大疆无界万科城万科城散散点点个个盘盘供供应应（集中莲塘尾）（集中莲塘尾）公园大地、公园大地、紫麟山紫麟山、、千林山、千林山、阅山华府阅山华府17英里英里盐田盐田第五园第五园市场扫描就全市供应来说，关内传统别墅区几开发殆尽，就全市供应来说，关内传统别墅区几开发殆尽，关外别墅呈个盘散点供应，别墅稀缺性体现．关外别墅呈个盘散点供应，别墅稀缺性体现．龙园意境龙园意境2007年全年深圳市供应别墅629套，销售308套，剩余321套（其中大山地项目剩余117 套，占到总存量的近40%）。

深圳市目前在售别墅类项目： 行政区行政区项目项目总套数总套数产品类型产品类型推出时间推出时间已售已售实现均价实现均价剩余剩余销售率销售率罗湖凤凰谷83联排4月524.7万3163%南山纯水岸四期14独栋别墅7月1日1212万286%宝安观澜湖上堤64联排＼叠加7月8日56 联排7万 叠加3万888%龙岗第五园三期 叠院别墅120叠加别墅11月24日502万7042%万科城四期 御水湾156联排9月944万6260%大山地154联排＼叠加9月372.8万11724%盐田东海岸四期38联排  12月74.0万3118%市场扫描20072007年别墅供应总量不大，但受到政策影响，消化年别墅供应总量不大，但受到政策影响，消化速度放缓．速度放缓．08~09年深圳别墅供应总量约1450套；其中南山、梅沙为集中供应区，全部为250平左右的大户型产品，预计总价在千万以上．市场扫描由于存量别墅土地开发，虽长远看别墅供应稀缺的趋由于存量别墅土地开发，虽长远看别墅供应稀缺的趋势不可逆转．但势不可逆转．但2008-20092008-2009年短期出现较大放量．年短期出现较大放量．行政区行政区项目项目占地占地 ( (万平方米万平方米) )建面建面 ( (万平方米万平方米) )容积率容积率预计套数预计套数预计预计 推售时间推售时间面积区间面积区间（平方米）（平方米）南山联泰红树湾14.79.10.62149套2008年350-600㎡独栋 300㎡双拼;240-260㎡TH南山新世界西丽湖项目5.72.90.5近100套　200-400南山中信红树湾五期—9.2—25套　350~400南山月亮湾别墅2.720.7782套2008年底200-300南山卓越维港6.53.1/总132122套2008.4240～300福田星河丹堤三期—2.9—103套　200~300罗湖兰江项目617.42.930套　280-350盐田联泰梅沙湾143.20.2369套　未知盐田天琴湾三期252.50.1未知2008年中未知盐田凯旋湾83.20.4近100套2008.6未知宝安万科璞园7.254.350.694套2008.5300多—400多宝安招华曦城二期10200.5152套2008.1独栋370-480；双拼350TH250-330观澜和黄观湖园37.516.50.44——　未知龙岗深业紫麟山145万／总20万1.41802008.5250-280龙岗万科清林径项目20361.881套2008250左右纯水岸四期/5.4万/194套/剩余101套20082008年年20072007年年四四季度季度二二季度季度三三季季度度香蜜湖一号高层/8万/318套/剩余22套招商兰溪谷二期/537套/剩余约430套南山区御景东方东堤园/4.1万/70套/剩余27套福田区罗湖区城中央/1007套/剩余343套红墅林/5.2万/149套【注】：红色方框为在售项目，紫色方框为将售及在施工项目，蓝色方框为前期项目。

数据来源：世联资源平台及深圳房地产信息网，数据截到07年12月1日蝴蝶谷/63套/剩余6套侨城东方花园/9100/18套/剩余1套中信红树湾四期/600多套/推出300套,销售32套月亮湾别墅/2万/82套东方尊峪/33万/1610套/剩余398套鸿景翠峰泰和园/1.75万/447套/剩余27套淘金山二三期/28.9万/1000多套罗湖花园/7万/280套（拼合）百仕达/22万/860套博海名苑/3.8万/248套/剩余154套卓越维港/556套城市山林二期/816套城市假日二期/500套后海公馆/548套/剩余约210套澳城/8万/387套/剩余250套海月四期/9.7万其他招华曦城/19.6万/100套大山地/21万/1610套/剩301套星河丹堤/高层518套/剩余171套熙龙湾/22万/约1000套星河丹堤E区/14万宝能/30万/约1000套华润项目/10万/800套城滨雅园/6万/700套兰江莲塘尾/9万/450套华莱利莲塘尾/7.5万/350套云顶香格里拉/7.5万/350套20092009年年侨香诺园/207套/剩余166套一一季度季度万科清林径/36万皇庭港湾/5.3万/桑泰丹华/16万/390多套德意民居/6.5万/622套诺德国际/20万/1500套·澳城二期/7.5万九州新都市/60万/1102套轩泰/约8.8万富力/2.9万三湘/19万鸿威项目/10.6万半岛城邦/20万城市假日三期/7万园景园/2.万万科璞园/94套独栋.TH,300-400平米市场扫描20082008年深圳关内平面豪宅供应量巨大，作为别墅的年深圳关内平面豪宅供应量巨大，作为别墅的下游替代产品对本项目存在一定干扰．下游替代产品对本项目存在一定干扰．市场占位总价区间总价区间( (万万) )200-400200-400400-600400-600600-800600-800800-1000800-10001000-12001000-12001200-15001200-15001500-20001500-200020002000以上以上竞争竞争项目项目卓越维港万科璞园星河丹堤高层星河丹堤TH月亮湾别墅红树湾高层红树湾TH兰江项目联泰梅沙湾凯旋湾别墅天琴湾第五园叠加万科城联排深业紫麟山万科清林径招华曦城联排曦城双拼公园大地公园大地联排联排从总价区段来看，本项目别墅属于第一梯队实享型从总价区段来看，本项目别墅属于第一梯队实享型高端别墅产品，竞争主要来源于关内外乃至惠州的高端别墅产品，竞争主要来源于关内外乃至惠州的同类产品同类产品二级二级一级一级顶级顶级本项目本项目: : 联排联排百仕达百仕达5 5期期( (大平面）大平面）淘金山（四房为主）淘金山（四房为主）星河丹堤星河丹堤E区（高层大平面）区（高层大平面）D区区103套别墅套别墅联泰红树湾（独栋联泰红树湾（独栋/ /联排联排/ /叠加）叠加）天琴湾（独栋天琴湾（独栋））曦城二期（曦城二期（独独 栋、双拼、联排栋、双拼、联排））凯旋湾（独栋凯旋湾（独栋））第五园三期叠加别墅第五园三期叠加别墅卓越维港（卓越维港（240-300240-300平面平面/TH/TH））1月月 2月月 3月月 4月月 5月月 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月万科城四期御水湾（万科城四期御水湾（6262套）套）竞争对手锁定竞争对手锁定深业紫麟山深业紫麟山惠州等地相对低端的别墅惠州等地相对低端的别墅 月亮湾别墅（月亮湾别墅（独栋、双拼、联排）独栋、双拼、联排）泛竞争无竞争边缘竞争下游替代品下游替代品目标客户不属于同一财目标客户不属于同一财富层级富层级竞争分析万科清林径　万科清林径　中海大山地　中海大山地　直接竞争竞争对手规模指标对比竞争对手规模指标对比项目总建筑面积容积率新产品推出时间主力户型自然资源区域卖点建筑风格园林风格均价（元/平米）万科城万科城43.8万1.12007.12250平米左右联排——二线拓展区西班牙西班牙4万大山地大山地22万1.22008.5150 -160平米叠加别墅159 - 237平米联排——地铁物业大盘豪宅片区现代现代叠加2.62万联排4.08万深业紫麟深业紫麟山山20万1.42008.8260-270平米联排山顶公园景观未来CLD——东南亚——万科千林万科千林山山361.82008.5250平米左右的联排清林径公园无古典西班牙西班牙——本项目本项目60万1.792008.3279平米的联排龙城公园中心城西班牙西班牙——对比结果对比结果本项目容积率与竞争项目对比中等偏高，在规模规模上占绝对优势上占绝对优势本项目在新产品的推售时间上与大山地、千林山相近，存在一定的客户竞争。

