职业化的养成与塑造.ppt

 职业化职业化” 就是就是 “专职化专职化” 或或 “专业化专业化”（（ “职业修养” ））a. a. 职业化的职业化的技能技能b. b. 职业化的职业化的形象形象c. c. 职业化的职业化的态度态度d. d. 职业化的职业化的道德道德职业化的内涵：职业化的内涵：A Professional Salesman 一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你思考目前很多公司的经理人与员工都不太 “职业化”，是因为什么？ 参考答案参考答案①① 整个公司没有这种整个公司没有这种意识意识，也不想，也不想要求要求②② 个人个人无所谓无所谓，反正可以随便换工作反正可以随便换工作∴∴ 客户除了客户除了无奈无奈，只有尽量小心只有尽量小心[ 检讨 ] 1. 我们这个行业的我们这个行业的 “核心文化核心文化” 和和 “基本要基本要求求” 是什么？是什么？ 本公司哪里明显不足？本公司哪里明显不足？ 本公司哪些干部、员工很不理想？本公司哪些干部、员工很不理想？ 本公司在一定市场领域中的排名或定位本公司在一定市场领域中的排名或定位2. 除了自己发现，我们还要从各个方面观察除了自己发现，我们还要从各个方面观察自己的自己的 “不专业不专业”。

收集并整理客户的意见与投诉收集并整理客户的意见与投诉征求供应商、经销商、协作（加工）厂商的想法征求供应商、经销商、协作（加工）厂商的想法与竞争对手交流，向他们观摩学习与竞争对手交流，向他们观摩学习思考就你经常消费的事物（e.g. 彩电、餐厅、百货公司、幼儿园、房产、自行车、旅行社），说明他们什么地方被你发现“很不专业”？{职业化的职业化的工作技能工作技能就是就是 “像个像个做事的样子做事的样子”当客户的当客户的知识知识、、经验经验与与需求需求超过我们的超过我们的供给时，他很容易地就会放弃我们供给时，他很容易地就会放弃我们从从立场上立场上来讲来讲 —— 你是帮客户你是帮客户“买买”东西，不是东西，不是 “卖卖” 东西给客户东西给客户从从效果上效果上来讲来讲 —— 他不是只来一次，他不是只来一次，他是永远的客户他是永远的客户[ 补充 ] A . 要做别人的“顾问”，自己先要有很好的 “创意” 创意要如何启发？创意要如何启发？——学习学习 / 观摩观摩 / 模仿模仿 + 改良改良 / 改变生活改变生活与工作方式与工作方式（（刺激右脑刺激右脑）） / 实验实验 / 与与他人磋商他人磋商（（脑力激荡脑力激荡））[ 补充补充 ] B . 帮客户帮客户“买买” 东西东西，指的是什，指的是什么？么？ 了了解解客客户户的的 “真真正正问问题题”、、“真真正正需需求求”、、“真正目的真正目的”。

解解决决他他最最困困惑惑的的技技术术问问题题，，提提供供“指指导导性性的的建建议议”，，而而不不是是“机机械械化化的的教教学学”思考客户为什么对卖方总没有安全感？换句话说，他怕什么？有什么办法让客户相信你售后还找得着？还会负责？参考答案参考答案① ① 掩饰掩饰问题的真相问题的真相②② 夸张夸张产品（或服务）的功能与效用产品（或服务）的功能与效用③ ③ 销售后就销售后就不再关心不再关心 还有，销售员对还有，销售员对说话艺术说话艺术、、异议处理工作异议处理工作流程流程都不够熟练都不够熟练 职业化的职业化的工作形象工作形象就是就是 “看起看起来像那一行的人来像那一行的人”客户从你们公司的客户从你们公司的名片名片、、招招 牌牌 / / 工厂的工厂的车车间间、、地板地板 / / 员员 工的工的穿着穿着、、仪表仪表就大致可以想就大致可以想 象你们的产品象你们的产品[ 检讨 ] 1. CIS（（企业识别系统企业识别系统）不只要区隔你与其他竞争者，）不只要区隔你与其他竞争者，还要区隔你的专业档次还要区隔你的专业档次 公司所有的用品、装饰、摆设、器具都要在颜色、造型、公司所有的用品、装饰、摆设、器具都要在颜色、造型、流派、质感上流派、质感上 “力求统一力求统一”公司所有的流程、文书、档案、作业都要在操作上公司所有的流程、文书、档案、作业都要在操作上 “力求标准力求标准”，而且，而且 “力求简化力求简化”公司所有的建筑、门厅、招牌、展示间、办公场所都公司所有的建筑、门厅、招牌、展示间、办公场所都要在设计或布置上要在设计或布置上 “力求精致力求精致”2. 当别人跟你提到当别人跟你提到 “乐团指挥乐团指挥” 或或 “海海军少将舰长军少将舰长”，你脑中会浮现个什么样，你脑中会浮现个什么样子？子？ 注意员工的衣着与谈吐注意员工的衣着与谈吐注意员工准备资料的完整与仔细注意员工准备资料的完整与仔细注意员工解决问题的方法与效率注意员工解决问题的方法与效率2. 当别人跟你提到当别人跟你提到 “乐团指挥乐团指挥” 或或 “海军少将舰长海军少将舰长”，你脑中会浮现个什么样子？，你脑中会浮现个什么样子？ 注意员工的衣着与谈吐注意员工的衣着与谈吐注意员工准备资料的完整与仔细注意员工准备资料的完整与仔细注意员工解决问题的方法与效率注意员工解决问题的方法与效率注意员工回答疑难的肯定与明快注意员工回答疑难的肯定与明快注意员工提供信息的正确与及时注意员工提供信息的正确与及时注意员工的协调本事与沟通技巧注意员工的协调本事与沟通技巧思考“医生”、“警察”、“教师” 与 “出租车司机” 通常哪些方面容易出现形象不好的感觉？ 职业化的职业化的工作态度工作态度就是就是 “用用心把事情做好心把事情做好”。

