oppo手机销售渠道设计.doc

oppo 销售渠道设计通过学习销售渠道设计这一学科， 我对渠道管理有了更深的了解 为了更好的理解渠道管理知识， 提高渠道设计以及营销策划能力， 下面对 OPPO的分销渠道的设计制作策划方案OPPO(欧珀 )是一家全球注册， 集科研、制造和营销于一体的大型高科技企业，公司主营、 MP3/MP4 播放器、DVD 播放机、LCD TV等，产品远销美国、 西欧、俄罗斯、韩国、东南亚等市场 OPPO（中国）公司成立于 2004 年，生产基地位于世界制造名城 --东莞公司先后在中国成功推出 MP3、MP4 播放器，并于 2008 年 5 月，正式推出产品，志在打造行业的一流品牌至今， OPPO产品的销售覆盖全球，公司多元化、国际化经营已初具规模本方案首先对其企业状况进行概述， 其次对环境进行分析， 包括宏观和微观环境，并据此对市场进行了细分选择和定位，最后，根据企业的能力和规模、企业经营目标制定了 OPPO的渠道目标，并结合产品、市场等因素的分析设计了 OPPO公司的销售渠道一、项目介绍（一）公司简介OPPO是一家全球注册，集科研、制造和营销于一体的大型高科技企业，公司主营 Hi-Fi 音响， Hi-Fi DVD播放机，高端家庭影院，高品质MP3/MP4 播放器、产品远销美国 ,欧洲 ,日本 ,韩国 ,俄罗斯 ,东南亚等市场。

OPPO（美国）公司和 OPPO（中国）公司在 2005 年同时成立 ，OPPO（美国）公司成立于美国硅谷， OPPO（中国）公司成立于中国东莞， OPPO成立于 2005 年，公司先后在中国成功推出 MP3、MP4 播放器，并于 2008 年 5 月，正式推出产品，致力于打造高品质时尚数码行业的国际一流品牌至今， OPPO产品的销售覆盖全球，公司多元化、国际化经营已初具规模 OPPO致力于向消费者提供高端品质数码产品， OPPO品牌全球注册，公司凭借雄厚的自主研发能力，在品质表现上力求完美，在产品造型设计上力求时尚精美，在功能操作上力求简洁易用二）产品介绍OPPO音乐，即 OPPO（欧珀）公司生产的系列音乐 OPPO 公司于 2008 年正式推出音乐产品，由于其强劲的音质也得到了音乐发烧友的一致好评和喜爱 OPPO公司自 2005 年成立以来，音质表现出众的 MP3、MP4 和个性全能的 GPS等数码精品，是 OPPO电子工业有限公司带给广大消费者的经典印象短短两年时间， OPPO 凭借时尚精致的定位， 卓越创新的品质， 以及传播给消费者的专属荣耀体验，在竞争激烈的数码市场脱颖而出， 更博得了很多年轻人的喜爱与追捧。

口碑来自实力，实力源于不懈的努力与开拓二、环境分析（一）宏观环境分析2009 年全市实现生产总值 1239.8 亿元，同比增长 10.3%随着茂名市经济的快速发展，人民安居乐业，消费需求稳健增长，市场商品供应充足茂名市全市户籍人口 700 多万，市辖区人口达 180 万左右城乡居民生活水平继续改善全年在岗职工工资总额 47 亿元左右城市居民人均可支配收入和农民人均纯收入增长速度快， 可支配收入额高人口是构成市场的第一位因素 人口的多少直接影响市场的潜在容量，由此可见， OPPO在茂名市具有很大的市场潜在容量改革开放以来， 茂名市国民经济和社会各项事业持续快速发展， 综合实力明显增强 茂名市的建设成就辉煌， 现已发展成为目前全国最大的炼油工业基地、 全国最大的水果生产基地、 全国重要的北运蔬菜生产基地和广东省重要的能源、 重化工业基地 茂名已形成一个以石油化工、农产品加工、矿产品加工和机械电子为支柱，建材、陶瓷、轻纺、皮革、塑料、造纸、食品、医药等行业共同发展的门类较齐、结构逐步改善的工业格局企业的市场营销活动要受到一个国家或地区经济发展状况的制约 经济发展阶段高的地区，分销途径复杂且广泛，制造商、批发商与零售商的职能逐渐独立，连锁商店的网点增加。

随着茂名市经济的发展，人们的收入水平不断提高，可支配收入的不断提高， OPPO的分销途径也会愈加复杂和广泛， 连锁商店的网点也会越来越多， 也会越来越完善二）微观环境分析1、市场环境随着中国社会经济、 生活质量提高与信息技术的普及，对人民的生活有着十分重要的意义， 它不仅保证了人们在日常生产作业中所需要的通信要求，而且科学技术的发展，令可以成为集摄影、游戏、上网、多媒体等功能于一身的工具， 满足了人们的文化娱乐要求按照普通城市家庭的标准， 以前人们平均都是一家只有一台， 然而现在随着普及与生活质量的提高， 一个家庭平均都有 3 台以上从发展趋势上看，今后除了其一般通讯功能之外，人们对其娱乐功能、功能配置以及时尚外观等要求越来越高 近年来智能的兴起、各大移动通讯运营商推出 3g 网络和高像素、触摸屏以及高清晰度的宽屏的潮流向，人们都愿意拿出几千元来购买一台 2、竞争对手、潜在进入者以及替代品分析在粤西城市茂名， 市场竞争非常激烈， 随处可见卖场或专卖店，在茂名比较受欢迎的牌子有：诺基亚、索爱、三星、多普达、魅族等，其中以诺基亚与魅族的智能为 OPPO的主要竞争对手，在光华北路的卖场，有诺基亚的专柜，对面都有 OPPO的专柜。