其中，大山地大山地由于前期别墅存量由于前期别墅存量较大，与本项目的较大，与本项目的客户竞争更为激烈客户竞争更为激烈本项目户型本项目户型面积相对较面积相对较大，户型更大，户型更舒适但总价舒适但总价更高，更高，本项目对龙城公园的独享性，资源优势资源优势显著显著本项目位于龙岗中心城的核心位置，区位及交区位及交通优势显通优势显著著本项目的形象展示及本项目的形象展示及风格已被龙岗客户所风格已被龙岗客户所认可，相比同片区的认可，相比同片区的两个待开发别墅项目两个待开发别墅项目有先机优势有先机优势——与竞争项目相比，本项目在与竞争项目相比，本项目在规模、资源、区位规模、资源、区位及及产品形象产品形象方面均具备一定优势；方面均具备一定优势；由于与竞争项目的别墅产品推售时间相近，存在一定的客户争夺！由于与竞争项目的别墅产品推售时间相近，存在一定的客户争夺！竞争项目概况分析竞争项目概况分析竞争对手分析竞争对手分析————万科城，强势别墅主打推广，影响本项目万科城，强势别墅主打推广，影响本项目别墅产品在客户心中的排位别墅产品在客户心中的排位分类分类面积区间面积区间单套总价单套总价( (万元万元) )均价均价( (元元) )总套数总套数销售销售套数套数剩余剩余套数套数联排联排端户端户235-2441012-11411012-11414244546385353联排联排中间户中间户211-246719-903719-90336829 45双拼双拼256-2691287-17841287-17845831426188景院景院别墅别墅178-185591-662591-6623366240391产品构成、价格及销售产品构成、价格及销售200平米以下的景院别墅总价在600万左右，客户认可度较高，目前已经基本销售告罄。

双拼单位总量26套，目前已经仅余8套，销售压力不大而62套剩余单位中的5353套套全部为联排别墅，总价区间在700-1100700-1100万万之间从10月到12月的销售情况来看，在周周有活动、广告投放不断的情况下，万科城平均每星期销售该种联排户型一套，销售业绩属于2007年下半年别墅销售中最佳者对本项目对本项目的联排别墅销售构成一定竞争的联排别墅销售构成一定竞争后市监测：万科城08年销售重点在高层的销售，将推出最后的678套高层产品，预计4月份第一批单位推出市场后续产品对本项目别墅不构成竞争关系竞争对手分析竞争对手分析————万科城，胜在客户群比较广，市内豪宅万科城，胜在客户群比较广，市内豪宅客户认同度高本项目仍局限于龙岗中心城本地辐射区域，客户认同度高本项目仍局限于龙岗中心城本地辐射区域，龙岗中心城本地最高端客户都未能完全覆盖到龙岗中心城本地最高端客户都未能完全覆盖到万科城万科城公园大地公园大地关内客户比例达到关内客户比例达到65%，远超龙岗本地客户，远超龙岗本地客户近近3倍倍vs购买别墅的客户是谁？龙岗镇区（老街、坪山、坪地、横岗）龙岗镇区（老街、坪山、坪地、横岗）私企业主私企业主。

爱面子，自我意识强爱面子，自我意识强年龄段在年龄段在40-5040-50岁之间的自住客岁之间的自住客经济实力雄厚，多为四口之家经济实力雄厚，多为四口之家群居，圈子效应明显群居，圈子效应明显镇区私企业主（坪山、坪地）镇区私企业主（坪山、坪地）竞争对手分析竞争对手分析————大山地，为本项目的下游替代品，竞争大多是大山地，为本项目的下游替代品，竞争大多是存在于争夺横岗及其周边镇区客户的层面上存在于争夺横岗及其周边镇区客户的层面上产品构成、价格及销售产品构成、价格及销售大山地做为横岗的纯粹别墅社区,加上品牌开发商的开发实力，项目在市场上是占据了一定的地位和影响力的别墅产品做为整个项目的主力产品,产品类型多样，供应量也较市场其他项目多叠加别墅共推出72套,目前剩余51套；平地联排共推出54套，目前剩余49套；山地联排共推出24套，目前剩余12套前期销售中300-400万的叠加单位、600万的山体联排消化较快，平地联排相对滞销后续主力销售产品为总价在300-500万的叠加别墅,以及600-1000万联排别墅联排别墅产品由于价格相对较高，消化速度缓慢，与本项目的联排别墅存在着一定竞争，这些竞争大存在着一定竞争，这些竞争大多是存在于争夺横岗及其周边镇区客户的层面上。

多是存在于争夺横岗及其周边镇区客户的层面上后市监测：大山地前期共余66套联排/双拼别墅，后期还有43套别墅推出2008年将是大山地的别墅年　类型　类型面积区间面积区间单套总价单套总价( (万元万元) )均价均价( (万元万元) )总套数总套数销售套数销售套数剩余套数剩余套数叠加别墅　　　　　 150 -160324 - 4862.62722151平地联排中间户 159 - 237614 - 10284.0850545平地联排端户232 - 401064 - 13035.7404山体联排别墅 192 - 196580 - 7053.15241212双拼/水屋2451512 - 22636.96505竞争对手分析竞争对手分析————大山地大山地产品对比：公园大地面积普遍大于大山地的同类产品，因此相同的总价在公园产品对比：公园大地面积普遍大于大山地的同类产品，因此相同的总价在公园大地可以买到更大的面积大地可以买到更大的面积公园大地公园大地联排端户联排端户联排中间户联排中间户面积(平方米)290、320259、279赠送面积比1~1.50.7~0.9户型优势客厅高（大端头6米层高，小端头4.5米层高），连接大内院；后院有独立的出入口，主卧室套间独立设置，且拥有较高空间；户型整体赠送多个超大露台、阳台，及整层半地下室。

每户均有前后院和内院主卧室套间独立设置，附带多个阳台、露台，及整层半地下室总价预期1000-12001000-1200万万800-1000800-1000万万大山地大山地联排端户联排端户联排中间户联排中间户面积(平方米)232-256159-237赠送面积比1~1.020.7-0.9户型优势客厅层高4.2m，主卧层高5.1m；客厅主卧大开间；南向双套间设计赠送半地下室，可搭建约25㎡室内面积每户均有前院、内院（双内院设计）和侧院客厅层高4.2m，主卧层高5.1m；客厅开间7.2m，主卧开间4.4m南向双套间设计赠送半地下室可搭建约25㎡室内面积单价6359245370总价1182-14481182-1448万万682-1142682-1142万万竞争对手分析竞争对手分析————万科清林径，一期以联排产品为主，现阶万科清林径，一期以联排产品为主，现阶段区域价值无法与本项目匹比段区域价值无法与本项目匹比AB一期一期开放售楼处/样板房0808年年3 3月中旬月中旬 0808年年4 4月中旬月中旬 0808年年09/1009/10月月一期联排入市销售一期高层入市销售一期总面积总套数主力产品高层45880平米约500套90平米以下产品，以二平米以下产品，以二房户型为主房户型为主联排20210平米约100套200多平米联排多平米联排其它商业：12220平米（持有招商）/幼儿园竞争对手分析竞争对手分析————深业紫麟山，以联排别墅作为一期的主力深业紫麟山，以联排别墅作为一期的主力户型启动整个项目，但项目居住的成熟度是软肋户型启动整个项目，但项目居住的成熟度是软肋分期一期建筑面积59740住宅面积55050套数202套主力产品4/6联排260-270平米商业767.7会所1250（2个山顶会所）配套幼儿园：2500车位数441车位比1：2.2占地面积占地面积145466.6住宅建住宅建筑面积筑面积高层120149.24中高层15309TH55050商业8000会所2450幼儿园2500其他建筑面积150别墅高层0808年年5 5月月0808年年8 8月月开放售楼处一期别墅别墅入市销售一期：以别墅类产品启动，分东西两区一期：以别墅类产品启动，分东西两区产品类型：产品类型：4联排联排/6联排别墅为主，主力户型面积为联排别墅为主，主力户型面积为260-270平米平米明星产品预测：明星产品预测：水岸楼王水岸楼王——位于中央谷地水景边缘，南向面水位于中央谷地水景边缘，南向面水潜在竞争分析潜在竞争分析2007年的公园大地已成为龙岗乃至深圳开发商的参观必达之地。

