产品促销策略分析.docx

产品的促销策略分析产品促销策略分析产品促销策略分析篇 1产品促销策略是指为了促进产品的销售，针对消费者的消费行为、消费习惯而采取的促进产品快速实现从厂家到消费者手中转变的策略在实际的市场终端操作中，产品促销的形式是多种多样的，不同的产品采取的促销策略是不一样的，但万变不离其宗在这里，笔者结合自身的工作经历，将产品促销的类别进行了分门别类，并逐一分析其优缺点，以期与大家共同探讨在实际的市场操作中，产品促销策略主要有以下十五种策略表现：一、折价策略折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略所谓折价，就是指厂商通过降低产品的售价，以优待消费者的方式进行销售这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需翻开市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购置量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意同时，采取折价策略可以快速反响，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比拟主动的竞争地位但采取折价策略的缺点也是非常明显的主要表现在：不能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升，不能解决市场提升的深层次问题 ; 同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。

折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度 ; 引发竞争对手的还击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远开展二、附送赠品策略附送赠品策略是指消费者在购置产品的同时可以得到一份非本产品的赠送这种促销策略可以适用于不同状况的产品主要方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力 ; 可以细分市场，增加消费者尝试购置的几率 ; 促使消费者增加产品的使用频率，加速消费者对产品的重复购置 ; 促进经销商推介产品的积极性，实现产品的快速销售但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果赠品太差会打击品牌和销售曾经有一家 厂家，为了促进产品销售，采取购置 赠送电子收音机的促销策略，但是赠送的收音机质量太差，最终不仅没有取得促销的效果，反而弄巧成拙，消费者因为厂家赠送的收音机质量太差，不仅对这种促销活动毫不感冒，而且要求退回购置的 和款项，在消费者中造成了极坏的影响，厂家最后不得不在失败中终止了这种促销活动三、退费策略退费策略是指在消费者购置一定数量的商品后给予一定金额的退款这种促销策略适用于新入市的品牌或者已有一定品牌的产品退费策略包括购置单一商品的退费策略、购置同一商品的退费优待、购置同一厂家的多种商品享受的退费优惠、联合退费优惠、升级退费优惠等五种形式。

所谓升级退费策略，是指购置得越多，折合后的价格越廉价如购置某品牌得化装品，买3 个套装返还10 元，买 5 个套装返还 20 元这种升级退费促销策略是厂家最常采用的促销策略采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小，不会引发同行之间的恶性竞争，可以刺激消费者再次购置和重复购置，培养消费者对品牌的忠诚度，实现商品的快速销售但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化 ; 同时，该种促销策略力度不可能太大，这样对潜在消费者的刺激力度不够，消费者参与的积极性不是很高，弄得不好有一种曲高和寡的感觉四、凭证优惠策略凭证优惠策略是指商家在促销过程中，采取的让消费者依据某种认可的凭证享受购置时的优惠这种促销策略往往表现在联合促销活动中两个厂家相互之间优势互补，实现各自产品销售的最大化采取凭证优惠策略的优点是可以增强消费者忠诚度，吸引固定消费群体 ; 可以有针对性地开展促销活动，对有消费需求的消费者的效果比拟好但这种促销策略的缺点主要表现是兑换的过程比拟难控制在执行的过程当中，如果因为执行不到位，可能会对品牌造成一定的伤害另外，这种促销策略不适合于新的品牌，因为新的品牌对消费者的吸引力不大，消费者不是很信任，消费者的参与度比拟低。

五、集点换物策略集点换物策略是指消费者收集产品的购置凭证，到达商家活动规定的数量，到商家指定的地点换取不同的奖励的促销策略该种促销策略适用于品牌知名度高的成熟产品，且是消费频繁，消耗量大的产品如快速消费品，康师傅、可口可乐等知名品牌经常采取这种促销策略采取集点换物的方式主要有四种形式：包括没有时间限制的集点换物、有时间限制的集点换物、其他物品的换取和会员制积分反响集点换物策略的优点是十清楚显的，可以刺激消费者建立屡次购置行为，培养品牌忠诚度，而且在活动中可以造成产品差异性，提高产品的竞争力同时，该种促销策略因其运作本钱低成为广阔厂家竞相采用的促销策略集点换物策略的缺点主要表现在中间经销商的积极性不高，活动时间一般持续时间比拟长，消费者没有耐心等待，对新客户的吸引力比拟差 .六、联合促销策略联合促销策略是指两个或者两个以上的品牌或者公司合作开展促销活动，推广产品和效劳，以扩大活动的影响力，提升各自的品牌和效劳，同时采取利益分享，费用分摊的原那么举行的促销活动联合促销策略一般是在两个知名品牌之间展开，讲究的是强强合作，实现双赢的目标，因此这种联合促销策略一般讲究对等合作根本上，两个不对等的品牌之间是很难开展联合促销的，因为，强势品牌一般在合作中会处于主动地位，而弱势的一方将在合作中往往处于下风。

