中粮北二大区标准门店拜访管理工具.ppt

中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.北二大区标准门店拜访管理工具北二大区标准门店拜访管理工具2007年11月　北二大区销售运作部北二大区销售运作部中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.PJPPJPPJPPJP月度固定销售拜访行程计划和协同拜访月度固定销售拜访行程计划和协同拜访月度固定销售拜访行程计划和协同拜访月度固定销售拜访行程计划和协同拜访4 4 4 4X X5 5 5 5标准销售拜访步骤标准销售拜访步骤标准销售拜访步骤标准销售拜访步骤目目 录录使用拜访管理工具的原因和重要性使用拜访管理工具的原因和重要性使用拜访管理工具的原因和重要性使用拜访管理工具的原因和重要性中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.PJPPJPPJPPJP月度固定销售拜访行程计划和协同拜访月度固定销售拜访行程计划和协同拜访月度固定销售拜访行程计划和协同拜访月度固定销售拜访行程计划和协同拜访4 4 4 4X X5 5 5 5标准销售拜访步骤标准销售拜访步骤标准销售拜访步骤标准销售拜访步骤使用拜访管理工具的原因和重要性使用拜访管理工具的原因和重要性中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD. 渠道渠道生产商生产商消费者消费者POP购物者行为购物者行为品牌与营销品牌与营销商商业业行行为为品品类类快速消费品市场运作 – 领先的理念不仅仅是不仅仅是““买方买方””及及““卖方卖方””之间之间的关系的关系, ,更更重要是施加影响的客户管重要是施加影响的客户管理。

通常通过达成伙伴关系并以比理通常通过达成伙伴关系并以比我们的竞争对手更加有效的方法来我们的竞争对手更加有效的方法来推动推动中粮中粮的增长的增长中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.专业的门店管理客客户户服服务务水水平平客客户户渗渗透透促销促销助销助销库存库存价格价格陈列陈列分销分销8 8要素要素以以8 8要素为基础管理零售客户门店要素为基础管理零售客户门店网点覆盖网点覆盖Coverage产品分品分销DistributionDistribution单店店产出出SPPD SPPD 目目标中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.门店管理门店管理(8要素要素)PJP固定拜固定拜访行程计划访行程计划和协同拜访和协同拜访•5000家大店家大店“一表两卡一表两卡”已经纳已经纳入我们业务流程入我们业务流程•所有的标准所有的标准/步骤、工具都需要彼步骤、工具都需要彼此融会贯通，协调运转，它们决此融会贯通，协调运转，它们决不是割裂开的。

不是割裂开的4X5标准拜标准拜访步骤访步骤标准、实用、科学合理的流程中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.PJPPJPPJPPJP月度固定销售拜访行程计划和协同拜访月度固定销售拜访行程计划和协同拜访月度固定销售拜访行程计划和协同拜访月度固定销售拜访行程计划和协同拜访4 4X5 5标准销售拜访步骤标准销售拜访步骤使用拜访管理工具的原因和重要性使用拜访管理工具的原因和重要性使用拜访管理工具的原因和重要性使用拜访管理工具的原因和重要性中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.何谓何谓 ““4X54X5””标准销售拜访步骤标准销售拜访步骤? ?中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.4个销售工具个销售工具lPJP文件夹文件夹l销售文件夹销售文件夹l销售简报夹销售简报夹l其它助销其它助销工具工具中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.1.《PJP销售（月）拜访行程计划》2.《《中粮食品营销有限公司客户资料卡中粮食品营销有限公司客户资料卡》》3.《《中粮食品营销有限公司拜访记录卡中粮食品营销有限公司拜访记录卡》》4.《《销售代表门店销售代表门店8 8要素记录表要素记录表》》5.《PJP4X5随身卡》4 4个工具之一个工具之一:PJP:PJP文件夹文件夹中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.1.1.