在被众多同行参观学习后，公园大地也已成为龙岗高端项目设立的标杆进行模仿或超越的对象2008年，公园大地一成不变的形象展示已有一年之久深业紫麟山、万深业紫麟山、万科清林径、嘉旺项目科清林径、嘉旺项目均将以高品质定位亮相龙岗市场，它们在前期积累学习的基础上，在营销展示方面完全有可能模仿甚至超越公园大地的营销展示套路，抢占龙岗第一豪宅的“江湖地位”……应对待开发项目的竞争策略——本项目的区域价值，社会价值远高于本地待开发项目，应继续高举高打同时，在展示和宣传上推陈出新，以崭新的高品质形象带给客同时，在展示和宣传上推陈出新，以崭新的高品质形象带给客户足够的新鲜户足够的新鲜“点点”，以全新的面貌巩固既有地位，以全新的面貌巩固既有地位……项目项目产品产品优势优势产品产品不足不足本项目本项目产品产品优势优势万科城万科城Ø大开间挑高厅堂；Ø双套房、双车库Ø赠送地下室、前庭后院；Ø别墅产品密度较高；Ø无景观资源；Ø中心城区位Ø大规模高品质楼盘；Ø龙城公园的景观优势；Ø户型赠送面积大，赠送面积实用；Ø客厅、主卧均能南向采光；Ø户型舒适性高，较大开间，大面积露台、大面积内庭园大山地大山地Ø赠送地下室；Ø前庭后院侧院设计；Ø叠加上下两户分南北入户Ø社区产品差距较大，客群混杂；Ø别墅单位总价高；千林山千林山Ø赠送地下室、前庭后院，并有侧院设计；Ø独有的公园资源优势；Ø位于中心城北部边缘地带，本地人难以认同Ø社会配套欠缺紫麟山紫麟山Ø赠送地下室等空间；Ø独享湖景、山景Ø项目开发能力的局限性；Ø社会资源缺乏；Ø项目的首期开发，客户的认知度相对较低竞争项目产品对比竞争项目产品对比各项目的别墅产品亮点各项目的别墅产品亮点差异性不大，若单比产差异性不大，若单比产品，本项目的竞争优势品，本项目的竞争优势无法凸显！无法凸显！我们的竞争策略我们的竞争策略——寻找寻找差异化价值点差异化价值点，充分展示本项目的竞争优势，打造区别于竞争项目，充分展示本项目的竞争优势，打造区别于竞争项目的展示、推广策略，形成更广泛的客户构成层面！的展示、推广策略，形成更广泛的客户构成层面！寻求区别于竞争的差异化价值体现寻求区别于竞争的差异化价值体现应对竞争对手的策略应对竞争对手的策略1 1、面对冷清的房市，应继续以、面对冷清的房市，应继续以刚性需求刚性需求为主导，为主导，以自住客为主进行营销；以自住客为主进行营销；2 2、充分挖掘本地客户，大力拓展、充分挖掘本地客户，大力拓展周围片区周围片区及及关关内福田、罗湖的内福田、罗湖的客户资源；客户资源；3 3、面对巨大的市场竞争，必须充分挖掘项目亮、面对巨大的市场竞争，必须充分挖掘项目亮点，突出项目的点，突出项目的核心竞争力核心竞争力，真正寻找到，真正寻找到竞争竞争差异点进行差异点进行集中引爆！集中引爆！项目项目卖点卖点本项目优势本项目优势我们的竞争策略我们的竞争策略万科城万科城万科城万科城发展商品牌/成熟别墅社区/品质大盘景观及社会资源占有景观及社会资源占有性性/ /高赠送率高赠送率/ /高性价高性价比比/ /市场核心地位市场核心地位u突出区域价值——社会资源与稀缺景观资源的占有性；u突出产品的高性价比——价格策略增强项目竞争力；大山地大山地大山地大山地发展商品牌/大盘豪宅片区/未来规划利好/地铁物业/深蓝物管交通便利性交通便利性/ /规模大盘规模大盘/ /配套完善配套完善/ /自然资源自然资源/ /大面积赠送空间大面积赠送空间/ /性性价比高价比高u突出城市价值——交通的便利性、成熟的生活配套；u突出项目对稀缺景观资源的占有性；u突出产品的高性价比——在已有优势的基础上，通过价格策略增强项目竞争力；千林山千林山发展商品牌/稀缺景观资源/品质大盘核心地核心地段段/ /配套完善配套完善/ /片区成熟度片区成熟度/ /大面积赠大面积赠送空间送空间/ /性价比高性价比高u突出城市价值与自然资源的共享——核心地段、社会配套与稀缺景观资源的多重占有性；紫麟山紫麟山片区未来发展潜力/高档社区/景观资源/规模大盘核心地核心地段段/ /规模大盘规模大盘/ /大面积赠送空间大面积赠送空间/ /性价性价比高比高/ /配套完善配套完善/ /自然自然资源资源u突出城市价值——交通的便利性、成熟的生活配套；u突出项目的市场站位与品质感；我们的竞争我们的竞争优势优势：：区域核心地位区域核心地位/ /城市城市价值价值/ /稀缺自然资源稀缺自然资源/ /高性价比高性价比卖点分析，竞争策略形成卖点分析，竞争策略形成——建立龙岗第一别墅豪宅地位，并建立龙岗第一别墅豪宅地位，并进行强势推广，扩大客户层面进行强势推广，扩大客户层面我们的竞争我们的竞争策略策略：：突出项目对突出项目对 城市城市价值价值 与与 景观资源景观资源 的双重占有性；是的双重占有性；是全资源型最佳自住别墅；全资源型最佳自住别墅；新面貌迎接新挑战，强势树立龙岗第一别墅豪宅地位！新面貌迎接新挑战，强势树立龙岗第一别墅豪宅地位！ 　　　　客户分析客户分析Part 2Part 2新市场条件下的客户策略：新市场条件下的客户策略： ————充分挖掘区域的充分挖掘区域的刚性需求刚性需求公园大地客户总述公园大地客户总述相较于平面产品的高销售相较于平面产品的高销售率，别墅和洋房复式存量率，别墅和洋房复式存量较多，消化较多，消化47套，剩余套，剩余24套，证明本项目前期积累套，证明本项目前期积累客户处于客户处于别墅类别的消费别墅类别的消费水平的少水平的少客户通过现场的实际展示及路过的比客户通过现场的实际展示及路过的比较多。

较多客户之间的口碑传播较广，是项目的客户之间的口碑传播较广，是项目的另一大客户来源途径另一大客户来源途径项目客户主要集中在项目周边，对周项目客户主要集中在项目周边，对周边市场的占有度高也有边市场的占有度高也有23%的关内的关内客户购买本项目，证明项目的宣传还客户购买本项目，证明项目的宣传还是比较广泛的吸引了客户是比较广泛的吸引了客户能够接受能够接受10001000万元以上总价的客户是谁？万元以上总价的客户是谁？典型客户１：龙岗镇区私企业主典型客户１：龙岗镇区私企业主客户基本信息：购买房号：T1－09，购买总价：1033万，年龄：40岁左右，工作地点：坪地工业区，职位：总经理助理 成交过程描述：毛小姐是和朋友庞先生去惠州路过看到了本楼盘，第一次来两人都没买，买的意向似乎也不是很大凑巧地是，回去后毛小姐的一位朋友是该销售代表的客户，极力地向他们推荐该楼盘第二次，毛小姐又和庞先生一起来买，毛小姐成交客户基本信息：王先生，购买房号：T1－08，付款方式：首付三成，年龄：40岁左右，工作地点：坪地工业区，职位：私企业主 客户特征描述：该客户资金有限，勉强购买别墅，属于别墅客户中较特殊的，虚荣心强，常带朋友过来看自己买的房，炫耀心理突出，一般别墅客户都较低调。

