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    联盟伙伴特征对品牌联盟组织间协作绩效的影响研究    黄春萍 王丹丹摘 要： 结合动态能力理论，以联盟企业的联盟管理能力作为中介变量，通过实证研究，揭示联盟伙伴特征对组织间协作绩效的影响路径和作用机制，以及联盟管理能力的中介效应基于191家中国联盟企业的数据，采用逐步层级回归分析法和结构方程验证假设，研究结果表明：联盟伙伴特征三个维度（联盟经验、成员权力和互补性）对组织间协作的两个维度（财务绩效和非财务绩效）正向影响;联盟伙伴特征三个维度对联盟管理能力三个维度（沟通能力、协调能力和联系能力）正向影响;联盟管理能力三个维度对组织间协作绩效两个维度具有正向影响;联盟管理能力在联盟伙伴特征对组织间协作绩效之间发挥部分中介效应Key：联盟伙伴特征;品牌联盟;组织间协作绩效;联盟管理能力：F270   文献标志码：A   ：1674-7356（2020）-02-0011-16引言自“Intel-inside”与IBM的品牌联盟获得巨大成功以后，品牌联盟逐渐成为企业营销的核心，已成为广泛使用的营销战略之一品牌联盟的实质是通过组织间协作发掘潜在价值[1]组织间协作（Interorganizational collaboration，IOC）是通过持续沟通、谈判获得的一种合作的、组织间的关系模式，这种关系不依赖于市场，也不依赖于层级式的控制机制[2]。

伴随学术界对“顾客关系管理”、 “品牌资产”、 “新产品联合开发”等新理论的深入探索，品牌联盟IOC在降低产品的推出费用，维护客户关系，提升品牌资产等方面的重要作用得以显现[3-6]在此过程中，学者们发现，过去的研究忽略了联盟伙伴特征对组织间协作绩效的影响同时，Gammoh 和 Voss[7]指出学界必须从企业视角对IOC进行系统、完整的专门研究通过品牌联盟相关研究可看出，尽管存在不同的研究视角和理论解析观点，但是无一例外地显示出了联盟伙伴特征对于联盟绩效的重要性[8]联盟伙伴特征研究对于联盟企业规避参与者事后的道德风险、联盟过程障碍具有重要意义但是目前学者大都是研究联盟伙伴选择对联盟活动的重要性，对不同特征的联盟伙伴如何进行组织间协作研究甚少[9]联盟管理能力（ Alliance Management Capability，AMC ）被认为是战略联盟中衡量联盟效应的重要维度，代表组织为达到最终目标所进行的有目的的资源组合配置的能力[10]是企业进行有意识的学习、共享、转移和应用知识而形成的有效管理能力，能够直接影响企业知识转移效率和效果，并对组织间协作绩效有重要影响企业可通过联盟管理转换自己的资源。

因此，联盟管理能力便具有动态能力的特点虽然一些学者进行了联盟管理能力作用研究，但针对联盟管理能力中介效应研究较少，有必要立足于企业层面深入探讨企业联盟管理能力的中介效应，以指导企业构建和发展联盟管理能力，从而提升联盟成功率[11]目前已经在品牌联盟的概念界定、联盟匹配性、联盟评价、联盟效应以及联盟效应影响因素等方面取得了一些有价值的发现然而上述研究均基于消费者感知视角，而基于企业视角的联盟管理与协作研究刚刚引起学者们重视本文基于动态能力理论，根据品牌联盟的特点重新界定了联盟伙伴特征、联盟管理能力，并重新筛选了两者的测量维度以联盟管理能力为中介变量探索联盟伙伴特征对组织间协作绩效的影响为学者进行品牌联盟领域相关研究提供新的思路一、文献与理论假设（一）相关文献研究1. 品牌联盟文献研究1980年红龙虾在假日饭店开展活动时最早引用了品牌联盟概念随之其他行业也纷纷效仿起来[7]34Rao和Ruekert第一次将品牌联盟概念运用到了学术界，当时获得了很大的轰动[12]之后，不同的学者从不同的角度对品牌联盟概念进行定义从新产品联合开发的角度，Shocker等以品牌营销为视角，认为品牌联盟是指两个现有品牌联合共同向市场推销新产品的营销手段[13]。

