山花奶牛促销推广方案课件.ppt

山花牛奶小河区促销方案执行团队：策划旋风队执行团队：策划旋风队指导教师：彭澜老师指导教师：彭澜老师1山花奶牛促销推广方案课件山花好牛奶 健康零距离2山花奶牛促销推广方案课件 目目 录录 1 12345 5 市场调查市场调查 活动简介活动简介 前期准备前期准备 促促 销销 经费预算与活动评估经费预算与活动评估3山花奶牛促销推广方案课件市场调查4山花奶牛促销推广方案课件小区小区本月均价本月均价入住率入住率物管合作意愿物管合作意愿山花山花好一多好一多竞争者竞争者漓江花园漓江花园3969元元/㎡㎡800户户一般一般 35好一多、伊利、蒙牛好一多、伊利、蒙牛兴隆城市花园兴隆城市花园5400元元/㎡㎡3000户户一般一般 55 好、伊、蒙、天友好、伊、蒙、天友 山水黔城山水黔城4658元元/㎡㎡6000户户较强烈较强烈 34好一多、伊利、蒙牛好一多、伊利、蒙牛 航天园航天园3555元元/㎡㎡90%一般一般 1 2好一多、伊利、蒙牛好一多、伊利、蒙牛 小城故事小城故事3675元元/㎡㎡1900户户强烈强烈12好一多、伊利、蒙牛好一多、伊利、蒙牛兴隆珠江湾畔兴隆珠江湾畔 5798元元/㎡㎡83%一般一般21好一多、伊利、蒙牛好一多、伊利、蒙牛大兴星城大兴星城4505元元/㎡㎡4180户户强烈强烈23好一多、伊利、蒙牛好一多、伊利、蒙牛南山高地南山高地4600元元/㎡㎡2000户户一般一般11好一多、伊利、蒙牛好一多、伊利、蒙牛上河城上河城5170元元/㎡㎡88%较强烈较强烈21好、伊、蒙、天友好、伊、蒙、天友盘江公园盘江公园4614元元/㎡㎡500户户强烈强烈3 3好、伊、蒙、天友好、伊、蒙、天友 格林博邸格林博邸 3926元元/㎡㎡80%一般一般23 好、伊、蒙、天友好、伊、蒙、天友 香江公园香江公园 4614元元/㎡㎡83%拒绝拒绝01 好一多好一多图表图表1 15山花奶牛促销推广方案课件结论结论1布局布局竞争者竞争者市场占有率市场占有率前景前景在奶点布局上，在奶点布局上，好一多的市场好一多的市场占有率远远大占有率远远大于山花于山花。

贵阳牛奶市场贵阳牛奶市场上竞争对手有上竞争对手有好好1 1多、天友、多、天友、伊利、蒙牛，伊利、蒙牛，在鲜奶市场上在鲜奶市场上则为好则为好1 1多和多和天友鲜奶上门在鲜奶上门在各小区占有各小区占有率较低占率较低占有率没有好有率没有好1 1多高多高鲜奶上门前景鲜奶上门前景广阔，各小区广阔，各小区物业均愿与山物业均愿与山花合作小区花合作小区中的零售商对中的零售商对山花也感兴趣山花也感兴趣6山花奶牛促销推广方案课件 在理应摆上山花牛奶的柜台上却空无一物，满是灰在理应摆上山花牛奶的柜台上却空无一物，满是灰尘；而不知名的阳春羊奶却品种齐全，干净整洁尘；而不知名的阳春羊奶却品种齐全，干净整洁凸显的问题凸显的问题17山花奶牛促销推广方案课件 调查中发现山花在各调查中发现山花在各小区中都没设有专卖小区中都没设有专卖店，而好店，而好1多却在每多却在每一个小区中都设有专一个小区中都设有专卖店，而且产品的陈卖店，而且产品的陈列十分规范列十分规范凸显的问题凸显的问题28山花奶牛促销推广方案课件袋装牛奶包装会漏袋装牛奶包装会漏奶，建议更换包装！奶，建议更换包装！ 山花牛奶长期缺山花牛奶长期缺货，牛奶供应货，牛奶供应不及时，导致不及时，导致消费者流失。

