快消业务员终端工作技能培训(共54页).ppt

智”赢终端小宇 2012年7月你是不是给这样的终端害惨了！推销新品终端死活不接受怎么办？拜访终端的时候店老板借口总是不在怎么办？终端店要赊销怎么办？终端店索要促销投入超出合理范围怎么办？竞品把终端签了专场怎么办？遇上终端客诉、异议处理怎么办？遭遇“钉子户”赢得终端我们需要脱颖而出的工作技能We need some remarkable work skills！谨以此课程献给辛勤奔赴在市场一线的同事们！“智”赢终端的4个模型模型1服务破冰模型2激发需求模型3利润故事模型4建立安全感服务破冰模型1销售理论的老掉牙原则想销售产品先把自己卖出去，客户接受了你才能接受你的产品建立客情，建立信任7招 快速建立客情1进店打招呼，主动帮忙2用熟人拉近距离 3用广宣品拉近距离 4询问客诉，回访服务质量拉近距离 5交朋友，处理客诉，警示不良品，警示异常价格6强调我们是来服务的7面对拒绝的老板，不要急于销售，关键是获得信任 1. 进店打招呼，主动帮忙进店打招呼：老板您好，打扰一下，我是，是燕京的业务员今天我来拜访一下，看看我们的产品有什么问题我能帮您解决如果老板正忙着做事，聪聪明的做法是要么帮老板干点活，比如老板在搬货货你就帮忙搬搬货货；要么说说：“您先忙，我看看我的产产品，不打扰扰您。

学习雷锋好榜样，主动帮忙更容易建立终端友谊2. 用熟人拉近距离初次拜访时有些老板不答理厂家业务员，甚至质问“你们是干啥的”，这时可以把送货经销商的姓名抬出来：“老板您的货是不是张军张哥给送的”送货商和零售店一般关系都很好，终端老板一听你和经销商很熟，马上就会换个态度3. 用广宣品拉近距离中国古训训：吃人嘴软软，拿人手短有时时候送些小礼品给终给终 端，你懂的今天我来看一下我们产品卖的情况，另外给您送一些宣传品（如开瓶器、笔）我们是来给您送东西，不是单纯卖货的，这使双方关系又近了步4. 询问客诉，回访服务质量拉近距离 您以前进货有没有问题?送货服务有没有问题?我们是来回访服务质量的，服务有问题您告诉我，我协调经销商改进不良产品只要没过期，出现质量问题您都留着，在公司政策允许范围内我给您调换小心过度承诺，不良品的处理要在公司政策允许之内，况且一般情况店内没那么多不良品，即使有几瓶也早就扔了店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定当你是朋友，不是推销员 5. 交朋友，处理客诉，警示不良品，警示异常价格检查货架，在权限之内开始处理客诉，比如你在店内发现了以前经销商送的两瓶即期产品，就主动提出给店主换货;或者把不良品摆在货架最前面，提醒店主先卖这几瓶防止过期。

如果店内有异常价格，就提醒店主“这个酒价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点” 6. 强调我们是来服务的 要不要货货无所谓谓，我们们不是单纯卖货单纯卖货 的，从今天开始我们对终们对终 端客户进户进行规规律定期拜访访，以后大约约一周左右来一次我们们来主要是做这这几个工作：客诉处诉处 理,看您在送货货、产产品破损损，促销销品配送，返利发发放等问题问题 上有什么意见见，我们们周期性拜访给访给 您解决 宣传传品布置,给给您店里贴贴海报报，海报报旧了给给您更新，保证证您店里的宣传传品永远远是新的 货货架整理,您进进我们们的产产品，我帮您上货货架，每周来一次帮您清洁洁整理，把我们们的产产品陈陈列好，擦干净净 库库存整理,库库存我给给您整理，每回来把库库倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，这样这样 就保证证您卖卖的产产品都是新鲜鲜的，不会有过过期产产品 7. 面对拒绝的老板，不要急于销售，关键是获得信任 “要不要无所谓谓，您给给我一分钟时间钟时间 ，我介绍绍一下我们们的服务务，以后有机会咱们们再慢慢聊没关系，咱们们第一次见见面，您不进货进货 太正常了，反正我们们不是单纯单纯 来卖货卖货 的，还还要一周来一次搞服务务。