日常必须携带日常必须携带 l分销标准分销标准l产品价格目录产品价格目录l促销活动菜单促销活动菜单l通讯录通讯录2.2.日常日常参考携带：参考携带：l《《客户资料表客户资料表》》l客户销售数据客户销售数据l订单、合同、发票、商检证明、报销单等订单、合同、发票、商检证明、报销单等l公司要求填写的其它表格等公司要求填写的其它表格等4 4个工具之二个工具之二: :销售文件夹销售文件夹中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.简报夹内放入简报夹内放入: :l销售提案、销售提案、l数据分析、数据分析、l效果图片、效果图片、l彩页、参考资料彩页、参考资料……。

简报夹将有效提升销售的专业性与说服力4 4个工具之三个工具之三: :销售简报夹销售简报夹中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.工作笔记本、工作笔记本、笔、笔、名片、名片、口香糖、口香糖、抹布等理货工具抹布等理货工具…………4 4个工具之四个工具之四: :其他助销工具其他助销工具中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.1.拜访准备拜访准备 2. 店面检查店面检查3.销售与谈判销售与谈判 4 .达成销售达成销售 5. 回顾与回顾与和评估和评估ABC STOREABC STOREABC STOREABC STORE5 个个拜访步骤拜访步骤中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.步骤一步骤一: :拜访准备拜访准备l查阅上次拜访的结果查阅上次拜访的结果/记录记录l查阅本次拜访目标查阅本次拜访目标l快速检查拜访所需的销售工具快速检查拜访所需的销售工具(4个销售工具个销售工具)/数据数据l整理仪表仪容整理仪表仪容.中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.步骤二步骤二: :店面检查店面检查开始拜访开始拜访问候客户店面工作人员，获得查店允许问候促销/理货人员，了解情况，鼓励调动其工作热情围绕门店管理围绕门店管理8要素进行检查要素进行检查* a)价格，参照产品目录，记录价格异常变动的品项 b)陈列，参照陈列标准，记录陈列/二级陈列表现/问题 c)促销，参照促销活动菜单，记录促销类型/效果/数量 d)产品，参照分销标准，记录缺/短货/卖入情况 e)竞争，记录竞争对手a) b) c) d)表现 f)人员，记录导购员岗位表现记录与核实记录与核实填写客户拜访卡/门店8要素记录表确认店内表现是否与公司协议/标准/促销/新品/活动一致及时与客户/店内人员/公司核实问题原因根据店面检查，总结确认销售机会点，店内改进机会点中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.步骤三步骤三: :销售与谈判销售与谈判业务人员应首先进行帐务控制（重点是直营业务）业务人员应首先进行帐务控制（重点是直营业务）a)沟通解决超信用额度、超帐期等帐务问题b)处理对帐单、发票、退票、改票等使用店面检查使用店面检查/客户资料卡信息，简报工具等与客户沟通客户资料卡信息，简报工具等与客户沟通销售包括:建议订单，库存调整，新品进场，价格调整，陈列改进，促销活动，督促执行公司建议订单，库存调整，新品进场，价格调整，陈列改进，促销活动，督促执行公司协议标准协议标准运用专业销售技巧/谈判技巧，销售业务方案，处理客户异议中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.步骤四步骤四: :达成销售达成销售识别缔结信号时机，运用技巧争取达成协议识别缔结信号时机，运用技巧争取达成协议l确认并记录双方主要问题取得的共识，及遗留的问题l确认行动方案，解决方案，行动要点，时间l确认下次拜访的时间，为你和公司留下良好专业的印象l现场沟通，向促销/理货员说明，解决陈列/下单/销售等问题l与相关同事、客户沟通寻求未尽事宜解决方案，切忌拖延中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.