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商务谈判第商务谈判第8 8章章第八章 不同国家谈判商人的谈判风格n日本人的谈判风格n美国人的谈判风格n俄罗斯人的谈判风格n欧洲人的谈判风格n阿拉伯人的谈判风格n拉美人的谈判风格n非洲人的谈判风格n大洋洲人的谈判风格2法国人的谈判风格n喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意n坚持在谈判中用法语n偏爱横向谈判n重视个人力量，很少有集体决策的情况n严格区分工作时间与休息时间9北欧人的谈判风格n按部就班，有条不紊n开城公布，坦诚相见n对自己的产品质量非常看重，产品质量好n喜欢以头衔相称n重视代理商的作用10阿拉伯人的谈判风格n家庭观念强，重朋友义气，讲交情n不喜欢别人用贬损的口气谈判他们的信仰n谈判节奏慢n不直接拒绝别人n重视中下级人员的意见和建议n重视当地代理商11n喜欢讨价还价n不谈政治12拉美人的谈判风格n坚持平等、友好、互利的原则n不谈政治n不轻易让步n不按协议的付款日期付款n不愿意面对女性谈判者n谈判节奏缓慢n感情因素很重要13非洲人的谈判风格n讲究礼节n时间观念差n权力意识很强n不太熟悉商务知识14大洋洲人的谈判风格n不喜欢讨价还价n不轻易签约n时间观念强15案例：n某中国公司与阿拉位某公司谈判出口纺织品的合同，中方给阿方提供了合同规定纺织品的报价条件，阿方说需研究约定次日早9：30到某饭店咖啡厅谈判，9：20，中方小组到了阿方指定的饭店咖啡厅，等到10：00还未见阿方人影，咖啡已喝了好几杯了。

这时有人建议，“走吧！”有人抱怨：“在太过分了组长讲，“既按约到此，就等下去吧，”一直等到10：30，阿方人员才晃晃悠悠来了，一见中方人员就高光地握手致敬，但未讲一句道歉的话16n在咖啡厅双方谈了一个钟头，没有结果，阿方要求中方降价组长让阿语翻译告诉对言按约定9：20来此地，我们已等了一个钟头，桌上的咖啡数量可以做证，说明诚心与对方做生意，价不虚（尽管有余地）对方笑了笑说，我昨天睡得太晚了，谈判条件仍难以接受中方建议双方再认真考虑后再谈阿方沉思了一下，提出下午3：30到他家来谈17n下午3：30中方小组准时到了他家，并带了几件高档丝绸衣料作礼品，在对方西式的客厅坐下后，他招来他的三个妻子与客人见面，说：“这是从中国来的贵 客”三个妻子年岁不等，脸上没有平日阿拉伯妇女带的面罩中方组长让阿语翻译表示问候，并送上事先准备好的礼品，三位妻子很高兴见过面后，就退下去了18n这时，阿方代表说：“我让她们见你们，是把你们当朋友不过，你们别见怪，我知道在中国是一夫一妻制我还有权按穆斯林的规定再娶一个，等我赚了钱再说”中方人员趁机祝愿他早日祝愿并借此气氛把新的价格条件告诉对方对方很高兴；“中方说研究就拿出了新方案。

于是，他也顺口讲出中自己的条件中方一听该条件虽与自己的新方案仍有距离，但已进入成交线19n翻译看着组成，组成很自然地说：“贵方也很讲信用，研究了新方案，但看来双方还有差距怎么办呢？我有个建议，既然来了您的家，我们也不好意思只让你让步，我们双方一齐让如何？”阿方看了中方组成一眼，讲：“可以考虑，但价格外的其他条件呢？”中方：“我们可以先清理然后再谈价于是双方又把合同其他条件，产品规格、交期、文本等扫了一遍：确认、廓清、订正阿方说：“好吧，我们折衷让步吧，将刚才贵方的价格与我的价进行折衷成交中方说：“贵方的折衷是个很好的建议，不过该条件对我还是过高些，我建议将我方刚才的价与贵方同意折衷后的价进行折衷，并以此价成交阿方吃吃地笑，说：“贵方真能讨价还价，看到贵方昨天等我一个小时的诚意上，我们成交吧！”于是把他的阿拉伯手握住了中国手20问题：问题：n（1）如何看中方人员对对方迟到的处理？n（2）如何看阿方把中方请到家里的做法？n（3）如何评价阿方提出的最终价格条件，谈判的次序安排？该怎么看？n（4）如何评价双方的最的成交过程？21分析：n（1）中方正视了阿拉伯文化的特征，尊重了对方习俗虽然被“迟到而怠慢”，但由此却获得信任。

