房地产销售客户分析.ppt

用心构筑美好生活2024/9/41Part 1目前积累客户分析 用心构筑美好生活2024/9/42积累客户分析积累客户分析 5 月15日----8月24日，共计来访370组客户实际有效来访客户约200组（不包括需求小户型、纯粹路过客户）用心构筑美好生活2024/9/43积累客户分析积累客户分析5月15日----8月24日，共计来访370组客户居住区域居住区域分布•主力区域为徐汇区，占比67.5%；•其次为闵行、浦东，分别占比11.9%、6.2%；•其他长宁、卢湾、普陀等均有一定来访徐汇区缺乏供应个案，客户对区域忠诚度较高，且有一定换房需求徐汇区缺乏供应个案，客户对区域忠诚度较高，且有一定换房需求用心构筑美好生活2024/9/44积累客户分析积累客户分析居住区域之徐汇•华泾、徐家汇、南站、龙华是来访客户放量最大的板块；•项目所在的华泾板块，关注度最高，78组，其次是徐家汇板块徐汇来访客户板块分布对于客户主要来源的区域板块，我们需要精准性的渠道，将信息传递对于客户主要来源的区域板块，我们需要精准性的渠道，将信息传递5月15日----8月24日，共计来访370组客户用心构筑美好生活2024/9/45积累客户分析积累客户分析居住区域之闵行闵行来访客户板块分布闵行区，需重点考量古美罗阳、莘庄、梅陇春申三板块的客户关注。

闵行区，需重点考量古美罗阳、莘庄、梅陇春申三板块的客户关注•闵行共计44组来访客户中，古美罗阳、莘庄分别12组，占到28%左右；•梅陇春申9组来访，占比20%5月15日----8月24日，共计来访370组客户用心构筑美好生活2024/9/46积累客户分析积累客户分析工作区域•来访客户工作区域同样也是以徐汇区为主，其次是闵行区；•工作区域相对居住区域稍显分散 来访客户工作区域分布同样可证实，徐汇区客户对区域价值的高度认同同样可证实，徐汇区客户对区域价值的高度认同 5月15日----8月24日，共计来访370组客户用心构筑美好生活2024/9/47积累客户分析积累客户分析年龄段•31-40，41-50是两大主力年龄段•承受本项目的总价能力也相对较高，属于社会中坚力量 来访客户年龄段分布5月15日----8月24日，共计来访370组客户用心构筑美好生活2024/9/48积累客户分析积累客户分析家庭结构•小太阳家庭、后小太阳家庭所占比例最高，分别有122和107组，占比达62%；•其次是三代同堂，有53组，占比14.3%来访客户家庭结构分类从客户家庭购成分析，存在居住空间升级的必要性从客户家庭购成分析，存在居住空间升级的必要性。

5月15日----8月24日，共计来访370组客户用心构筑美好生活2024/9/49积累客户分析积累客户分析主要交通方式•自驾比例非常高，达到了85.4%；•其次为地铁、公交导入客户；•目前项目所在板块，公交及轨道交通都是非常不便利的交通工具使用情况自驾客户为主，与本案产品面积段、总价匹配自驾客户为主，与本案产品面积段、总价匹配5月15日----8月24日，共计来访370组客户用心构筑美好生活2024/9/410积累客户分析积累客户分析已购套数•拥有一套房的客户占51%，191组；•拥有二套房的比例17%，63组；•三套及以上的比例16%，58组已购房屋情况5月15日----8月24日，共计来访370组客户三套房全面停贷政策，对已购置二、三套及以上的客户有较大影响三套房全面停贷政策，对已购置二、三套及以上的客户有较大影响以上数据中一套房比例较高，是因为5、6月积累的一部分客户是印象欧洲小户型的意向客户用心构筑美好生活2024/9/411积累客户分析积累客户分析5月15日----8月24日，共计来访370组客户面积需求•75.95%客户需求120-150㎡的产品；•20%的客户需求150-200㎡的产品。

面积需求情况用心构筑美好生活2024/9/412积累客户分析积累客户分析5月15日----8月24日，共计来访370组客户产品需求•偏好花园洋房产品；•其次是复式产品产品需求情况用心构筑美好生活2024/9/413积累客户分析积累客户分析5月15日----8月24日，共计来访370组客户装修需求装修需求分析•喜欢毛坯的客户有129组，占35%；•六成以上的客户喜好装修房；•2000-3000元/平米的期望装修标准，达到了50%本案现状精装本案现状精装+ +毛坯的混搭，为不同喜好的客户提供了多样选择毛坯的混搭，为不同喜好的客户提供了多样选择用心构筑美好生活2024/9/414积累客户分析积累客户分析5月15日----8月24日，共计来访370组客户来访次数来访次数分析•首次来访客户340组；•二次及以上来访共计30组二次及以上来访的客户二次及以上来访的客户3030组，占组，占8%8%，现场需要通过业务、行销动作来吸引现场需要通过业务、行销动作来吸引用心构筑美好生活2024/9/415积累客户分析积累客户分析5月15日----8月24日，共计来访370组客户媒体渠道媒体渠道分析•户外吸引的客户300组，占81%；•网络、短信与非业主推荐也有一定的来访量；在主流、渠道未展开情况下，目前客户以路过、印象欧洲、现场阵地客户为主。

在主流、渠道未展开情况下，目前客户以路过、印象欧洲、现场阵地客户为主用心构筑美好生活2024/9/416积累客户分析积累客户分析5月15日----8月24日，共计来访370组客户客户级别客户级别分析•D、E级客户217组，占59%；•C级客户142组，有可能回头；•目前B级客户11组，占比3%B B级客户重点把握，级客户重点把握，C C级客户积极争取目前级客户积极争取目前B B、、C C级客户明显不足级客户明显不足用心构筑美好生活2024/9/417积累客户分析积累客户分析结论结论总结总结总结总结 问题问题问题问题•区域着力点仍是徐汇，其次是闵行；•徐汇主攻华泾、徐家汇、南站和龙华四个主要板块；•年龄段及家庭结构决定了，社会中坚力量是本案关注的重点人群，在SP中需着重考虑不同年龄层家庭成员的参与与互动；•户外阵地：售楼处、围墙、精神堡垒、引导旗等的全面建立，为来访贡献了不俗来人；•现来访显著不足，月均来人仅现来访显著不足，月均来人仅123123组；组；B B、、C C级级客户量更是非常少，其中客户量更是非常少，其中B B级客户还是在未报级客户还是在未报价的情况下界定的；价的情况下界定的；•距离开盘仅距离开盘仅1 1月余，客户量需大幅度增加；月余，客户量需大幅度增加；•来人媒体渠道单一，推广仍未主动出击；来人媒体渠道单一，推广仍未主动出击；•三套房全面停贷，对本案而言，改善性需求三套房全面停贷，对本案而言，改善性需求会有一定抑制。