消费者流失图图3 零售商对山花的反应零售商对山花的反应9山花奶牛促销推广方案课件结论结论2终端终端产品产品包装包装供给供给好好1 1多基本都多基本都以专卖店的形以专卖店的形式存在，而山式存在，而山花却以零售店花却以零售店的形式存在的形式存在山花存在很多山花存在很多的问题，如产的问题，如产品摆放不规范、品摆放不规范、品种不齐全、品种不齐全、展示柜脏乱等展示柜脏乱等袋装会漏奶，袋装会漏奶，零售商建议零售商建议更换包装更换包装adad奶，消奶，消毒奶）毒奶）大量零售商反大量零售商反应产品长期缺应产品长期缺货10山花奶牛促销推广方案课件凸显问题的解决方案在小区开设在小区开设专卖店，可专卖店，可以采取与小以采取与小区中的零售区中的零售商合作加强对零售加强对零售商的管理，商的管理，规范产品的规范产品的陈列制度，陈列制度，在这方面山在这方面山花可以对零花可以对零售商进行培售商进行培训训提高产品的提高产品的包装技术，包装技术，或者对会漏或者对会漏奶的产品包奶的产品包装进行更改装进行更改加强对山花加强对山花的业务员的的业务员的管理，保证管理，保证按时送货到按时送货到各零售商手各零售商手中中方案与建议方案与建议终端终端产品产品包装包装供给供给山花奶牛促销推广方案课件活动简介活动简介12山花奶牛促销推广方案课件活动主题：活动主题：山花奶牛促销推广方案课件（（1）宣传和普及牛奶健康，让）宣传和普及牛奶健康，让消费者知道喝牛奶的益处。

消费者知道喝牛奶的益处 （（2）以社区）以社区联动形式联动形式增加山花增加山花在小河区的客户量，从而增加销在小河区的客户量，从而增加销售量3）提升山花在小河区的）提升山花在小河区的形象形象与与美誉度美誉度14山花奶牛促销推广方案课件2 2、、活动时间活动时间 活动时间分为两期：一期在活动时间分为两期：一期在20132013年年1212月月2525日日-27-27日（圣诞期间），二期在日（圣诞期间），二期在20132013年元月一号年元月一号至三号（元旦期间）至三号（元旦期间）3 3、、活动地点活动地点 一期一期: :格林博邸格林博邸 山水黔城山水黔城 香江公园香江公园 盘江公园盘江公园 小城故事小城故事 兴隆珠江湾畔兴隆珠江湾畔 二期：二期：兴隆城市花园兴隆城市花园 漓江花园漓江花园 大兴星城大兴星城 南山高地南山高地 上河城上河城 航天园航天园15山花奶牛促销推广方案课件一期活动小区一期活动小区二期活动小区二期活动小区活动地点分布图16山花奶牛促销推广方案课件 香蕉酸奶香蕉酸奶200g200g / 3.70/ 3.70元元 淳酸牛奶淳酸牛奶220ml/4.00220ml/4.00元元 淳鲜牛奶淳鲜牛奶220mI/ 4.00220mI/ 4.00元元产品品组合合————五五种产品品选择这五种产品的原因：1、种类多样，满足消费者不同需求。

