如何协助客户进行正确的ER选型.pptx

如何协助客户进行正确的,ERP,选型,1.ERP 选型时应考虑哪些项目,2.协助客户选择正确的信息化伙伴,3.协助客户选择正确的 ERP 产品,4.协助客户选择正确的服务,5.协助客户判断案例客户之参考价值,6.协助客户编列妥善的信息化预算,7.协助客户制定妥善的信息化时间表,8.测验,前言:,客户形形色色,有的理性有的感性,对,ERP,及企业,e,化的认知不一样,本身对企业信息,化的程度也不同,我们经常有机会遇到程度,不好,不清楚自己需求的客户,这样的客户通常不知道怎样进行正确,的选型工作,因此经常通过一些非正统,的方式来选型,如,:,要求参观案例客户,要求我方比较我方产品与竞争者产品等,这种客户往往因为信心不够,下决定的时间拖,得比较久,也比较容易被竞争对手拉进误区,因此,不论为了签单或服务客户的目的,将这,种客户拉回正轨,以其真正的需求进行选型,是销售人员应有的手段与天职,客户程度好,选型方式正规,客户程度差,选型方式不正规,一马,当先,领先,群雄,状况,不明,难分,轩轾,虎落,平阳,处于,劣势,保持现况,无需妄动,除非绝对,肯定有正面效果而且没有副作用,否则应维持目前的销售步调,不主动做计划外的工作,1.设法了解案情及敌我优劣势,(状况不明本身就是不好的状况),2.使劲针对案情及优劣势,拟定,战术,抓紧时间,展开行动,以拉开距离,造成优势,1.设法了解我方具体的劣势,对手,具体的优势,2.使劲针对案情及优劣势,拟定,战术,抓紧时间,展开行动,以板回劣势,保持现况,无需妄动,除非绝对,肯定有正面效果而且没有做副作用,否则应维持目前的销售步调,不主动做计划外的工作,;,眼观四路耳听八方,慎防对手出怪招,我方处于不同状况下的参考战术,1.设法了解案情及敌我优劣势,(状况不明本身就是不好的状况),2.设法以专家兼朋友的角色,指导,客户以正确的方式进行选型,并,将客户拉向我方,造成优势,1.设法了解我方具体的劣势,对手,具体的优势,2.设法以专家兼朋友的角色,指导,客户以正确的方式进行选型,并,将客户拉向我方,以板回劣势,前言:,前言:,所以,当我们遇上程度不好,不清楚自己需,求,不知如何以正确的方式来进行选型的客,户,而且,在这项目里我们屈居劣势或状况不,明时,最好的方法就是对客户晓以大义,设,法将客户拉回正轨,以正确的方式进行选型,企业以自身的需求为选型的基础,对软件公司与软件产品的功能及信息技术,eERP,产品的完整性,软件售后服务的特质及涵盖地区等进行了解与比对的工作,另外再考虑企业,e,化的预算及可承受的费用,以选出最符合本身需求的企业 e 化整体解决方案,而所谓正确的选型方式指的是,:,1.ERP,选型时应考虑哪些项目,客户进行 ERP 选型时,应考虑的项目是:,选公司,选产品,看服务,看案例,比价钱,比速度,他们希望选择商誉卓著,经营,绩效良好,丰富经验的公司,选公司,对客户的意义是,:,ERP 的选型相当复杂困难,选一家商誉卓著的公司,对客户来说比较安心,设立软件公司的进入障碍很低,但是软件公司,要能长期经营的障碍却很高,选一家经营绩效,良好的公司,才不会有朝一日成为计算机孤儿,软件及服务都是无形商品,卖东西的人都吹的,很响,但买东西的人却很难分辨优劣,因此该选,一家经验丰富的公司,因为其提供的商品比较,让人放心,他们希望选择研发能力坚强的公司,研发能力坚强,客户才能获得质能均优的产品,1.ERP,选型时应考虑哪些项目,他们希望选择的产品满足长期发展,(,成长,),的需求,又满足未来多样化的,需求,质量要稳定,维护要容易,选产品,对客户的意义是,:,ERP 