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典型销售案例【篇一：典型销售案例】“白天服白片，不瞌睡 ;晚上服黑片，睡得香 ” 、 “今年过节不收礼，收礼只收脑白金 ”，这些曾经的流行广告语至今读起来仍朗朗上口，本文汇集了十大营销 案例，它们可谓中国商界的经典传奇它们也更明白的阐述了营销 的理念，即把产品铺到消费者面前，更要把价值概念铺进 消费者心里一、白加黑 治疗感冒，黑白分明1995 年， “白加黑 ”上市仅 180 天销售额就突破 1.6 亿元，在拥挤 的感冒药市场上分割了 15%的份额，登上了行业第二品牌的地位，在中国大陆营销传 播史上，堪称奇迹这一现象被称为 “白加黑 ”震撼，在营销 界产生了强烈的冲击一般而言，在同质化市场中，很难发 掘出 “独特的销售主张 ”(usp)感冒药市场同类药 品甚多，市场已呈高度同质化状态，而且无论中、西成药，都难于做出实质 性的突破康泰克、丽珠、三九等 “大腕 ”凭借着强大的广告攻势，才各自占领一块地盘，而盖天力这家实力并不十分雄厚的药厂，竟在短短半年里就后来者居上，其关键在于崭新的产品概念白加黑 ”是个了不起的创意它看似简单，只是把感冒药分成白片和黑片，并把感冒药中的镇静剂 “扑尔敏 ”放在黑片中，其他什么也没做;实则 不简单 ，它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别，更重要的是它与消费者的生活形态相符合，达到了引发联 想的强烈传播效果。

在广告公司的协助下， “白加黑 ”确定了干脆简练的广告口号 “治疗感冒，黑白分明 ”，所有的广告传播的核心信息是 “白天服白片，不瞌睡;晚上服黑片，睡得香 ”产品名称和广告信息都在清晰地传达产品概念二、乐百氏， 27 层净 化经过 一轮又一轮的 “水战 ”，饮用水市场形成了三足鼎立的格局：娃哈哈、乐百氏、农夫山泉，就连实 力强大的康师傅也曾一度被挤出了饮用水市场综观 各水成败，乐百氏纯净 水的成功相当程度上得益于其 “27层净 化 ”的营销传 播概念乐百氏纯净 水上市之初，就认识 到以理性诉求打头阵 来建立深厚的品牌认同的重要性，于是就有了 “27层净 化 ”这一理性诉求经典广告的诞生当年纯净 水刚开始盛行时，所有纯净 水品牌的广告都说自己的纯净水纯净 消费者不知道哪个品牌的水是真的纯净 ，或者更纯净 的时候，乐百氏纯净 水在各种媒介推出卖点统一的广告，突出乐百氏纯净水经过 27 层净 化，对其纯净 水的纯净 提出了一个有力的支持点这个系列广告在众多同类产 品的广告中迅速脱颖而出，乐百氏纯净水的纯净给 受众留下了深刻印象， “乐百氏纯净水经过 27 层净 化 ” 很快家喻户晓 “27 层净 化 ”给消费者一种 “很纯净，可以信赖 ”的印象。

27 层净 化是什么 ?是其他纯净 水厂家达不到的工艺吗 ?非也 usp ，一说而已，营销传 播概念而已三、农夫山泉，甜并快乐着1998 年，娃哈哈、乐百氏以及其他众多的饮用水品牌大战已是硝烟四起，而且在娃哈哈和乐百氏面前，刚刚问 世的农夫山泉显得势单力薄，另外，农夫山泉只从千岛湖取水，运输成本高昂农夫山泉在这个时候切入市场，并在短短几年内抵抗住了众多国内外品牌的冲击，稳居行业三甲，成功要素之一在于其差异化营销 之策而差异化的直接表现来自于 “有点甜 ”的概念创意 “农夫山泉有点甜 ” 农夫山泉 ”真的有点甜吗 ?非也，营销传 播概念而已农夫山泉的水来自千岛湖，是从很多大山中汇总 的泉水，经过 千岛湖的自净、净化，完全可以说是甜美的泉水但怎样才能让消费者直观形象地认识到农夫山泉的 “出身 ”，怎样形成美好的 “甘泉 ”印象?这就需要一个简单 而形象的营销传 播概念农夫山泉有点甜 ”并不要求水一定得有点甜，甜水是好水的代名词，正如咖啡味道本来很苦，但雀巢咖啡却说味道好极了说明是好咖啡一样中文有 “甘泉 ”一词，解释就是甜美的水 “甜”不仅传递 了良好的产品品质信息，还直接让人联想到了甘甜爽口的泉水，喝起来自然感觉 “有点甜 ” 。

