连锁药店店员培训课件.ppt

课 程 大 纲一.药店店员重新定位二.销售的概念三.销售的步骤与技巧四.消费者类型分析五.总结Company Logo学 习 目 的v改变观念，端正态度，与时俱进改变观念，端正态度，与时俱进v掌握销售技巧，洞悉消费者心里掌握销售技巧，洞悉消费者心里v提高销售业绩，增加自己收入提高销售业绩，增加自己收入Company Logov从普通到优秀有多远？从普通到优秀有多远？v每个人都是从普通到优秀，除了自身要拥每个人都是从普通到优秀，除了自身要拥有高素质，和饱满的热情，另外需要具备有高素质，和饱满的热情，另外需要具备相关的专业，技巧相关的专业，技巧v普通与优秀区别就是可以根据工作环境不普通与优秀区别就是可以根据工作环境不同正确端正自己态度，准确给自己定位同正确端正自己态度，准确给自己定位一.药店店员态度与自我定位Company Logov优秀销店员员的必备素质优秀销店员员的必备素质 优秀店员的工作就是通过以自己的知识和技能优秀店员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高商品的销量，任何一位销售人员的业绩来提高商品的销量，任何一位销售人员的业绩都是由三个方面的因素来决定的，那就是态度、都是由三个方面的因素来决定的，那就是态度、知识和技巧。

知识和技巧Company Logov在以往服务观念并不盛行的年代，会出现我们走进任何一在以往服务观念并不盛行的年代，会出现我们走进任何一家药店，我们都有一种低人一等的感觉，店员是爷爷，家药店，我们都有一种低人一等的感觉，店员是爷爷，顾客是孙子，店员一边和同事聊天，做自己事，对顾客顾客是孙子，店员一边和同事聊天，做自己事，对顾客视而不见，谁会在冷冰冰环境中激起购买药品的欲望呢视而不见，谁会在冷冰冰环境中激起购买药品的欲望呢v如今只要顾客进药房，就如钞票进门了，店员嘘寒问暖，如今只要顾客进药房，就如钞票进门了，店员嘘寒问暖，东拉西扯，非得要顾客掏腰包而后快而这种过分的热东拉西扯，非得要顾客掏腰包而后快而这种过分的热情服务，实际上又干扰了顾客购买与浏览行为，令顾客情服务，实际上又干扰了顾客购买与浏览行为，令顾客反感v为什么出现这样现象？为什么出现这样现象？Company Logo“三尺柜台一片天三尺柜台一片天”v核心提示：有些新员工害怕上柜台，看见顾核心提示：有些新员工害怕上柜台，看见顾客朝柜台走来就紧张；有些老员工对站柜台客朝柜台走来就紧张；有些老员工对站柜台已经麻木了，日复一日，没有丝毫的激情和已经麻木了，日复一日，没有丝毫的激情和业务上的突破；有一些经理认为柜台是最基业务上的突破；有一些经理认为柜台是最基层的工作，试用期员工或当地临时员工足以层的工作，试用期员工或当地临时员工足以胜任，不值得再为它下大气力。

胜任，不值得再为它下大气力同时这样同时这样的心态也会出现在员工自己身上的心态也会出现在员工自己身上Company Logo柜台对我们意味着什么柜台对我们意味着什么 v柜台对我们而言，是我们工作生命线柜台对我们而言，是我们工作生命线v说柜台是生命线，很容易理解我们的每一分钱说柜台是生命线，很容易理解我们的每一分钱都是从柜台上来的，柜台是我们的衣食父母粗都是从柜台上来的，柜台是我们的衣食父母粗听起来，仿佛是句废话，可是废话不废，到底有听起来，仿佛是句废话，可是废话不废，到底有几个人把柜台视为生命地认真完成柜台工作呢？几个人把柜台视为生命地认真完成柜台工作呢？所以我们必须站在这个高度来理解柜台有了这所以我们必须站在这个高度来理解柜台有了这个认识，其余的都是枝节问题，方法总比问题多个认识，其余的都是枝节问题，方法总比问题多Company Logo一位优秀的店员首先必须摆正自己工作态度，再找准一位优秀的店员首先必须摆正自己工作态度，再找准自己定位自己定位Company Logo优秀员工具备正确态度与准确定位优秀员工具备正确态度与准确定位摆脱三种错误的定位摆脱三种错误的定位 1把自己错定为定货员（不主动的推销）把自己错定为定货员（不主动的推销）2把自己错位为推销员（过分热情盲目推销）把自己错位为推销员（过分热情盲目推销）3把自己错位为售货员（利当头把自己错位为售货员（利当头 无服务意识）无服务意识）Company Logo1把自己错定为定货员（不主动的推销）把自己错定为定货员（不主动的推销）案例：案例：某理疗仪公司，在一药店派了一促销员，直接在柜台促销。

一个星某理疗仪公司，在一药店派了一促销员，直接在柜台促销一个星期过去了，业绩为零该促销员回公司汇报期过去了，业绩为零该促销员回公司汇报“这家药店顾客层次不高，消这家药店顾客层次不高，消费能力低，产品放在那里无人问津，还是换一家试试看费能力低，产品放在那里无人问津，还是换一家试试看该公司经理没马上接受他的意见，而是自己亲自到该药店考察，结果经理惊该公司经理没马上接受他的意见，而是自己亲自到该药店考察，结果经理惊异的发现该促销员如同一木头一样立于柜台内，没微笑，没鼓励，甚至没异的发现该促销员如同一木头一样立于柜台内，没微笑，没鼓励，甚至没表情次日，该促销员接到辞退通知书，他纳闷，找经理质问：为什么要辞退我次日，该促销员接到辞退通知书，他纳闷，找经理质问：为什么要辞退我经理反问他：你会钓鱼吗？经理反问他：你会钓鱼吗？他回答：会，把鱼饵放到水中，鱼漂一沉，马上起杆他回答：会，把鱼饵放到水中，鱼漂一沉，马上起杆经理启发：促销如同钓鱼，不放诱饵，如何吸引顾客呢？该促销员，恍然大经理启发：促销如同钓鱼，不放诱饵，如何吸引顾客呢？该促销员，恍然大悟，要求经理再一星期试用期悟，要求经理再一星期试用期Company Logo总结总结:v该促销员失败地方就是把自己当成了一该促销员失败地方就是把自己当成了一订货员，只知守株待兔，不会主动宣传产品。

