谈判与专业回款技巧.ppt

销售谈判与专业回款技巧销售谈判与专业回款技巧课程大纲课程大纲n销售谈判总论销售谈判总论n高阶层谈判技巧高阶层谈判技巧  n为什么一定要研究收款技巧为什么一定要研究收款技巧?n谁应该为此负责谁应该为此负责?什么样的人更适合收款什么样的人更适合收款? n专题研讨：专题研讨：A/R管理与呆坏帐催收技巧管理与呆坏帐催收技巧销售谈判总论销售谈判总论谈判是什么？谈判是什么？注意：讲话要小心！注意：讲话要小心！ 44为什么学习谈判技巧？为什么学习谈判技巧？   用谈判策略来获取用谈判策略来获取最大最大的利润，的利润，不用低不用低价竞争价竞争就能顺利成交就能顺利成交 例例:你你+升职升职+9M2+封闭封闭+抽烟抽烟+你郁闷你郁闷?问问:责任在谁责任在谁?客户的付款习惯是我养成的！谈判流程谈判流程Ø谈判前的准备谈判前的准备 :放松心情、充分准备、伺机切入放松心情、充分准备、伺机切入Ø谈判的开局：谈判的开局：精心策划、创造气氛、左右发展精心策划、创造气氛、左右发展Ø谈判的中期：谈判的中期：紧张周旋、应对压力、控制局势紧张周旋、应对压力、控制局势Ø谈判的后期：谈判的后期：有条不紊、临门一脚、创造双赢有条不紊、临门一脚、创造双赢1、最佳替代方案 2、底价 3、最高价 4、双方可能达的区间 5、实际期望值谈判是一种投资谈判是一种投资n心智的投资心智的投资n时间的投资时间的投资n投的越多，希望的回报越多投的越多，希望的回报越多谈判前的几种实用心态调整技谈判前的几种实用心态调整技巧巧五项最知名的技巧：五项最知名的技巧：n肌肉放松肌肉放松：每个肌肉群先紧张：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，秒钟，然后完全放松；然后完全放松；n深度呼吸深度呼吸n意象和幻想意象和幻想：运用：运用“心理图片心理图片”“白日白日梦梦”n预演预演：试拍：试拍n重构重构：将境况乐观地视为可以管理的，：将境况乐观地视为可以管理的，如如‘我以前曾经处理过类似的问题我以前曾经处理过类似的问题’了解谈判者的个性了解谈判者的个性 人际风格的四类典型特征人际风格的四类典型特征1212思考思考: :如何应对如何应对? ?客户销售的结果客户销售的结果类型类型小规模销售小规模销售（仅两种结果）（仅两种结果）大规模销售大规模销售（四种可能的（四种可能的结果结果成功成功订单订单订单订单（有进展）（有进展）失败失败无销售无销售无销售无销售（暂时中断）（暂时中断）结果：（暂时中断）结果：（暂时中断）n买方没有同意任何一种买方没有同意任何一种具体的行动方案具体的行动方案，因此生，因此生意并没有实际进展的迹象；意并没有实际进展的迹象；n客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但目的都是用一种很目的都是用一种很礼貌礼貌的方式赶走一个他们并不的方式赶走一个他们并不想再见到的销售商；想再见到的销售商；n一场生意是否结束了，应该用客户的一场生意是否结束了，应该用客户的行动行动而不是而不是言语作判断。

言语作判断结果：（有进展）结果：（有进展）n客户同意参加一个产品演示会；客户同意参加一个产品演示会；n有让你见更高一级决策者的余地；有让你见更高一级决策者的余地；n同意试运行或检测你的产品；同意试运行或检测你的产品；n部分接受原本根本不接受的预算；部分接受原本根本不接受的预算；n同意与你共同推进项目的进展同意与你共同推进项目的进展进展进展是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使这个项目继续朝着最终的结果发展典型的进展可以这个项目继续朝着最终的结果发展典型的进展可以包含以下几种情况：包含以下几种情况：高阶层谈判技巧高阶层谈判技巧   18 开价开价高于高于实价实价开局过招策略开局过招策略切记：切记：要的要比你想得到的多要的要比你想得到的多对对方了解得越少，你要的应该越多对对方了解得越少，你要的应该越多如何出价？如何出价？n要从自己觉得加（砍）得离谱了的价格要从自己觉得加（砍）得离谱了的价格开始交涉；开始交涉；n谈判一定要有让步的动作，所以要事先谈判一定要有让步的动作，所以要事先预留让步的空间；预留让步的空间；n对方会因为你让步而开心，也会因为你对方会因为你让步而开心，也会因为你让步而跟着让步让步而跟着让步思考：思考：谈判者最不该做的事是什么？谈判者最不该做的事是什么？->24 故作故作惊讶惊讶开局过招策略开局过招策略切记：切记：对对方的出价要故作惊讶，他们也许没指对对方的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。