同样Park等也指出品牌联盟是品牌名称之间的联合，真正的目的是推出复合品牌名称的新产品[14]国内学者陆娟等进一步将品牌联合的定义拓展为在维持两个或多个原有品牌特性的情况下，将具有优势的品牌进行创新，生成新的产品或服务的行为[15]从联合促销的角度，Rao和Ruekert认为品牌联盟是一种合作性的营销活动，是指两个或两个以上的独立品牌在长期或短期进行友好的组合，一个产品出现一个或多个品牌的名称、标志与其他品牌的私有财产进行整合促销的活动[12]25Kapferer将品牌联盟定义为：两个不同公司的不同品牌名称在合作性营销行动中的联合[3]6Park等指出品牌联盟是企业间进行合作的最高表现形式，具有高度公开化特点，是用声誉换得合作成功的一种促销手段[14]41James等也认为品牌联盟是指在合作性的市场活动中，两个或两个以上的企业采用品牌整合的形式进行联盟促销的活动[16]综合以上学者的论述，关于品牌联盟的概念界定可以得到一个共识：品牌联盟通常指两个或多个品牌之间短期或长期的合作[10]34，而所有参与者的品牌将被保留[1]21进行品牌联盟能够提高企业的整体综合实力，增强企业的竞争力，对品牌联盟的研究十分必要。

2. 组织间协作文献研究自从Barnard提出了组织协作理论， “组织间协作”被看作为企业获取竞争优势的关键之一组织间协作（Interorganizational collaboration）最早源于组织间协调（Interorganizational coordination）这一概念，Oliver首先将“组织间协调”看作是一个方法或过程[17]Alexander则将组织间协调视为一种结果，认为当某种决策将所有信息都考虑在内并能够根据这些信息自发的做出适当调整的时候，这一决策就是协调[18]当前，大部分学者将组织间协作看作是一种方法或过程，如Hardy等最先提出了组织间协作的定义，认为组织间协作是通过持续沟通、谈判获得的一种合作的、组织间的关系模式，这种关系不依赖于市场，也不依赖于层级式的控制机制[2]67这一定义得到了大多数研究者的认可，为后续的研究奠定了基础段姗从协作目的角度分析，认为企业间协作是为更有效的应对外界变化，使合作伙伴及时获得信息而进行的管理活动以实现互惠互利的共同目标[19]Zacharia等从联盟领域研究供应链协作，认为进行协作是为使企业接近并支配他们并不拥有的资源，降低交易成本，获得协同效益，并开发能够增进关系的独特能力[20]。

国内学者黄思琪从任务结构的视角开展供应链协作研究，认为供应商的协作是资源共享、结构统一、决策对抗及控制的相互协调[21]白景坤从网络组织领域研究，发现网络组织协作是基于不同既定目标的组织通过市场机制而建立的合作关系构成多个不同的网络组織，该网络组织可能会超越既定局域网络环境限制而在更大的环境下得以构建[22]Austin从价值视角提出联盟中协作的四个阶段：价值定义（协作目的）、价值创造（有何资源和能力创造并交换资源）、价值平衡（资源的双向交换）和价值再造（协作的动态调整）[23]H1g：在品牌联盟背景下，互补性程度越高越能提高联盟沟通能力H1h：在品牌联盟背景下，互补性程度越高越能提高联盟协调能力H1i：在品牌联盟背景下，互补性程度越高越能提高联盟联系能力进而提出假设：H1：在品牌联盟背景下，联盟伙伴特征能提高联盟管理能力2. 联盟管理能力和组织间协作绩效本文从联盟管理能力的沟通能力、协调能力和联系能力来探索其对联盟组织间协作绩效的影响1）沟通能力（Communication Skills）Schreiner认为沟通能力是维持联盟进行有效控制的黏合剂，企业间通过及时沟通进行信息分享和传递[42-43]。

