KPI分析与运用(wxp).ppt
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单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,24个月在职组训培训,,KPI分析与运用,讲师：王兴平,10/12/2024,,课程大纲,一、基础概念回顾,,二、KPI的真相,,三、如何撰写分析报告,,四、案例分析示范与实演,,五、KPI分析与运用的基本准则,3.1(1),,2,,24个月在职组训培训,一、基础概念回顾,1、基础概念,,2、KPI计算公式,,3、KPI分析,3.1(2),,3,,24个月在职组训培训,一、基础概念回顾,1、基础概念,,KPI,,KEY PERFORMANCE INDICATOR,,关键业绩指标,3.1(3),,4,,24个月在职组训培训,1、基础概念,FYP,,FYC,,人均FYP,,人均产能,,件均保费,,人均件数,,有效人均件数,,保单持续率,,各险种FYP比率,,期交比率,……,期初人力,,期末人力,,平均人力,,举绩人力,,举绩率,,实动率,,增员率,,脱落率,,……,K P I,人力指标,业绩指标,一、基础概念回顾,3.1(4),,5,,24个月在职组训培训,保费计划达成率,=,实际完成保费,/,计划保费,,举绩率,=,本期举绩人数,/,本期期初人数,,人均产能,=,本期首期保费,/,本期举绩人数,,人均保费,=,本期首期保费,/,本期期初人数,,人均件数,=,本期出单件数,/,本期期初人数,,有效人均件数,=,本期出单件数,/,本期举绩人数,,件均保费,=,本期首期保费,/,本期总件数,2、KPI计算公式,参考值：,,100%,,75%,（月）,,4000,元,/,月,,3000,元,/,月,,2,件,/,月,,3,件,/,月,,1500,元,/,件,项 目,一、基础概念回顾,3.1(5),,6,,24个月在职组训培训,增员率,=,本月新进人数,/,本月期初人数,,脱落率,=,本月脱落人数,/,本月期初人数,,保单持续率,=,本期应收实收续期保费,(,件数,)/,本期应收续期保费,(,件数,),9%,,6%,,85%,项 目,参考值,2、KPI计算公式,一、基础概念回顾,3.1(61),,7,,24个月在职组训培训,3、KPI分析,一、基础概念回顾,让数字拥有生命,找出数字背后的真相,3.1(7),,8,,24个月在职组训培训,二、KPI的真相,1、寿险业务的发展模式,,2、关于人力,,3、关于生产力,3.1(8),,9,,24个月在职组训培训,二、KPI的真相,业绩,=,人力*人均,FYP,,业绩,=,人力*举绩率*人均产能,,业绩,=,人力*举绩率*人均件数*件均保费（短期）,,业绩,=,人力*举绩率*平均生产力*留存率（长期）,1、寿险业务的发展模式,3.1(9),,10,,24个月在职组训培训,分析问题，解决问题！,—,KPI的根本意义,认同度,保费,,（FYP）,人均保费,人力,拜访量,促成能力,意愿,能力,个性,家庭,条款,推销流程,转介绍,举绩率,人均产能,有效人均件数,件均保费,促成概率,拜访量,促成能力,拜访量,个人组合,家庭组合,高额保单,战斗力,增加,维护,清退,3.1(10),,11,,24个月在职组训培训,二、KPI的真相,增才,（成功吸引成功；以身说法；立标杆等）,,育才,（关心,+,示范；要想成功先助人成功）,,留才,（收入的提高、素质的提升、共同愿景的建立,),2、关于人力,3.1(11),,12,,24个月在职组训培训,有效人力概念的建立与强化,,有效人力是指当季,FYC,达到,Q,值的个人代理人；,,关注有效人力对队伍的影响；,,提升队伍有效人力的措施：,,增员质量的逐步提升；,,队伍销售技能的改进；,,业务结构的合理稳定；,,基本法执行更加到位；,,……,2、关于人力,3.1(12),,13,,24个月在职组训培训,增员率与新人留存率的关注,,队伍是基础,,,增员是保证,,,留存是关键；,,新人留存率对队伍持续长久发展的影响；,,改善新人