2、专门针对送货上门，新鲜健康零距离3、价格合理，易于接受17山花奶牛促销推广方案课件活动准备18山花奶牛促销推广方案课件一、招募六个主持人及要求：一、招募六个主持人及要求：( (六个小区）六个小区）1 1、良好的个人形象和素养良好的个人形象和素养2 2、清晰流畅的口头表达能力清晰流畅的口头表达能力3 3、熟悉山花牛奶的知识，有经验的优先熟悉山花牛奶的知识，有经验的优先4 4、机敏的控制现场能力机敏的控制现场能力5 5、朴实无华的亲和力朴实无华的亲和力6 6、拥有自己的个性，如幽默拥有自己的个性，如幽默最好在公司内部招募，节省费用）（最好在公司内部招募，节省费用）二、促销员要求二、促销员要求1 1、女性，、女性，18-2518-25岁，身高岁，身高155cm155cm以上，端庄大方以上，端庄大方2 2、相貌气质佳，口齿伶俐清晰相貌气质佳，口齿伶俐清晰3 3、有责任心，有相关促销经验者优先考虑有责任心，有相关促销经验者优先考虑4 4、上岗必须化淡妆，长发束起，短发梳理整齐，不留长、上岗必须化淡妆，长发束起，短发梳理整齐，不留长甲和涂有色指甲油甲和涂有色指甲油人员准备人员准备19山花奶牛促销推广方案课件 1、促销产品、舞台搭建、音响设备等物资筹备。

促销产品、舞台搭建、音响设备等物资筹备 2 2、与各小区物管进行洽谈，租用场地及活动相关、与各小区物管进行洽谈，租用场地及活动相关事宜 3 3、完成活动需要的宣传品、赠品设计采购或制作完成活动需要的宣传品、赠品设计采购或制作 4 4、做好活动应急预案做好活动应急预案物资准备物资准备20山花奶牛促销推广方案课件促促 销销21山花奶牛促销推广方案课件 造势造势引爆引爆跟进跟进 延续延续 促销阶段促销阶段零零距距离离22山花奶牛促销推广方案课件1、活动开始前五天发放活动单页2、在个小区设点宣传3、开宣传车在将要启动的小区进行广播宣传4、请老年舞蹈队在活动小区做巡回的表演，对活动进行事先预热5、利用百姓关注等媒体对山花产品进行宣传返回造势造势——活动前宣传活动前宣传23山花奶牛促销推广方案课件健康手册健康手册 山花牛奶山花牛奶 现场宣传现场宣传 在活动现场把DM单在展架上，让观众自己去取，在DM单上介绍产品特点和活动内容，吸引人群品尝与参与活动宣传牛奶的健康知识，让消费者认识到喝牛奶的好处。

吸引人群关注；方式：地堆/POP海报等满足满足试饮陈列组织奶牛天使与群众互动，带动现场气氛，吸引更多人群引爆引爆————活动当天活动当天24山花奶牛促销推广方案课件 DMDM单陈列25山花奶牛促销推广方案课件 试饮健康手册26山花奶牛促销推广方案课件1.在圣诞、元旦当天，让工作人员穿上可爱奶牛装充当“奶牛天使’’，第一时间吸引人群2.奶牛天使积极与群众互动，给需要的人群倒鲜奶品尝3.只要来现场的人群都可与奶牛天使合影留念奶牛天使进小区，体现人与动物、自然双和谐奶牛天使与你同在奶牛天使与你同在27山花奶牛促销推广方案课件 有奖竞答有奖竞答 以山花公司、山花牛奶以及牛奶健康的知识为题材，与现场观众进行以山花公司、山花牛奶以及牛奶健康的知识为题材，与现场观众进行互动，答对者有山花相关系列牛奶和小礼品相送互动，答对者有山花相关系列牛奶和小礼品相送问题：1、贵阳三联乳业有限公司成立于哪一年？（2001年)2、该公司由那三个公司组成？（花溪奶牛场、山花乳业有限公司、贵阳三利乳业有限公司）3、山花有哪些系列？答对三种即可（低温、百利、利乐、纯牛奶等等）4、什么时候喝牛奶最好？（早上和临睡前饮用，补充营养，提高睡眠质量）5、喝牛奶应该注意哪两大问题？（不能空腹喝、温度最好控制在65度）6、牛奶和什么不能一起吃？（韭菜或菠菜、果汁、橘子、糖 、巧克力、药、茶）...............引爆引爆——现场活动现场活动28山花奶牛促销推广方案课件 参与活动的观众先在订奶区进行订奶登记，凭订奶票据到抽奖参与活动的观众先在订奶区进行订奶登记，凭订奶票据到抽奖区参与抽奖，设相应的等次的奖项，抽中者有相应的礼品相送区参与抽奖，设相应的等次的奖项，抽中者有相应的礼品相送。