个案个案1：毛小姐：毛小姐个案个案2：王先生：王先生典型客户客户基本信息：安徽人，来深10年，在布吉、中信高尔夫均有房，开凌志车，喜欢喝茶、打麻将 成交过程描述：该客户资金实力雄厚，自己有两个厂，均在坪山，是在开盘以后朋友介绍来购买，前前后后来过10多次，购买后介绍自己多个下属前来看房，下属资金实力不够，只成交一套从来不参加项目活动个案个案3：：客户基本信息：房号：不详，中间单位275平米的户型，价格在900万左右，年龄：40－50，朝鲜族人，有两个儿子，大儿子读大学，小儿子15、16岁左右 成交过程描述：住龙岗，在龙岗开厂，自住客，开始想买一期的复式，反复看过几次房，觉得复式太小，转而推别墅，认可别墅的形象――气派，大，但资金实力一般，买别墅经过一番考虑个案个案4：：典型客户典型客户典型客户2：鸿荣源高端客户：鸿荣源高端客户房号：不详，中间单位275平米的户型，价格在900万左右年龄：40左右具体情况：宝安私营企业主，鸿客会会员，老板的朋友，通过鸿客会的宣传知道本项目，资金实力雄厚，有多套物业，喜欢本项目，没有太多犹豫就购买了，没有特殊爱好，喜欢去夜总会，谈论生意经，从未参加项目活动。

典型客户典型客户3：市区客户，与龙岗有地缘关系：市区客户，与龙岗有地缘关系房号：不详，1000万左右，按揭购买具体情况：客户在香蜜湖一号购买了顶层复式，资金实力雄厚，在开盘以后来购买的，在坪山开工厂，购买原因是距离自己厂房近，觉得项目的品质很高，平时很忙，购买之后从来没在来过典型客户客户分析客户分析——前期别墅成交客户前期别墅成交客户购买别墅的客户是谁？龙岗镇区（老街、坪山、坪地、横岗）私企业主龙岗镇区（老街、坪山、坪地、横岗）私企业主购买用途？购买用途基本上均为自住购买用途基本上均为自住购买原因？区位区位————区域中心豪宅区域中心豪宅景观景观————公园生态景观公园生态景观居住所带来的面子感居住所带来的面子感产品（建筑规划、园林、户型等）产品（建筑规划、园林、户型等）信息来源渠道？朋友介绍、路过朋友介绍、路过别墅客户的情况为：别墅客户的情况为：客户的客户的区域范围很窄区域范围很窄，基本集中在项目的镇区范围内，而且获，基本集中在项目的镇区范围内，而且获得项目的主要渠道为得项目的主要渠道为不为本项目营销手段直接控制不为本项目营销手段直接控制的手段的手段爱面子，自我意识强爱面子，自我意识强年龄段在年龄段在40-5040-50岁之间的自住客岁之间的自住客经济实力雄厚，多为四口之家经济实力雄厚，多为四口之家群居，圈子效应明显群居，圈子效应明显镇区私企业主（坪山、坪地）镇区私企业主（坪山、坪地）销售代表语录：销售代表语录： n客户买公园大地主要是看上了我们的地段、区位及中心城以后的发展前地段、区位及中心城以后的发展前景景，其实对于把这么一大笔钱放在房子上的风险也是有担忧的。

n圈子影响在客户的成交过程中还是比较重要的圈子影响在客户的成交过程中还是比较重要的，很多客户都认为把钱放哪里都比放银行来得好n买别墅一般都是有较强的经济实力，达到了一定的消费层次，不一定不一定是因为家庭人口需要，你让他们买大平面他们还不愿意是因为家庭人口需要，你让他们买大平面他们还不愿意n龙岗坪山、坪地的客户较多，横岗、老镇的客户也多，龙岗坪山、坪地的客户较多，横岗、老镇的客户也多，他们都觉得中心城规划好，大环境好，那些地方虽然也有楼盘，但是买得到好但是买得到好房子，买不到好环境；房子，买不到好环境；他们不住关内，对于他们的工作地点来说，住中心城已经是很好的了公园大地的别墅客户呈现出很典型的区域特征，集中在公园大地的别墅客户呈现出很典型的区域特征，集中在坪山、坪地开厂的坪山、坪地开厂的私企业主私企业主，均为多次置业，资金雄厚，有较强的置业需求（购买高端别墅，均为多次置业，资金雄厚，有较强的置业需求（购买高端别墅产品），而目前龙岗市场尚无可与项目产生竞争在售项目，且项目产品），而目前龙岗市场尚无可与项目产生竞争在售项目，且项目龙岗第龙岗第一豪宅一豪宅的形象已经深入人心，项目的的形象已经深入人心，项目的区位、景观、产品也是打动客户的核区位、景观、产品也是打动客户的核心卖点。

心卖点成交驱动因素对于别墅成交客户，公园大地是什么？对于别墅成交客户，公园大地是什么？是豪门身份的象征，是豪门身份的象征， 是实力的体现，是实力的体现， 是成功者最好的犒赏品！是成功者最好的犒赏品！是龙岗最中心的别墅！——区位是景观最漂亮的别墅！——公园资源是生活最成熟的别墅！——配套是住起来最舒服的别墅！——产品这些都是很重要的因素，但更重要的是，公园大地——基于项目目标客户特征的推广重点：满足身份提升，周边镇区的财富顶端自住满足身份提升，周边镇区的财富顶端自住客户客户•突显项目的豪门标签突显项目的豪门标签•扩大项目在财富顶端客户中的圈层扩大项目在财富顶端客户中的圈层效益效益•扩大客户层面，由扩大客户层面，由“农村农村”包围城包围城市市别墅类客户了解项目信息的途径基本上为朋友介绍（下属、朋友、前期业主），项目现在有一定的老带新奖励措施，而业主推介购买的最重要原因在于项目的高品质，客户希望自己的朋友能够共同分享，因此需重点考虑朋友推介的渠道：1、 让客户找客户；2、让客户告诉客户；3、让客户影响客户机会点1、朋友推介、朋友推介3、服务提升、服务提升目前公园大地对于别墅类高端客户的售后服务方面没有进行过多的维护，而根据公园大地销售代表的访谈，目前客户的维护更多的是依靠销售代表个人关系与客户的沟通维护。

