上海房产营销新潮.doc

非价格化营销上海荣联房地产公司在江宁路开发了20多万平方米的世纪之门·荣联家园在高层房在上海市区以低价竞争，并且难以动销的情况下，世纪之门·荣联家园开盘时却以平均每月销售80套的速度，创出当年上海中高档住宅销售新高这一运作方案以品牌营销、非价格化而立足申城楼市其非价格化营销的推出和实施有着独特的运作方案一是适从了新盘行情新盘亮相有着原始的冲击力，其强弱程度来自于“新版”内容，世纪之门·荣联家园以新字入手，在沪推出了声势浩大的“全面提高居住质量”征询活动，勾勒出了“新”字的本质概念二是迎合了特色楼盘的行情价格是一种特色，那么，品质也是一种特色世纪之门·荣联家园“以物业封顶，品质绝不封顶”和“世纪之门拒绝平庸”，构筑了特色楼盘的替代概念，使购房者心理的价格防线得以打破，从而以其品质来衡量物有所值的市场卖点三是满足了精神渴求正如马斯洛理论强调的金字塔的满足，即从居住满足到精神满足，五个层次的剖面上，世纪之门在从精神到物质的逆向线路设定下，以“减楼增绿”行动，诠释了房产所带来的种种精神满足目标转移营销 上海天一房产公司开发的明道大厦办公楼，在市场难以动销的情况下，联合上海旭阳万欣专业营销公司首次推出“以租房的钱买房”方案，仅用不到一个月时间便完成了一万多平方米办公房的市场销售，从此申城办公房市场掀起一股强烈的“旭阳明道效应”，这一案例的成功之处是销售目标从销售市场的重叠性寻找到了转移方案的实施可能性。

营销思路强调直线性，而运作方式则注重曲径通幽目标转移方案的出现有着值得研究的新思路一是目标的跳跃性旭阳万欣并没有沿袭常规的目标市场细分概念运作，而是注意到上海办公房市场租售倒挂所引发的市场重叠部分，跳跃式地追寻到了游离于销售市场以外，固定于租赁市场的目标客户，要得出“以租房的钱买房，最为合理和经济”的营销主线，正好适应了租赁市场向买卖市场的有机过渡二是目标的移动性以租赁市场目标向买卖市场移动，推租赁新概念，抢销售新客户，切入点是“租房不如买房”，每月的租房款相当于分期付款的购房款，这一方案勾勒的流通租售市场，本质意义上使多年分期付款销售成为抢占租赁市场的新方案　　三是目标的定格化办公房市场租赁困难、买卖又难以动销，目标市场的划割、分离和再组合，形成定格化，主线是“租房是一种浪费，无需多付款，让业主轻松拥有物业”，这种以价格轴心的坐标系中，形成了定格化公式，引出了办公市场新的市场热点。