的成本不低,在导入实施时又这么辛苦费事,因此,选择,ERP,时,当然不可只选择满足现况的,产品,而该选择可满足长期发展,(,成长,),的需求,企业,e,化的脚步发展至今,ERP,渐渐成为基本配,备,因此,与其说进行,ERP,选型,不如说在为企业,e,化进行全面的战略规划,不可只以,ERP,为单一,考量,而应以满足未来多样化的需求为目标,任何企业或个人在购买商品时都希望买到质量,稳定,维护,(,修,),容易的产品,1.ERP,选型时应考虑哪些项目,他们希望选择的公司拥有完善的售,后服务机制,可提供满足其各种及,各地需求的服务,看服务,对客户的意义是,:,ERP 不是一般的消费品,买回家后照着说明书,的指示就会使用,因此,设计原厂应该要提供各种,必要的服务,让客户可以顺利导入使用,并于上线后,持续提供各种服务以确保客户长期稳定的使用,但是,开发产品的能力与建立一个机制,完善的售后服务团队的能力是不同的,因此,客户必须将软件公司是否拥有完善的售后服务机制,可提供满足其各种及各地需求的服务,与,“选公司”,“,比产品”一样,列为重要的评估项目,1.ERP,选型时应考虑哪些项目,他们希望选择的公司,拥有广大的,满意客户群,最好有其同行案例客户,看案例,对客户的意义是,:,ERP 的选型相当复杂困难,如果所选择的软件公司,拥有广大的满意客户群,这就是其产品及服务被广,为接受的象征,如此,客户选择这家公司才会安心,ERP 的选型相当复杂困难,而且大部份的企业不,了解本身的需求,因此,高比例的客户都会要求,软件公司提供其同行案例客户名单,作为评估该,软件功能对其行业是否适用及该软件公司对其,行业是否有经验的依据,1.ERP,选型时应考虑哪些项目,他们希望付出较低廉的成本,比价钱,对客户的意义是,:,降低成本是所有经营者努力追求的目标,在各方面的条件都一致时,当然,应该选择成本较低廉的解决方案,严格采行预算制度的企业,信息,化的支出金额应符合预算数字,他们希望支出能符合预算,1.ERP,选型时应考虑哪些项目,他们希望,在,在较短的,时,时间内使,用,用系统,比速度,对客户的,意,意义是,:,时间就是,金,金钱,一旦签约,后,后,客户当,然,然希望,能,能够在,最短的,时,时间内,使,使用系,统,统,速度是,现,现代企,业,业适应,竞,竞争环,境,境必须,掌,掌握的,重,重要因,素,素,因此,当面临,选,选择企,业,业,e,化解决,方,方案时,应当尽,量,量,选择能,在,在较短,的,的时间,内,内上线,的,的方案,他们希,望,望在最,短,短的时,间,间内使,用,用系统,1.ERP,选型时,应,应考虑,哪,哪些项,目,目,客户进,行,行,ERP,选型时,他们评,选,选项目,的,的进一,步,步说明,选公司,选产品,看服务,看案例,比价钱,比速度,商誉,经营绩,效,效,经验,研发能,力,力,满足成,长,长及多,样,样化需,求,求,质量好,维护易,售后服,务,务机制,完,完善,满足各,种,种及各,地,地需求,广大满,意,意客户,群,群,同行案,例,例客户,成本低,廉,廉,符,符合,预,预算,较短时,间,间内上,线,线,最短时,间,间内上,线,线,要将评,选,选项目,转,转化为,可,可衡量,的,的数字,或,或具体,的,的标的,1.ERP,选型时,应,应考虑,哪,哪些项,目,目,2.,协助客,户,户选择,正,正确的,信,信息化,伙,伙伴,男怕入,错,错行,女怕嫁,错,错郎,ERP,怕选错,伴,伴,首先应,告,告诉客,户,户“,选,选对,伙,伙伴,”,”的,重,重要性,买栋房,子,子,如,如果,考,考虑不,周,周,可能只,是,是光线,不,不太理,想,想,选 ERP,伙,伙伴,如,果,果选错,对,对象,经常是,100,分与,0,分的差,别,别,准备考,试,试,如,如果,方,方向偏,差,差,可,可,能是,100,分与,70,分的差,别,别,2.,协助客,户,户选择,正,正确的,信,信息化,伙,伙伴,软件公,司,司三年,的,的存活,率,率,:,只有,3.5%,告诉客,户,户,开,开软,件,件公司,最,最容易,了,了,几,几个大,学,学同学,一起凑,点,点钱,买,几,几台计,算,算机,租,个,个办公,室,室,口,口才好,的呢做,销,销售工,作,作,比较会,写,写程序,的,的呢做,软,软件开,发,发,工作