留存率的措施：,,甄选体系的建立完善；,,新人育成体系的规范；,,职场基础管理标准化；,,主管综合能力的提升；,,……,2、关于人力,3.1(13),,14,,24个月在职组训培训,3、关于生产力,活动量管理（计划、实施、检讨我们应该做的事情）,,（陪同展业是最好的前期）,,教育及训练（课程开发、演练、案例分析、经验分享）,,激励（什么是最好的激励,—,解决业务员的问题）,二、KPI的真相,3.1(14),,15,,24个月在职组训培训,3、关于生产力,人均件数的关注,,人均件数的重要性；,,改善人均件数的措施：,,活动管理追踪扎实；,,拜访工具设计开发；,,目标市场科学分析；,,销售流程专业规范；,,……,3.1(15),,16,,24个月在职组训培训,3、关于生产力,件均保费的关注,,件均保费的重要性；,,改善件均保费的措施：,,销售心态逐步增强；,,销售技能有效训练；,,传统期缴跟踪关注；,,险种结构日益合理；,,……,3.1(16),,17,,24个月在职组训培训,3、关于生产力,改善注意点：,,横向：连续关注（单一问题）；,,纵向：全盘考量（综合分析）；,3.1(17),,18,,24个月在职组训培训,三、如何撰写分析报告,1、类型,,（1）单位业务分析报告，可根据时间分为：,,周、月度、季度、年度等的业务报告。
2）依业务单位可分为：营业部、分（支）公司等3） 依性质可分为：人力、组织、业绩、佣金、 产能等3.1(18),,19,,24个月在职组训培训,三、如何撰写分析报告,2、绩效分析报告结构,,（1）单位情况简述,,（2）目前单位绩效与目标的差异,,（3）分析造成差异的原因,,（4）提出解决方案,,（5）拟定行动方案（行事历）,3.1(19),,20,,24个月在职组训培训,,撰写的基本原则：1、充分的事实证据；2、牢固的理论依据；3、严密的逻辑推理；4、清晰的结果；5、简洁的文字表述,,,,21,24个月在职组训培训,三、如何撰写分析报告,3、绩效分析的步骤,,（1）描述绩效表现与既定目标的差距,,（2）这些差异真的很重要吗,,（3）分析造成差异的原因,,（4）提出解决方案,,（5）拟定行动方案,,（6）追踪与评估修正,3.1(20),,22,,24个月在职组训培训,案例,XX团队状况综述,3.1(22),10/12/2024,,一区团队件数图,,24,24个月在职组训培训,XX团队基本状况：,,2007年3月底人力：66人 143件 2.16件,,2008年3月底人力：71人 99件 1.39件,,2007年开门红实际达成任务：新单保费210万元,,2008年开门红任务：新单保费300万元,,2008年实际达成：新单保费158万元,,XX团队处于我国经济较较发达地区，外部经营条件条件相对优越。
XX团队以往的业绩达成在所在市分公司总是名列前茅，2008年以来，XX团队业务状况出现滑坡，为了帮助XX团队迅速成长，我们特对其做一基本分析，希望给XX团队提供帮助3.1(24),,25,,24个月在职组训培训,结论,活动量是业务员工作的生命线,,活动量管理与是职场组训,,的工作重点,,26,24个月在职组训培训,活动管理的关键,,确立活动量标准,,对活动量进行有效追踪,,,27,24个月在职组训培训,科学设置,个性化目标的流程：,,,,填写,,每月目标,,设定表,,,明确生,,活需求,双向沟通,将目标,,换算为,,活动量,,28,24个月在职组训培训,步骤一：生活需求的确认,计算生活需求,,,说明,,将目标换算,,为活动量,,明确生活需求,双向,,沟通,填写每月,,目标设定表,,工具,个人生活需求表,,29,24个月在职组训培训,单位,:元,工具一,个人生活需求表,,30,24个月在职组训培训,单位:元,工具一 个人生活需求表,支出项目,,每 月,全 年,一、固定支出和投资,租金或房屋按揭,,,,保险费（寿险+产险）,,,,债务偿还（消费品分期付款）,,,,银行定期存款及投资,,,,父母赡养费,,,,子女教育费,,,,其它,,,,全年小计,,,二、生活费用,膳食费,,,,服装费,,,,费、水电费,,,,嗜好（香烟、化妆品等）,,,,其它,,,,全年小计,,,,31,24个月在职组训培训,单位:元,工具一 