订货员，只知守株待兔，不会主动宣传产品现在药店内你如果只知道消极等待，只知道现在药店内你如果只知道消极等待，只知道收钱，开票，递货，你就离下岗不远了收钱，开票，递货，你就离下岗不远了优秀店员要牢记：我不是定货员优秀店员要牢记：我不是定货员Company Logo2把自己错位为推销员（过分热情盲目推销）把自己错位为推销员（过分热情盲目推销）v案例：这家促销员在第二个星期，异常活跃，在柜台走来走去在药案例：这家促销员在第二个星期，异常活跃，在柜台走来走去在药店内逢人就介绍该产品，见谁都一句话：我们的产品国际最流行的店内逢人就介绍该产品，见谁都一句话：我们的产品国际最流行的产品，你也来一台吧，来，来，我给你开票，保证挑台好的，你可产品，你也来一台吧，来，来，我给你开票，保证挑台好的，你可以来试试我们产品他时不时拉顾客验产品感觉，当顾客犹豫或离以来试试我们产品他时不时拉顾客验产品感觉，当顾客犹豫或离去时，他仍然紧追不舍，喋喋不休：现在有优惠活动，不要错过了，去时，他仍然紧追不舍，喋喋不休：现在有优惠活动，不要错过了，过了这个村，就没这个店了此方法第一天见效卖出一台但情况过了这个村，就没这个店了。

此方法第一天见效卖出一台但情况是每况愈下，路过他柜台的顾客越来越少，顾客明显躲着他他又是每况愈下，路过他柜台的顾客越来越少，顾客明显躲着他他又去问经理，经理反问他：你给鱼饵时注意些什么？去问经理，经理反问他：你给鱼饵时注意些什么？“不露鈎不露鈎”“不不错，连鱼都懂避露尖尖的鱼钩，何况是人呢错，连鱼都懂避露尖尖的鱼钩，何况是人呢”Company Logov总结总结v店员不能把自己错定为是一名推销员，尤其是药品店员不能把自己错定为是一名推销员，尤其是药品特殊商品，绝对不可以让客户看出有任何推销特殊商品，绝对不可以让客户看出有任何推销的意图，更不可以生拉硬拽，这样往往事得其反的意图，更不可以生拉硬拽，这样往往事得其反顾客如果失去自由决定权力，失去自由决定的自由，顾客如果失去自由决定权力，失去自由决定的自由，他在选购过程中受到干扰，顾客还会掏腰包吗他在选购过程中受到干扰，顾客还会掏腰包吗v优秀店员牢记：药店不是农贸市场，我更不是推销优秀店员牢记：药店不是农贸市场，我更不是推销员Company Logo 3把自己错位为售货员（利当头把自己错位为售货员（利当头 无服务意识）无服务意识）v把自己定位售货员，是很多人认为是正确的，店员不就是售货员把自己定位售货员，是很多人认为是正确的，店员不就是售货员吗，就是文字上差异罢了。

吗，就是文字上差异罢了v售货员是一种传统的观念，其职责就是卖货，即把药品卖给顾客，售货员是一种传统的观念，其职责就是卖货，即把药品卖给顾客，收回相对的货款就完事了收回相对的货款就完事了v售货员追逐的目标最大限度把药品尽快的卖出去，其关心的核心售货员追逐的目标最大限度把药品尽快的卖出去，其关心的核心店内，或者柜台前的顾客的行为店内，或者柜台前的顾客的行为v售货员说他们是卖药的，倒不如说他们就是收钱的，因为他们的售货员说他们是卖药的，倒不如说他们就是收钱的，因为他们的意识是，药品是对顾客有用，而钱对自己才有用在销售过程中意识是，药品是对顾客有用，而钱对自己才有用在销售过程中只关注售货的数量只关注售货的数量Company Logov总结总结v售货员功利性太强，把自己所卖的产品视为售货员功利性太强，把自己所卖的产品视为毒瘤，不尽快甩出去不快感觉毒瘤，不尽快甩出去不快感觉v这样的意识导致在销售过程中会出现，急于这样的意识导致在销售过程中会出现，急于求成，适得其反结果求成，适得其反结果v优秀店员要对自己说：我不是售货员优秀店员要对自己说：我不是售货员Company Logo优秀店员正确定位优秀店员正确定位“导购员导购员”v导购员是从导购员是从80年代后期到年代后期到90年代初起，导年代初起，导购员的名词在商业流通领域流行开。

购员的名词在商业流通领域流行开v导购员不仅仅是名词更新，而是一场思想的导购员不仅仅是名词更新，而是一场思想的更新，导致了零售业一场革命更新，导致了零售业一场革命Company Logo导购员与传统店员区别导购员与传统店员区别v1 是市场观念发生变化是市场观念发生变化v市场观念方面看，导购员立足点发生变化，由过去的以市场观念方面看，导购员立足点发生变化，由过去的以销售为核心转移到以消费者为核心，导购员不再把客户销售为核心转移到以消费者为核心，导购员不再把客户当作上钩的鱼了，进行诸多的当作上钩的鱼了，进行诸多的“温柔温柔”欺骗的推行，给欺骗的推行，给顾客温柔一刀顾客温柔一刀v相反，现在导购员为顾客着想，顾客不喜欢的，不卖给相反，现在导购员为顾客着想，顾客不喜欢的，不卖给客户，导购员的目的由获得最大销售额进化为顾客提供客户，导购员的目的由获得最大销售额进化为顾客提供完善恰当的服务，一切着眼于长期利润和效益，不追求完善恰当的服务，一切着眼于长期利润和效益，不追求短期行为短期行为Company Logo2 是职责内容焕然一新是职责内容焕然一新v导购员职责从营业员职责方面，是从商业化扩导购员职责从营业员职责方面，是从商业化扩展为公益化，服务功能逐渐盖过销售功能，无展为公益化，服务功能逐渐盖过销售功能，无形因素重要性超过有形因素。