,这样子,软,软件公,司,司就开,成,成了,这种公,司,司,因,因为,缺,缺乏经,验,验,只,只好,凭,凭借着,低,低廉的,成,成,本,以,以价,格,格为主,要,要竞争,手,手段;但,是,是,往,往往,第,第一,年开张,第,第二年,赚,赚钱,第,三,三年关,门,门;,关,关门,的,的原因,通常有,许,许多种,经常见,到,到的有,:,股东不,和,和拆伙,人员离,职,职,产,产品,质,质量问,题,题无法,解,解决而,不,不敢销,售,售,觉得这,行,行业不,赚,赚钱而,转,转战其,它,它战场,等,等,因此,:,2.,协助客,户,户选择,正,正确的,信,信息化,伙,伙伴,活着才,有,有希望,因此,客,户,户在进,行,行选型,的,的时候,最,最重,要的事,情,情,就是慎,选,选信息,化,化伙伴,企业在,第,第一次,导,导入,ERP,时,会非常,重,重视软,件,件产品,的功能,及,及价钱,通常不,重,重视软,件,件公司,本,本身的,状,状况及,售后服,务,务内容,但是,如果这,些,些企业,第,第二次,导,导入,ERP,时,反而会,特,特别重,视,视提供,软,软件的,这,这家公,司,司的各,种,种状,况以及,这,这家公,司,司提供,的,的售后,服,服务的,质,质量,速度,涵,盖面等,不会只,把,把注意,力,力放在,功,功能及,价,价钱上,有一本,书,书叫,“,“企,业,业大转,型,型”(Re-engineering),是,本,本描述,企,企业转,变,变时面,临,临的种,种,种状况,的,的有名,书籍,这,本,本书中,对,对于企,业,业的信,息,息化选,型,型有着,深刻的,描,描述:,由此可,知,知:,选对信,息,息化伙,伴,伴 的,重,重要性,首次实,施 ERP,重新实,施 ERP,价,格,1,1,1,功,能,服质,务量,信息来,源,源:,企,企业,大,大转型Re-engineering,软司,件商,公誉,2,1,2,2.,协助客,户,户选择,正,正确的,信,信息化,伙,伙伴,2.,协助客,户,户选择,正,正确的,信,信息化,伙,伙伴,商誉,经营,绩效,经验,研发,能力,可衡量,的,的数字,具体的,标,标的,对客户,的,的意义,(FFA Benefit),我方,状况,对手,状况,公正单,位,位的评,价,价,媒体的,报,报导,知名的,合,合作伙,伴,伴,营业额(数字,趋,势,势),利润(,数,数字,趋,趋势),人数(,数,数字,趋,趋势),经营的,地,地理范,围,围,从事的,行,行业,公司经,营,营时间,客户家,数,数案例,客,客户,各种的,专,专业人,数,数,已上及,将,将上市,产,产品,研发团,队,队人数,资,资历,产品获,得,得的奖,励,励,满足各,种,种需求,放心,安,心,心,有面子,满足各,地,地需求,放心,安,心,心,有面子,满足各,种,种需求,放心,安,心,心,满足各,种,种需求,放心,安,心,心,有面子,请以生,动,动,方式表,达,达,了解状,况,况,清楚表,达,达,请以生,动,动,方式表,达,达,请以生,动,动,方式表,达,达,请以生,动,动,方式表,达,达,了解状,况,况,清楚表,达,达,了解状,况,况,清楚表,达,达,了解状,况,况,清楚表,达,达,选型,项目,3.,协助客,户,户选择,正,正确的,信,信息化,产,产品,应告诉,客,客户,“,“走,马,马看花,似,似懂非,懂,懂”,的,的软,件,件演示,经常会,导,导致没,有,有经验,的,的客户,作,作出错,误,误的判,断,断,唯,有了解,本,本身的,需,需求才,能,能避免,选,选择的,产,产品不,符,符合,公司的,需,需求,而导致,信,信息化,失,失败,请客户,不,不要因,为,为缺乏,信,信息化,的,的经验,就,就放弃,了,了以,本身需,求,求进行,正,正确选,型,型的方,式,式,;,我方因,长,长期服,务,务,许多客,户,户,累积了,很,很多产,业,业的,e,化经验,愿意派,遣,遣,有产业,经,经验的,顾,顾问协,助,助客户,了。