四、舒肤佳 后来者居上称雄香皂市场1992 年 3 月， “舒肤佳 ”进入中国市场，而早在 1986 年就进入中国市场的 “力士 ”已经牢牢占住香皂市场后生 “舒肤佳 ”却在短短几年时间 里，硬生生地把 “力士 ”从香皂霸主的宝座上拉了下来根据2001 年的数据，舒肤佳市场占有率达 41.95% ，比位居第二的力士高出 14 个百分点舒肤佳的成功自然有很多因素，但关键的一点在于它找到了一个新颖而准确的 “除菌 ”概念在中国人刚开始用香皂洗手的时候，舒肤佳就开始了它长达十几年的 “教育工作 ”，要中国人把手真正洗干净 看得见的污渍 洗掉了，看不见的细菌你洗掉了吗 ?在舒肤佳的营销传 播中，以 “除菌 ”为轴心概念，诉求 “有效除菌护全家 ”，并在广告中通过踢球、挤车、扛煤气罐等场景告诉大家，生活中会感染很多细菌，用放大镜下的细菌 “吓你一跳 ”然后，舒肤佳再通过 “内含抗菌成分 迪保肤 之”理性诉求和实验来证明舒肤佳可以让你把手洗 “干净 ”，另外，还通过 “验证 ”增强了品牌信任度五、脑白金 吆喝起中国礼品市场在中国，如果谁提到 “今年过节不收礼 ”，随便一个人都能跟你说 “ 收礼只收脑白金 ”。

脑白金已经成为中国礼品市场的第一代表睡眠问题 一直是困扰中老年人的难题 ，因失眠而睡眠不足的人比比皆是有资料统计 ，国内至少有70% 的妇女存在睡眠不足现象， 90%的老年人经常睡不好觉 “睡眠 ”市场如此之大，然而，在红桃 k 携“补血 ”、三株口服液携 “调理肠胃 ”概念创造中国保健品市场高峰之后，在保健品行业信誉跌入谷底之时，脑白金单靠一个 “睡眠 ”概念不可能迅速崛起作为单 一品种的保健品，脑白金以极短的时间 迅速启动市场，并登上中国保健品行业 “盟主 ”的宝座，引领我国保健品行业长达五年之久其成功的最主要因素在于找到了 “送礼 ”的轴心概念中国，礼仪之邦有年节送礼，看望亲友、病人送礼，公关送礼，结婚送礼，下级对 上级送礼，年轻人对长辈 送礼等种种送礼行为，礼品市场何其浩大脑白金的成功，关键在于定位于庞大的礼品市场，而且先入为主地得益于 “定位第一 ”法则，第一个把自己明确定位为 “礼品 ”以礼品定位引领消费潮流六、农夫果园 ,一“摇”三“鸟”两个身着沙滩装的胖父子在一家饮料店前购买饮 料;看见农 夫果园的宣传画上写着一句 “农夫果园，喝前摇一摇 ”;于是父子举起双手滑稽而又可爱地扭动着身体，美丽的售货小姐满脸狐疑地看着他俩 ;(镜头一转)口播：农夫果园由三种水果调制而成，喝前摇一摇;(远景 )两个继续扭动屁股的父子走远。

第一次看到这支广告时，先是一乐，接着是很兴奋 中国营销界又多了一个伟大的经典概念 !又是养生堂，又是在一个竞争已经十分激烈的行业，又是一个经典营销传播 概 念 ， 将 创造又一个营销 奇 迹 !我们不能不对养生堂的同志们心 生 敬 佩 !统一主打女性消费市场，喊出 “多喝多漂亮 ”的口号，康师傅、健力宝、汇源等也纷纷采 用 美 女 路 线康师傅签约 梁 咏 琪 为“每日 c 果汁 ”摇旗呐喊，健力宝聘请亚洲 流 行 天 后 滨崎步作为“第五季 ”的形象代言人，汇源在宣传了一阵子冷灌装以后，邀请时 下 最 红的韩国影星全智贤出任 “ 真 鲜橙 ”的代言人 pet 包装的果汁市场，一下子美女如云而后来的农夫果园 “ 不 为女色所惑 ”，出手不凡，又一次运用了差异化策略，以一个动作作为其独特的品牌识别 “摇一摇” 这 是 一 个 伟大的创意 !三种水果调制而成，喝前摇一摇 “摇一摇”最形象直观地暗示消费者它是由三种水果调制而成，摇一摇可以使口味统一;另外，更绝妙的是无声胜有声地传达了果汁含量高 因为我的果汁含量高，摇一摇可以将较浓 稠 的 物 质摇匀这样一 个 概 念 我有货”的潜台词摇一摇”的背后就是在农夫果园打出这句广告词之前，许多果汁饮料甚至口服液的产品包装上均会有这样一 排 小 字 “如有沉淀，为果肉 (有效成分 )沉淀，摇 匀 后 请放心饮用 ” 。