步骤五步骤五: :回顾与评估回顾与评估l对比拜访成果与设定的目标----分析哪些做得好和哪些需要改进l对照公司周期重点，业绩目标----回顾近阶段的销售表现l寻找解决方案(培训/实地教练) l复习强化自身技巧能力中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.4X5 随身卡随身卡中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.参考参考《PJP销售（月）拜访行程计划》《《中粮食品营销有限公司客户资料卡中粮食品营销有限公司客户资料卡》》《PJP4X5随身卡》《sku分销标准》《产品价格目录》《促销活动菜单》……填写填写中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.PJPPJP月度销售拜访行程计划月度销售拜访行程计划和和 协同拜访协同拜访4 4 4 4X X5 5 5 5标准销售拜访步骤标准销售拜访步骤标准销售拜访步骤标准销售拜访步骤使用拜访管理工具的原因和重要性使用拜访管理工具的原因和重要性使用拜访管理工具的原因和重要性使用拜访管理工具的原因和重要性中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.PJPPJP销售拜访行程计划与协同拜访销售拜访行程计划与协同拜访 将将8要素和要素和4X5应用到区域多家门店管理应用到区域多家门店管理l月度工作重点设定月度工作重点设定 l如何规划我们的行程如何规划我们的行程l关于协同拜访关于协同拜访中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.月度工作重点设定月度工作重点设定lSKU分销执行；分销执行；l陈列执行；陈列执行；l促销执行；促销执行；l未合作门店开发；未合作门店开发； ……中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.•使用使用《《SKU分销标准分销标准》》 和和“5000家大店家大店”数据数据：：–所辖大店的所辖大店的SKU数量是多少个？数量是多少个？–有多少已经达成有多少已经达成SKU分销标准了？分销标准了？–还有哪些门店没有达成还有哪些门店没有达成SKU分销标准？分销标准？–差距的差距的SKU是什么？是什么？•使用使用《《销售拜访行程计划销售拜访行程计划》》：：–在在SKU分销栏设定当月计划分销栏设定当月计划SKU分销达标的门店数量目标；分销达标的门店数量目标；–在月度销售拜访行程中调整拜访计划；在月度销售拜访行程中调整拜访计划；SKUSKU分销执行分销执行中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.举例举例中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.•根据陈列要求，后续将使用根据陈列要求，后续将使用《《陈列标准陈列标准》》：：–整体陈列是否达到陈列标准要求？整体陈列是否达到陈列标准要求？–每一个地堆陈列是否符合标准的要求？每一个地堆陈列是否符合标准的要求？–重点重点SKU的货架扩张标准是否达成？的货架扩张标准是否达成？•使用使用《《销售拜访行程计划销售拜访行程计划》》：：–在本月重点工作栏设定本月地堆陈列所要达标的门店数量；在本月重点工作栏设定本月地堆陈列所要达标的门店数量；–设定重点设定重点SKU的货架扩张达标门店数量；的货架扩张达标门店数量；陈列标准执行陈列标准执行中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.举例举例中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.•使用使用《《促销计划菜单促销计划菜单》》和和“5000家大店家大店”数据：数据：–根据根据《《促销计划菜单促销计划菜单》》和门店销量排名设定促销参加门店；和门店销量排名设定促销参加门店；–根据前根据前8周的平均销量预估促销执行数量；周的平均销量预估促销执行数量；•使用使用《《销售拜访行程计划销售拜访行程计划》》：：–在本月重点工作栏设定促销执行门店数量；在本月重点工作栏设定促销执行门店数量；•使用使用《《促销活动执行明细促销活动执行明细》》：：–确定促销执行时间和费用预算；确定促销执行时间和费用预算；促销执行标准促销执行标准中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.举例举例中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.