个人生活需求表（续）,三、业务开支,交通费,,,,业务应酬,,,,文具、杂志费用,,,,其它,,,,全年小计,,,四、其他杂项,学习、培训费,,,,旅游费,,,,俱乐部及会员会费,,,,其它,,,,全年小计,,,（1）未来12个月的总支出=上述四项全年小计之和,,,,（2）未来12个月个人的其他收入之和,,,,（3）未来12个月必要的总收入（首年佣金FYC）,,,,（4）进行适当的调整后的总收入,,,,（5）每个月必须的收入,,,,,32,24个月在职组训培训,支出项目,,每 月,全 年,一、固定支出和投资,租金或房屋按揭,250,3000,,保险费（寿险+产险）,200,2400,,债务偿还（消费品分期付款）,,,,银行定期存款及投资,250,3000,,父母赡养费,,,,子女教育费,,,,其它,,,,全年小计,,8400,二、生活费用,膳食费,400,4800,,服装费,100,1200,,费、水电费,200,2400,,嗜好（香烟、化妆品等）,,,,其它,100,1200,,全年小计,,9600,单位:元,个人生活需求表答案,,33,24个月在职组训培训,三、业务开支,交通费,150,1800,,业务应酬,100,1200,,文具、杂志费用,50,600,,其它,,,,全年小计,,3600,四、其他杂项,学习、培训费,50,600,,旅游费,100,1200,,俱乐部及会员会费,,,,其它,,,,全年小计,,1800,（1）未来12个月的总支出=上述四项全年小计之和,,,23400,（2）未来12个月个人的其他收入之和,,,4800,（3）未来12个月必要的总收入（首年佣金FYC）,,,18600,（4）进行适当的调整后的总收入,,,22320,（5）每个月必须的收入,,,1860,单位:元,个人生活需求表答案,（续）,,34,24个月在职组训培训,,步骤二：与主管双向沟通,,说明,,填写每月,,目标设定表,与主管进行一对一的沟通,,,明确生活需求,双向,,沟通,将目标换算为活动量,,,35,24个月在职组训培训,步骤三：换算每日活动量,,,说明,,FYC FYP 件均保费 签单件数,,,,,1、个人工作计划表（二）,,2、经验值分类表（三）,工具,,填写每月,,目标设定表,,明确生活需求,双向,,沟通,将目标换算为活动量,,面谈次数,准客户人数,,36,24个月在职组训培训,,÷,,月FYC目标,佣金率,÷,,,件均,,保费,x,,每月销售面谈次数,经验,,转换,值,÷,,每日需销售面谈次数,每月工作天数,,,月FYP,,目标,,每月所需准客户数,经验,,转换值,,每日所需准客户数,每月工作天数,x,÷,月度签,,单件数,如何换算每日活动量？,,37,24个月在职组训培训,工具二,,个人工作计划表,,38,24个月在职组训培训,工具二 个人工作计划表,姓名： 工号： 年 月,,月FYC,元,调整后的月FYC,元,月FYP,元,月所需签单件数,件,月所需新增准客户人数,人,月所需销售面谈次数,次,每日所需新增准客户人数,人,每日所需销售面谈次数,次,,,39,24个月在职组训培训,月FYP计算公式,,月FYP,=,月FYC÷平均佣金率,,,（平均佣金率以10%为例）,,,,40,24个月在职组训培训,月所需签单件数,计算公式,月所需签单件数,=,FYP÷件均保费,,,（件均保费以,2500元为例）,,41,24个月在职组训培训,月所需新增准客户人数计算公式,月所需新增准客户人数,,,=,月所需签单件数*经验值,,,（经验值按每成交,1保单,必须要有7个准客户人数）,,,,,,42,24个月在职组训培训,月所需销售面谈次数,计算公式,月所需销售面谈次数,=,,,月所需签单件数,*经验值,,,（经验值按每成交,1保单,,,必须要经过面谈10,次）,,,,43,24个月在职组训培训,每日所需新增准客户人数,计算公式,每日所需新增准客户人数,＝,,,月所需新增准客户人数,÷,每月工作天数,,,（平均每月工作20天）,,,,,44,24个月在职组训培训,每日所需销售面谈次数计算公式,每日所需销售面谈次数,＝,,月所需销售面谈次数,÷,每月工作天数,（平均每月工作按20天）,,,45,24个月在职组训培训,,工具三,经验值分类表,,46,24个月在职组训培训,平均佣金率 