分红保险专业化行销体验式训练【可编辑】.doc

分红保险专业化行销体验式训练新时代的市场环境下我们该怎么办？唯一不变的就是变！市场在变，产品在变，客户在变，行销技能也要变！分红保险专业化行销一、 我们售卖什么？ 解决问题二、 如何接触开门？・■■…连环发问三、 如何进行产殆说明？……说明公式四、 如何做好促成？・■■…促成方法一、我们售卖什么？问题：•病人为什么要去看牙医？•客户为什么要买保险？•人们做某件事，并不仅仅因为是感兴趣，血是有需要，需要解决所面临的某些问题或危机•客户购买的不是产品本身，而是问题的解决方案保险客户家庭财务问题的最佳解决方案保险的主要功用•家庭责任•子女教育•退休养老•健康医疗•投资理财研讨：H前客户有那些财务问题呢？客户十大财务问题：1、 投资集中风险大2、 理财方法太单一3、 个人炒股蒸发快4、 银行储蓄会缩水5、 子女教育年年涨6、 未來养老天上飞7、 医疗费用负担重8、 征收遗产不甘心9、 投资专业难理解10、 通货膨胀跟风追财务问题二购买需求点制造/发现客户的财务问题是寿险行销的第一要诀二、如何接触开门接触中的四项重要技能说 听问 切行销人员两大常见错误：1＞说得太多，问得太少2、未找到需求点即转入说明所以：效率低下拒绝多多接触两阶段：1、 筛选：试探并判断准客户“他会买吗？ ”■■…寒暄聊天、微笑赞美2、 探测：寻找并确定购买点、“他会买什么？ ”・连环发问、倾听归纳连环发问：像记者一样准备问题像律师一样提问问题像侦探一样发现问题连环发问大师的绝招!聊天和提问的话题:~工作、效益~家庭、子女~兴趣、爱好~投资、理财~健康、医疗连环发问示范一：通货膨胀1、 假如发5000元奖金,用来买什么？2、 除了消费之外，会存银行吗？为什么？3、 银行利率越来越低，计算过1000元一年的利息是多少吗？能干什么？4、 一般2—3%的通涨率是正常的，长期存款就会缩水、贬值、蒸发，所以 只能暂存银行，有没有其它的投资方式，比如…？5、 有一种投资品种，可以抵御通涨，能使您的理财更长久，尢风险高回报, 花10分钟吋间给你介绍一下好吗？连环发问示范二：养老准备2、生活医疗条件好，寿命延长是好事还是坏事？为什么？2、 估计这个趋势，50年后人的寿命有多长？3、 假如50年后平均寿命100岁，从中间分开两大段，哪一•段生活更精彩？4、 从50岁开始收入下降，可养老医疗费用却在增加，最需要用钱，是不是？5、 面临的问题是养老这一段，从哪里找到钱？不知道能依靠什么？国家 子女、存款？6、 其实，我们能靠的是这一小段，为养老作准备，不管有没有准备，这 一段终将來临。

不知道您作好了哪 些准备？课堂演练：1、 模拟客户十大财务问题为需求点，设计发问问题，要求环环相扣，有逻辑性最后切入分红保险(25 )2、 与伙伴角色扮演进行演练，观察员观察，记录并反馈(20)三、如何进行产品说明：~怎样说比说什么更重要！~精美的建议书不重要！~精彩的解说更重要！把商品了解得无微不至，说明你是专家；把商品介绍得无微不至, 说明你是傻瓜产品知识框架:展示准备部分核心外延只介绍核心部分，利益好处，但业务员要了解更多的知识说明公式：利益+费用+优势+证明强调优势，铁证如山，抓住重点，迅速突破分红保险的优势：1、 保底：确保最低回报，安全性好；2、 保障：意外、身故，保障周全；3、 保值：抵御通货膨胀；4、 增值：专家理财，坐亨利益分红保险是介于银行、股票之间的无风险、高收益、有保障、适合大众的家 庭理财计划说明话术示范一：刚才我们聊了这么多，从我专业角度看，您现在可能需要的是一份家庭理财计划，现在我给您介绍的 是国外流行的理财工具 ……分红保险说明话术示范二：我觉得您对孩子很疼爱，血 口很有远见，您意识到将来 的孩子会出国留学，可能需 要一大笔费用我为您介绍 的主要是为您的孩子积累教 育金的保险。

说明话术示范三：“这张保单的优势是……，我这 儿正好有一个客户也买了一份 这样的保险我们公司正好在 推广这个险种，比较适合老板 阶层（白领人士），他们没有 吋间理财，但有一定的收入， 这张保单可以帮助他们进行稳 健的专家理财四、如何做好促成：1＞如何把握促成的时机2、 促成的方法3、 分红保险的促成话术4、 拒绝的处理如何把握促成的时机语言、语气、语态表情肢体处理拒绝问题之吋促成的方法：~推定承诺法~二择一法~化零为整法~利诱法~威胁法促成话术1:张先生/小姐，我刚才给你介绍的理财计划，它的收益要高于银行 存款，且还有保险保障，假如你要在两者之间选择的话，你肯定选择我帮你设计 的理财计划，你说是吗？促成话术2：请问张先生/小姐，将来我们是不是会老？老了Z后？死Z前，会 不会生病？生病之后需不需要医疗？医疗要不要钱？那你是否想过将来的医疗费由谁来支付？假如现在有一个医疗保 障计划，6元的医疗费你只须支付1元，其余5元由我们公司为你提供，这么好 的医疗保障，你想要么？总 结我们行销产詁的价值！通过连环发问，寻找财务问题说明利益好处，解决客户问题。