形因素重要性超过有形因素v导购员必须知道，少卖一种高毛利药品，只是导购员必须知道，少卖一种高毛利药品，只是少了一个金蛋，而服务不好，只为眼前利益，少了一个金蛋，而服务不好，只为眼前利益，得罪了一个顾客，如同杀死一只会下金蛋的鹅得罪了一个顾客，如同杀死一只会下金蛋的鹅Company Logo二、销售概念v销售是一种概念，也是市场营销管理的一部销售是一种概念，也是市场营销管理的一部分，在销售过程中所需解决的就是通过与一分，在销售过程中所需解决的就是通过与一个或多个潜在的消费者沟通，科学的介绍企个或多个潜在的消费者沟通，科学的介绍企业和产品的特性、药理、功能主治、适用症业和产品的特性、药理、功能主治、适用症状、服用方法，从而使其产生兴趣，做出购状、服用方法，从而使其产生兴趣，做出购买行为Company Logo销售的概念的延伸销售的概念的延伸v销销售售实实质质上上就就是是一一种种沟沟通通的的能能力力，与与销销售售员员本本身身素素质质、沟沟通通技技巧巧有有关关整整个个销销售售过过程程并并不不是是“一一锤锤子子买买卖卖”，而而是是需需要要销销售售员员站站在在企企业业与与消消费费者者的的角角度度，积积极极的的向向消消费费者者做做好好咨咨询询工工作作，提提出出合合理理化化的的建建议议与与要要求求，并并作作好好本身的服务工作，帮助消费者满意的选择好我们的产品。

本身的服务工作，帮助消费者满意的选择好我们的产品v销售本身是一门销售本身是一门学问与艺术学问与艺术，他首先从消费者着手，通，他首先从消费者着手，通过沟通与交流，了解和把握消费者心理，让消费者了解过沟通与交流，了解和把握消费者心理，让消费者了解我们的产品，并让其产生一种购买欲望，达到销售的目我们的产品，并让其产生一种购买欲望，达到销售的目的这不仅需要我们沟通能力，而且更需要懂得去观察，的这不仅需要我们沟通能力，而且更需要懂得去观察，分析，判断分析，判断Company Logo终端销售的意义及特点v“终端制胜终端制胜”！终端（客户）在产品的销售环节已经越！终端（客户）在产品的销售环节已经越来越重要，在药店，导购员是在这一环节最重要的岗位，来越重要，在药店，导购员是在这一环节最重要的岗位，销售的好与坏和导购员是密不可分的因此，药店对导销售的好与坏和导购员是密不可分的因此，药店对导购员的培训与管理非常必要，导购员必须拥有学习与自购员的培训与管理非常必要，导购员必须拥有学习与自我学习的能力我学习的能力v在终端的销售与其他销售有不同的地方，在终端销售过在终端的销售与其他销售有不同的地方，在终端销售过程中与客户接触的时间段，如何能在这短时间内和顾客程中与客户接触的时间段，如何能在这短时间内和顾客进行交流达到成功销售（进行交流达到成功销售（短时成交短时成交）是至关重要的。

是至关重要的v v下面就具体的销售步骤和技巧进行讲解下面就具体的销售步骤和技巧进行讲解Company Logo三、销售的步骤与技巧v1.1.笑迎顾客主动招呼笑迎顾客主动招呼v2.2.询问顾客进店需求询问顾客进店需求v3.3.引导顾客购买药品引导顾客购买药品v4.4.聆听顾客提出见解聆听顾客提出见解v5.5.促成顾客马上购买促成顾客马上购买v6.6.送别顾客完成销售送别顾客完成销售Company Logo1.笑迎顾客主动招呼笑迎顾客主动招呼 顾客临门，作为店员首先要清除大脑中的不愉快顾客临门，作为店员首先要清除大脑中的不愉快情感主观一点告诉自己：情感主观一点告诉自己：“我应该心平气和，微笑我应该心平气和，微笑服务是我应尽的最基本的职责服务是我应尽的最基本的职责”然后再把这个信号然后再把这个信号通过眼睛以及适当的体态语言告诉顾客：通过眼睛以及适当的体态语言告诉顾客：“我很乐意我很乐意为您服务为您服务也许顾客太多，其他的表达方式会忽略，也许顾客太多，其他的表达方式会忽略，会来不及，可会来不及，可 是微笑是你随时随地都可以给予顾客的是微笑是你随时随地都可以给予顾客的虽然人的脸型有长有圆，可是对自己有点信心，虽然人的脸型有长有圆，可是对自己有点信心，当你笑起来的时候都是一样的灿烂，一样的温暖。

当你笑起来的时候都是一样的灿烂，一样的温暖这样由衷的微笑会给你身边的每个人带来阳光般的感受这样由衷的微笑会给你身边的每个人带来阳光般的感受Company Logo1.1.笑迎笑迎顾客主动招呼（续）顾客主动招呼（续）顾客一进门，营业员就应顾客一进门，营业员就应“进入角色进入角色”此时语言要此时语言要文雅、和蔼，行为要礼貌，态度要诚恳，除使用文雅、和蔼，行为要礼貌，态度要诚恳，除使用“欢迎光欢迎光临临”之类的习惯用语外还要多用之类的习惯用语外还要多用“您您”、“请请”、谢谢谢谢”、“对不起对不起”、“稍等片刻稍等片刻”之类的谦词敬语绝对之类的谦词敬语绝对不能出现低级庸俗、生硬唐突、讽刺挖苦、粗鲁无礼的语不能出现低级庸俗、生硬唐突、讽刺挖苦、粗鲁无礼的语言Company Logo2.2.询问顾客进店需求询问顾客进店需求 有的营业员见顾客一进门，便迫不及待地问：有的营业员见顾客一进门，便迫不及待地问：“你买你买什么什么?”?”有的甚至追着顾客搭话这样容易引起顾客的逆反有的甚至追着顾客搭话这样容易引起顾客的逆反心理药品购买具有一定的心理药品购买具有一定的隐私性隐私性，营业员用接待用语迎，营业员用接待用语迎进顾客后，跟随并应仔细观察他们的行为，掌握好与他们进顾客后，跟随并应仔细观察他们的行为，掌握好与他们打招呼的打招呼的“火候火候”。

一般情况下，当顾客长时间注视某种药品时，或在行一般情况下，当顾客长时间注视某种药品时，或在行走过程中停步观看某种药品时当顾客的视线从某一药品走过程中停步观看某种药品时当顾客的视线从某一药品上离开时、当顾客像在寻找某一药品时、当顾客与营业员上离开时、当顾客像在寻找某一药品时、当顾客与营业员用目光对视时、当顾客主动提问时，都是营业员与顾客打用目光对视时、当顾客主动提问时，都是营业员与顾客打招呼的较好时机营业员应及时把握，与顾客进行交流招呼的较好时机营业员应及时把握，与顾客进行交流Company Logo2.询问顾客进店需求询问顾客进店需求（续）（续）当然并不是所有的顾客都反感在一进门就有营业员询当然并不是所有的顾客都反感在一进门就有营业员询问问“买什么？买什么？”并被其引领，这也需要针对不同的人而定并被其引领，这也需要针对不同的人而定v通过询问，我们可以了解顾客的通过询问，我们可以了解顾客的真实需求和潜在需求真实需求和潜在需求，从，从而引领他们去寻找所需的产品而引领他们去寻找所需的产品v而对顾客的主动招呼、询问、引领的目的是让顾客注意你而对顾客的主动招呼、询问、引领的目的是让顾客注意你这个人，用你的亲和力让顾客对你的认同，继而让他去注这个人，用你的亲和力让顾客对你的认同，继而让他去注意你所要销售的产品意你所要销售的产品。

