终端销售促单技巧.pptx

课程大纲,CONTENTS,#,#,终端销售促单技巧,广州政道管理咨询有限公司 首席培训师,/,咨询师,周政廷,第二,部分,店里没有人怎么办,第三,部分,优秀导购的三大核心技能,第四,部分,临门一脚的终端决战技巧,第五,部分,传统销售方式,PK 6,步销售法,第一部分,业绩翻番到底有多少的可能,第二,部分,店里没有人怎么办,第三,部分,优秀导购的三大核心技能,第四,部分,临门一脚的终端决战技巧,第五,部分,传统销售方式,PK 6,步销售法,第一部分,业绩翻番到底有多少的可能,第,一部分 业绩翻番到底有多少的可能,门店业绩,成交单数,客单值,过路客,进店率,回头率,成交率,连带率,产品单价,门店数据三层模型诊断分析,第二,部分,店里没有人怎么办,第三,部分,优秀导购的三大核心技能,第四,部分,临门一脚的终端决战技巧,第五,部分,传统销售方式,PK 6,步销售法,第一部分,业绩翻番到底有多少的可能,导致进店顾客少的原因分析,店面位置,店面形象,渠道营销,店内外氛围（产品、人、,POP,）,第二部分 店里没有人怎么办,哪些错误的销售动作“赶”走了顾客,第二部分 店里没有人怎么办,客流少的时候做什么,?,理单,开会，客户分析,、短信营销,品牌合作,活跃气氛,第二部分 店里没有人怎么办,如何营造“人拉人”的店面氛围,产品展示,灯光,音响,通道,人员状态,第二部分 店里没有人怎么办,第二,部分,店里没有人怎么办,第三,部分,优秀导购的三大核心技能,第四,部分,临门一脚的终端决战技巧,第五,部分,传统销售方式,PK 6,步销售法,第一部分,业绩翻番到底有多少的可能,第三部分,优,优秀导,购,购的三大,核,核心技能,三大技能,赞美,认同,联想画面,如何,赞美,？,赞美的时,间,间点,赞美的话,不,不宜过多,要有这种,意,意识,【,实战演练,】,第三部分,优,优秀导,购,购的三大,核,核心技能,如何做认,同,同？,你这个问,题,题问得非,常,常好,你说的有,道,道理,我们以前,许,许多老顾,客,客也,，他们觉,得,得,我一开始,也,也这么认,为,为,【,实战演练,】,【,语言模板,】,第三部分,优,优秀导,购,购的三大,核,核心技能,联想画面,让,让顾客自,我,我说服,你是否觉,得,得。

能过提问,题,题的方式,，,，把产品,的,的优点利,益,益点列举,出,出来,),你可以想,象,象一下联,想,想一下某,个,个优点，,某,某个场景,，,，联想一,个,个画面）,就象给他,一,一个画面,，,，或直接,给,给利益的,情,情景）,【,实战演练,】,【,语言模板,】,你是否觉,得,得能过提问,题,题的方式,，,，把产品,的,的优点利,益,益点列举,出,出来,),你可以想,象,象一下联,想,想一下某,个,个优点，,某,某个场景,，,，联想一,个,个画面）,就象给他,一,一个画面,，,，或直接,给,给利益的,情,情景）,第三部分,优,优秀导,购,购的三大,核,核心技能,第二部分,店里没有,人,人怎么办,第三部分,优秀导购,的,的三大核,心,心技能,第四部分,临门一脚,的,的终端决,战,战技巧,第五部分,传统销售,方,方式,PK6,步销售法,第一部分,业绩翻番,到,到底有多,少,少的可能,第四部分,临,临,门,门一脚的,终,终端决战,技,技巧,一、顾客,进,进店后不,理,理人怎么,办,办？,进店客的,类,类型,目标客,快,意向客,准,闲散客,舒,实战策略,：提问,第四部分,临,临,门,门一脚的,终,终端决战,技,技巧,一、顾客,进,进店后不,理,理人怎么,办,办？,【,打招呼,话术模板,】,A,：您好，,您,您打算看,看,看用在哪,里,里的磁砖,？,？,B,：先生，,第,第一次来,我,我们店吧,？,？,C,：先生，,以,以前听没,听,听*磁,砖,砖？,D,：是我们,工,工作做得,不,不好，品,牌,牌没有推,广,广好，没,关,关系，不,过,过您机会,来,来我们店,，,，我给您,介,介绍一下,第四部分,临,临,门,门一脚的,终,终端决战,技,技巧,一、顾客,进,进店后不,理,理人怎么,办,办？,【,“,随便看看,”应对话,术,术,模板,】,没关系，,先,先生，买,东,东西是要,多,多看看，,这,这样买的,才,才不会后,悔,悔，先生,，,，您可以,先,先了解下,我,我们的产,品,品，我先,给,给您介绍,一,一下我们,的,的东西吧,。

