汽车4S店的经营汽车用品的现状分析.docx

汽车4s店的经营汽车用品的现状分析随着整车竞争的加剧，汽车4S店整车销售利润会越来越低，这已经是大势所趋将经 营重心放在后市场，作为重要利润增长点”，这是汽车4s店的老板常常挂在嘴边的一句话, 但真正的能将后市场经营好的汽车4S店商家不多汽车后市场的工程：修理、保养、汽车用品，修理和保养是属于汽车4s里的其中的一个 重要工程，己经被汽车生产厂家所重视但汽车用品原来始终被汽车4s店经销商所忽视， 当客人指明想做才去汽车用品商家那里调货，或者是作为整车的促销品，得不到店员、经理 和老板的重视在汽车4s店新车销售利润大副下滑的状况下，汽车经销商把经营汽车用品 作为差异化竞争的主要手段，汽车用品被喻为汽车4s店利润的最终一根救命稻草现在有 己4s店在整车卖场开发了一个区域来经营汽车用品，作为公司主要经营战略来抓其中做 的好的汽车用品4s店有深圳别克红彤、哈尔滨群众等其经营现状如下：1、没有把汽车用品与整车放在同等重要的地位在整车不断降价的状况下，汽车4s店为了抢占市场份额，满足汽车厂家销售量的要求， 把汽车用品作为整车的赠品，以牺牲汽车用品的利润来维护整车统一价格和笼络车主，所以 在汽车用品的选择上很马虎，主要选择低质廉价的产品，拉高价格让车主物有所质，这和杀 鸡取卵”的做法使车主对4s店汽车用品产生价格怀疑，失去了信誉度，对以后经营汽车用 品形成一种障碍。

2、内部经营汽车用品混乱汽车4s店经营汽车用品的部门有整车销售部和售后服务部2个部门，内部经营混乱，主 要表现在一下两个方面：一、各部门为了各自的利益而而打破统一的价格体系，整车销售部 为了销售汽车，以经营的汽车用品作为赠品，或者牺牲汽车用品的利润来吸引车主，突出整 车价格优势同品质的产品既做赠品又做销售品，或者任意降价，使车主不敢再信任汽车 4S店的汽车用品二、不同部门选择不同档次的产品经营，原来这是一个好的销售策略， 但商家和销售人员的急功近利，夸大自己产品的质量和功能，当认真的车主问到它们的区分 时，往往不能自圆其说两个部门都经营汽车用品往往是“按下了葫芦起了瓢”3、经营环节和手续太简单在当前的市场形式下，汽车4s店在投资和规模上都比汽车用品经销商大，处于肯定的弱 势地位4S店与汽车用品经销商的合作谈判中采纳强势姿势，所以常常消失“客大欺主” 状况，要求汽车用品经销商先铺货，后结货款的月结方式，而且在结款时的环节和手续特别 的简单，程序：库房对帐一一财务审核一一销售经理签字一一副总签字一一总经理签字一一 财务结款这使以前做习惯了批发业务（款到发货或者货到付款）的汽车用品经销商特别不 适应。

而且汽车用品在单4s店的销售量不大，有的汽车用品经销商为了几千钱元的货款要 去4s店三四次，他们中间流传一句话：“赚的利润还不够业务人员跑腿”，所以许多汽车用 品经销商不情愿主动与4s店合作，为他们服务4、产品太单一、没有主次之分汽车4s店到中国也就五六年的时间，商家还在不断摸索，选择经营汽车用品也就是这一 两年的事，选择产品还处于初级阶段，似乎刚学会走路的小孩，对车主的心态和消费心里把 握缺乏，还在怀念以前那种车主在选车时指定要什么样的产品，然后依据要求去汽车用品经 销商那里选择产品，快速转手大赚一笔利润，思想还是停留在过去的模式上，选择几种产品 放在店里，标一个高高的零售价，以为车主就会买帐以前是由于商品少，汽车用品没有过 多的选择，车主选择了整车，被迫选择一些汽车用品随着竞争的加大，车主消费也越来越 理性，在消费前不但进行品牌产品价格的比拟，还进行不同品牌性价比的比拟，单•的产品 已经不能适应车主的要求了有的4S店实行“拿来主义”，反正产品是汽车用品经销商的，我又没有花钱买回来，卖 掉了也有我一局部利润，多多益善，但凡与汽车相关联的产品都可以拿来，然而不知道一些 产品根本就不能实现销售，价格还标的老高，这样不但占有4s店有限的展现空间，而且还 使车主感觉到全部的产品都贵，根本没有主次之分，做些“丢了西瓜拣芝麻”的事。

5、产品展现地方少，共性化陈设缺乏所谓4S是指：整车销售(sale),备件供销(sparepan),售后服务(service),信息反应(survey) 又将这四项功能集于一体(简称为四位一体)的汽车销售服务企业原来就没有设置汽车用 品销售这个功能，没有地方供特地的展现，挤出一小点地方来做汽车用品已经很不错了，那 更不用说共性化的陈设了6、市场价格混乱，比拟优势不明显汽车用品德业的各级定价和价差很模糊，根本没有统一的零售价和分销价，全部的都是汽 车用品经销商说了算，4S店的竞争对象主要是零售安装店和汽车用品经销商自营店，零售 安装店可以讲价，有利润就可以出货，而且经销商给4S店的价格要高(一方面是由于4s 店的量还比不上零售改装店，当然经销商重视零售改装店了，另一方面由于4s店享受了帐 期，有业务人员跟踪等服务，羊毛出在羊身上，价格当然就高了)，与汽车用品经销商自营 店相比那就更没有价格优势了，7、整车的定位与汽车用品的定位不合在一些4S店常常观察一些这样的状况，如奥迪车的4s店里经常观察特别低档廉价的香 水，在•些奇瑞和捷达的4S店里观察2000-3000元的冰丝凉垫和毛垫等，与整车的定位 不符合，这样会使高定位的汽车用品在4s店很难实现销售，定位过低的汽车用品有会影响 整个4s店的形象，牛头不对马嘴。

8、专业的人才队伍素养不高由于前两年汽车市场的特别火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖 场大大饱和，相互之间过度竞争，专业人才缺泛，汽车4s店都是用原班人马来经营汽车用 品的，何况汽车用品多而杂，都是在“摸着石头过河”，有熟识汽车用品方面的人才就不错 了，就不用说精通了。