•使用使用“5000家大店家大店”数据：数据：–每月核查销量为零的门店；每月核查销量为零的门店；–检查未合作门店得数量和情况；检查未合作门店得数量和情况；•使用使用《《销售拜访行程计划销售拜访行程计划》》：：–把未合作门店开发的目标列入工作重点；把未合作门店开发的目标列入工作重点；–每周跟进未合作门店得开发工作；每周跟进未合作门店得开发工作；未合作门店开发未合作门店开发中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.举例举例中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.如何规划我们的行程？如何规划我们的行程？每天的工作时每天的工作时间是否符合高间是否符合高效率的原则？效率的原则？在一周内是在一周内是否拜访了全否拜访了全部客户？部客户？重点客户的重点客户的拜访频率是拜访频率是否合理？否合理？门店的工作门店的工作时间安排是时间安排是否合理？否合理？是否根据重是否根据重点工作每月点工作每月调整了拜访调整了拜访计划？计划？每天的拜访路每天的拜访路线安排是否合线安排是否合理和有效率？理和有效率？中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.客户优先排客户优先排序序资源规划资源规划确定覆盖区确定覆盖区域计划域计划设计拜访路设计拜访路线线中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.三个关键词 － 固定、拜访路线、计划•固定 － 销售人员应该定期拜访同样的客户门店；– 每天的同一时间每天的同一时间；；– 每周的同一天每周的同一天；；– 每月同样的拜访次数。

每月同样的拜访次数•拜访路线 － 指拜访的路线/区域；•计划 － 销售队伍在拜访区域时应事先准备：–分销；分销；–陈列；陈列；–订单；订单；–促销；促销；–…固定拜访路线计划固定拜访路线计划(PJP)(PJP)中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.n哪些客户是我们要拜访的? ?n我们应如何拜访? ?n拜访频率如何? ?n我需要多少面对客户时间? ?n我拥有多少面对客户时间? ?n我如何优化利用我的可用资源来实施我理想的覆盖计划? ?n我如何计划每月，，每周和每天的拜访来实施? ?客户客户优先排序优先排序资源规划资源规划确定确定 覆盖区域计划覆盖区域计划设计拜访路线设计拜访路线PJPPJP设计的过程设计的过程中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.为为不同不同类类别的的客客户（（门店）店）设定拜定拜访频频率和拜率和拜访时间访时间根据客根据客户规模、模、战略重要性区分略重要性区分客客户计计算算执行覆盖行覆盖计划划所需要所需要的的总时间客客户户区分重次区分重次资源源规划划确定确定￿ ￿覆盖区域覆盖区域计划划设计拜拜访路路线客客户户优先排序先排序例如：（包括在途时间）例如：（包括在途时间）店类型店类型 频率频率时间时间门店数门店数HP：F82 hrNLS： F4 1.5hrMSS： F21 hrJ总时间＝8xNx2+4xMx1.5+2xJx1区分客户重要优先次序区分客户重要优先次序中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.计算可利用的算可利用的总销销售天售天数数 估算每天的估算每天的平均平均拜拜访客客户时间计算可利用的算可利用的总￿ ￿的拜的拜访客客户时间计计算算执执行覆盖行覆盖计计划划所需的所需的销售人数售人数客客户户优先排序先排序资源源规划划确定确定￿ ￿覆盖区域覆盖区域计划划设计拜拜访路路线例如：例如：2222天天/ /月月例如：例如：5 5小时小时/ /天天例如：例如： 2222××5 5＝＝110110小时小时例如：例如：销售人数＝总时间销售人数＝总时间/110/110小时小时资源规划资源规划中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.调整、确定合理的覆整、确定合理的覆盖区域，与可用盖区域，与可用资源源符合符合确定管理确定管理覆盖覆盖区域的区域的计划，分配可用划，分配可用资源源客客户户优先排序先排序资源源规划划确定确定￿ ￿覆盖区域覆盖区域计划划设计拜拜访路路线将覆盖区域计划定案将覆盖区域计划定案中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.我如何我如何计划每月，每周和每天的工作并划每月，每周和每天的工作并执行行? ?