12%,,件均保费 7400元,,,平均佣金率 19%,,件均保费 2800元,,平均佣金率 12%,,件均保费7300元,,,平均佣金率 15%,,件均保费 4200元,,,平均佣金率 21%,,件均保费 2700元,,,,FYC>20000(含,),,平均佣金率 17%,,件均保费 3700元,,平均佣金率 22%,,件均保费 2200元,,6000
工具,《月目标设定表》,,,填写每月,,目标设定表,,明确生活需求,双向,,沟通,将目标换算为活动量,,,49,24个月在职组训培训,工具四 月目标设定表,,50,24个月在职组训培训,,,心中有目标，风雨不折腰！,,,,2008年 __月目标,,,,本月我欲达成FYC __ 元, FYP为,__元，件数__件为达成以上目标，,我须每日新增准客户,,个、面谈,,次代理人 ________,,日 期 ________,,,工具四 月目标设定表,,51,24个月在职组训培训,,,心中有目标，风雨不折腰！,,,,2008年,6,_,月目标,,,,本月我欲达成FYC,3500_,元, FYP为,20588,元，件数,_6_,件为达成以上目标，我须每日新增准客户,,2,,人、面谈,3,次代理人,_李平___,,,日 期,2008/5/19____,,月目标设定表答案,,52,24个月在职组训培训,职场,,与追踪,,53,24个月在职组训培训,最常用的追踪形式,二次早会、夕会,★,,,★,,陪同展业,,个案研讨,,工作日志的检查,,一对一沟通,,个别,★,,54,24个月在职组训培训,会议与追踪,二次早会要点：,,追踪活动量（工作日志检查）,,个案研讨,,一对一：,,a、昨日工作进度检查,,b、今日计划和工作安排（见那些客户，,,目的是什么？）,,c、角色扮演,,d、话术演练,,55,24个月在职组训培训,会议的与追踪,夕会的要点：,,,检查今天工作进度提问题：,,①今天你见了哪些客户？,,②见这些客户的目的是什么？,,③跟客户谈了些什么？,,④客户为什么要买保险？,,（角色扮演、话术演练、资讯交流）,,,56,24个月在职组训培训,,的与追踪,要点,,话术：,有没有去拜访客户？,,有没有达到拜访目的？,,客户说了哪几点？,,如果签单，客户为什么买保险？,,如果不签单，客户为什么不买保险？,,57,24个月在职组训培训,编制对话剧本,背景,,王海东今年38岁，是刚入司10天的员工，原先在一家纺织企业从事机械维修工作，家庭状况一般，,,进公司后对公司的各项规章管理制度十分认同，希望通过销售工作来改变自己的生活，每天刻苦拜访，但至今尚未开单。
58,24个月在职组训培训,标准对话展示（晚8：30主管拨通）,组训：请问王海东在不在,,,王妻：海东在吃饭,,组训：您是海东的妻子李小玉吗？,,,王妻：我是，请问您是……？,,组训：我是海东的组训王大山,,王妻：您好，他刚吃完饭，我让他听,,,组训：您好，海东，我是王大山,,海东：您好,,组训：怎么这么晚才吃饭？要注意身体海东：有个客户，原想下班去他家把单签下来，结果又没有成功组训：海东，这段时间你拜访了大量的客户，应该说这对你将来的,,发展打好了一个坚实 的基础，任何优秀的销售人员，都是从,,大量的拜访开始的但到现在没有签单，您觉得是什么问题？,,59,24个月在职组训培训,标准对话展示（续上）,海东：我觉得我不好意思向客户要钱，只是提一下，如果客户没有反应，也就不好意思再说什么了组训：是这样，上次陪你去拜访有好几次都可以促成的，但我看你都没有动作；这样，明天早会结束后，我和你一同做个促成演练，下午你约一个客户，我陪你一同去促成海东：谢谢领导的关心组训：没有什么这是我应该做的，那就这样，你不要太辛苦，注意身体，饭要一口一口吃，客户要一个一个拜访，我们的工作不是一朝一夕的事好，再见海东：再见。
