推销学试卷及答案.doc

现代推销学试卷（A）现代推销学一．判断题：（每小题2分，共14分）（判断下列说法是否正确，正确的在括号内画“○",不正确的在括号内画“”）1 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受× ）2 推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一 × ）3．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持,让他们去带动大批的潜在买主 √ ） 4． 所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况,设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程　×　）5． 推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客,激发顾客的购买欲望 × ）6． 所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通 × )7． 成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程不是洽谈所取得的最终成果.（ × ）8． 推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行.（ × )9． 推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一.（ × ） 10 信息的可识别性特征表明,所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。

× ）.11 委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客 × ） 13 现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机,说服顾客采取行动 √ ） 14 在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法 √ ） 15 寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（ × ）16 推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标,忽视或完全不关心顾客的需要与心理.这是推销方格理论中的推销技术导向型 （ × ） 17 消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型 × ） 18 委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务 √ ) 19 迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式它尤其适用向家庭推销 × ).20 所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈,促进信息的双向沟通.（ √）21 在处理顾客异议时,反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素,并对此加工处理,转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。

√ ）转化法22 向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念( √ ）23 推销品是推销活动中的推销对象,是现代推销学的研究对象之一 ×)24 消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是复杂的购买行为类型 √ )25 所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性( √ ） 26顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象，推销员一定要处理好异议,建立企业与推销对象统一体.（ × ） 二．多项选择题：(每小题2分,共10分)1．推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点（CDE ）A、特定性; B、灵活性； C、双向性；D、 互利性； E、说服性； F、差别性2． “引子”成为准顾客必须具备的基本条件是( ABCE ）A购买能力； B、有购买欲望； C、对商品有一定的了解;D、熟悉推销人员； E、有购买决策权3．一位顾客在一家商场选购某种小家电时,提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多,经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是(ABC )A品牌不同; B、使用寿命不同; C、用料不同；D、用途不同； E、规格不同。

4．如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后,接着您应该（BD )A、保持沉默，等待顾客表态； B、递上买卖合同；C、重申有关推销要点； D、试探性地提出成交.5．广告探察寻找准顾客（ BCD ）.A、运用的是顾客推荐原理 B、适合于市场需求量大的商品C、 适合于目标市场广阔的商品 D、通常是走访前做广告.E是“拉引”与“推动”策略的结合.6．顾客资格认定的内容包括(ABD ）. A、准顾客需求认定 B、准顾客支付能力认定C、准顾客社会地位认定 D、准顾客心理认定D、 准顾客购买决策权认定7．价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应.对价格的异议通常包括(ABE ）A价值异议； B、折扣异议;C、回扣异议；D、支付方式异议；E、成本异议8．假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该(ACD ）A赞美客户的决定； B、赞美您的电脑性能；C、 赞美客户的工作效率； D、及时与客户道别。

9 推销要素是指（ACD ）A推销人员； B、推销机构； C推销品； D、推销对象10．一位顾客在一家商场选购某种小家电时,提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多,经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABEF ）A使用材料不同; B、使用寿命不同； C、规格不同；D用途不同； E、品牌不同； F、制造工艺不同10．总结利益成交法，即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要（ABD），在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得定单的成交方法 A特色; B、优点； C、质量;D、利益； E、服务11 价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应对价格的异议通常包括(AB ）A、 价值异议； B、成本异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、信用异议三．简答题：（每小题10分，共30分）1、什么是推销？推销有哪些职能？推销:就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买答:（1)销售产品,开拓市场2）市场调查,反馈信息3)跟踪顾客，提供服务。

⑷宣传企业，树立形象.2、 试述推销人员应具备哪些素质和能力?⑴思想素质； ⑵心理素质； ⑶身体素质①良好的语言表达能力:推销员应该是能言善辩的演说家.②敏锐的观察能力：优秀的推销人员应该是一名心理学家.③灵活的应变能力：能够沉着冷静、灵活机动、审时度势地应付变化，并能达到原来既定目标的能力③较强的社交能力：推销员应该是企业的外交家.3、在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛？①主动热情的寒暄,显示主动积极地关心对方,这对形成良好的洽谈气氛至关重要.②最初见面时的交谈，话题最好是轻松的、中性的.比如双方可以随便聊聊以下内容：会谈前各自的经历私人问题 以往经历和共同获得的成功. 4、为什么要开展售后服务工作？售后服务乃无声的推销员（1）售后服务是企业开拓市场,提高竞争能力的有力武器2)售后服务是密切企业与顾客关系，扩大产品销路，实现企业销售目标的重要手段3）售后服务是实现企业经济效益的保证.5、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？ 销售人员所应该具备的素质非常多,所以根据行业的不同会得出不同的结果不过推销能力、内在的自信、与客户建立良好关系的能力、严谨的工作作风绝对是所有行业的销售工作者都该拥有的基本素质，销售的工作是以人为工作对象,因此如何处理和人的关系至关重要。

以上四个基本素质都是这个方面的体现.第 3 页 共 3 页。