寿险经营指标KPI分析.ppt

寿险经营指标分析寿险经营指标分析KPI•决策营销结果的指标有那些？•业绩指标有那些？•人力指标有那些？指标分析•问题•分析•原因•重 要 原 因•改 进 措 施案例•某营业组共有14人，其中正式业务员2人，月保费1.2万元，月件数15件，活动率（举绩率）80%，出勤率60%，平均增员率20%，平均脱落率25%，件均拜访量9访指标分析1.可判断的问题有那些，列出可得出的指标2.指标分析3.原因罗列4.主要原因有：1) 2) 3) 4) 指标设定关系图活动率有效人均件数人均产能件均保费有效增员率提高脱落率降低有效人力增长 活动量提高新增名单拜访客户新增准主顾约访计划-100活动量管理 陌拜再访首年保费关键指标概念(一)•活动率=单位时间出单人数/单位时间平均人力•人均产能=单位时间首期保费/单位时间出单人数•客户投诉率=单位时间部门累计投诉次数/单位时间累计部门总投保客户人数•有效人均件数=单位时间保单件数/单位时间出单人数•拜访客户数=拜访新老客户数之和•新准主顾数=拜访后通过P100的操作确认为A.B类的客户数•累计活动率=单位时间出单人数/单位时间平均人数关键指标概念(二)•保费计划完成率=单位时间首年保费/保费•人均保费=单位时间首期保费/单位时间平均人力•有效增员率=单位时间转正人数/单位时间平均人力•保费继续率=13/25个月后有效保单/(包括展期、满期有效、缴清、减额缴清和免缴）之保费/13/25月前承保之期缴保单（除犹豫期退保外）之保费•费用率=当月营销直接营业费用（不包括佣金）/当月首年保费总额•客户投诉率=当月累计投诉次数/累计到当日之总投保客户人数指标的解释（一）•保费计划达成率：便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成•人均保费：为衡量团队整体实力而设定的指标•人均产能：出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，反映队伍稳定性的重要指标•活动率：活动率高低反映出部门的活动情况，他是反映队伍稳定性的重要指标之一•件均保费：可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题•有效人均件数：出单人员活动能力及销售技巧•有效增员率：反映营业单位增员的有效性•脱落率：衡量团队稳定性的重要指标。

指标的解释（二）•拜访客户数：使业务员养成按计划拜访的习惯•新增准主顾数：帮助业务员养成储备准主顾的习惯，并形成良好的销售环境；•客户投诉率：考核员工的服务水平及展业行为•费用率：帮助养成成本控制的习惯•月累计活动率：便于控制全月活动率的进度达成营销业务分析报告险种分析•各险种保费占总保费比例分析•各险种投保人平均年龄分析产能分析•分年龄：学历、婚姻状况、 性别测算人均保费等产能，并进行分析分析走势图表•各营业单位保费完成情况趋势图•各营业单位人均保费趋势图•各营业单位分级别活动率趋势图•产能分析图表组 营销业务月分析报告结构人力状况分分析•人员结构分析•增员情况•脱落情况业绩状况分析•预收保费•承保保费•人均保费•人均件数•件均保费•活动率首年保费驱动业绩指标的因素•人均保费*人力=•人均产能*活动率*人力=•件均保费*有效人均件数*活动率*人力=总保费v活动率——差勤管理——市场活动——训练手段v人均产能——活动量管理————训练——激励v件均保费——销售导向——商品组合 （附加险种） v有效人均 件数——活动量管理——销售。