请问，,先,先生，您,家,家设计风,格,格是中式,还,还是欧式,风,风格,二、顾客,进,进店留不,住,住怎么办,?,第四部分,临,临,门,门一脚的,终,终端决战,技,技巧,邀请就座,【,话术模板,】,A,：先生，,您,您这个问,题,题非常重,要,要，我正,准,准备给你,您,您说呢，,不,不如我们,坐,坐下业慢,慢,慢谈，来,先,先生，您,请,请坐,（顺势,把,把椅子搬,过,过来）,B,：装修房,子,子确实是,一,一件很累,人,人的事，,不,不过想想,要,要住那么,多,多年，现,在,在辛苦一,下,下也值得,，,，来，先,生,生，您先,坐,坐一下，,我,我给您倒,杯,杯水（顺,势,势 把椅,子,子搬过来,）,）,介绍选购,标,标准,【,话术模板,】,您要去,看,看别的,品,品牌是,吧,吧，是,的,的，选,磁,磁砖是,应,应该多,转,转转，,要,要多看,看,看，不,过,过，不,管,管您买,哪,哪个品,牌,牌，一,定,定要注,意,意几个,方,方面，,第,第一要,注,注意,；第二,要,要注意,；第三,要,要注意,引导体,验,验,三、怎,样,样介绍,产,产品才,有,有销售,力,力,?,需求探,询,询，产,品,品定向,专业自,信,信，给,出,出理由,压力缓,解,解，学,会,会坚持,真诚探,询,询，重,新,新推荐,第四部,分,分,临,临,门,门一脚,的,的终端,决,决战技,巧,巧,三、怎,样,样介绍,产,产品才,有,有销售,力,力,?,产品特,点,点,利益点,FABE,法,利益点,转,转换,第四部,分,分,临,临,门,门一脚,的,的终端,决,决战技,巧,巧,三、怎,样,样介绍,产,产品才,有,有销售,力,力,?,第四部,分,分,临,临,门,门一脚,的,的终端,决,决战技,巧,巧,体验式,表演式,四、如,何,何才能,使,使顾客,不,不会一,去,去不复,返,返？,真诚接,待,待,留号码,跟,跟进,提供免,费,费设计,方,方案,顾客离,店,店半小,时,时内，,跟,跟发一,条,条短信,最后没,买,买时，,要,要对他,更,更好,【,话术,模板,】,“要考,虑,虑的话,，,，我不,能,能强制,阻,阻止您,，,，不过,这,这款磁,砖,砖真的,适,适合您,家,家的装,修,修风格,，,，这样,吧,吧，价,格,格（设,计,计方案,）,）给您,保,保留起,来,来，如,果,果没看,到,到合适,，,，欢迎,您,您再回,来,来”,第四部,分,分,临,临,门,门一脚,的,的终端,决,决战技,巧,巧,五、顾,客,客嫌贵,如,如何应,对,对,?,报价注,意,意事项,：,：,不要顾,客,客一进,门,门时报,价,价,只报标,价,价，再,算,算折扣,嫌贵,分析心,态,态，分,别,别应对,先认同,，,，后分,析,析,表现为,难,难，态,度,度真诚,第四部,分,分,临,临,门,门一脚,的,的终端,决,决战技,巧,巧,六、顾,客,客讨价,还,还价后,不,不买如,何,何应对,？,？,?,对症下药，,断,断后路,礼品、,VIP,客户申请表,先收定后申,请,请优惠,第四部分,临,临门一脚,的,的终端决战,技,技巧,七、如何促,进,进顾客交订,金,金？,主动,自信,行动,第四部分,临,临门一脚,的,的终端决战,技,技巧,八、节假日,、,、促销活动,时,时怎么接单,？,？,店长耳听八,方,方,先接易单，,大,大单,敢要钱,不能下定的,客,客户，往外,推,推,快速应对离,谱,谱顾客,第四部分,临,临门一脚,的,的终端决战,技,技巧,九、如何将,小,小单变大单,?,褒贬应用,搭配设计,阶梯优惠,附加销售,灵活的套餐,组,组合,第四部分,临,临门一脚,的,的终端决战,技,技巧,第二部分,店里没有人,怎,怎么办,第三部分,优秀导购的,三,三大核心技,能,能,第四部分,临门一脚的,终,终端决战技,巧,巧,第五部分,传统销售方,式,式,PK 6,步销售法,第一部分,业绩翻番到,底,底有多少的,可,可能,传统销售方,式,式,情感沟通,需,需求,探,探寻产品定,向,向产品介绍化解异议促进成交,第五部分,传,传统销售方,式,式,PK 6,步销售法,6,步销售法,打招呼,产,产品介,绍,绍,化,化解价格,异,异议,促,促进成交,10%,40%,20%,20%,30%,20%,20%,20%,10%,：,13923131615,号：,zhouzt1615,,：,454309476,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。

1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,17:02:5217:02:5217:02,1/6/20235:02:53PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,1,月,月-2317:02:5317:02,Jan-2306-Jan-23,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,17:02:5317:02:5317:02,Friday,January6,2023,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年1月-231月-2317:02:5317:02:53,January 6,2023,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,06,一,一月20235:02:53 下,午,午17:02:531月-23,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要一月235:02 下,午,午1月-2317:02,January 6,2023,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。

2023/1/6 17:02:5317:02:53,06 January2023,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时,，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,5:02:53,下,下,午,午5:02,下,下,午,午17:02:531,月,月-23,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有17:02:5317:02:5317:02,1/6/2023 5:02:53 PM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,1月-2317:02:5317:02,Jan-2306-Jan-23,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美17:02:5317:02:5317:02,Friday,January6,2023,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。

1月-231月-2317:02:5317:02:53,January 6,2023,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,06,一,一,月,月20235:02:53,下,下,午,午1。