建设银行培训实施方案.docx

口国建设银行China Construction Bank中国建设银行员工培训实施方案一、根据岗位素质模型制定各岗位培训计划1.部门基层员工—01页2. 一线柜员—01页3.大堂经理 01页4•理 财 经 理 02页5•大 客 户 经 理 02页6.网 点 主 任 027.部经 理038. 支03页9. 部 门 总 经 理 03页二、 营销类课程1. 顾 问 式 销 售 实 战 技 巧 04页2. 银行优质客户服务与理财产品交叉销售技巧培训 05页3•网点转型之现场管理与主动服务营销（实战版） 05页三、 素质类课程1.银行 C-MTP 管理训练之一：自我管理 07页2•成 功 商 务 演 讲 表 达 技 巧 08页3. EQ 情 绪 与 压 力 管 理 08页4•沟 通 意 识 与 技 巧09页5•计 划 与 时 间 管10页6•目 标 与 计 划 管10页1.心甘情愿一一带人带心 12页的领导艺术2•情境 领导 (三天 版) 12页U!领导力提升课程五、管理技能类课程1•管 理 技 能 三 维 立 体 训 练 14页2•有 效 的 沟 通 与 工 作 协 调 15页3•高 绩 效 团 队 建 设 16页六、课程汇总根据岗位素质模型制定各岗位培训计划1. 部门基层员工在银行的各个部门，大部分的员工是一线员工，他们分管各线业 务最终端的事情，工作多、任务重。

为了帮助银行实现整体竞争力的 提升，对一线员工的素养提升培训显得非常重要这也是一种新的人 才战略观课程：高效工作技巧2. —线柜员一线柜员主要是完成临柜服务，高效准确地为客户提供高质服务 在整合营销的经济形式下，一线柜员也需要对金融产品进行交叉销售, 在办理业务的过程中发现客户需求，挖掘客户的需求，进而把有意向 的客户分流到理财经理处，实现网点的全面营销课程1: 一线柜员的主动服务营销课程2：客户投诉与冲突解决技巧课程3:客户沟通技巧3. 大堂经理大堂经理是营业厅的第一道服务线，通过对客户的简短问候，对 客户所需服务进行分流，避免客户在银行办理业务过程中产生不便， 从而体现银行“关心客户，为客户着想”的理念课程1:大堂经理主动服务营销 课程2：大堂经理的沟通技巧 课程3:客户的需求分析4. 理财经理理财经理通常通过面对面的交流，在营业厅向意向客户进行业务 介绍和推荐面对金融危机下的新经济形式，理财产品和银行业务的 销售变得举步维艰对理财经理来说，如何保持良好的心态，从长远 考虑维护客户关系、留住客户，实现主动服务营销的效果，极为重要课程1：主动服务营销技巧课程2：客户关系维护与有效沟通课程3:快速成交技巧五部曲课程4：顾问式营销技巧和理财方案设计5. 大客户经理大客户经理主要的职责是开拓和维护银行的大客户关系。

针对大 客户的消费特征，应从大客户经理的素养、技能和发展等方面提供全 面的素质提升培训，从而更好地提升大客户经理的营销能力课程1：突破自我，挑战极限（户外拓展）课程2：大客户营销实战训练课程3：大客户关系管理与维护课程4：顾问式营销训练课程5：双赢谈判技巧训练6. 网点主任网点主任是银行最基层的业务管理者他们的主要职责是保证网 点业务和服务的正常运转，管理和带领团队成员完成服务和业务要求, 拓展新业务和维护客户关系为了帮助他们全方位提升工作技能，员 工管理、营销技能、现场管理缺一不可课程1：客户关系管理和维护课程2:主动服务营销训练课程3:银行营业厅现场管理课程4：情境式压力管理和情绪舒缓7. 部门经理每个分行和支行都有分属各个业务线条的部门经理，他们有些是 营销业务部门，有些是后台支持部门尽管他们的职责和功能不一， 但是团队的管理和个人影响力的提升是他们必修的能力课程1:情境领导课程2：情绪和压力舒缓8. 支行行长支行行长是分行的每一个直接作战指挥官他们负责整个支行的 正常运营、员工发展和培训，他的营销和管理团队的能力高低直接影 响着各个下属部门的战斗能力，也直接影响着该支行的团队文化和氛 围。