60,24个月在职组训培训,,,与追踪,注意点：,,,笑容加投入，让组员感觉到组训对自己很关心，私底下感情沟通核心主题：,,,关心＋帮助,,61,24个月在职组训培训,,新人与追踪,新人流程,,a、列出10个最有可能买保险的名单,,b、从中选出3个最可能买保险的人,,c、进行背景分析，主管陪同促成签单,,,,新人形式,,,一对一（二早、夕会）,,,,62,24个月在职组训培训,者高度的耐心、责任心；,,有效的语言表达技术；,,精深的职业信念和激励技巧；,,前的准备以及后的追踪很重要；,,最有效的新人,,63,24个月在职组训培训,,追踪的关键指标,,64,24个月在职组训培训,新增准客户数量,,总面谈次数,,递送建议书数量,活动量的三个关键指标,,,65,24个月在职组训培训,活动量的三个指标定义,,,转介绍新增准客户,+,,非转介绍新增准客户,新增准客户数量,,总面谈次数,,第一次面谈,+,“第二次,,及以后面谈”,递送建议书数量,,初次递送建议书的数量,,66,24个月在职组训培训,转介绍占比率,,约访成功率,,第一次面谈成功率,,签单率,,售后服务率,转化率的五个指标,,67,24个月在职组训培训,,转化率的五个指标定义,指在新增准客户中，以转介绍 方式开拓而来的准客户占比率,,,指在新增准客户中，同意进行,,第一次面谈的准客户所占比率。
在进行第一次面谈的准客户中，,,同意进行第二次面谈的准客户,,占比率转介绍占比率,,约访成功率,,第一次面谈,,成功率,,68,24个月在职组训培训,,,指在一系列的销售面谈次数中，成功签单次数的占比率,,在售后服务与总销售面谈次数,,中，售后服务次数的占比率签单率,售后服务率,转化率的五个指标定义,,69,24个月在职组训培训,绩效的核心指标：递送建议书数量,建议书就是临门的一脚！,,70,24个月在职组训培训,四、KPI分析与运用的 目标,KPI分析与运用的目标：,,不断增强团队的持续竞争力！,3.1(38),,71,,24个月在职组训培训,五、KPI分析与运用的 基本准则,KPI分析与运用的基本准则：,,1）实,,2）灵,,3）明,,4）韧,3.1(39),,72,,24个月在职组训培训,五、KPI分析与运用的 基本准则,KPI分析与运用的基本准则：,,1）实,,考虑问题、分析问题切实、客观；,,配套具体的改善措施务实、可行；,3.1(40),,73,,24个月在职组训培训,五、KPI分析与运用的 基本准则,KPI分析与运用的基本准则：,,2）灵,,因地制宜；,,合理把握节奏；,3.1(41),,74,,24个月在职组训培训,五、KPI分析与运用的 基本准则,KPI分析与运用的基本准则：,,3）明,,洞悉市场，洞悉团队，防止“以其昏昏，使其沼沼”；,,主线明确；,3.1(42),,75,,24个月在职组训培训,五、KPI分析与运用的 基本准则,KPI分析与运用的基本准则：,,4）韧,,KPI,改善是长期工程，量变才能质变；,,只要方向对，不怕路遥远；,3.1(43),,76,,24个月在职组训培训,总结：,KPI,可以全面反映我们团队的状况，是我们有力的团队管理工具；,,我们要努力地改善,KPI,，,但我们决不是为了,KPI,而工作；,,营销管理决不能唯指标论、唯数据论，,KPI,要为我们服务；,,营销管理是一种过程的管理、系统的管理，工作做的越细，效果自然越好！,3.1(44),,77,,24个月在职组训培训,分析引发的思考,目标完成了吗?,成功者常保佳绩,！,,78,24个月在职组训培训,正确理解KPI,KPI是工具不是结果,关键不在于想了多少，,而在于实际做了多少！,3.1(45),,79,,24个月在职组训培训,最后,致辞,,营销管理,,,的最高境界是标准化,,,,,六、案例分析示范与实演,3.1(35),,81,,24个月在职组训培训,六、案例分析示范与实演,上表是某团队,2007,年第四季度各职级人员分布及绩效方面的具体情况，请分析该司的人力状况（,10,分钟）及绩效状况（,10,分钟），小组汇总（,10,分钟）,3.1(36),,82,,24个月在职组训培训,。