因此在后期可以通过以服务提升项目价值，带给客户尊贵感受！以服务提升项目价值，带给客户尊贵感受！2、展示为王、展示为王客户到达现场后，一般易为现场开阔的门廊，奢侈阔气的大厅，金碧辉煌的水晶等所打动，本项目未来推售产品，尤其是高端的别墅产品，可继续发扬展示对客户感可继续发扬展示对客户感染效果，直接促进成功；染效果，直接促进成功；策略整合策略整合3策略一个尚未见底的市场，不支持项目短期内快速爆发从市场竞争，到前期已成交的别墅业主，给予了后续别墅推售的指导方向，立足于竞争和客户，推导出别墅的推售策略竞争客户突出优势为城市价值与景观资源同时占有 客户实力的体现，身份的象征真别墅真别墅成功者的豪门标签成功者的豪门标签市场整固期市场,市场处于探底过程中,客户观望情绪制造稀缺制造稀缺,制造需求制造需求前期结论回顾从别墅的价值差异点出发，建立强势的形象高度形象高度；树立本项目的别墅的唯一性和排他性，通过高标准高标准的产品展示展示、品牌嫁接嫁接与服务服务体验，建立差异化的价值体系；不遗余力的稳抓客户，实施全面的客户竞争策略客户竞争策略别墅营销价值点：真别墅，豪门标签真别墅，豪门标签别墅整体营销策略：城市豪宅的价值体系分析城市豪宅城市豪宅价值指标价值指标核心地段核心地段优质产品优质产品便利指标便利指标人文指标人文指标商务指标商务指标自然指标自然指标规划指标规划指标建材、设备设施指标建材、设备设施指标配套指标配套指标建筑指标建筑指标豪宅外部条件豪宅外部条件豪宅产品素质豪宅产品素质稀缺资源稀缺资源核心商务区城市核心区，城市资源极大丰富认知高尚、历史悠久的人文积淀区域稀缺的山体、海景、湖泊、公园等自然资源发展商品牌指标发展商品牌指标实力雄厚、一线品牌规划气势与社区园林建筑形象与品质高档齐全的配套名牌、先进的设备设施来源：世联研究模型打造真别墅标准体系，形成后期推广要点真别墅标真别墅标准准身份标签身份标签投资保值投资保值市场明星产品市场明星产品居住舒适性指标居住舒适性指标占有核心地段或稀缺资源占有核心地段或稀缺资源配套指标配套指标优质资产优质资产升值保值潜力升值保值潜力居住功能居住功能安全与私密指标安全与私密指标真别墅真别墅标签因素标签因素真别墅真别墅加分因素加分因素城市豪宅城市豪宅必要因素必要因素彰显地位与实力保证居住舒适性、便利性和安全性作为资产架构的组成部分和投资渠道将豪门的烙印刻记在每一个营销举措中标榜名牌标榜名牌圈层圈层利用有历史厚重品质感的名牌进行自我身份标榜生活于一个相对固定及集中的圈层中，彼此交换思想高贵血统高贵血统荣誉来自家族，荣誉与家族共享，家族群居性明显与高品质名牌建立联系，打造豪门标签与高品质名牌建立联系，打造豪门标签利用全家参加的家族活动，呼唤客户豪门意识利用全家参加的家族活动，呼唤客户豪门意识利用活动组织特定的人群在一起，组织本项目的一个高端客户圈层利用活动组织特定的人群在一起，组织本项目的一个高端客户圈层他们或许早已是城市的主角，优越感在其内心油然而生，但财富的积累并没有换得社会地位的大幅提高，他们需要通过外在的名牌，名车标榜自己的身份，但是最重要的，是要找到一个相对独立，相对安全，又可相对放松，轻松沟通的环境。

他们对孩子寄予渴望，希望现有的财富增加孩子的阅历，从而成为豪门贵族房子已不仅仅是居所， 更是身份的外延豪门贵族豪门贵族通过本次别墅推售策略的执行，扩大项目影响的同通过本次别墅推售策略的执行，扩大项目影响的同时，重新带动龙岗或更多区域的客户对公园大地的时，重新带动龙岗或更多区域的客户对公园大地的关注，加深他们对项目的了解关注，加深他们对项目的了解全面地宣传推广全面地宣传推广低端客户群：职员、小生意人中端客户群：中层管理人员、公务员，生意人中端客户群：高层公务员，小企业主顶端：大企业主，原住民，最高层公务员大约占宣传推广覆盖客户量的大约占宣传推广覆盖客户量的1/10，主力消化别墅产品，主力消化别墅产品大约占宣传推广覆盖客户量的大约占宣传推广覆盖客户量的6/10，主力消化存量大平面，，主力消化存量大平面，项目声望的传播者项目声望的传播者大约占宣传推广覆盖客户量的大约占宣传推广覆盖客户量的4/10，为项目影响力的坚实拥，为项目影响力的坚实拥护者护者A.形象攻略E.客户攻略C.推广攻略建立强势的形象高度：树立“真别墅”的标杆性增强价值体验，维持项目的新鲜度，持续领跑龙岗市场。

以挑战者的姿态，建立超越性的营销体系，坚定客户购买信心，最终促进成交让客户被我们的“真别墅”击到，被我们的精确客户渠道覆盖到，被我们的尊贵服务感动到，从而认同项目的豪宅地位策略分解策略分解B.活动攻略创新的营销举措，拔高项目调性，呼应真别墅内涵的同时，实现项目年销售起势D.展示攻略推陈出新，高品质展示项目，呼应项目龙岗首府的地位策略分解策略分解4方案在深圳一个不缺乏豪宅的地方，如何推广能差异化？现有基础高规格展示上，如何从好，到很好，到超级牛？在全国服务最好的地方，如何让客户服务成为突出卖点？在所有的宣传发布后，如何让客户主动来，主动宣传本项目形象攻略： 中央首府中央首府 真真别墅别墅 n　用　用“真别墅真别墅”概念引领客户对本项目的认同概念引领客户对本项目的认同n 用用“真别墅真别墅”成为客户口耳传播的关键词　成为客户口耳传播的关键词　n 在概念中点题本阶段销售主题，直接为销售服务在概念中点题本阶段销售主题，直接为销售服务n 利用少量推售，引发客户购买公园大地的紧迫感，从利用少量推售，引发客户购买公园大地的紧迫感，从而带动项目平面客户购买的热情而带动项目平面客户购买的热情已于1.28例会确定别墅出街主推广语。

——25席，他处难寻推广推广攻略攻略: 让客户知道让客户知道!推广主题线上:媒体计划推广渠道分阶段推广,强势高调线下:直效传播节点推广宣传造势，高调入市起势:“公共事件”营销高调入市高调入市强势推广强势推广宣传造势宣传造势活动营销定向营销,口碑传播起势: “公共事件”?为什么豪宅也需要通过花钱做噱头来起势?我们有好的产品,好的地段,在龙岗中心区会卖不好?高强度报广高强度报广高端项目起势模式高端项目起势模式ACTION 1ACTION 2大活动大活动大事件大事件红树东方红树东方----克林顿访华、克林顿访华、“京基杯京基杯”乒乓球赛乒乓球赛万科东海岸万科东海岸----迎奥运环海自行车比迎奥运环海自行车比赛赛ACTION 3公共营销公共营销善心善举住豪宅善心善举住豪宅Ø活动目的活动目的 以向“中国造血干细胞捐献者资料库”捐赠为市场切入点，在星河国际入市之季形成社会效应，提高楼盘知名度；并凭借与红十字会合作的优势获取市民中心、深圳大剧院等重要的户外广告位Ø 活动内容活动内容 星河国际捐赠价值1000万元万元的住宅8套用于向“中华骨髓库” 捐款者爱心抽奖的奖品，抽奖活动分两次举行，抽奖活动提前在各大媒体公告，抽奖地点设在星河国际售楼现场 。

Ø 活动评估活动评估 星河国际善心善举住豪宅的活动得到社会各界的广泛认可， 在社会上形成 良好的口碑，提升了星河国际的社会形象及楼盘知名度,为星河后期的项目打下良好基础.星河国际的成功主要依赖于营销发力星河国际的成功主要依赖于营销发力案例借鉴之一：之一： 福田中心区地王项目福田中心区地王项目—星河国际星河国际案例借鉴之二：中信栖湖天籁之二：中信栖湖天籁客户数据：客户数据：35-45岁，岁，55-60岁左右的客户群岁左右的客户群30%关内客户，其余为中心城及龙岗镇周边原住民或企业主，客户特征客户特征:怀旧内敛、道德感强、有一定的信仰（如宗教信仰）、怀旧内敛、道德感强、有一定的信仰（如宗教信仰）、比较土，不够时尚，实在客户获知信息途径：客户获知信息途径：户外，短信，以及圈层活动营销带来的朋友介绍，老带新产品：产品：联排，双拼，独栋别墅，205-525平米价格：价格： 栖湖均价22000，总价1000-1500万 天籁均价30000，联排：500-800万元，双拼1000-1500万元，独栋1500-2200万元营销策略：主打资源，自然景观资源以及高尔夫资源，客户最认同的是发展商实力、占有稀营销策略：主打资源，自然景观资源以及高尔夫资源，客户最认同的是发展商实力、占有稀缺资源后的尊贵感以及活动营销营造的高端客户群圈层社区。