n（2）阿方此举有两个信息：一是他接纳了中方作朋友，二是，他亦有交易的诚意；三是他改变谈判环境，却保中方对报价有所改善n（3）阿方做法符合谈判规则，在最后条件出手前应相互换对现存的条件，即“唱价”，确保最衙出手的交易条件的基础牢靠，不会因为误会而失败n（4）双方均表现了互谅互让的交易精神，而且在折衷的运用上，各自运用的理由恰到好处阿方的折衷基础明确，中方的再折衷出师亦有名，阿方最后的表态既在理，又大气这个结局也是较为成功的典型22案例讨论1 购买二手自行车n      在入学之初，在某大学读书的雷鸣从南门外的自行车修理铺处买了一辆二手自行车由于当时还缺乏将商务谈判技巧应用到日常生活中的意识，故而在未经激烈的讨价还价的情况下便成交了成交价为60元人民币与一辆新车140－15O元，甚至更高的价格相比，雷鸣自认为这个价格还是合算的             但经过一学期的使用后，雷鸣发现，由于未充分地与小贩讨价还价，自己实际上吃了大亏今年4月一7月期间，每个月雷鸣花在自行车修理上的钱平均在 8－ 10元左右，而且这一数字还将随着车的老化而有可能进一步增加按现金流折现的方法，  再加上最初为自行车安装附属配件的费用，总费用已接近或超过当时买一辆新车的价格。

为了制止这种局势的进一步恶化，雷鸣决定在适当的时机换一辆新车23分析并回答以下问题：n（1）成本费用分析n（2）谈判的时机选择n  (3 )谈判中双方的优、劣势分析n  (4 )双方的讨价还价筹码与可能策略24（1）成本费用分析a．现有旧车的转让收入     在每年毕业的6－7月份，通常毕业生有大量的二手车转让，精明的二手车小贩也趁此时机压价一般车况较好的也就30元左右，象雷鸣的这部“老爷车”肯定更卖不起价9月份新生入校，对自行车的需求大大增加，旧车的收购价也有所回升 b．新车购入价款     由于9月份新生入校，他们对自行车的大量需求也使自行车经销商们趁机大肆提价一部新车的价格通常升高到170－180元左右，而且难得有讨价还价的机会此时购买新车，自己可以用来对经销商施加影响的手段实在是有限C．将爱人的原有旧车转让可能获得的收入     雷鸣的爱人也在北京读书一年以后雷鸣毕业时，将新车给自己的爱人，将爱人的原有旧车转让转让时机可以由他们自己决定，而不受任何时间限制这样，雷鸣买的新车就不会在一年后被迫转让时大幅度跌价而雷鸣爱人的车也可以得到充分利用25（2）谈判的时机选择     考虑到这些因素，并且由于上课期间雷鸣不能没有自行车，雷鸣将旧车卖出与新车买入的大致时机定为10月中旬，并估计了相应的费用。

    a． 旧车转让： 35元左右     b．新车购入：考虑到10月中旬自行车的购买高峰已过，雷鸣估计自行车经销商的报价将在140－150元左右这样，雷鸣不用再花多大力气便可以获得一个好的谈判起点26(3)谈判中双方的优、劣势分析    a,经销商的优势 熟悉市场行情         这些经销商通常在自行车市场上摸爬滚打多年，了解市场行情，对自行车的供货渠道也远比雷鸣这类普通购买者熟悉因此，在自行车价格的掌握上，经销商明显占有优势      熟悉顾客心理      这些在市场上摸爬滚打的老手，揣摩、利用顾客心理是他们的看家本事要是不经意露出较强的购买兴趣，那么将很难在价格上获得他们的让步此外，他们很能根据买主的身份特点，有意识地采用不同的推销策略，利用买主在面子、身份上的特殊需求打开突破口，从而获得较大的利润空间    27(3)谈判中双方的优、劣势分析b,经销商的劣势     时机优势的丧失     进入十月份，新生入学对自行车需求所产生的拉动效应已过，校园附近的自行车经销商的销售开始进入淡季，经销商将丧失在自行车热销期间所具有的优势在心理上他们不再是不愁卖不出，而是卖一辆算一辆。

同业竞争    据雷鸣了解，在清华周围，自行车经分商共有4－5家，他们彼此之间提供的自行车样式、款式、性能上没有大的差异，因而彼此间会产生较强的竞争28(3)谈判中双方的优、劣势分析 c,雷鸣的优势    可选择    这家不能以合适的价格买到，雷鸣完全可以选择另外其他的经销商雷鸣没有必要非在哪一家购买不可这也是雷鸣最大的优势29(3)谈判中双方的优、劣势分析d．雷鸣的劣势     对市场行情不太了解     与经销商相比，雷鸣的这方面的劣势是相当明显的也是雷鸣必须努力加以改善之处     经验不足     不善于察言观色而且以往较缺乏直接的面对面的讨价还价的实践，有可能放不下脸面有时一旦对自己看见向往的东西就难以掩饰，给经销商提供可乘之机这也很可能是在这次谈判中最有可能被人利用之处30(4)双方的讨价还价筹码与可能策略雷鸣通过分析与经销商在本次交易中所处的地位和彼此的优势与劣势，雷鸣对双方可能采用的讨价还价的筹码作了如下总结：经销商       最可能利用它对市场行情的了解狮子大开口，来“高开高走”经销商利用他多年的市场经验，揣摩雷鸣的心理，找寻雷鸣最喜欢他的商品的哪一点，从而大加宣扬他的产品优点，使雷鸣在讨价还价方面丧失主动，被迫接受与他的希望较接近的价格。