Company Logo前两点技巧小结前两点技巧小结v有资料证明，在消费者进入药店后，有有资料证明，在消费者进入药店后，有41%的人会改的人会改变预先打算，转向其他品牌或买一些不在计划内的产变预先打算，转向其他品牌或买一些不在计划内的产品v经过调查证明，商店的购物环境与店员的接待艺术若经过调查证明，商店的购物环境与店员的接待艺术若能造成顾客的亲切感，其购买的潜力至少可以发挥到能造成顾客的亲切感，其购买的潜力至少可以发挥到五成以上五成以上v我们就是要抓住这个机会，利用前面打招呼、询问和我们就是要抓住这个机会，利用前面打招呼、询问和引领与顾客建立起来的亲切感去推销一些未在顾客计引领与顾客建立起来的亲切感去推销一些未在顾客计划购买的之内的产品和利润高的同类产品，从而达到划购买的之内的产品和利润高的同类产品，从而达到增加销售收入和提高销售利润的目的增加销售收入和提高销售利润的目的Company Logo3.3.引导顾客购买药品引导顾客购买药品v故事一：故事一：一位顾客走进一家小饭店，说要一碗米粉这时，一位顾客走进一家小饭店，说要一碗米粉这时，如果服务员问他要加一个鸡蛋还是两个，顾客的回答如果服务员问他要加一个鸡蛋还是两个，顾客的回答往往不是往往不是“一个一个”就是就是“两个两个”；而如果服务员问他；而如果服务员问他要不要加鸡蛋，顾客很可能就说要不要加鸡蛋，顾客很可能就说“不要不要”。

讨论讨论：你在工作中是否也能这样询问顾客？：你在工作中是否也能这样询问顾客？Company Logo3.3.引导顾客购买药品（续）引导顾客购买药品（续）v从促销的角度来说，这种心理学的运用对经营者有利，从促销的角度来说，这种心理学的运用对经营者有利，但也无可非议因为他尊重顾客自己的选择，只是做但也无可非议因为他尊重顾客自己的选择，只是做了一点点引导，并没损害顾客的利益了一点点引导，并没损害顾客的利益在市场经济条件下，运用心理学来销售药品是大在市场经济条件下，运用心理学来销售药品是大有必要的，作为一位称职的药店员工，若能根据心理有必要的，作为一位称职的药店员工，若能根据心理学原理推测顾客的心理，学会引导顾客，就可望取得学原理推测顾客的心理，学会引导顾客，就可望取得良好的经济效益良好的经济效益v消费者心理分析在后面会详细讲解消费者心理分析在后面会详细讲解Company Logo3.引导顾客购买药品（续）引导顾客购买药品（续）及时探询顾客需求：及时探询顾客需求：现在大家都知道销售是发现并满足顾客需求的过程，而且现在大家都知道销售是发现并满足顾客需求的过程，而且营业员都知道了解顾客需求的重要性。

这时我们就应该及营业员都知道了解顾客需求的重要性这时我们就应该及时的去探询顾客的需求探询就是问问题，是一个非常重时的去探询顾客的需求探询就是问问题，是一个非常重要的步骤要的步骤通常有两种发问的方式：通常有两种发问的方式：封闭式问题封闭式问题和和开放式问题开放式问题 Company LogoA.A.封闭式问题：封闭式问题：封闭式的问题也叫有限制式问题，是只能封闭式的问题也叫有限制式问题，是只能回答回答“是是”或或“不是不是”的问题即顾客只能在你提供的问题即顾客只能在你提供的答案中进行选择封闭式问题常用的字眼：的答案中进行选择封闭式问题常用的字眼：“是不是不是是”、“有没有有没有”、“对不对对不对”等等由于封闭式问题只能向对方提供有限的信息，且易由于封闭式问题只能向对方提供有限的信息，且易使顾客产生紧张情绪，缺乏双向沟通的气氛，所以一使顾客产生紧张情绪，缺乏双向沟通的气氛，所以一般多用于对一些情况的确认般多用于对一些情况的确认Company LogoB.B.开放式问题：开放式问题：开放式问题让顾客有思考的余地，并且诱发其详开放式问题让顾客有思考的余地，并且诱发其详细的表述，而不是迅速以一句话来应对，其目的是要细的表述，而不是迅速以一句话来应对，其目的是要发现顾客的需求。

发现顾客的需求开放式问题常用开放式问题常用5 5W W1H1H提问，谁提问，谁(Who)Who)、什么时候什么时候(When)When)、做什么做什么(What)What)、为什么为什么(Why)Why)、在什么地方在什么地方(Where)Where)以及怎么以及怎么(How)How)开放式问题又分为：开放式问题又分为：探询事实探询事实和和探询感觉探询感觉Company Logo.1.1 及时探询顾客需求：探询事实的问题及时探询顾客需求：探询事实的问题探询事实的问题是以何人、何事、何地、何时、探询事实的问题是以何人、何事、何地、何时、为何、多少等问句去发现事实其目的在于区别出客为何、多少等问句去发现事实其目的在于区别出客观现状和客观事实观现状和客观事实探询感觉的问题探询感觉的问题探询感觉的问题是通过邀请发表个人见解，来发探询感觉的问题是通过邀请发表个人见解，来发现顾客主观的需求、期待和关注的事情询问意见、现顾客主观的需求、期待和关注的事情询问意见、邀请答话等方式常常能使得对方乐于吐露出他觉得重邀请答话等方式常常能使得对方乐于吐露出他觉得重要的事情和心中的想法要的事情和心中的想法Company Logo2 2 实事求是地引导：实事求是地引导：营营业业员员在在介介绍绍药药品品时时，一一定定要要实实事事求求是是，否否则则就就是是欺欺骗骗顾顾客客。