客户客户没有批评没有批评，只能说是把事，只能说是把事 情做完情做完了表现在了表现在预期之外预期之外，， 客户才会惊喜，客户才会惊喜，才会难忘才会难忘[ 检讨 ] 1. 下列状况表示一个员工或干部做事并不下列状况表示一个员工或干部做事并不 “用心用心” 同样一个错误重复三次以上，既不自觉，也无同样一个错误重复三次以上，既不自觉，也无心改正心改正凡事都是别人找他沟通，自己不会主动链接，凡事都是别人找他沟通，自己不会主动链接，主动关心主动关心做事情总是留下一些尾巴，等别人提醒，等别人收拾做事情总是留下一些尾巴，等别人提醒，等别人收拾永远想不出更好的方法，更快的方法，更妥当的方法永远想不出更好的方法，更快的方法，更妥当的方法对可能发生的意外、困难或危机，事前没有任何准备对可能发生的意外、困难或危机，事前没有任何准备从来不承认错误，既不反省也不道歉从来不承认错误，既不反省也不道歉不忙的时候，不会思考自己的工作，也不会帮忙别人的工作不忙的时候，不会思考自己的工作，也不会帮忙别人的工作“询问询问”来临时，不知道自己就是来临时，不知道自己就是 “窗口窗口”2. 口头上要求干部或员工用心，不是事倍功半，口头上要求干部或员工用心，不是事倍功半，就是无济于事。

就是无济于事 各部门主管对下属的缺失或不力，要用文字提醒，甚至公布各部门主管对下属的缺失或不力，要用文字提醒，甚至公布对不够用心的项目，要以交叉询问的方法追究责任，并做成档对不够用心的项目，要以交叉询问的方法追究责任，并做成档案查考案查考重大缺失或不力，应该处罚相关主管必要时也要连坐处分重大缺失或不力，应该处罚相关主管必要时也要连坐处分不管用什么比例或方式，优胜劣汰一定要做不管用什么比例或方式，优胜劣汰一定要做思考针对前面所说的四个职业化工作指标（技能、形象、态度、道德），给你的干部或员工，甚至你自己，打一个分数对分数不到50分（满分100）的，你如何要求他限期改进？ 职业化的职业化的工作道德工作道德就是就是 “对一对一个品牌信誉的坚持个品牌信誉的坚持”品牌是一种品牌是一种 “ “整体意识整体意识””，除，除 非全员努非全员努力，否则很难创立，力，否则很难创立， 更难持久更难持久[ 检讨 ] 1. 客户要接纳一个品牌，可分客户要接纳一个品牌，可分三个阶段三个阶段女人要接女人要接纳一个男人，也是如此纳一个男人，也是如此 阶段阶段ⅠⅠ 让他喜欢你让他喜欢你（产品差异化与核心竞争力）（产品差异化与核心竞争力）阶段阶段ⅡⅡ 让他信任你让他信任你（信守承诺（信守承诺 / 效果与期望吻合效果与期望吻合 / 反映在反映在 一切相关事物上）一切相关事物上）阶段阶段ⅢⅢ 让他依赖你让他依赖你（知名度（知名度 + 影响力影响力 + 忠诚度）忠诚度）2. 品牌效应品牌效应需要一点一滴地积累需要一点一滴地积累 。

一旦崩塌，一旦崩塌，就再也无法回生就再也无法回生 企业领导人的价值观，起到一个标杆作用企业领导人的价值观，起到一个标杆作用就自己比较突出的优势，展开就自己比较突出的优势，展开 “必胜战役必胜战役”（（MWB））在竞争对手的弱项上抢滩，但纵深不能太长在竞争对手的弱项上抢滩，但纵深不能太长为诚信支付代价，是一种品牌成本为诚信支付代价，是一种品牌成本思考结果，很多品牌被客户放弃，很多男人也被女人抛弃，为什么？参考答案参考答案因为他们不能够因为他们不能够坚持坚持，不想追求，不想追求完美完美，，也不愿意也不愿意多走一步多走一步。