雷鸣       应力图避免让他揣摩到自己的心理，使他的说服能力找不到目标同时，雷鸣还应加强对市场行情的进一步了解，以此来打击他的“高开高走”策略，必要时雷鸣还可以利用选择权来压迫他做出让步31(5)实际的谈判过程 ?32案例讨论2 买卖罐头n美国观光客来到墨西哥乡村的小店n店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头n美国佬很爱这种罐头，也很久没吃到了n如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也行n加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元33买卖罐头n店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去n他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖34买卖罐头n什么成交价会使得双方得到一样的满意度？n只知道在0.5元—1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意35买卖罐头n现在双方都在考虑是否在0.75元上成交n店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元n这是否是最好的交易???36买卖罐头的例子变通方案（一）店主若聪明，可报价卖3罐2.25元n店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元n改进了店主利润，美国佬无任何损失37买卖罐头的例子变通方案（二）美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元n美国佬平均价降至0.55元n店主仍然保持0.25元利润38买卖罐头的例子变通方案（三） 如果店主拒绝了第二方案，店主（新的报价）可试着用1.4元卖2罐n店主利润提升至0.4元n美国佬成本降至平均每罐0.7元39买卖罐头的例子变通方案（四）如果双方同意5罐价钱3.15元n店主赚0.65元n美国佬平均价是0.63元n任何变动都会损及对方的利益40案例一案例一n欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。

中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场认真考虑改善价格该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散n 问题问题：n    1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？n    2．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?41n答案：n1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判n2．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”n    A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”42案例案例二、n    1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元n     谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。

43n(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要n(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备此外，有些辅助工装夹具n(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右n问题：问题：n    1．卖方解释得如何？n    2．买方如何评论？44案例三、n中国某公司与美国公司谈判投资项目其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧n    美方：中方财务报表上有模糊之处n    中方：美方可以核查n    美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠n    中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠n美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查n中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查n    n 45n美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查n中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的n美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。

n中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐n美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈                 中方： 贵方不想讲理?我奉陪!n美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理46n中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“小是、不想；而是、没法”？n    美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份n    中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向n    美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉n    中方：我理解贵方的顾虑但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”但愿听贵方有何“安神”的要求n    美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦n中方；为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题．至于怎么做帐是我方的事如果，找没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。

n    美方：是的n    (以上是中方现有资产的作价谈判)47n 问题：问题：n    1．上述谈判中，双方均运用了哪些语言?n    2．双方的语言运用有何不妥之处?n    3．如果你作为美方或中方代表会怎么谈?48n 1．商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语n    2．美方说的：“外国人无法一一检查”目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”均垦不妥中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就尤礼了    、n    3．因为是合作性的谈判，双方均可以文学用语开始调好气氛，减少对抗再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题美方可以指出不妥或提出相应要求巾方也可以再做一次调帐，然后再谈．运用一点外交用语，效果会更好49案例四、案例四、 n    澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源．但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入n    A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到．准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘n    双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。

n    A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面on    B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干n    c公司：贵公司算找对了人了谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢?n    A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山nc公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点50nB公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫nc公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题这些均影响投资成本和成败nA公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。

nc公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件nB公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的51nc公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入nA公司：贵方这种投入也是有意义的n    c公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为—方谈判我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出n    B公司：贵方的建议可以考虑n    c公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作n    c公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方n    A、B公司代表回国后三周，给c公司来电，同意c公司以其商誉和服务入股c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功n 问题问题：n    1．c公司在谈判中运用了什么策略？n    2．A、B公司的谈判呢?n    3. A、B、C：公司的谈判结果如何评价?52n分析：分析：n    1  C公司在谈判中运用了：满意感、头碰头、训将法等策略。

如陪同招待，让其满意；小范围坦诚谈——头碰头；讲政策、讲实际难度——一训将n    2．A、D公司运用了：头碰头、挡箭牌、步步为营等策略如，小范围会谈；请示汇报；先坚持c公司出资，后谈以服务入股问题n    3．A、B、c三家谈判的结果均达到了期望的最低目标A、B公司要c公司参与投资，c公司答应了c公司不想用现金，希望用服务投入也基本上实现了 53商务谈判考试：n时间：1月4日 星期五 上午8点-10点n地点：4201教室n考试形式：开卷考试n考试题型：单选、判断、简答、论述、                       案例分析54主要内容：n谈判的概论：谈判类型、原则、谈判的价值评判标准n谈判的阶段划分：谈判的阶段是如何划分？谈判计划的制定、报价的技巧、谈判的策略、谈判的语言技巧n商务礼仪n各国谈判商人的风格（美日欧）55。