营营业业员员要要实实事事求求是是地地介介绍绍药药品品的的产产地地、质质量量、特特点点、疗疗效效、性性能能、服服用用方方法法、服服药药禁禁忌忌，以以及及药药品品的的毒毒副副作作用用，当当好好顾顾客客的的有有药药参参谋谋切切忌忌夸夸大大药药品品功功能能，给给顾顾客客以以误误导导顾顾客客受受骗骗一一次次后后，下下次次就就再再也也不不会会来来买买你你的的药药品品，吃吃亏亏的的到到头头来来还还是是你你自自己己所所以以，对对待待顾顾客客一一定定要要诚诚实实，因因为为你你是是在在为为他他服服务务，而而不不是是在向他强行推销药品在向他强行推销药品Company Logo3 3 生动直观地介绍：生动直观地介绍：营业员在介绍药品时，一定要生动直观，否则就不能激发营业员在介绍药品时，一定要生动直观，否则就不能激发顾客的购买欲望在销售中能详细的介绍产品信息，优惠顾客的购买欲望在销售中能详细的介绍产品信息，优惠政策等能用简短生动的话把产品的功能、卖点和顾客的政策等能用简短生动的话把产品的功能、卖点和顾客的利益连接起来能在介绍中与顾客互动，把产品放在顾客利益连接起来能在介绍中与顾客互动，把产品放在顾客手中，让顾客有一种拥有感，能让顾客在你的介绍过程中手中，让顾客有一种拥有感，能让顾客在你的介绍过程中参与进来，能让他们提出问题。

参与进来，能让他们提出问题Company Logo4 4 投其所好地劝说：投其所好地劝说：营业员在介绍药品时，一定要投其所好，营业员在介绍药品时，一定要投其所好，假如不配合顾客假如不配合顾客的需要向他游说，不但不能使他信赖某种药品，反而会弄的需要向他游说，不但不能使他信赖某种药品，反而会弄巧成拙向顾客推荐和介绍药品时，一定要问明他的需求、巧成拙向顾客推荐和介绍药品时，一定要问明他的需求、使用对象、购买目的等，在顺着消费者的意愿来介绍使使用对象、购买目的等，在顺着消费者的意愿来介绍使顾客听起来既容易产生联想，又可产生购买的欲望顾客听起来既容易产生联想，又可产生购买的欲望Company Logo 5 5 帮助顾客比较药品：帮助顾客比较药品：帮助顾客比较你推荐的药品与其他类似药品，并特别强调帮助顾客比较你推荐的药品与其他类似药品，并特别强调你帮他所选药品的优点当顾客感兴趣时，应以药品说明你帮他所选药品的优点当顾客感兴趣时，应以药品说明的方式来应对顾客此时要帮助顾客作比较，并充分说明的方式来应对顾客此时要帮助顾客作比较，并充分说明你所推荐的药品与其他药品的不同之处，用这种特殊的优你所推荐的药品与其他药品的不同之处，用这种特殊的优点去打动顾客，使顾客非常乐意地购买你所推荐的某种药点去打动顾客，使顾客非常乐意地购买你所推荐的某种药品。

品Company Logo 6 6.聆听聆听顾客提出见解顾客提出见解：顾客能提出他自己的见解与想：顾客能提出他自己的见解与想法说明他对你介绍的产品产生了兴趣，表示他想接受你的法说明他对你介绍的产品产生了兴趣，表示他想接受你的产品这时营业员要做的就是聆听这时营业员要做的就是聆听在药店营业员与顾客的沟通中，常见的通病是不会聆在药店营业员与顾客的沟通中，常见的通病是不会聆听我们与顾客沟通的目的就在于了解他的需求，而客户听我们与顾客沟通的目的就在于了解他的需求，而客户谈论自己的观点就是在说明自己的需求，他们肯花时间与谈论自己的观点就是在说明自己的需求，他们肯花时间与你沟通，就表示他想接受你的产品你沟通，就表示他想接受你的产品Company Logo聆听聆听顾客提出见解（续）：顾客提出见解（续）：人人都会在与人沟通时聆听，但聆听也有不同的层次：最低人人都会在与人沟通时聆听，但聆听也有不同的层次：最低的层次是的层次是“听而不闻听而不闻”，如同耳边风；其次是，如同耳边风；其次是“虚应了虚应了事事”，“嗯嗯是的是的对对对对对对”表面上略有反应，其实表面上略有反应，其实心不在焉；第三是心不在焉；第三是“反应式聆听反应式聆听”就是以言词或非言词就是以言词或非言词的方法向对方确认其所说的内容确实已听到了，与虚应的方法向对方确认其所说的内容确实已听到了，与虚应了事不同，这里表现为用表情或声音对顾客的话做出积了事不同，这里表现为用表情或声音对顾客的话做出积极的反应，作以鼓励顾客继续发表意见。

最高层次的聆极的反应，作以鼓励顾客继续发表意见最高层次的聆听是听是 设身处地地聆听设身处地地聆听，即不仅仅是听到了顾客的话，即不仅仅是听到了顾客的话，还能设身处地地理解顾客的感受还能设身处地地理解顾客的感受Company Logo聆听顾客提出见解（续）：聆听顾客提出见解（续）：设身处地地聆听，出发点是为了了解而非为了反应设身处地地聆听，出发点是为了了解而非为了反应这种聆听方式与被动地作出反应不同，而是更加积极这种聆听方式与被动地作出反应不同，而是更加积极主动地参与到谈话者的思路中来尤其是当客户流露主动地参与到谈话者的思路中来尤其是当客户流露出某些重要的信息，如果及时加以澄清就会直切客户出某些重要的信息，如果及时加以澄清就会直切客户的根本需求，引起客户的共鸣的根本需求，引起客户的共鸣优秀的药店店员会让客户感受到你在用心为他服优秀的药店店员会让客户感受到你在用心为他服务，你关心他的问题，询问他的意见，在了解他的真务，你关心他的问题，询问他的意见，在了解他的真正需求后提供解决之道客户自然会愿意敞开心扉地正需求后提供解决之道客户自然会愿意敞开心扉地与你交流与你交流Company Logo 前四点技巧小结前四点技巧小结v很多的时候，许多顾客在确定和未确定购买某种药很多的时候，许多顾客在确定和未确定购买某种药品前，他们的心里也是模糊不清的，对这个药品和品前，他们的心里也是模糊不清的，对这个药品和同类药品的认识程度也是很底的。