缺资源后的尊贵感以及活动营销营造的高端客户群圈层社区活动特点：比较促进成交的活动有盆菜活动，以及全家皇室场景婚纱摄影活动，切合客户的实际心里需求，全家团聚，迈入豪门的心态小范围的盆菜团聚答谢活动借用样板房奢华背景的宫廷婚纱/全家福摄影活动客户维系l组织系列高端人士活动（餐会、酒会等）l星河驴友俱乐部成立l产品申请国家专利，将产品价值转化为营销价值l邀请李宁、张连伟等名人造势，发挥名人效应l银湖山郊野公园捐赠仪式l专利产品发布会l服务大使任命l业内接待专员案例借鉴项目前期推广阶段项目前期推广阶段宣传推广：l以精品活动打动客户l以开盘等节点信息发布吸引客户l全面铺开客户维系l星河驴友俱乐部成立l马修连恩慈善晚会l组织系列高端人士活动（餐会、酒会等）项目开盘后阶段项目开盘后阶段主打老带新的圈层活动为主主打老带新的圈层活动为主将项目的优势从产品，到公园，将项目的优势从产品，到公园，到豪门标签，再到客户服务均到豪门标签，再到客户服务均不断创新和落实不断创新和落实本次大盆菜活动为期本次大盆菜活动为期10天，一共举办了天，一共举办了16场家宴，共计场家宴，共计536桌，其中老客桌，其中老客389批，批，E区区办卡客户办卡客户124批，到场人数达批，到场人数达5143人人 本次活动让E区的办卡客户充分感受到丹堤秀丽风光的同时，也切身感受到了星河带给客户的细致入微的服务品质，让新客户对未来的生活品质抱有很大的信心，极大的增强新客户对未来的生活品质抱有很大的信心，极大的增强了客户购买的信心；了客户购买的信心；丹堤官邸家宴丹堤官邸家宴之三：星河丹堤之三：星河丹堤案例借鉴结论结论n 豪宅客户均认可的价值：身份标签、圈子认同身份标签、圈子认同、周到服务、升 值、安全/私密、教育配套标榜名牌标榜名牌圈层圈层高贵血统高贵血统通过组织限定特定客户及客户的亲友参加，通过组织限定特定客户及客户的亲友参加，保证参与客户的层次保证参与客户的层次通过活动过程中，赠送高级礼品，或者包装通过活动过程中，赠送高级礼品，或者包装环节高档、或尊贵服务，达到客户自身标榜环节高档、或尊贵服务，达到客户自身标榜身份的目的身份的目的当组织的客户圈层近似于其自认的身份圈层当组织的客户圈层近似于其自认的身份圈层时，客户比较容易参加相关活动，也愿意通时，客户比较容易参加相关活动，也愿意通过参加类似活动获得认同过参加类似活动获得认同优势：龙岗别墅项目的成功案例 客户群指定，符合客户参加圈层活动的习惯 符合客户全家并发动亲友参加的活动 符合春节节令团圆的节令气氛•客户群：客户群限定，仅邀请别墅业主和复式业主参加，但允许客户自带朋友，总客户群限定，仅邀请别墅业主和复式业主参加，但允许客户自带朋友，总人数约人数约1000人左右，形成一个相当高层次，相当大规模的高端活动人左右，形成一个相当高层次，相当大规模的高端活动•活动要点：活动要点： 邀请环节要充分尊重客户忙碌的习惯，提前邀请，并且多重确认并且尊贵感充足邀请环节要充分尊重客户忙碌的习惯，提前邀请，并且多重确认并且尊贵感充足 通过外部包装以及盆菜内容高规格化，提高活动档次，提高客户满意度通过外部包装以及盆菜内容高规格化，提高活动档次，提高客户满意度 客户签到及入场环节形式感充足，令客户感觉迈入豪门，将项目的豪门标签属性客户签到及入场环节形式感充足，令客户感觉迈入豪门，将项目的豪门标签属性提高提高 增加互动慈善活动环节，让客户认同本项目的高端性和别墅圈层影响力增加互动慈善活动环节，让客户认同本项目的高端性和别墅圈层影响力起势千人皇室慈善家宴活动----起势并宣传王者归来王者归来家怀天下家怀天下符合客户隐秘、高贵、标榜，并符合客户隐秘、高贵、标榜，并愿意获得圈层客户认同的心态愿意获得圈层客户认同的心态3月15日阿玛尼/lv样板房开放活动关键一：阿玛尼样板房装修到位；关键一：阿玛尼样板房装修到位； ————给客户一个给客户一个别致的样板房别致的样板房关键二：客户参观受限制关键二：客户参观受限制 ————让参观的矜贵感等让参观的矜贵感等同于项目的豪门感同于项目的豪门感关键三：作为新闻事件，热炒关键三：作为新闻事件，热炒 ————让更多的人知让更多的人知道我们在卖别墅，在卖超级牛的别墅道我们在卖别墅，在卖超级牛的别墅阿玛尼样板房发布会第二天对外开放第一天别墅业主参观拔高形象礼遇客户渗透真别墅与阿玛尼的同样尊贵性承接活动关键词：与名牌嫁接，符合客户标榜名牌的心理，类似活活动关键词：与名牌嫁接，符合客户标榜名牌的心理，类似活动还可以为现场名车展等现场展示活动动还可以为现场名车展等现场展示活动爆发3月23日王者降临，别墅选房活动延续前期活动的思路，继续贯以延续前期活动的思路，继续贯以“国王国王”的名义，制造项目别墅业主的名义，制造项目别墅业主神秘，高贵神秘，高贵的感觉的感觉配合节日气氛以及选房氛围，可赠送客户国王相关权配合节日气氛以及选房氛围，可赠送客户国王相关权杖等礼品，营造售卖气氛杖等礼品，营造售卖气氛25席，席，国王亲临尊邸国王亲临尊邸亮出真别墅概念亮出真别墅概念将真别墅与起势活动相映衬将真别墅与起势活动相映衬将真别墅概念与节点活动信息将真别墅概念与节点活动信息相映衬相映衬形象导入期形象导入期2008.1-2008.2项目销售期项目销售期2008.3---2008.6形象推广期形象推广期2008.2---2008.32月月3月月4月月0808年年形象导入期形象导入期形象建立期形象建立期项目销售期项目销售期•点出别墅即将推售•点出真别墅的内涵•点出真别墅的高端性推广推广策略策略阶段阶段目标目标宣传主宣传主方向方向推广推广渠道渠道中央首府 真别墅真别墅，家怀天下慈善夜宴阿玛尼真别墅样板房•工地广告\工地围墙\网络软文宣传\分展场•全方位的网络广告\报纸软文、硬广\电台广告\影视广告\直邮、短信•网络推广\报纸软文、硬广\电台广告\影视广告\直邮、短信\业主答谢抽奖活动\成交送大礼\每周末的现场活动1月月31017242916233027推广脉络推广脉络媒体推广计划：报纸媒体推广计划：报纸担负真别墅概念演绎以及调性拔高的作用时间媒体媒体规格格诉求点求点2月1日(周五）侨报（平面）报眼公园大地3期真别墅恭祝新春快乐2月13日(周三）特区报/侨报整版画面+文字公园大地3期真别墅恭祝新春快乐2月22日（周五）侨报（平面）整版真别墅形象出街+王者慈善家宴活动预告2月29日（周五）特报/南方都市报（平面整版真别墅形象出街+王者慈善家宴活动预告3月3日（周一）各大媒体整版王者慈善家宴新闻发布3月7日(周五)侨报/特报整版真别墅涵义阐述+真别墅，中央首府形象推广3月14日(周五)侨报/特报/南都整版穿阿玛尼？还是住阿玛尼？住在真别墅+形象报广3月21日(周五）侨报/特报/南都整版真别墅选房成就复活的王者3月28日(周四）侨报/特区报整版25位复活的王者，公园大地三期1 1、投放思路：、投放思路：在短期内集中广告投放，让项目目迅速在市场中享有高的知名度。