多来几次，等咱们们熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有时间时间 先了解一下 对“钉子户”放长线，给老板个台阶下，有几个来回，店主对你信任了，自然会成交 小结进门就卖货一定卖不掉，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成 激发需求模型2销售不是乞讨：你卖给店主的一定是他缺的产品不是你要卖，而是他店里需要买激发需求的5个方法1 缺某价格带产带产 品2 缺高端形象产产品3 从竞争角度看，您需要我这个产品4 畅销畅销 品种销销售机会最大化，成系列销销售5 安全库库存法分析，应该进这应该进这 些产产品1. 缺某价格带产品,可选性不够 您店里的啤酒品类类只有2元/瓶一种产产品，可选择选择 性不多，只满满足低消费费的顾顾客但现现在购买购买 啤酒的很大一部消费费者是年轻轻人，他们们的消费费不再只是选择选择 便宜的产产品，他们们喜欢欢消费费一些和别别人不太一样样、档次更高、品质质更好的产产品3元钱钱以上的您店里没有，我这这里刚刚好有零售3元瓶的产产品鲜鲜啤，您可以选择选择 做个补补充 2. 缺高端形象产品您这这个店位置好、客流量大，店里有几个高端产产品，摆摆在这这里即使不卖卖您也不吃啥啥亏，但是万一因为为您这这里没有高端产产品，这这几个有钱钱的主到您店里一看没有他要的酒，没有他要的烟，扭头头走了再也不来了，您损损失可就大了。

他们们来这这里购购物一次，可顶顶得上别别人10次呀我建议议您还还是把我们们的高端产产品鲜鲜啤、白鲜鲜、纯纯生各样样少进进一点3. 从竞争角度，你店里需要我这个产品老板你这这个店里只买买雪花一个品牌啊，怪不得你这边这边 雪花进货进货 没有促销销活动动街头头小张张副食进进雪花就有一箱送2瓶的活动动，因为为他不仅卖仅卖 雪花还卖还卖 我们们燕京的酒，雪花经销经销 商为为了多抢抢些生意，所以促销销活动动跟进进我们们燕京，啤酒品牌相互之间间的竞竞争加大了，终终端老板和消费费者都得利4. 畅销品种销售机会最大化，成系列销售 老板，我帮您查查看了一下销销量，从您开始进鲜进鲜 啤起，3个月时间时间 已买买了300件了，您卖卖得这这么好，说说明您这这里的消费费者已经经开始认认同鲜鲜啤了建议议您最好再进进几种我们们燕京不同瓶型和口感的新品种来销销售，如燕京听装鲜鲜啤、白瓶鲜鲜啤等毕毕竟喝酒的人各有各的酒量，各有各的口味，畅销产畅销产 品多样样化，成系列销销售，卖货卖货 机会才多，您才赚钱赚钱 5. 安全库存法分析，应该进这些产品周期实际销实际销 量=上次拜访访存货货量+上次客户进货户进货 量-本次拜访访客户库户库存量要想客户户在下一个周期内不断货货，那么客户户最小库库存量应该应该 不小于上一个周期的销销量。

为为安全起见见，把这这个销销量放大倍，即周期销销量倍，就是一个比较较安全的库库存量用安全库库存数减去现现有库库存数，就可以得出客户户此次需要进进多少货货好的业务业务 人员订单员订单 一定是“算”出来的，不是“要”出来的，运用安全库库存管理，可以让让你根据客户实际销户实际销 量情况，有理有据地下建议订单议订单 ，可以帮客户户减少断货货，增强说说服力小结店主大多是小生意人，没那么精明，大多数店主并不知道自己哪个品种库存不够了，自己缺少哪个品种，自己的商圈应该上什么新品种所以，只要你肯下功夫观察，就一定能找到机会，关键是应事先观察，事前分析，做好准备工作你一定要记住：你卖给店主的，一定是他缺的产品；不是你要卖，而是他店里需要买利润故事模型3开门门做生意，店老板最关心的是个“利”字，所以讲讲利润润故事是最有效的推销销方法之一但如果你认为认为 ，讲讲利润润故事就是出价减去进进价算出利润润那么简单简单 ，那就错错了利润润故事这这本账账要真正做透，并不容易利”6个方法讲好利润故事1投其所好讲讲利润润故事2看准讲讲利润润故事的时间时间 和对对象3多角度算透利润润4利润润之外的利益5我可以帮你提升利润润6让让客户户占点小便宜，他会觉觉得利润润更高1. 投其所好讲利润故事平时时和店老板谈谈判，要强调产调产 品销销售利润润 燕京鲜啤连瓶带纸 箱进一件30元，促销活动10送1， 回瓶利润一件计元（按消费者回瓶元/个，终端回瓶4元/套计算） 有奖盖兑奖 手续费 10%，一件计元，那么终端利润为 ：零售价36元-实际到位价27.27+回瓶元+兑奖手续费元元资金回报率都35%以上了！（算算看，如果终端不给消费者回瓶费，那么资金回报率是多少？）1. 投其所好讲利润故事新店开业业期间间和店老板谈谈判要强调调：利润润、送货货便利、破损调换损调换 、生动动化工具支持 产产品销销售利润润我刚刚才给给您算过过了，再给给您汇报汇报 个好消息，我想跟公司申请请把您这这个店做模范店，您新店开业业我们们免费给费给 您提升店面形象，给给您店里贴贴高级级凹凸海报报，在店门门口给给您挂上横幅， 另外帮你做堆箱陈陈列奖奖励（给给您看看模范店标标准照片）您只要负责负责 帮我们维护这们维护这 些东东西不坏，我们们就一个月送您两件货货作为奖为奖 励和支持。