这时我们营业员同类药品的认识程度也是很底的这时我们营业员需要在前面与顾客的沟通和了解的基础上，把顾客需要在前面与顾客的沟通和了解的基础上，把顾客引导到他们真正的需求（也就是我们所需要卖出的引导到他们真正的需求（也就是我们所需要卖出的产品）上来，这才是营业员实现销售价值和体现自产品）上来，这才是营业员实现销售价值和体现自我价值的重要所在我价值的重要所在Company Logov7.促成顾客马上购买：促成顾客马上购买：v当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店买行为但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作当出现下列情况时，成交的时机就出现了：作当出现下列情况时，成交的时机就出现了：a a顾客突然不再发问时顾客突然不再发问时 b b顾客话题集中在某个商品上时顾客话题集中在某个商品上时 c c顾客不讲话而若有所思时顾客不讲话而若有所思时 d d顾客不断点头时顾客不断点头时 e e顾客开始注意价钱时顾客开始注意价钱时 f f顾客开始询问购买数量时顾客开始询问购买数量时 g g顾客不断反复问同一问题时顾客不断反复问同一问题时Company Logo促成销售的四种方法：促成销售的四种方法：利益引诱：利益引诱：利用促销品和公司活动等优惠政策促成交易和扩大利用促销品和公司活动等优惠政策促成交易和扩大成交量。

成交量真实谎言：真实谎言：在适当的时候给顾客一点压力，和在适当的时候给顾客一点压力，和“善良的欺骗善良的欺骗”时机出现，这时不要给顾客看新的商品，缩小 顾客选择范围Company Logo 反客为主：反客为主：当顾客还拿不定主意的时候，要帮顾客及时的做出决当顾客还拿不定主意的时候，要帮顾客及时的做出决定慎用！慎用！）动作辅助：动作辅助：当顾客犹豫不决时，可以采取将产品和赠品或礼品帮当顾客犹豫不决时，可以采取将产品和赠品或礼品帮他一起装好，放到顾客手中，促使顾客下决心购买他一起装好，放到顾客手中，促使顾客下决心购买Company Logo8.送别顾客完成销售送别顾客完成销售 药品成交后，收款员经手收款要遵循药品成交后，收款员经手收款要遵循“货出去，款进来货出去，款进来”的原则，按照唱收唱付的操的原则，按照唱收唱付的操作规程，准确迅速地计价收款需要发票的，作规程，准确迅速地计价收款需要发票的，应及时随款开票售出药品应及时装带应及时随款开票售出药品应及时装带交交易易完完成成后后，送送别别顾顾客客时时表表情情要要自自然然亲亲切切，真真正正使使顾顾客客满满意意而而归归常常用用语语言言有有“谢谢谢谢您您光光临临”、“请请慢慢走走”、“祝祝您您早早日日康康复复”之之类类以以此此招招徕徕回回头头客客。

另另外外要要注注意意留留心心顾顾客客是是否否拉拉下下了什么物品，如有，要及时提醒了什么物品，如有，要及时提醒Company Logov送别顾客完成销售（续）送别顾客完成销售（续）v特别注意！特别注意！顾客离店时，不管生意大小、是否成交，都顾客离店时，不管生意大小、是否成交，都要以诚相待，以示对顾客的关心和尊重，要以诚相待，以示对顾客的关心和尊重，保良好的企业形象保良好的企业形象Company Logo四、消费者心理分析v1.1.销售法则v注意注意 陈列、看见陈列、看见 v兴趣兴趣 主治、服务主治、服务v欲望欲望 很好、想买很好、想买v行动行动 购买购买 Company Logo四种消费者风格的特征及四种消费者风格的特征及对应的策略对应的策略v创新型v喜爱新货品喜爱新货品v喜欢追求潮流例如：喜欢追求潮流例如：v最新款、最时兴及最流行最新款、最时兴及最流行v对时尚牌子注重对时尚牌子注重v创新型应对v介绍新货品及其与别不同之处介绍新货品及其与别不同之处v说话要有趣味性说话要有趣味性 v交换潮流意见交换潮流意见v被尊重被尊重Company Logo融和型v得到售货员注意及礼貌对待得到售货员注意及礼貌对待v喜欢与人分享自己的开心事喜欢与人分享自己的开心事v容易与人熟悉容易与人熟悉v融和型应对v殷勤款待殷勤款待v多了解其需要多了解其需要v关注他人的所分享的事情关注他人的所分享的事情v关注他关心的人，如：子女，朋友关注他关心的人，如：子女，朋友v多加建议，加快决定多加建议，加快决定Company Logov主导型v自己作主自己作主v要求他人认同他是说话要求他人认同他是说话 v支配一切支配一切v主导型应对v在适当时才主动招呼在适当时才主动招呼v不要与他们不要与他们“硬碰硬碰”v听从指示听从指示v不要催促不要催促Company Logo分析型v详细了解货品特性，优点及好处要详细了解货品特性，优点及好处要“物有所值物有所值”v关注所付出的价钱关注所付出的价钱v需要多一些时间作出购买决定需要多一些时间作出购买决定v分析型应对v强调货品的物有所值强调货品的物有所值v详细解释货品的好处详细解释货品的好处v有耐性有耐性v货品知识准确货品知识准确Company Logo五、总 结推销要诀及避讳v要诀 避讳v客观地了解顾客需要客观地了解顾客需要 自作主张自作主张/主观判断主观判断v足够销售点及强调足够销售点及强调“物有所值物有所值”无目的介绍无目的介绍v争取顾客的接纳争取顾客的接纳 “硬推销硬推销”v诚实可靠诚实可靠 夸张、资料虚假夸张、资料虚假v表现兴趣及热诚表现兴趣及热诚 不在乎不在乎v提供多个选择提供多个选择 不择手段不择手段Company Logo五、总 结v销售的障碍v产品好，自然好卖，不用多介绍产品好，自然好卖，不用多介绍v产品不好，推销也没有用产品不好，推销也没有用v我第一眼就知那客人不买的我第一眼就知那客人不买的v销售好对我有什么好处销售好对我有什么好处v无所谓你不买还有其他客户来的无所谓你不买还有其他客户来的Company Logo五、总 结v缺少了知识，经验是盲目的;v缺少了理解，知识是没意义的;v缺少了能力，理解是有限的;v缺少了动机，有能也变无能;v缺少了诚信，动机是危险的;Company Logo思考模式思考模式行为方式现在的处境现在的处境将来的空间Company Logo哈佛大学哈佛大学100年长期研究年长期研究一一个个人人的的人人生生没有目标没有目标 27%街边、失业者街边、失业者模糊目标模糊目标 60%蓝领蓝领清楚目标清楚目标 10%专业人士专业人士非常清楚目标非常清楚目标 3%企业家、杰出人企业家、杰出人士士（第四种人收入是第三种人的（第四种人收入是第三种人的16倍）倍）Company LogoCompany Logo药店工作者须知药店工作者须知-药品陈列重要性药品陈列重要性 前言v当顾客踏入药店时，他会首先非常注意到药店的当顾客踏入药店时，他会首先非常注意到药店的环境和布局，然后体验到药店药品陈列带给他的环境和布局，然后体验到药店药品陈列带给他的视觉效果。