的话，你就是在说那有可能25 集中精力想问题集中精力想问题开局过招策略开局过招策略切记：切记：集中考虑谈判的价格集中考虑谈判的价格真正重要的是，真正重要的是，与上次谈判相比，我们与上次谈判相比，我们现在谈到哪了？现在谈到哪了？26情景：情景：““客户向你暴跳如雷客户向你暴跳如雷 你你的的反反应应：：叫叫吧吧！！喊喊吧吧！！骂骂吧吧！！你你总总不不能能打打我我吧吧，，我我知知道道我我想想要要什什么么，，你你呀呀，，尽尽管管表表演演，，我我自自岿岿然然不动！不动！你对这个情景的推理：你对这个情景的推理：客户激动的应对策略客户激动的应对策略中期策略中期策略公司公司管理层不同意管理层不同意切记：切记：你你的领导应该是一个模糊的实体的领导应该是一个模糊的实体谈判的时候不要太顾及面子谈判的时候不要太顾及面子28 烫手山芋烫手山芋中期策略中期策略切记：切记： 不要让别人把他的问题抛给你不要让别人把他的问题抛给你当他们这么做的时候，当即验证当他们这么做的时候，当即验证它的真实性它的真实性29 避免敌对情绪避免敌对情绪中期策略中期策略切记：切记：Yes/But原则；原则；养成一种先表示同意然后扭转形养成一种先表示同意然后扭转形式的习惯。

式的习惯中期策略中期策略n 没交锋就让步，只会被对方看不起没交锋就让步，只会被对方看不起n就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去；就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去；n即使想和对方建立良好关系，也必须和对方正即使想和对方建立良好关系，也必须和对方正面相对；面相对；n不需要牺牲自我利益以博取对方好感；不需要牺牲自我利益以博取对方好感；n为了争取公平的利益而采取毫不让步的态度，为了争取公平的利益而采取毫不让步的态度，反而会让对方尊重，关系或许会变好反而会让对方尊重，关系或许会变好31 黑脸黑脸/ /白脸白脸谈判后期策略谈判后期策略切记：切记：即使人人心知肚明，该策略也是有效的即使人人心知肚明，该策略也是有效的这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法方法谈判后期策略谈判后期策略反悔反悔切记：切记：反悔是一种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用反悔是一种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用你可以反悔你做的上一个让步你可以反悔你做的上一个让步33 -- -- 强硬式谈判强硬式谈判 -- -- 柔和式谈判柔和式谈判天天津津太太平平集集团团新新药药特特药药分分公公司司2006年年7月月谈判的方式谈判的方式谈判谈判次序技术次序技术的视频研讨的视频研讨谈判方式：听、说、问谈判方式：听、说、问封闭式与开放式思考:两种方式有何优劣?3535两种提问的方式两种提问的方式Situation 现状Problem identification 发现问题Implication问题造成的影响/后果Needs-off 需求确认36挖掘客户需求之宝典挖掘客户需求之宝典: SPIN: SPIN为什么一定要研究收款技巧为什么一定要研究收款技巧?下一个利润增长点下一个利润增长点n2009年经济危机年经济危机n寒冬下的出路寒冬下的出路来自外部环境的压力来自外部环境的压力中国信用环境状况：中国信用环境状况：1.法制不健全法制不健全2.信息不透明，无整合的企业信用数据库信息不透明，无整合的企业信用数据库3.法院、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能法院、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能加以利用，信息公开不受法律保护。

加以利用，信息公开不受法律保护4.国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列为为非信用文化体系非信用文化体系(刚更新刚更新-取消）取消）国家 中国的信用环境中国的信用环境 在商业贸易中采用信用交易形式在商业贸易中采用信用交易形式:    西方国家西方国家:  90%    我国我国: 40%          平均坏帐率平均坏帐率:    西方企业西方企业:  0.25-0.5%    我国企业我国企业:  5%赊销为基本的现代企业经营模式赊销为基本的现代企业经营模式—来自竞争的压力来自竞争的压力营销战略营销战略企业管理者经常会面对这样的选择：企业管理者经常会面对这样的选择：赊销赊销?不赊销不赊销?赊销的十大好处赊销的十大好处1. 减少库存，增加销售减少库存，增加销售2. 对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险3. 告诉客户，我信任你，我尊重你告诉客户，我信任你，我尊重你4. 提高企业的竞争力，轻松面对价格战提高企业的竞争力，轻松面对价格战5. 迅速占领空白市场，提高市场占有率迅速占领空白市场，提高市场占有率6. 告诉客户，我很有实力告诉客户，我很有实力7. 不需要很多销售人员，节省费用不需要很多销售人员，节省费用8. 可以使产品卖个好价钱可以使产品卖个好价钱9. 能够刺激市场的购买力能够刺激市场的购买力10. 增加客户的忠诚度增加客户的忠诚度赊销的弊端赊销的弊端 你真的给公司赚到钱了吗你真的给公司赚到钱了吗?         - 坏帐需要额外销售额弥补坏帐需要额外销售额弥补n赊销-带来短时的兴奋和长期的伤害（坏帐）和痛楚（逾期帐款）。