诺基亚作为世界一家大型生产商， 以其敏锐的触觉， 意识到智能将成为世界主流的发展趋势， 开发了一系列的智能， 曾一度成为世界销售的第一位魅族从 2003 成立以来，持续保持着高速的成长与发展态势，打破了国内原本“国产廉价低质”的数码产品市场并得到了许多消费者的赞同，其产品 M8 曾一度被人们称为“能与 iphone 4 比较的国产”，同样作为国产的企业，魅族与 OPPO都是从多媒体播放器向发展的企业， 所以魅族将会成为 OPPO的竞争对手国产或国产智能门槛过低， 令中国市场存在许多潜在竞争对手，另外，山寨的泛滥，对于茂名这一个二级城市，人们会更热衷于购买价格更加低廉的产品 3、经销商分析在茂名， OPPO的主要经销商有恒波连锁、通汇连锁，还有自己的专卖店和苏宁国美等 3c 卖场恒波连锁是一家以经营和维护移动通信终端产品为主的专业连锁推广机构 公司经营模式为连锁经营， 在华南地区设立子公司及营业网点，作为一家区域性连锁零售企业， 公司注重品牌建设，凭借多年来持续优质的服务， 恒波已经成为全国最大、 厂家授权最多的零售及售后服务连锁企业之一， 并与生产厂家、 运营商建立了密切的合作关系： 恒波是诺基亚中国核心战略合作伙伴； 是诺基亚、索尼爱立信、联想等国内外知名品牌最大的直接供货对象之一；是摩托罗拉、索尼爱立信、三星、 LG 中国核心零售合作伙伴；是中国移动集团广东有限责任公司紧密型战略合作伙伴。

通汇成立于 1999 年，靠诚信经营以及当时的营商环境，掘到了宝贵的第一桶金，完成了原始的资本积累， 先后获得广东移动通信 “ A 级代理商”、茂名市消委会“消费者信得过单位” 、人民日报“全国诚信单位”等荣誉随着店越开越多，更新速度越来越快，价格风险越来越大，的利润急剧下跌在这个大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的市场态势中，通汇清醒地认识到，企业要在竞争中获胜，除了诚信、品牌外，规模和速度将决定一切国美电器是中国的一家连锁型家电销售企业， 也是中国大陆最大的家电零售连锁企业， 2009 年，国美电器入选中国世界纪录协会中国最大的家电零售连锁企业苏宁电器是中国 3C（家电 、电脑、通讯）家电连锁零售企业的 领先者截至 2007 年 10 月 1 日，苏宁电器在中国 28 个省、直辖市和自治区，190 多个城市拥有超过 600 家连锁店，员工人数达 90000 多名， 2006 年销售规模近 610 亿元，在商务部统计的全国前 100 家连锁企业中，位居前三甲 4、消费者分析2009 年茂名市居民消费水平总体稳定，消费与收入同步增长 2009年茂名市城市居民人均消费性支出 9674 元，同比增长 13.4%。

城市居民消费特点明显， 新的消费格局逐步凸显 移动等耐用消费品在城市居民家庭逐渐增多， 高档耐用品逐渐由以减轻家务劳动为主的设备用品向享受精神文化生活的设备用品转变 OPPO的主要价格在 1000 到 2000 左右，迎合其需求并其价格可以令普通家庭所接受三、目标营销战略（一）市场细分1、按使用人群的类型分：男性、女性、学生、儿童 2、按价格分：低档、中高端（ 1）高档产品定位，主要针对高端市场， 如私企老板、公司老总等，更换不频繁，体现的是身份和地位的象征， 这类机型轻易不降价，推出的周期也比较长（ 2）中低档，主要针对中低端市场，如学生、打工一族的等，更换频繁，目标顾客群看重的是价格及功能 3、按功能分：商务、时尚个性化、大众（ 1）时尚个性化产品，属于中高档机型，主要针对讲究生活品味，具有时尚，时髦生活个性的消费群体，有一定消费能力，换机比较频繁，注重生活品质，追求新技术新产品；（ 2）商务，主要针对商务活动人士，在户外活动时间比较多，突出产品功能强大，如大存储量、上网、待机时间长、防震防雨、日常事务管理等 PDA所具有的功能；（ 3）大众化机型，主要针对 20 多岁的年轻人，消费能力不太强，比较注重价格及外观工艺造型设计，比如游戏、换彩壳等辅助功能，一般价格都比较低。

产品属于发个人消费品，只有突出个性，根据目标消费群体内在需求的不同，赋予各类型产品不同的鲜明个性，才能在竞争中脱颖而出二）目标市场选择自从面市以来， OPPO就走青春、时尚的路线，其目标客户群体就是时尚的都市青年人，所有产品的研发、生产、销售都围绕着具体的目标客户群体展开调查结果显示 OPPO的客户中，男女比例接近 1：1，并且针对自己的目标客户的展开的营销工作做的也是非常的出色的20-29 岁的青少年是其主要的消费群体三）市场定位1、产品定位OPPO定位于时尚个性化，主要目标市场是追求时尚生活的年轻人，并将其完美音质作为其独特的卖点，与其他构成差异OPPO音乐定位于中高端产品，价格在 1000-2000 元左右OPPO品牌定位于给消费者塑造一个时尚、动感、高品质的国际大品牌形象 2、定位说明OPPO音乐产品的定位是追求时尚生活的年轻人，所以目前主要是在大中型城市进行销售 OPPO音乐明显将目标消费群体的年龄段市场定位于 20-29 岁的青春男女，他们有高而固定的收入，注重生活质量，喜爱音乐他们处于大。