如果东西摆放得杂乱无章，有一种凌视觉效果如果东西摆放得杂乱无章，有一种凌乱、冷淡的感觉，那么这家药店可能将会影响这乱、冷淡的感觉，那么这家药店可能将会影响这位顾客的购买欲望，也将因此无法提高销售业绩位顾客的购买欲望，也将因此无法提高销售业绩v因此，药店内良好的药品陈列与展示应该能够从因此，药店内良好的药品陈列与展示应该能够从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对这家药店第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对这家药店产生信任感并刺激其购买欲望产生信任感并刺激其购买欲望Company Logo一、药品陈列的作用与要点一、药品陈列的作用与要点v1药品陈列的作用 v（1）陈陈列列可可以以塑塑造造药药店店的的形形象象杂杂乱乱无无章章的的陈陈列列会会使使顾顾客客对对这这家家药药店店毫毫无无兴兴趣趣；良良好好的的陈陈列列则则会会给给顾顾客客留留下下经经营营有有方方、认真待客的印象认真待客的印象v（2）陈陈列列有有体体现现药药店店主主旨旨的的作作用用，能能集集中中反反映映药药店店的的经经营营范范围围和和特特点点，如如果果主主柜柜台台第第一一排排陈陈列列的的全全是是保保健健品品，顾顾客客就就会会认为这是一家以保健品的销售为重点的药店。

认为这是一家以保健品的销售为重点的药店v（3）陈陈列列有有信信息息功功能能量量多多、巧巧妙妙的的陈陈列列，可可以以传传递递给给顾顾客客更更多多的的药药品品信信息息；井井井井有有条条，一一目目了了然然的的陈陈列列，可可以以提提高高顾顾客客选选购购药药品品的的主主动动性性这这样样会会减减少少顾顾客客询询问问、药药店店营营业业员员回回答的时间，从而缩短交易过程答的时间，从而缩短交易过程Company Logov（4）陈列有美化效果富有艺术性和感染力的陈列将大大增加）陈列有美化效果富有艺术性和感染力的陈列将大大增加顾客的视觉美，提高药店的素质与档次顾客的视觉美，提高药店的素质与档次v（5）陈列有选择机能可以诱导顾客下决心选择或多购买店内）陈列有选择机能可以诱导顾客下决心选择或多购买店内的药品的药品.v（6）陈列可以提高药店的竞争能力药品陈列具有丰富的表现力）陈列可以提高药店的竞争能力药品陈列具有丰富的表现力和强大的吸引力，哪家店药品陈列得好，那它就能获得在经营上和强大的吸引力，哪家店药品陈列得好，那它就能获得在经营上的有利地位的有利地位Company Logo2药品陈列的要点药品陈列的要点v（1）准备）准备v药店员工在动手陈列前，必须先做好药品和陈列场所的清洁药店员工在动手陈列前，必须先做好药品和陈列场所的清洁整理工作。

整理工作v（2）显眼的陈列）显眼的陈列v顾客看不到的药品，就不会被考虑购买，除非顾客非使用这顾客看不到的药品，就不会被考虑购买，除非顾客非使用这种药品不可因此，药品的陈列，理所应当放在最显眼的地种药品不可因此，药品的陈列，理所应当放在最显眼的地方，以吸引顾客的视线药店经理在陈列时，要注意针对药方，以吸引顾客的视线药店经理在陈列时，要注意针对药品的大小、性质及售出的频率摆放在比较容易被顾客看见的品的大小、性质及售出的频率摆放在比较容易被顾客看见的位置具体的位置是：以顾客直立时的目光及稍下方为中心位置具体的位置是：以顾客直立时的目光及稍下方为中心的的30的范围内；其次的位置是再下去的的范围内；其次的位置是再下去的30的范围Company Logov（3）易选择的陈列）易选择的陈列v在陈列之前，药店员工要将药品进行分类，如：按药品的类别分类；在陈列之前，药店员工要将药品进行分类，如：按药品的类别分类；按顾客的性别、年龄分类；按用途分类；按价格分类这样的分类按顾客的性别、年龄分类；按用途分类；按价格分类这样的分类方法，不但能带给顾客最大的便利，对于药店经理来说，也可以提方法，不但能带给顾客最大的便利，对于药店经理来说，也可以提高自已管理药品的效率。

高自已管理药品的效率v在陈列之时，药店经理必须考虑药品出售的关联性，如：将止咳药在陈列之时，药店经理必须考虑药品出售的关联性，如：将止咳药与感冒药等有关联性的药品陈列在一起，可以收到相辅相成的效果与感冒药等有关联性的药品陈列在一起，可以收到相辅相成的效果v（4）提高药品价值的陈列）提高药品价值的陈列v药品只有在人关注的时候才能体现出价值，因此药店经理应按照能药品只有在人关注的时候才能体现出价值，因此药店经理应按照能够提高药品价值感的这种思路去摆放药品如：贵重药品所放的璃够提高药品价值感的这种思路去摆放药品如：贵重药品所放的璃橱柜中预留一些空间，周围以灯光和小饰物烘托气氛，以体现药品橱柜中预留一些空间，周围以灯光和小饰物烘托气氛，以体现药品自身的价值自身的价值v（5）引人注目的陈列）引人注目的陈列v在主推某些新药品、特价品时，药店经理应借助一些设备和工具，在主推某些新药品、特价品时，药店经理应借助一些设备和工具，使得某一个（一组）药品特别显眼，以招揽顾客进店和刺激其购买使得某一个（一组）药品特别显眼，以招揽顾客进店和刺激其购买欲望这种陈列方式，要根据行业、药品品类的不同而有所差异这种陈列方式，要根据行业、药品品类的不同而有所差异。