客客户户优先排序先排序资源源规划划确定确定￿ ￿覆盖区域覆盖区域计划划设计拜拜访路路线覆盖和路线计划过程覆盖和路线计划过程中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.针对每个区域每个区域创建建每日拜每日拜访客客户群群制定每日拜制定每日拜访顺序，完序，完成固定拜成固定拜访路路线计划划根据地理位置将根据地理位置将拜拜访访客客户在区域在区域中中归类客客户户优先排序先排序资源源规划划确定确定￿ ￿覆盖区域覆盖区域计划划设计拜拜访路路线路线计划路线计划 中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.优点：优点：l同等的路途时间同等的路途时间l在区域内容易控制路途时间在区域内容易控制路途时间￿ ￿覆盖区域分解覆盖区域分解----饼图形状的路线饼图形状的路线中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.￿ ￿优点：优点：l尽量多的销售时间尽量多的销售时间 l尽量短的路途时间尽量短的路途时间单个销售路线单个销售路线——饼状图饼状图中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.拜访路线图为你确定出我们客户的方位拜访路线图为你确定出我们客户的方位 27282930 31 32 33 342624 25910 11 12 13 1454321 151617181920212223876鸿运粮油35 36 3745 44 43 42 40 3938北PPPAB大道CD路EF大街GH东路GH西路JK路LM街PQ街单个销售路线单个销售路线——街道图街道图•反复、再计划、修改、调整直到您制定出一份平衡合理的日活动计划反复、再计划、修改、调整直到您制定出一份平衡合理的日活动计划中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.•一旦制定出一份初步的日拜访列表，不断对拜访进行合理排序； •客户门店拜访有许多模式： –回路式：自最远地点起向起点靠近，或自起点起向最远地点靠近；回路式：自最远地点起向起点靠近，或自起点起向最远地点靠近；–优先式：一般早上的工作效率最高，早上安排重要事项，下午则安排优先式：一般早上的工作效率最高，早上安排重要事项，下午则安排较长的车程；较长的车程；–预约式：为提高效率，拜访前先预约（适用重点客户）；预约式：为提高效率，拜访前先预约（适用重点客户）；–但是但是, ,如果您的区域如果您的区域/ /地区情况不同，则没有硬性规定。

地区情况不同，则没有硬性规定•固定拜访计划要求多次反复测试；耗时，但却是提高您最宝贵的资源–人力资源效率的最佳途径路线计划路线计划–– 拜访顺序拜访顺序 中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.销售执行标准检查销售执行标准检查- -协同拜访协同拜访•每天使用每天使用《《协同拜访报告协同拜访报告》》，现场销售代表的门，现场销售代表的门店销售拜访工作；店销售拜访工作；–销售副经理每月必须协同拜访销售副经理每月必须协同拜访NKA客户不少于客户不少于8店次；店次；–销售副经理每月必须协同拜访销售副经理每月必须协同拜访LKA客户不少于客户不少于4店次；店次；–销售副经理每月必须协同拜访销售副经理每月必须协同拜访OT客户不少于客户不少于8店次；店次；•每周使用每周使用《《促销活动执行明细促销活动执行明细》》和销售代表检讨促销和销售代表检讨促销执行进度，并作为反馈促销追踪表信息的依据；执行进度，并作为反馈促销追踪表信息的依据；•每月对销售代表的拜访计划执行情况进行评估；每月对销售代表的拜访计划执行情况进行评估；中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.如何不断改善实地操作？如何不断改善实地操作？必须有明确的可必须有明确的可衡量的目标！衡量的目标！标准的标准的4 4××5 5销售销售工具和步骤！工具和步骤！详细准确的记详细准确的记录销售代表的录销售代表的拜访行为！拜访行为！多说优点，少多说优点，少说缺点！说缺点！根据销售代表根据销售代表的表现评分！的表现评分！列出切实可行列出切实可行的解决建议！的解决建议！人只会做自己人只会做自己认可的事情！认可的事情！中粮食品营销有限公司中粮食品营销有限公司 COFCO FOOD SALES & DISTRIBUTION CO., LTD.。