中介门店管理的数据之手.ppt

金牌店长修炼系列课程：金牌店长修炼系列课程：单店管理的数据之手单店管理的数据之手主要内容主要内容 1.数据化管理的意义及步骤数据化管理的意义及步骤 2.计划划 管理管理 3.人人员管理管理 4.基础业务数据及基础业务数据及 经纪人活动量的管理经纪人活动量的管理20082008年年1 1月月---2009---2009年年3 3月二手房成交数据统计月二手房成交数据统计l分析单店的数据报表可以掌握和反映加分析单店的数据报表可以掌握和反映加盟店经营状况的一系列基本指标和变化盟店经营状况的一系列基本指标和变化情况情况l了解单店的经营实力和业绩，并将它们了解单店的经营实力和业绩，并将它们与其他加盟店的情况进行比较，从而对与其他加盟店的情况进行比较，从而对加盟店的内在价值作出基本的判断加盟店的内在价值作出基本的判断管理管理——用数据说话用数据说话●及时发现问题，规避风险及时发现问题，规避风险●加强过程管理，提升业绩加强过程管理，提升业绩●提升生产率，提高效率提升生产率，提高效率 经营经营 目标目标●为科学决策提供依据为科学决策提供依据数据化管理的好处数据化管理的好处收集收集整整 理理分析提升提升 数据管理四步骤数据管理四步骤准准确确及及时时真真实实数据管理的生命线数据管理的生命线运营管运营管理理 人员人员 计划计划 业务业务加盟店运营管理的三圆环加盟店运营管理的三圆环计划数据计划数据——P&L ReviewP&L Reviewl利润是预先计划的，不是最后利润是预先计划的，不是最后“剩下剩下的的” ——IMA（商业计划）（商业计划）计划管理表格计划管理表格—— 年度财务盈亏报表年度财务盈亏报表 项目项目 月份月份 1 1月月计划计划实际实际完成完成完成完成率率% % 2 2月月计划计划实际实际完成完成完成完成率率% % 3 3月月计划计划实际实际完成完成完成完成率率% % 4 4月月计划计划实际实际完成完成完成完成率率% % 5 5月月计划计划实际实际完成完成完成完成率率% % 6 6月月计划计划实际实际完成完成完成完成率率% %sissis业绩业绩　　　　　　　　　　　　　　　　　　金融返佣金融返佣　　　　　　　　　　　　　　　　营业收入合计营业收入合计　　　　　　　　　　　　　　　　　　办公费用办公费用制式物品采购制式物品采购　　　　　　　　　　　　　　　　　　业务名片业务名片　　　　　　　　　　　　　　　　　　交通费交通费　　　　　　　　　　　　　　　　　　招聘费招聘费　　　　　　　　　　　　　　　　　　加碳粉加碳粉　　　　　　　　　　　　　　　　　　其他其他　　　　　　　　　　　　　　　　　　员工激励费员工激励费　　　　　　　　　　　　　　　　　　店面租金店面租金　　　　　　　　　　　　　　　　　　固定资产折旧固定资产折旧　　　　　　　　　　　　　　　　　　加盟费用分摊加盟费用分摊　　　　　　　　　　　　　　　　　　递延摊销费用递延摊销费用　　　　　　　　　　　　　　　　　　其他固定费用支出其他固定费用支出　　　　　　　　　　　　　　　　　　固定费用支出合计固定费用支出合计　　　　　　　　　　　　　　　　　　营业税金营业税金　　　　　　　　　　　　　　　　　　变动工资费变动工资费用用店长提成店长提成　　　　　　　　　　　　　　　　　　销售经理提成销售经理提成　　　　　　　　　　　　　　　　　　店秘提成店秘提成　　　　　　　　　　　　　　　　　　经纪人提成经纪人提成　　　　　　　　　　　　　　　　　　其他提成其他提成　　　　　　　　　　　　　　　　　　其他变动费用支出其他变动费用支出　　　　　　　　　　　　　　　　　　变动费用支出合计变动费用支出合计　　　　　　　　　　　　　　　　　　利润总额利润总额　　　　　　　　　　　　　　　　　　计划管理表格计划管理表格—商业计划商业计划　　 收入（万元）收入（万元） 计划计划实际实际成交套数成交套数计划计划实际实际成本费用计划（万成本费用计划（万元）元）结果结果利润（万元）利润（万元）利润利润买卖买卖　　　　买卖买卖　　　　人员工资人员工资　　　　计划计划实际实际租赁租赁　　　　租赁租赁　　　　办公费办公费　　　　　　　其他收入其他收入　　　　其他成交其他成交　　　　广告费广告费　　　　收入总计收入总计　　　　合计套数合计套数　　　　特许费特许费　　　　完成比例完成比例　　　　完成比例完成比例　　　　其他费用其他费用　　　　　　　　　　　　　　　　总成本总成本　　　　　　人员项目人员项目计划计划实际实际人员招募人员招募培训培训人员人员月初人数月初人数　　进度进度计划计划实际实际计划计划实际实际创收人数创收人数　　　　第一周第一周　　　　　　　　盈利人数盈利人数　　　　第二周第二周　　　　　　　　不创收人数不创收人数　　　　第三周第三周　　　　　　　　流失数流失数　　　　第四周第四周　　　　　　　　人均产能人均产能 　　　　第五周第五周　　　　　　　　人均成本人均成本　　　　　　　　　　　　　　　　业务内容业务内容计划计划实际实际业务内容业务内容计划计划实际实际业务内容业务内容计划计划实际实际业务内容业务内容计划计划实际实际业务业务房源增加量房源增加量　　　　客源增加量客源增加量　　　　DM单派发量单派发量　　　　广告宣传次数广告宣传次数　　