这排小字看似是要消除一种误会 就是有了沉淀并不是我的产品坏了，摇匀后喝就行了其实是一个很好的卖点 它证明产品的果汁含量高，但这样的语言在各种包装上已经有很多年了，从来没有人关注过角落里的 “丑小鸭” 农夫果园发现了这只白天鹅，并把她打扮一新包装成了明星“喝前摇一摇” ， 变成了一个独特的卖点 一句绝妙的广告语同时，在感性认同上， “摇一摇”使得宣传诉 求 与 同 类果汁产品迥然不同，以其独有的趣味性、娱乐性 增 添 消 费者的记忆 度 七、 1 1 1,金龙鱼比 出 新 天 地在中国，嘉里粮油 (隶属马来西亚华裔创办的郭氏兄弟集团香港分公司)旗下的 “ 金 龙鱼” 食 用 油 ， 10 年来一直以绝对优势稳居小包装食用油行业第一品牌地位调 和 油 这种产品是 “ 金 龙鱼”创造出来的当初，金龙鱼 在 引 进国外已经很普及的色拉油时，发现虽然有市场，但不完全被国人接受原因是色拉油虽然精炼程度很高，但没有太多的油香，不符合中国人的饮食习惯 后 来 ， 金 龙鱼研制出将花生油、菜籽油与色拉油混合的产品，使色拉油的纯净卫生与中国人的需求相结合，使得产品创新终于赢得中国市场2002 年， “ 金 龙鱼” 又 一 次 跳 跃龙门，获得了新的突破，关键在于其新的营销传播概念 “1 1 1”。

看似简单的 “1 1 1”概念，配合“1 1 1”最佳营养配方 ”的理性诉求，既形象地传达出金龙鱼 由 三种油调和而成的特点，又让消费者 “误以为”只有 “1 1 1”的金龙鱼才是最好的食用油十年磨一剑金龙鱼在 2002 年才让中国的消费者真正认识了调和油，关键在于找到了一个简单的营销传播概念八、采乐去屑，挖掘药品新卖点在漫漫 10 年的时间 里 ， 以 营养、柔顺、去屑为代表的宝洁三剑客潘婷、飘柔、海飞丝 几 乎 垄断了中国洗发水市场的大部分份额想在洗发水领域有所发展的企业无不被这三座大山压得喘不过气来，无不生存在宝洁的阴影里难见天日后来的 “舒蕾 ”、“风影 ” 、 “夏士莲 ” 、 “ 力 士 ” 、 “花香 ”等等更让诸 多 的 洗 发水品牌难以突破采乐“出山 ” 之 际，国内去屑洗发水市场已相当成熟，从产品的诉求点看，似乎已无缝隙可钻而西安杨森生产的 “ 采 乐” 去 头屑特效药，上市之初便顺利切入市场，销售量节节上升，一枝独秀 采 乐”的突破口便是治病它的成功主要来自于产品创意，把洗发水当药来卖，同时，基于此的别出心裁的营销 渠 道也是功不可没各大药店有售 ”去头屑特效药，在药品行业里找不到强大的竞争对手，在洗发水的领域里更如入无人之境 !采乐找到了一个极好的市场空白地带，并以独特产品品质，成功地占领了市场。

头屑是由头皮上的真菌过度繁殖引起的，清除头屑应杀灭真菌洗发只能洗掉头发上头屑，我们的方法，杀灭头发上的真菌，使用次，针对 根 本 ”;普通8以上独特的产品功能性诉求，有力地抓住了目标消费者的心理需求，使消费者要解决头屑根本时，忘记了去屑洗发水，想起了九、海尔氧吧空调，有氧运动有活力“ 采 乐” 提起空调行业，大家想到的往往是 “价格战 ”，正当大家在猜测 2003年谁将是第一个打响价格战枪 声的企业，并比去年提前多长时间 开枪的时候，市场上出现了一种令消费者的眼睛为之闪亮，并为之惊叹的产品：氧吧空调在遭受 “非典 ”、“凉夏 ”、原材料涨价等多重 “压迫 ” 的 2003 年，海尔空调仍有不俗表现，最主要的因素来自于产品调概念)创新 氧吧空与其说是产品设计 的成功，不如说是概念创新的成功，是对消费者生活密切关注而诞生的满足需求方式的成功氧吧空调的创意很简单 根据室内因封闭而导致氧气不足 (虽然这种相对的氧气不足对人并没有多大影响 )，通过空调增加氧气含量 ;而原理也很简单 据设计这 种空调的海尔空调专 家介绍，只是在空调上加上一种特殊的富氧膜，使通过这层 膜的氧气浓度提高到30% 。