销售技巧之异议技巧.ppt

专业销售技巧Professional Sales Skill1听的技巧:n n 听到与听进去听到与听进去n n动态聆听动态聆听 ------有目的有目的 ---- ----提高注意力提高注意力 ----- -----确认你的了解确认你的了解 ----- -----停顿停顿 ------ ------重复或描述对方说的意思重复或描述对方说的意思n n如果不了解如果不了解, ,立刻发问立刻发问n n做笔记做笔记n n注意身体语言注意身体语言2销售技巧培训4n n什么是异议 ?n n异议的真假?n n克服异议7步n n小招数n n对付异议方法一n n对付异议方法而二n n对付异议方法三n n对付异议方法四3什么是异议!n n 反对意见n n可能是真的,可能是假的4异议的真假!异议真的假的询问有关资料解释说明怕当冤大头对自己没信心解释,提供证明提供保证5对付异议方法1n n异议是假的或无关的n n带过,不处理n n认同+赞美+反问6对付异议方法2n n把不明确变成明确 ------我要考虑我要考虑. .考虑考虑 --------我要跟上面商量一下我要跟上面商量一下 ----------我不想现在决定我不想现在决定n n认同+赞美+反问7对付异议方法3n n真问题的处理 ------认同认同, ,赞美赞美+ +解释解释+ +反问反问 --------解释解释 ----------强调利益强调利益 ------------说明疑惑点说明疑惑点8对付异议方法4n n把异议变成卖点 ------先认同先认同, ,再处理再处理 --------询问对方的反对点询问对方的反对点 ----------加强利益说明加强利益说明n n认同+赞美+反问9克服异议七步n n保持冷静n n注意听n n认同n n询问细节n n确认问题n n克服n n关门 10克服异议小招数n n3F法 ---FEEL FEEL FELT---FEEL FEEL FELT --------感觉感觉 感觉感觉 发脚发脚n n就是因为这样,所以n n比大小11销售技巧培训5n n关门---抓住成交时机n n关门技巧n n四个关门点n n为什么成交?n n建立关系?n n准备下次拜访 12关门--抓住时机n n抓住成交时机n n什么是最适当的时机n n购买讯号 ----眼睛亮一下 ------沉默的认同 ------询问细节 -------犹豫 --------提出反对13销售技巧培训4n n什么是异议 ?n n异议的真假?n n克服异议7步n n小招数n n对付异议方法一n n对付异议方法而二n n对付异议方法三n n对付异议方法四14建立关系n n从客户的角度来看,他们期望与销售人员建立什么样的关系呢!n n想象你是一家客户,你希望如何被销售人员对待? --------- ---------诚实诚实 ------ ------一致的服务水平一致的服务水平 ------- -------感到自己受重视感到自己受重视 ------- -------被了解被了解, ,被欣赏被欣赏 -------- --------给予最好的服务给予最好的服务n n 你应该如何与客户建立相互的信任15销售技巧线路图n n计划计划 建立拜访目标建立拜访目标n n建立区域建立区域 客户追踪书面工作客户追踪书面工作n n市场理解力市场理解力 发展影象成关系发展影象成关系n n计划专业形象计划专业形象 用语言与客户多交流用语言与客户多交流n n识别利益需要识别利益需要 询问技巧询问技巧n n专注倾听专注倾听 克服异议克服异议, ,获得成功获得成功n n达成协议达成协议, ,建立忠诚关系建立忠诚关系 16四个关门点n n 价格n n数量n n交货日n n次要决定点17为什么会成交?n n需要,解决问题n n喜欢n n冲动n n贪心n n喜欢销售人员n n良好关系n n贸易条款 18关门技巧1n n2选1n n直接 ----如果没有其他问题 ----如果方便的话 ----避免尴尬 ----进可攻,退可守19关门技巧2n n总结法 ----总结需要与利益的结合n n暗示 ----很多人这么做,你看呢?n n高帽子 ----赞美+希望能为你服务 +要求订单20海量管理资源免费下载：n n管理资源吧（）21。