爱德华法则爱德华法则我们都是在给银行打工吗我们都是在给银行打工吗?        - 货款拖延对利润的吞噬货款拖延对利润的吞噬谁应该为此负责谁应该为此负责?什么样的人什么样的人更适合收款更适合收款?应收帐款由谁管理应收帐款由谁管理n部门设置在哪里部门设置在哪里?n什么性格的人适合收款工作什么性格的人适合收款工作?信用管理部门（CM）47自信型：例：鹰自信型：例：鹰-CEO进攻型：狮子进攻型：狮子-财务财务“胆小胆小”型：羊型：羊-销售销售收款人的种类收款人的种类长期呆坏帐角色分工：销售：羊、财务：狮子、CEO：鹰48应付才付：大公鸡应付才付：大公鸡 提醒才付：狗提醒才付：狗 威逼才付：狐狸威逼才付：狐狸 不会付：鳄鱼不会付：鳄鱼 债务人的种类债务人的种类49p 对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么p 现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，能拖就拖款，能拖就拖p 我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。

p 延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货 商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数）客户（记住：我们不是大多数）债务人怎么想？债务人怎么想？   收款是一种心理对抗！收款是一种心理对抗！*钱是我的，当然得给我！钱是我的，当然得给我！*专题研讨：专题研讨：A/R管理与呆坏管理与呆坏帐催收技巧帐催收技巧521 1、钱已经付出了钱已经付出了2 2、我已经通知财务了，他们在办我已经通知财务了，他们在办3 3、我的客户没有付款给我我的客户没有付款给我4 4、我们公司正在改组或并购我们公司正在改组或并购5 5、天灾6 6、你们的经理同意我们再过一个月付款你们的经理同意我们再过一个月付款7 7、货物有质量问题货物有质量问题8 8、我们没有收货凭证我们没有收货凭证9 9、我们没有钱我们没有钱1010、我们一定会付款我们一定会付款收款谈判：常见客户的拖延借口收款谈判：常见客户的拖延借口影响区控制区53借口：借口：““钱已经汇出了钱已经汇出了””，或，或““已经付款给你们了已经付款给你们了””。

 收款谈判：常见客户的拖延借口收款谈判：常见客户的拖延借口54 “谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实，你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个，汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？你的反应：你的反应：收款谈判：常见客户的拖延借口收款谈判：常见客户的拖延借口55你对这个借口的推理：你对这个借口的推理： 这可能是真的如果是真的，客户会很乐意接受你的询问； 如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再用同样的理由如果是在几天前汇出的，那就可以肯定根本没有汇；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联给你，你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗； 你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打来 收款谈判：常见客户的拖延借口收款谈判：常见客户的拖延借口56我赢你赢我赢你赢 —— —— cashcash我赢你输我赢你输 —— —— cash + A/Rcash + A/R我输你赢我输你赢 —— —— A/RA/R我输你输我输你输 —— —— A/RA/R四种收款谈判结果四种收款谈判结果57•P Preparation: reparation: 前期准备工作是否前期准备工作是否充分充分? ?•O Open Strongly: pen Strongly: 清楚、坚定地表达清楚、坚定地表达收款意图（开门见山收款意图（开门见山/ /找找BOSSBOSS）。

•W Work with Objections:ork with Objections:针对收款过程中遇到的各种障碍针对收款过程中遇到的各种障碍提出提出解决方案解决方案以加快收款的速度以加快收款的速度•E End with Commitment:nd with Commitment:在结束收款活动之前务必要在结束收款活动之前务必要再次再次确认客户给予的付款承诺确认客户给予的付款承诺•R React Quickly for Broken Promise:eact Quickly for Broken Promise:对客户的违约迅速对客户的违约迅速做出反应做出反应标准收款谈判流程标准收款谈判流程--POWER法则法则谢谢！谢谢！祝大家前程似锦祝大家前程似锦!58。