2 2、投放媒体：、投放媒体：---《南方都市报》《侨报》 、《深圳特区报》 、少量《南方都市包》 ，契合目标客户群阅读习惯3 3、投放目的：、投放目的：主要推广策略推广策略之一：户外之一：户外引起客户关注概念的最佳发布点，必须扩大客户发布面引起客户关注概念的最佳发布点，必须扩大客户发布面户外广告仅有三块，分别是在项目工地广告位和梅观、南坪高速，对镇区客户和户外广告仅有三块，分别是在项目工地广告位和梅观、南坪高速，对镇区客户和市内客户推广不够，市内客户推广不够，建议建议在深惠路上坪山段再增加一块广告牌；在关内深南大道上增加一块广告牌在深惠路上坪山段再增加一块广告牌；在关内深南大道上增加一块广告牌之二：电台广告之二：电台广告 变销售信息硬广为公益性，告知性的电台广告，增加知名度变销售信息硬广为公益性，告知性的电台广告，增加知名度交通小精灵交通小精灵大型活动赞助大型活动赞助名牌节目内容渗透名牌节目内容渗透……　线上推广　线上推广——中央首府，真别墅中央首府，真别墅之三：电视广告之三：电视广告着眼于客户的家人，全方位潜移默化着眼于客户的家人，全方位潜移默化客户年龄在客户年龄在40岁以上，其孩子处于青少年期，爱体面岁以上，其孩子处于青少年期，爱体面 其妻子处于师奶期，爱炫耀，八卦其妻子处于师奶期，爱炫耀，八卦 其父母处于老年期，享受生命的时光已少其父母处于老年期，享受生命的时光已少通过外围包围购买者，渗透项目通过外围包围购买者，渗透项目推广策略　线下推广　线下推广——真别墅，真正豪宅，必须购买，制真别墅，真正豪宅，必须购买，制造紧迫感造紧迫感举措１：寄送信用卡举措１：寄送信用卡/ /银行按揭回单银行按揭回单(1)为增加客户了解项目的渠道，建议与招行/建行合作，利用银行的信用卡/按揭回单，寄送项目折页给到客户。

2)合作方选择：建议选择金卡、按揭月供款大于30000元的客户、或月消费额大于80000元的客户3)工作流程：发展商联系两家银行，确定合作方式及费用——准备夹寄的资料，与银行回单一起夹寄举措举措2 2：增加客户资料获取点：增加客户资料获取点(1)与中汽南方等高档汽车经销商接洽，将项目资料放置到汽车销售处；(2)与按揭银行合作，将项目资料放置到银行营业厅及VIP室内;(3)在新宝城等龙岗当地富人阶层出没地点增加资料获取点.举措举措3 3：镇区推广：镇区推广(1)在横岗商会，君逸酒店，圣德堡酒店等横岗、坪山、坪地当地富人阶层出没地点增加资料获取点.(2) 与龙岗政府、深圳政府（或慈善组织）联手举办公众活动，在当地造成影响力将公园大地的影响力拔高，并加大推广面除短信，直邮，网络炒作等传统直效线下传播手段外，还建议增加以下几种举措除短信，直邮，网络炒作等传统直效线下传播手段外，还建议增加以下几种举措 　　　　展示策略展示策略Part 3Part 3n　样板房　样板房n 售楼处售楼处n 园林园林展示策略将到访客户必看的样板房的营销作用深化将到访客户必看的样板房的营销作用深化,展展示具有稀缺性的东西，进行价值互证示具有稀缺性的东西，进行价值互证传统的别墅样板房传统的别墅样板房——奢华做主题，千篇一律奢华做主题，千篇一律阿玛尼或阿玛尼或LV之家之家与高级格调奢侈品联名，展示间以与高级格调奢侈品联名，展示间以宽阔的空间映衬精致的名牌，打造宽阔的空间映衬精致的名牌，打造客户记忆点，并引发客户认同客户记忆点，并引发客户认同从终于穿上名牌从终于穿上名牌到全身都是名牌到全身都是名牌再到终于住进名牌再到终于住进名牌同时增加别墅建筑标准和安全防范标准同时增加别墅建筑标准和安全防范标准的情景样板房的情景样板房展示策略将客户已经看了一年的营销中心重新包装，常变将客户已经看了一年的营销中心重新包装，常变常新，成为龙岗本地最高端的名利场常新，成为龙岗本地最高端的名利场以四季名贵花卉以四季名贵花卉/或名贵跑车或名贵跑车/或奢侈品进行售楼或奢侈品进行售楼处包装处包装将售楼处辟出一个专门的场地，打造为奢侈将售楼处辟出一个专门的场地，打造为奢侈品展示区域品展示区域/名流沙龙区域，将公园大地售名流沙龙区域，将公园大地售楼处打造为楼处打造为龙岗本地最高端的名利场龙岗本地最高端的名利场，持续，持续引领龙岗市场豪宅高度引领龙岗市场豪宅高度展示策略充分利用本期推售别墅拥有别墅区唯一的泳池，充分利用本期推售别墅拥有别墅区唯一的泳池，进行别墅高贵生活展示进行别墅高贵生活展示增设茶吧，引导客户到达泳池旁闲坐增设茶吧，引导客户到达泳池旁闲坐增设休闲椅，可以使销售代表在那里增设休闲椅，可以使销售代表在那里现场卖楼现场卖楼 　　　　客户策略客户策略Part 4Part 4n　老带新服务策略　老带新服务策略n 服务品质提高服务品质提高n 物管服务物管服务客户声音“万科有个万客会，平时活动活动很多的，经常都有。

都会或者短信告诉我，问一下我去不去还经常有刊物刊物啊什么的寄给我，上面的文章还不错，虽然主要目的是广告 “你们在做什么活动没？老带新？这个万科好多年前就在做了！我儿子住万科金色家园，介绍了我哥买万科的房子，就有奖励，钱还不少，一万多，这个跟送个冰箱没法比的万客会还可以积分，还有优惠的商家可以打折优惠的商家可以打折！这个做得很好你们做活动多做些回馈老业主的，比如打球啊、给发一些演唱会的票打球啊、给发一些演唱会的票啊，老带新没有必要必须成交才有礼吧，只要带上门就应该给礼物只要带上门就应该给礼物”语录来源：世联别墅类成交客户深度访谈语录来源：世联别墅类成交客户深度访谈将老客户维护日常化将老客户维护日常化将老带新奖励多样化，除现金奖励外，将老带新奖励多样化，除现金奖励外，给客户可以炫耀的奖励，面子感充足给客户可以炫耀的奖励，面子感充足参考客户有印象的豪宅客户维护措施参考客户有印象的豪宅客户维护措施——加设服务大使，提高尊贵感加设服务大使，提高尊贵感公园大地与名牌合作，与名牌合作，设置项目专属设置项目专属的名牌产品作的名牌产品作为别墅客户礼为别墅客户礼品或老带新礼品或老带新礼品，面子感充品，面子感充足。