Company Logov（6）提高药品新鲜感的陈列）提高药品新鲜感的陈列v对于一成不变的事物，看多了容易使人产生反感，药品的陈列也是这样如对于一成不变的事物，看多了容易使人产生反感，药品的陈列也是这样如果顾客每次走进药店之后看到的东西都是原来的样子，就不会再有新鲜感，果顾客每次走进药店之后看到的东西都是原来的样子，就不会再有新鲜感，久而久之甚至可能会产生厌烦的心理，当然大多数顾客不会经常进药店因久而久之甚至可能会产生厌烦的心理，当然大多数顾客不会经常进药店因此，即便是药品的陈列状况十分合理，药店经理也要时常督促自己：此，即便是药品的陈列状况十分合理，药店经理也要时常督促自己：“这种这种药品摆放的方式太久了，我把它们改变一下吧！药品摆放的方式太久了，我把它们改变一下吧！”就这样，要不断地改变药就这样，要不断地改变药品的摆放形式在这种情况下，即使没有新药品出售，也会因陈列的变化，品的摆放形式在这种情况下，即使没有新药品出售，也会因陈列的变化，使顾客耳目一新，给顾客一种使顾客耳目一新，给顾客一种“这家店真的很新鲜、很有活力这家店真的很新鲜、很有活力”的感觉所的感觉所以，应当定期更换药品的陈列（一般以一个月为宜）。

以，应当定期更换药品的陈列（一般以一个月为宜）v此外，药店经理还要将药品与丰富此外，药店经理还要将药品与丰富生动联系起来，要熟练地运用辅助销生动联系起来，要熟练地运用辅助销售工具使药品更加立体、生动，强调药品的新鲜感，使卖场更加生动化，从售工具使药品更加立体、生动，强调药品的新鲜感，使卖场更加生动化，从而达到吸引目光的目的而达到吸引目光的目的v（7）药品陈列应具季节性）药品陈列应具季节性v季节对于药品陈列的影响很大因为即使是再好的药品，如果与季节所需不季节对于药品陈列的影响很大因为即使是再好的药品，如果与季节所需不同，也必然会影响其销路药店应了解在不同的季节的多发病症，判断顾客同，也必然会影响其销路药店应了解在不同的季节的多发病症，判断顾客的潜在需要，根据季节的变化来改变药品的陈列，把每个季节较为常用的药的潜在需要，根据季节的变化来改变药品的陈列，把每个季节较为常用的药物放在较为显眼的位置如果药店忽略了这一点，将会被顾客认为物放在较为显眼的位置如果药店忽略了这一点，将会被顾客认为“这是一这是一家药品不太丰富的、较懒惰的药店家药品不太丰富的、较懒惰的药店”例如：春天是各种传染病的多发季节，。

例如：春天是各种传染病的多发季节，因此，应当把相应的药品放在较为引人注目的位置因此，应当把相应的药品放在较为引人注目的位置Company Logo二、药品陈列的类型与方式二、药品陈列的类型与方式 陈列的类型陈列的类型v药店里的药品陈列类型可分为三种，第一是药店里的药品陈列类型可分为三种，第一是交易药品的陈列，如摆放药品的货架、货橱、交易药品的陈列，如摆放药品的货架、货橱、柜台等；柜台等；v第二是样品陈列，如样品橱、橱顶、平台等；第二是样品陈列，如样品橱、橱顶、平台等；v第三是储备药品的存放第三是储备药品的存放Company Logov（1）交易药品的陈列）交易药品的陈列v交易药品的陈列，不论是何种药品，都具有待售、陈列、流动大、更交易药品的陈列，不论是何种药品，都具有待售、陈列、流动大、更换快等特点因此，药店经理在摆放药品时要做到：整洁、美观、丰换快等特点因此，药店经理在摆放药品时要做到：整洁、美观、丰满、定位、整洁，要按药品大类、分类、细类，及其规格、用途、价满、定位、整洁，要按药品大类、分类、细类，及其规格、用途、价格等方面的特征，分门别类陈列摆放，使之一目了然在药品整齐的格等方面的特征，分门别类陈列摆放，使之一目了然。

在药品整齐的基础上药店经理还应勤加整理，保持药品的清洁；美观，摆放药品时基础上药店经理还应勤加整理，保持药品的清洁；美观，摆放药品时应力求格调一致，色彩搭配摆放的方法要尽可能归类摆放或适度穿应力求格调一致，色彩搭配摆放的方法要尽可能归类摆放或适度穿插排列，在不影响美观的前提下，应将滞销的药品搭配在旺销的药品插排列，在不影响美观的前提下，应将滞销的药品搭配在旺销的药品之中，以利于销售；丰满，要做到药品多而不挤，少而不空，及时加之中，以利于销售；丰满，要做到药品多而不挤，少而不空，及时加货，不留空位，丰富多彩，方便顾客的选购；定位，要固定药品的摆货，不留空位，丰富多彩，方便顾客的选购；定位，要固定药品的摆放货位，这样既便于销售又易于管理当然，药品定位不是永久不变放货位，这样既便于销售又易于管理当然，药品定位不是永久不变的，而是应随季节变化和需求量的变化，做适当的调整的，而是应随季节变化和需求量的变化，做适当的调整Company Logov（2）样品陈列）样品陈列v样品陈列给人以醒目、明了的感觉如样品柜、平台的特样品陈列给人以醒目、明了的感觉如样品柜、平台的特点是一种局部陈列，具有一定的向导与美化药店的功能。

点是一种局部陈列，具有一定的向导与美化药店的功能由于陈列空间的范围较小，它只能容纳少量药品的陈列，由于陈列空间的范围较小，它只能容纳少量药品的陈列，因此，在陈列内容上，应从新产品、流行药品的颜色款式因此，在陈列内容上，应从新产品、流行药品的颜色款式中，选择适量的样品；在陈列表现形式上，要力求简洁、中，选择适量的样品；在陈列表现形式上，要力求简洁、明快、醒目；在陈列手法上，要顾及四面展示的效果，除明快、醒目；在陈列手法上，要顾及四面展示的效果，除沿着样品橱柜要考虑背景设计外，大都以采用无景象衬托沿着样品橱柜要考虑背景设计外，大都以采用无景象衬托的陈列为主，再辅之支架道具的配合，构成一个陈列体的的陈列为主，再辅之支架道具的配合，构成一个陈列体的立体画面立体画面v橱柜顶陈列是一种较传统的陈列手法，在大型药店里可以橱柜顶陈列是一种较传统的陈列手法，在大型药店里可以见到它起着一种标志柜组经营范围的作用，使顾客进入见到它起着一种标志柜组经营范围的作用，使顾客进入商场后一目了然橱柜顶陈列除了选择实物作为样品外，商场后一目了然橱柜顶陈列除了选择实物作为样品外，还可以通过广告牌或广告灯箱上的图画和文字来代替实物还可以通过广告牌或广告灯箱上的图画和文字来代替实物陈列，这样可以避免实物样品受潮。