房源勘查量房源勘查量　　　　客户进店量客户进店量　　　　信函开发量信函开发量　　　　商圈调查次数商圈调查次数　　人均房源量人均房源量　　　　客源成交比例客源成交比例　　　　陌生次数陌生次数　　　　社区宣传次数社区宣传次数　　人均看房量人均看房量　　　　客户推荐数量客户推荐数量　　　　陌生拜访次数陌生拜访次数　　　　服务调查次数服务调查次数　　房源成交比例房源成交比例　　　　客户投诉数量客户投诉数量　　　　房源更新次数房源更新次数　　　　售后服务跟进售后服务跟进　　　　利润分析利润分析人员分析人员分析业务分析业务分析备注备注分析分析　　　　　　店长签字店长签字　　　　　　　　　　　　　店主签字店主签字　　　　人力资源数据人力资源数据——人事月报表人事月报表晋升淘汰晋升淘汰招聘选拔招聘选拔培训训练培训训练人尽其用人尽其用激励保留激励保留Add Title人员管理人员管理——人事月报表人事月报表职务职务人员状况人员状况产能状况产能状况培训状况培训状况通通过过skiskillll人人数数数量数量学历：学历：人人业绩业绩业绩分布：单位业绩分布：单位元元培训分布：培训分布：单位人单位人本本月月计计划划人人员员配配备备月月初初人人员员情情况况本本月月面面试试人人数数本本月月增增加加人人数数本本月月减减少少人人数数月月末末人人数数人人员员配配备备差差异异本本年年累累计计离离职职人人数数年年累累计计流流失失率率目目标标值值大大专专及及以以上上大大专专以以下下佣佣金金总总额额单单位：位：元元人人均均产产能能无无产产能能经经纪纪人人4004000 0元元以以下下经经纪纪人人年年4004000 0元元----7007000 0元元7007000 0元元及及以以上上初初始始化化培培训训21p21pluslusIMAIMA店长店长　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　店秘店秘　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　销售经理销售经理　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　办证员办证员　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　助理经纪人助理经纪人　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　初级经纪人初级经纪人　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　经纪人经纪人　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　资深经纪人资深经纪人　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　合计合计　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 业务数据收集、整理、分析的工具业务数据收集、整理、分析的工具 数据收集数据收集l收集房源收集房源l收集客源收集客源l经纪人月计划报表经纪人月计划报表l经纪人周计划报表经纪人周计划报表l经纪人日报表经纪人日报表l房源分析房源分析l需求分析需求分析l委托量分析委托量分析l成交信息分析成交信息分析l经纪人工作分析经纪人工作分析数据分析数据分析房源类型房源类型交易类型交易类型行政区行政区价格价格建筑面积建筑面积房源类型房源类型交易类型交易类型行政区行政区价格价格建筑面积建筑面积房源分析房源分析——交易类型交易类型出售房源量为出售房源量为265265套，租赁房源量为套，租赁房源量为115115套，套，房源分析房源分析——行政区分析行政区分析l区位分析区位分析结论：本月新增房源中有结论：本月新增房源中有78.8%78.8%的房源为本店所属区域的房源为本店所属区域房源，相邻区域房源总量房源，相邻区域房源总量14.6%14.6%，远区域房源占总房源，远区域房源占总房源 量量 的的 距离本店较远距离本店较远6.6%6.6%房源分析房源分析——价格分析价格分析分析得知：分析得知：2525万万—65—65万的房源量占到了本店房源量总数万的房源量占到了本店房源量总数的的6 6成，成，6565万万—85—85万的房源占总房源量的万的房源占总房源量的12.6% 12.6% ，，8585万万- -125125万的房源占总房源数量的万的房源占总房源数量的17.8%17.8%房源分析房源分析——面积分析面积分析分析得知：分析得知：6060平米以下的房源占到总房源量的平米以下的房源占到总房源量的41.4%41.4%，，80-10080-100平米的房产占到总房源量平米的房产占到总房源量39.6% 100—14039.6% 100—140平米的房源平米的房源22.1%22.1% 房源分析总结房源分析总结 交易类型分析：交易类型分析：买卖为主，租赁为辅买卖为主，租赁为辅行政区分析：行政区分析： 南开区及周边房源占总房源量的南开区及周边房源占总房源量的 9成成价格分析：价格分析： 25万万—45万的房源量占到了总房源量的万的房源量占到了总房源量的34.6% 