足别墅客户购买社区别墅在意的是安全感别墅客户购买社区别墅在意的是安全感目的：目的：将别墅客户最关心的安全问题明朗化，直接打击客户原有将别墅客户最关心的安全问题明朗化，直接打击客户原有自建小别墅的独立性，自创型等自建小别墅的独立性，自创型等具体举措：具体举措：1.1.将别墅物业管理服务体验制作专门手册，发放给新老别墅客户；将别墅物业管理服务体验制作专门手册，发放给新老别墅客户；2.2.现场展示客户，安全措施全体验现场展示客户，安全措施全体验3.3.现场增设物管服务岗，供客户咨询和了解物管相关服务内容现场增设物管服务岗，供客户咨询和了解物管相关服务内容客户语录：——“深蓝物管？没人跟我说过安全很重要，这个你们要推！跟香蜜湖一号一样的物管！策划就是挖一个井，营销就是把人往井里推，别说那么多我们都不懂的，没用！”——“深蓝物管？没听过跟其他的有什么区别？”大山地别墅客户对中海深蓝物业的看法大山地别墅客户对中海深蓝物业的看法香蜜湖一号别墅客户对中海深蓝物业的看法香蜜湖一号别墅客户对中海深蓝物业的看法客户语录：——“很好，这个很需要”——“人都能管理的这么好，社区就会更好”安全展示物管服务在细节提高服务质量，并进行周巡检制度在细节提高服务质量，并进行周巡检制度l目前物管人员着装统一，但目前物管人员着装统一，但品质感不够，可建议重新包装品质感不够，可建议重新包装l软服务细节方面，物管人员软服务细节方面，物管人员行为比较随意，建议加强有客行为比较随意，建议加强有客户在场的礼仪培训户在场的礼仪培训l增强现场吧台工作人员的服增强现场吧台工作人员的服务质量和内容，给客户以尊贵务质量和内容，给客户以尊贵享受感。

享受感l以周为单位，由物业牵头，对工程隐患、卫生以周为单位，由物业牵头，对工程隐患、卫生情况、服务情况、客户问题进行追踪登记；情况、服务情况、客户问题进行追踪登记；营销总控图营销总控图 08.2 308.2 3月月 4 4月月q工程节点工程节点q营销节点营销节点q销售目标销售目标q关键物料关键物料3.2别墅业主家宴3.15阿玛尼别墅样板房开放3.23开盘3.15阿玛尼样板房发布会3.23王者降临活动开盘销售9套系列户外/过年报板/户型手册设计报版、电台公益广告，电视广告出街活动物料说明板，真别墅演绎内涵报版出街真别墅演绎内涵报版出街样板房开放物料阿玛尼发布会物料户型手册、真别墅标准手册出街户型手册、真别墅标准手册出街真别墅户外出街开始积累客户亮出真别墅概念亮出真别墅概念 点出别墅即将推售将真别墅与起势活动相映衬将真别墅与起势活动相映衬点出真别墅的内涵将真别墅概念与节点活动信息将真别墅概念与节点活动信息相映衬相映衬点出真别墅的高端性q推推 广广 策策略略q渠道渠道中央首府 真别墅真别墅，家怀天下慈善夜宴阿玛尼真别墅样板房•工地广告\工地围墙\网络软文宣传\分展场•全方位的网络广告\报纸软文、硬广\电台广告\影视广告\直邮、短信•网络推广\报纸软文、硬广\电台广告\影视广告\直邮、短信\业主答谢抽奖活动\成交送大礼\每周末的现场活动q宣宣 传传主话语主话语大地，从此一往直前案例借鉴之一：中信栖湖天籁之一：中信栖湖天籁案例借鉴点：龙岗区域，高端物业，品牌发展商中信高尔夫别墅区位于深圳龙岗区龙岗镇南部——中信绿色高尔夫球场内，东临植物园路，南接宝荷公路，西邻爱联村，北至深汕高速公路。

基本资料：基本资料：占地面积：66178平方米建筑面积：27418平方米容积率：0.4供应别墅：110套项目特征：资源型别墅，社区纯粹销售周期：分2期开发，05年开发栖湖别墅群，06年中推售天籁区域，07年初完成销售案例借鉴之一：中信栖湖天籁之一：中信栖湖天籁客户数据：客户数据：35-45岁，岁，55-60岁左右的客户群岁左右的客户群30%关内客户，其余为中心城及龙岗镇周边原住民或企业主，客户特征客户特征:怀旧内敛、道德感强、有一定的信仰（如宗教信仰）、怀旧内敛、道德感强、有一定的信仰（如宗教信仰）、比较土，不够时尚，实在客户获知信息途径：客户获知信息途径：户外，短信，以及圈层活动营销带来的朋友介绍，老带新产品：产品：联排，双拼，独栋别墅，205-525平米价格：价格： 栖湖均价22000，总价1000-1500万 天籁均价30000，联排：500-800万元，双拼1000-1500万元，独栋1500-2200万元营销策略：主打资源，自然景观资源以及高尔夫资源，客户最认同的是发展商实力、占有稀营销策略：主打资源，自然景观资源以及高尔夫资源，客户最认同的是发展商实力、占有稀缺资源后的尊贵感以及活动营销营造的高端客户群圈层社区。

缺资源后的尊贵感以及活动营销营造的高端客户群圈层社区活动特点：比较促进成交的活动有盆菜活动，以及全家皇室场景婚纱摄影活动，切合客户的实际心里需求，全家团聚，迈入豪门的心态小范围的盆菜团聚答谢活动借用样板房奢华背景的宫廷婚纱/全家福摄影活动案例借鉴之二：之二：星河丹堤星河丹堤借鉴点借鉴点““ceoceo官邸官邸””标签得到客户心里身份认同，标签得到客户心里身份认同，高规格、高格调系列市场推广举措，维持客户对项目的关注度形象形象城市中产，向上的力量（05.10.-06.3.）→西银湖，城市原生别墅群（06.3.-06.6）→银湖山 城市原生别墅群 CEOCEO官邸（官邸（06.6-06.706.6-06.7））渠道渠道l王受之名人出书《HELLO，中产》，进行报纸、网络连载l大型公益广告——“向上的力量”亮相l高调亮相春秋交会l国家地理杂志图片展l中心区豪华接待处开放l整合全市各大银行VIP客户，星河会积分l计划启动l世联尊贵会客户推介及联动l全市户外媒体形象频繁刷新：深南路华强北段、深南路星河世纪、中心区、梅林关、梅观高速案例借鉴点：案例借鉴点：高层与别墅均有社区，品牌发展商别墅高调营销带动高层平面客别墅高调营销带动高层平面客户对项目的向往，支撑项目高户对项目的向往，支撑项目高层大批量消化层大批量消化客户维系l组织系列高端人士活动（餐会、酒会等）l星河驴友俱乐部成立l产品申请国家专利，将产品价值转化为营销价值l邀请李宁、张连伟等名人造势，发挥名人效应l银湖山郊野公园捐赠仪式l专利产品发布会l服务大使任命l业内接待专员案例借鉴项目前期推广阶段项目前期推广阶段宣传推广：l以精品活动打动客户l以开盘等节点信息发布吸引客户l全面铺开客户维系l星河驴友俱乐部成立l马修连恩慈善晚会l组织系列高端人士活动（餐会、酒会等）项目开盘后阶段项目开盘后阶段主打老带新的圈层活动为主主打老带新的圈层活动为主将项目的优势从产品，到公园，将项目的优势从产品，到公园，到豪门标签，再到客户服务均到豪门标签，再到客户服务均不断创新和落实不断创新和落实本次大盆菜活动为期本次大盆菜活动为期10天，一共举办了天，一共举办了16场家宴，共计场家宴，共计536桌，其中老客桌，其中老客389批，批，E区区办卡客户办卡客户124批，到场人数达批，到场人数达5143人人 本次活动让E区的办卡客户充分感受到丹堤秀丽风光的同时，也切身感受到了星河带给客户的细致入微的服务品质，让新客户对未来的生活品质抱有很大的信心，极大的增强新客户对未来的生活品质抱有很大的信心，极大的增强了客户购买的信心；了客户购买的信心；丹堤官邸家宴丹堤官邸家宴案例借鉴结论结论n 客户是高端住宅的核心，一切工作都要为满足客户需求进行。

n 豪宅客户均认可的价值：身份标签、圈子认同身份标签、圈子认同、周到服务、升 值、安全/私密、教育配套客户，至高无上。