所以培养他们的领导力、管理技能、营销管理能力，对提高团队 业绩有长足而明显的效果课程1:情境领导课程2：营销执行力和营销团队管理（又名M6）课程3：压力与情绪舒缓课程4：成功商务演讲和口才9. 部门总经理银行每个部门总经理不但为自己业务线条的运营负责，同时承担 着最重要的管理团队、部署培育的任务为了让总经理更好地引领团 队，完成银行下达的任务和目标，我们从素养、技能、发展三方面提 供全面综合培训课程1:情境领导课程2:成功的商务演讲和口才营销类课程1. 顾问式销售实战技巧■课程介绍挂牌后的建设银行必须在不良资产剥离后仍然有更高 的盈利水平，在当今金融风暴下，许多商业银行更加强了对 公业务的专业化团队式的方案营销，对公业务客户的争夺更 趋白热化作为大客户部及地市分行、支行的对公业务领导 们不仅要做战略，还要亲赴一线去指挥战斗，直接刺刀见红, 需要前后台协作一致，战略与执行到位建行对公业务向上收，零售业务向下沉，公私联动捆绑 销售势在必行网点将承担更重大的任务与责任作为解决方案的营销，需要和行业顾问与产品专家（业 务主管）一齐去挖掘客户需求，准确判断客户需求，深入分 析客户需求，真实确认客户需求，像一个医生诊断病人一样, 做客户的业务顾问、财务顾问、恩人与合作伙伴。

需要注意的是：从销售简单产品、销售解决方案到帮助 客户创造价值，需要更高超的销售艺术和方法必须从战略 的高度加以规范并有效地推广执行与单纯的销售产品相比较,销售价值需要我们换一套思 维方式销售理念一般说来，销售越复杂，就愈有机会向客 户介绍和销售解决方案以及所带来的附加价值而那些适用 于简单销售的技巧在这里就没有用武之地了复杂销售因为 解决方案的繁复而变得复杂，购买过程历时较长而竞争的 激烈，客户的成熟度不一样，更增加了其复杂性但复杂销 售也因此带给客户更多的附加价值复杂销售，正是本课程 所关注的焦点对公与理财的大客户太少，我们丢不起，也不能再丢了， 如何维系他们是理财营销的关键■■课程姙这是一个把销售流程与方法工具结合的进行复杂解决 方案或者综合销售的训练课程！旨在通过精心设计的一系列 案例、工具，让参与学员能够有如下收获：◊当今金融背景下对公业务的营销战略制定◊宏观经济的有效把握，国外商业银行及国内商业银行的 对公业务营销战略借鉴◊把握客户需求，分析需求，管理需求，用类似项目管理 的方式来帮助客户和内部专家满足客户通用和个性化需求, 甚至实现客户的二次购买2. 银行优质客户服务与理财产品交叉销售技巧培训■■课程介绍—课程结合转型期间银行面临的挑战与一线柜员的工作 实际，力求从“服务理念、沟通技巧、客户投诉处理技巧、 理财产品销售技巧、积极心态”五个方面，培训一线员工。