而且公司有促销销肯定优优先照顾顾模范店，可以帮您带动带动 一下生意对对于位置好配合好的店，我们还们还 有可能申请给请给 您做店招和灯箱2. 看准讲利润故事的时间和对象观观察老板什么时时候“动动心”，赶紧紧“再烧烧一把火”老板开始详细询问详细询问 价格，或者开始拿计计算器算利润润，说说明老板心理上已经经假设这设这 个产产品进进店销销售，看看能赚赚多少钱钱了，此时时要赶紧紧抓住机会详细详细 算利润润看店里谁谁最关心利润润 有时时候中小终终端店老板考虑虑周全，对进对进 新产产品顾虑顾虑 比较较多，但是老板娘比较爱较爱 算细账细账 ，容易被利润润打动动，对对“能不能卖卖得动动”、“服务务怎么样样”、“能不能退货货”、“会不会占资资金”等等考虑虑得不那么细细那么，下次推销销你的重点谈谈判对对象就是老板娘 3. 多角度算透利润价差和促销销政策产产生单单位利润润回报报率：单单件利润润除以单单件净进净进 价等于回报报率销销量产产生销销售总总利润润 消费费者单单次消费费量大，单单客利润润高回转转快产产生周转转利润润回报报 退包装、兑奖兑奖 盖产产生二次利润润陈陈列奖奖励产产生稳稳定利润润，促进销进销 量增加销销售总总利润润包量、专销产专销产 生协议协议 利润润 4. 利润之外的利益 带带价格形象鲜鲜啤是价格形象产产品，因为这为这 个高档产产品在你店里，人家都会觉觉得你这这里档次高，这这就是间间接给给你创创造利润润。

不占资资金、售后服务务好我们们每周上门门拜访访，送货货退瓶子算返利都及时时，不占您的资资金保质质期过过半只要外包装不破损损我们们都给调给调 成新货货如果你的利润没有优势，要懂得跳出来，讲解利润之外的价值5. 我可以帮你提升利润 动销产动销产 生新销销量和新利润润 我们计们计 划给给你投放陈陈列、消费费者促销销，提升销销量、提升利润润改变产变产 品结结构产产生利润润 老卖顾卖顾 客点的成熟产产品赚赚不了钱钱，只有把自己想卖卖的产产品卖给顾卖给顾 客才能赚钱赚钱 新品刚刚开始利润润高，先卖卖先赚钱赚钱 ，等卖卖起来了，价格万一乱了，就不赚钱赚钱 了未来利润前景”讲好利润故事6. 让客户占点小便宜，他会觉得利润更高促销变销变 通 很小的店一次要货货量不够够，在公司允许许前提下进进行变变通，让让店里先少进进几包，做好陈陈列试销试销 一下，下周再进货给进货给 他累计计，达到进货进货 坎级级同样给样给 他赠赠品 促销马销马 上结结束，我额额外给给您申请请了延时时，您注意保密 本次活动动已是最后一天，我是专门过专门过 来告诉诉你们们的活动动已经结经结 束了，但是报报表还还没交上去，您要是想要我想想办办法，给给您按照原来的进货进货 促销销政策对对待，您可千万别说别说 出去。

小结利润不是卖价减去进价算出利润那么简单 要学会投其所好讲利润故事 要看准讲利润故事的时间和对象 要多角度算透利润 对没有利润优势的情况，你就要把谈判重心放到利润之外的利益上强调我们产品带人气、提升形象、服务好等增值内容间接产生利润 要给出提升客户利润。