三等奖：三等奖：2 2包包 幸运奖：幸运奖：1 1包包 二等奖：二等奖：3 3瓶瓶 一等奖：一等奖：5 5盒盒订奶订奶123定奶抽奖活动定奶抽奖活动29山花奶牛促销推广方案课件•游戏规则：该游戏属于刮刮卡系列游戏，刮卡上有9个暗格（其中有3个暗格上各有一头牛），消费者可任意刮开其中的3个暗格，如果能刮中3、2或1头牛的即为中奖，如果消费者刮开的暗格数超过3个，则此刮刮卡作废建议游戏以家庭形式参与）• 中奖比例（在此用几率来计算）： 1、刮中3牛的是：6/504=1.2%； 2、刮中2牛的是:108/504=21.4% 3、刮中1牛的是：270/504=53.6%；奖品配置奖品配置： 奖次奖次 奖品奖品一等奖一等奖三盒淳鲜三盒淳鲜 / /淳酸牛奶淳酸牛奶二等奖二等奖两瓶香蕉牛奶两瓶香蕉牛奶三等奖三等奖一盒山花鲜牛奶一盒山花鲜牛奶））刮三牛刮三牛”（每个小区（每个小区300张）张）30山花奶牛促销推广方案课件 在现场签单成为山花公司长期客户的，免费为其定制奶箱，还免费送三天的牛奶，送奶数因据客户的人数而定，此优惠只限小区前50位签单的客户享有。

步骤：步骤：签单签单免费定奶免费定奶箱登记箱登记受理成功受理成功凭签单票据凭签单票据免费送免费送奶登记奶登记凭免费定制凭免费定制奶箱票据奶箱票据返回现场签单定箱现场签单定箱31山花奶牛促销推广方案课件步骤实施与操作1234 整理促销后的订单，确保无遗漏建立数据库，方便管理与发货 完善配送机制，保证按时按点送达顾客手中整理配送路线图，方便配货员送货跟进跟进——落实销售落实销售32山花奶牛促销推广方案课件订单和数据库订单和数据库贵州三联乳业山花牛奶客户数据库贵州三联乳业山花牛奶客户数据库序号姓名联系 地址家庭人口 送奶要求是否常住订奶系列 客户家人的生日备注12345678910111213141516返回33山花奶牛促销推广方案课件•冬季是牛奶旺季，此次活动过后还应该多做促销，提升山花品牌形象和增加销量•根据客户数据库资料，在节日期间派发小礼品，拉近与客户的关系•与小区内便利店合作，提高配送速度延续延续——保持与发展保持与发展34山花奶牛促销推广方案课件物品物品数量数量价格价格总额总额 DM单 2000张 0.2元400元 宣传手册 600本 1.5元900元X展架 15个 60元 900元抽奖箱 6个 12元72元 促销员 12个 50元（六 天） 3600元 促销牛奶 100件 505000元 刮刮卡 3600张 0.2元720元 音响设备 六套 200元（租 六天） 7200元 纸张表格 10000.2元200元老年舞蹈队1队800（四天每一期两天）3200元车身宣传广告10副1201200元总计23392元经费预算经费预算35山花奶牛促销推广方案课件提高山花在小河的美誉度与形象提高山花在小河的美誉度与形象在终端上，找回遗失顾客与零售商，建立新顾客群在终端上，找回遗失顾客与零售商，建立新顾客群。

增加山花在小河的销量增加山花在小河的销量以小河区为中心，辐射周边地区以小河区为中心，辐射周边地区优化结果评估优化结果评估36山花奶牛促销推广方案课件 最后，策划旋风团队祝山花公司越来越壮大，成为贵州乳业的巨头！ 谢谢观赏！37山花奶牛促销推广方案课件。