45万万—65万的房源量占到了总房源量的万的房源量占到了总房源量的24.4% 65万万—85万的房源占总房源量的万的房源占总房源量的12.6% ，， 85万万-125万的房源占总房源数量的万的房源占总房源数量的17.8%面积分析：面积分析： 20-40平米的房源占到总房源量的平米的房源占到总房源量的18.2%，， 40-60平米的房源占到总房源量的平米的房源占到总房源量的23.2% 80—100平米的房源占到总房源量的平米的房源占到总房源量的16.4% 100—120平米的房源占到总房源量的平米的房源占到总房源量的14.2%需求分析需求分析——价格分析价格分析分析得知：分析得知：3030万万-60-60万的一室或小两室占据总需求量的万的一室或小两室占据总需求量的45.8% 45.8% ，，，，6161万万—80—80万的需求占总需求量的万的需求占总需求量的24.3%24.3%，，8181万万- -100100万的占总需求量的万的占总需求量的15.1%15.1%。

对房源和客源的价格进行对比分析对房源和客源的价格进行对比分析房源价格分析房源价格分析需求价格分析需求价格分析房源分析：房源分析：2525万万—45—45万的房源量占到了本店房源量总数的万的房源量占到了本店房源量总数的34.6%34.6%，，4545万万—65—65万的房源占总房源量的万的房源占总房源量的24.6% 24.6% ，，6565万万-85-85万的房源占总房源万的房源占总房源数量的数量的12.6%12.6%需求分析：需求分析：3030万万-50-50万的需求占据总需求量的万的需求占据总需求量的30.6% 30.6% ，，5050万万—70—70万的万的需求占总需求量的需求占总需求量的28.1%28.1%，，7070万万-90-90万的占总需求量的万的占总需求量的19.4%19.4%经纪人月工作计划经纪人月工作计划经纪人日报表经纪人日报表经纪人日报表统计经纪人日报表统计 经纪人日报表汇总经纪人日报表汇总 经纪人经纪人姓名姓名商圈调商圈调查查陌生电陌生话陌生拜陌生拜访访派发派发DMDM单单开发信开发信函函客户回客户回访访房屋勘房屋勘察察带看带看值班值班签定合同签定合同刘某刘某15151021020 010100 01181187 726267 74 4马某马某16161601602 21221220 02842844 4313110102 2王某王某555562623131969649493553554 466665 51 1谢某某谢某某 0 036360 00 00 0237237141430307 75 5张某张某10101141140 028285 51551557 730306 61 1吴某吴某 33336161545425725758583535333325256 60 0经纪人日报表分析经纪人日报表分析 谢某谢某吴某吴某 商圈调查商圈调查0 03131陌生陌生36366161陌生拜访陌生拜访0 05454派发派发DMDM单单0 0257257开发信函开发信函0 05858客户回访客户回访2372373535房屋勘察房屋勘察14143333带看带看30302525值班值班7 76 6签定合同签定合同5 50 0图图 形形 分分 析析 客客 户户委委 托托带带 看看磋磋 商商成成 交交业务数据业务数据——报表报表客户信息客户信息 委委 托托 带带 看看商商 房源委托房源委托 10：：9 客户委托客户委托 2：：1房源带看房源带看 3：：1 客户带看客户带看 1：：1.5业务数据业务数据—KPI—KPI带看磋商比例带看磋商比例 3：：1磋磋加盟店关键业务数据表加盟店关键业务数据表 项目项目 月份月份1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月公司现状公司现状经纪人现状经纪人现状　　　　　　　　　　　　管理人员现状管理人员现状　　　　　　　　　　　　人员总数人员总数　　　　　　　　　　　　信息总数信息总数房源信息量房源信息量　　　　　　　　　　　　客户信息量客户信息量　　　　　　　　　　　　pppppp　　　　　　　　　　　　委托总数委托总数房源委托量房源委托量　　　　　　　　　　　　客户委托量客户委托量　　　　　　　　　　　　pppppp　　　　　　　　　　　　带看总数带看总数带看总次数带看总次数　　　　　　　　　　　　带看次数带看次数房源带看边房源带看边　　　　　　　　　　　　客源带看边客源带看边　　　　　　　　　　　　pppppp　　　　　　　　　　　　磋商总数磋商总数磋商总次数磋商总次数　　　　　　　　　　　　磋商总数磋商总数房源边磋商房源边磋商　　　　　　　　　　　　客源边磋商客源边磋商　　　　　　　　　　　　pppppp　　　　　　　　　　　　成交总数成交总数总成交边数总成交边数　　　　　　　　　　　　成交边数成交边数房源成交房源成交　　　　　　　　　　　　客源成交客源成交　　　　　　　　　　　　pppppp　　　　　　　　　　　　佣金总收入佣金总收入总收入总收入　　　　　　　　　　　　金额金额房源边收入房源边收入　　　　　　　　　　　　客户边收入客户边收入　　　　　　　　　　　　租赁收入租赁收入　　　　　　　　　　　　2121世纪不动产天津区域分部世纪不动产天津区域分部。