减少信息不对称，增加信息流通速率，促进知识分享和转移，形成顺畅的合作关系沟通能力强的联盟伙伴可以通过协商和谈判促进双方专用性资产的投资，同时借助声誉的网络性传播降低双方机会主义行为[41]111因此本文认为沟通能力能够提高组织间协作绩效因此提出假设：H2a：在品牌联盟背景下，沟通能力能够提高组织间协作的财务绩效H2b：在品牌联盟背景下，沟通能力能够提高组织间协作的非财务绩效2） 协调能力（Mediation Skills）Schreiner对协调能力进行总结，即企业在进行协作过程中对联盟的业务要求、业务流程规范以及协作双方彼此的依赖性管理进行协调的能力[42]1412傅慧和朱雨薇研究的联盟协调能力的作用，认为联盟协调能力可以通过增加参与方的响应性建立并维持联盟关系资本具备良好联盟能力的企业更容易发现联盟所处环境的机会和风险，通过调整动态性的联盟组织关系，有效地解决分权机制、文化隔阂以及双方角色的认知等多方面的矛盾，使得联盟双方的文化和任务更加具有协调性[43]56因此，本文认为协调能力能够提高组织间协作绩效因此提出假设：H2c：在品牌联盟背景下，协调能力能够提高组织间协作的财务绩效H2d：在品牌联盟背景下，协调能力能够提高组织间协作的非财务绩效。

3） 联系能力（Relation Ability）周杰认为具备联盟管理能力的核心企业可以通过个人层面的密切联系和企业层面的频繁接触增强联盟成员企业间的信任和互惠关系，进而增强企业间沟通、协调和联系其中，联系能力是联盟企业间能够保持长期合作的重要基础因此企业员工之间应该加强面对面的沟通、接触和交流;企业合作伙伴之间应该及时作出反应、积极配合对方的需求并且尊重、理解合作伙伴的想法[37]126因此，本文认为联系能力对联盟组织间协作绩效具有促进作用，提出假设：H2e：在品牌联盟背景下，联系能力能够提高组织间协作的财务绩效H2f：在品牌联盟背景下，联系能力能够提高组织间协作的非财务绩效进而提出假设：H2：在品牌联盟背景下，联盟管理能力对组织间协作绩效有正向影响作用3. 联盟伙伴特征对组织间协作绩效的影响联盟伙伴特征是提高组织间协作绩效的关键不同特征的联盟伙伴影响企业整体的管理战略，进而影响联盟协作绩效因此，根据不同特征的伙伴制定相应的管理模式是提高协作绩效的关键联盟经验、成员权力以及互补性是形成关系性契约或长期联盟伙伴关系的重要衡量标准[44]基于此，我们提出以下假设：H3：联盟伙伴特征对组织间协作绩效有正向作用。

H3a：联盟经验对财务绩效有正向作用H3b：联盟经验对非财务绩效有正向作用H3c：成员权力对财务绩效有正向作用H3d：成员权力对非财务绩效有正向作用H3e：互补性对财务绩效有正向作用H3f：互补性对非财务绩效有正向作用4. 联盟管理能力在联盟伙伴特征和组织间协作绩效的中介作用Simonin以联盟生命周期理论的观点研究联盟活动的过程，将整个联盟活动分为：联盟策划、选择合适的联盟伙伴、合作双方谈判、联盟过程控制以及联盟评估等阶段并认为联盟管理能力就是对以上几个阶段开展控制的过程，使联盟能够向着更好的方向发展[45]由于联盟伙伴特征直接影响联盟管理能力，企业进行联盟需要针对联盟伙伴进行特征分析，制定正确的联盟管理决策，增强联盟管理能力，提高协作绩效，达到联盟的目的基于此，本文提出假设：H4：在品牌联盟背景下，联盟管理能力对联盟伙伴特征和组织间协作绩效具有中介效应三）理论模型基于以上的论述，提出概念框架（见图1），以对联盟管理能力在联盟伙伴特征对组织间协作绩效影响发挥作用的过程进行研究这一框架将阐释联盟伙伴特征：联盟经验、成员权力和互补性对组织间协作绩效（财务绩效和非财务绩效）的影响以及联盟管理能力（沟通能力、协调能力以及联系能力）的中介效应，针对每個变量的维度进行了假设。

这将为提高组织间协作绩效提供一些指导;同时，也解释了联盟管理能力发挥的作用二、研究设计（。