国际大品牌也比拟追求联合促销活动，如前期可口可乐与柯达胶卷之间的合作就非常成功，实现了双赢它们之间联合促销的主要内容就是买可口可乐 2 箱送柯达冲印卷一卷 ; 冲柯达冲印卷一卷送可口可乐 1 罐采取联合促销策略的优点是可以快速接近目标消费者，降低相应的促销本钱，可以有针对性地选择目标消费群体，而且通常是知名品牌之间的合作，可以增强对消费者的吸引力，较好地到达促销目标采取联合促销策略的缺点就是两个品牌之间比拟难协调，出现问题以后不能得到及时解决同时，由于厂家之间都需要突出自身的产品优点和竞争优势，导致各自产品的优势得不到集中展示，产品优点给消费者易造成模糊的印象七、免费使用策略免费使用策略是指将产品 ( 一般都是新产品或者试用装 ) 免费赠送给潜在消费者，供其使用或者尝试，并诱导消费者购置的一种促销方式该种促销策略的方式主要有入户直接派送、户外样品发放、凭券派发礼品等采取这种促销方式的比拟多的厂家有快速消费品行业、化装品行业以及高消耗性行业比方宝洁公司、联合利华等公司在新产品上市时，总是先生产一些试用装，在各大超市、百货商场免费派送给消费者试用，以引起消费者的注意和试用后的好感，使消费者产生对该产品的后续购置力。

免费试用策略有利于提高产品入市速度，能够有针对性地选择目标消费群体，吸引消费者购置，而且可以在消费者中形成传播效应，提高品牌知名度和品牌亲和力但采取这种促销方式的费用本钱相对较高，活动操作管理的难度较大，而且，对于同质性强或者个性色彩较弱的产品效果较差八、抽奖促销策略抽奖促销是指利用消费者追求刺激和希望中奖的心理，以抽奖赢得现金、奖品或者商品，强化购置某种产品的欲望，到达促进产品销售的目的抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式采取抽奖促销的不分是大品牌，还是新进入市场的品牌，都是屡试屡爽的促销方式抽奖促销主要有回寄性抽奖、即开即中式抽奖、多重连环抽奖等方式，每种促销方式均有很多厂家采用现在只要我们去商场、超市甚至一些连锁大卖场购物，都可以看到采取抽奖促销的活动，而且是人头攒动，可见抽奖促销的火爆采用抽奖促销的优点就是能够覆盖大范围的目标消费群体，对销售具有直接的拉动作用，可以吸引新顾客尝试购置，促使老顾客再次购置或者屡次重复购置但这种抽奖促销的缺点主要表现在现在消费者已经比拟理性，对抽奖促销这种把戏已经见多不怪，激发不起消费者的神经了同时，采取抽奖促销对品牌提升没有推动作用而且，在举办抽奖活动的前期和促销活动期间，投入的媒体宣传费用较高，因为需要经常告知消费者，需要消费者的广泛参与。

以致于有些商家在举办这种抽奖活动时，由于没有消费者的到场而不得不把自己的工作人员扮作普通消费者来参加抽奖促销以吸引人气，带动消费者的参与九、促销游戏策略促销游戏是指将枯燥简单的商业促销活动融入到参与游戏节目中去，加强消费者的参与感，以有针对性的游戏吸引消费者参与，到达促进产品销售的目的采用促销游戏策略可以提高消费者对产品的注意力和兴趣，加深消费者对品牌的形象，有利于在特定的消费者中达成销售目标主要是在产品上市前进行产品和市场的预热，能够到达比拟好的效果但采取这种促销方式对吸引新顾客的效果不佳，同时，从活动的本身来看，消费者的参与性也不是特别强所以，该种促销活动可以为厂家赚取喝彩，但对具体的促销活动的效果不是特别明显故在产品销售周期中采用得不多十、竞技促销策略竞技促销策略是指利用消费者之间的竞争，通过消费者切身参与，展示其才华、技能以到达扩大产品影响力，最终到达促进产品销售的目的竞技促销活动的方式主要有群众性的竞技活动、智力竞技、一定天赋的竞技和产品消费的竞技活动等如百威啤酒开展的喝百威啤酒比赛，康师傅开展的吃面条比赛等活动，均是厂家精心筹划的以产品促销为目的的群众性竞技活动采用竞技促销策略可以帮助消费者接受新品牌，到达快速传达和提升品牌形象，充分提高消费者的注意力和关注度。

但采取这种促销策略费用本钱比拟高，对销量帮助并不大，颇有点“赔本赚吆喝〞的味道而且群体性竞技活动参与的群体不明确，有些很显然不是目标消费群体活动的效果比拟难判断和评估，增强了活动的不可预测性十一、公关赞助策略公关赞助是指通过赞助某种社会活动，借助良好的社会效应，提高品牌知名度和品牌形象，最终到达促进产品销售的目的，并力争实现产品销售与品牌形象提升的双赢公关赞助的方式主要有体育赛事赞助，这是大家见得最多的公关赞助策略如世界杯的赞助商，包括耐克、阿迪达斯等世界顶级运动品牌和可口可乐等世界品牌奥运会得到了三星等跨国大公司的赞助中国的 IT 巨头联想公司也选择了赞助 2021 年奥运会的 TOP 公关策略还有就是文艺类活动赞助和公益活动赞助如每年的各种选美大赛均能得到很多厂家的赞助采用公关赞助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，创造有利于企业的公众环境，而且也可以直接促进产品销售，实现产品销售和品牌知名度的大幅度提升公关赞助活动并不是有钱就可以办理的，它需要适当的时机，适当的策略才能到达最正确的产品传播和品牌传播的目的而且，公关赞助对企业的组织能力要求较高，同时，企业投入的赞助费用不菲，弄得不好，就会得不偿失。

十二、会员营销策略会员营销是指以某项利益或者效劳为主题将潜在或现实消费者组成一个俱乐部形式的团队，来开展宣传、销售、促销等活动，以促进产品销售的目的会员营销的方式主要有价格优惠、方便购物和情感交流等形式目前，开展会员营销的厂家越来。