课程结合大量案例，对服务与销售过程中的细节进行详尽的 剖析，用互动式的教学手段加快促进学员在培训现场的转化 和运用■■课程收益◎塑造服务形象、创新服务理念;◊提升柜面危机处理的处理能力与技巧;◊提升柜面理财产品销售能力3. 网点转型之现场管理与主动服务营销（实战版）课程通过宏观经济和行业发展形式的分析，使大堂经理 深刻体会和理解网点转型期自身的角色定位和素质技巧要 求过程中结合分析国内外同业人员的工作方式，提升大堂 经理的沟通和礼仪技巧，提高其现场管理和客户服务与营销 技巧■■课程姑一7 以银行网点现场服务和营销为主线，提升大堂经理和网 点主任的服务和营销意识◊ 了解角色定位和工作流程◊ 了解服务规范和服务礼仪◊提高处理现场管理中常见问题的能力与技巧◊提升大堂经理的沟通能力与应急处理能力◊对网点客户的抱怨和投诉懂得进行分类处理，进行有效 的客户挽留◊提升理财产品的销售技巧三、素质类课程1.银行C-MTP管理训练之一：自我管理、课程介绍MTP （英文全称 Management Training Program 原义为 管理训练计划）是美国企业管理研究机构与世界10余家著 名跨国公司的企业管理人员合作，为有效提高企业管理水平 而研究开发的一套训练课程。

主要针对中、高阶管理者所承 担的职责与任务形成两个侧重点不同的训练体系它的成功源于深厚的管理学、心理学、行为学基础，MTP 最突出的特点是完成了 “知”、“行”合一的训练构架，注 重实际管理问题的解决，对训练成效给予明确的承诺和保 证其训练方法强调现场演练（70%的内容为案例分析及角 色演练）和课后的实际操作指导，实现了训练从课堂到工作 实践的延伸在训练目标上，MTP不仅注重现实问题的解决，同时强 调参加者主动获取知识、转化信息能力的形成，并为达成这 一目标提供了强有力的后续保障措施课程收益通过学习，学员将有效掌握实现自我管理的系统方法和 技巧，包括：◊能认清自己在管理中扮演的角色，避免角色错位◊能够掌握如何来合理使用、安排工作时间，抓住工 作重点，提升工作的效率，使个人时间价值最大化◊掌握与上司、同事、下属、合作者进行有效沟通的 方法和技巧，提升沟通效能，改善团队成员之间的沟通水平◊有效提高情商2. 成功商务演讲表达技巧■课程介绍—成功的商务演示和演讲既需要演示者事先精心的规划 和组织，又需要演示者在演讲过程中神情并茂的演绎和传 递本课程是一门实践性和互动性很强的课程，它不仅要求 学员运用系统思维的方式设计演讲和演示，而且要用生动和 富有感染力的方式表达出来，达到说服的效果。

"■课程收益 1◊合理规划自己的演讲，组织内容翔实、富有感染力的演 示材料◊制作具有观点、结构、信息、图表完美统一的幻灯片◊通过图文并茂的幻灯片、得体的仪表举止与形体运用， 清晰、简明地表达自己的观点，并且给人留下深刻的印象◊能认识自己的演讲与表达优缺点，强化优点、改进缺点 ◊专业演示技巧促进人际关系与影响力，增进决策的沟 通与绩效3. EQ情绪与压力管理%课程介绍工作中企业员工面对各种各样的压力，其中情绪压力又 是对员工影响最大的正确有效的情绪压力管理有助于减轻 工作压力，放松自我，焕发工作激情、提升生活情趣；消除 压力来源，激发主动性与创造性，培养积极心态面对人生; 掌握行之有效的压力管理策略，学会各种有效的放松方法;增强正面情绪，处理负面情绪，从根本上解决带来心理的不 当信念，快乐生活，开心工作■■课程姑一夺情绪与压力的内涵◊探究职业人士工作环境中的压力与情绪源◊理解工作中有效管理情绪和压力的重要性和必要性◊掌握有效舒解情绪压力的相关技法◊提高压力解套的相关技能与素质◊历练压力下更良好的抗压性及心理素质4. 沟通意识与技巧■■课程介绍—为什么有的人讲话你会听，有的人讲话你不会听？ 为什么同样的事情，不同人表达出来效果不一样？ 为什么同样一句话，有的听了深受鼓舞，有的听了却让 人沮丧？为什么有的人可以一呼百应，而有的人一个简单的任务 也分配不下去？约翰•奈斯比特指出：“未来竞争将是管理的竞争，竞 争的焦点在于每个社。