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商务谈判的报价与磋商案例附件项U四商务谈判的报价与磋商案例汇总【导入案例】一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一•份书而要求，一周后， 厂方约他谈判新的劳资合同令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售 及成本情况，反常的开头叫他措手不及为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了 起來最上血一份是他的书面要求一看Z下他才明门，原來是在打字时出了差错，将要 求增加工资12%打成了 21%难怪厂方小题大做了他心里有了底，谈判卜•来，最后以增 资15%达成协议，比自己的期望值高了 3个百分点看來，他原來的要求太低了案例】多年前，北京服装检测中心的同志曾经公开说过，北京市场上的服装，往往高出进价的 三倍到十倍如果一套衣服进价100元，标价900元请问，购买者还价会还到多少呢？ 一般还到800、700,就不得了了；还到600的，算是很有勇气了；买主很少敢还到500、 400,他们怕被卖主骂，怕被人瞧不起，所以，宁可不还价而转身一走了事，免得招惹是 非而卖主往往在500、400的价位上就愿意成交了；何况买主愿意出600、700,甚至 800呢？所以说，卖主只要一天中有一个人愿意在900的价格上-与他讨价还价，他就大大 地成功了。

案例】冇个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利权一天，公司总经理派 人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对白己的发 明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，对他的家人却事先告诉他 至少要卖30万美元到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所以怯，-•直不愿」E而说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多人作用，能 给公司带來多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！ ”这样无形小把球踢给了 对方，让总经理先报价总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？ ”着为工程师简直 不相信自己的耳朵，直到总经理有说了以后，这才认识到这是真的，经过一番装模作样的 讨价还价，最后以这一价格达成了协议案例】杭州市余杭镇某鞋厂，是一家专门生产出口地毯鞋的厂家04年3月份因扩大生产规模 需要欲购买100台缝纫机为了能以较低的价格买到缝纫机，邀请我一起参与采购缝纫机 的谈判我建议该厂采用制造竞争对手策略和投石问路策略进行谈判为了制造竞争，为自己谋取有利的谈判地位，一开始我们就一起邀请了三家规模比较大 的合格供应商，并约在同一天进彳亍首次谈判。

在谈判Z前我们带领厂家的销售人员参观了 新的厂房，告知一楼、二楼、三楼分别要购銘100台，合计300台缝纫机参观结束之 后，我们安排三家供应商代表分别对自己的产品和报价进行了介绍，这使我们进一步了解了每家供应商的产品特点和价格情况因为存在竟争对手，购买的数量又比较多，所以三 家供应商的初次报价都比较合理经过比较和筛选，我们选择了其中一家作为重点谈判对 象一周后，我们邀请对方再次来厂谈判对方在300台的数量诱惑和竞争压力下，价格在 初次报价3680元的基础上又下降了 280元，Z后就不肯再让步了下午续谈时，我代表 厂家告诉对方，厂长认为侮台3400元的价格过高，资金无法一次性到位，按照现在的价 格最多只能买200台就算200台也要70万元左右资金，需要三个合伙人协商好资金问 题后才能同意同时希望对方能够每台再止步100元，以减轻财务上的压力对方说他们 从没有卖过这么低的价格，需要冋去向领导请示汇报三天后，对方来电说每台最多可以 再便宜60元我告诉对方，这是一个好消息，我会立即向厂领导汇报第二天，我打电 话给对方，经三个合伙人协商，认为3340元的价格可以接受但是因为资金暂时冇点紧 张，一下子拿不出那么多现金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的货款。

对方说分期付款从无先例，绝对•不行于是我说，既然你们在支付方式上冇所顾虑，不同 意分期支付，我们只好先买100台，可以在调试安装好之后全额支付若果同意的话，可 以过來谈判签约事宜如果不能同意，我们只能考虑别的选择第二天，该厂家销售人员 就过來签订了成交合同案例】你申请某公司的一个职位你H前的月薪2750美元，你想在新公司至少应达到3100美 元，你意识到要价更高才有可能当讨论薪水问题时，接待你的人问道：“你谋求的薪金是多少？ ”“我认为至少是3300美元你是说3300美元? ”“是的那么欢迎你下周来上班看上去一切似乎如愿以偿了，对是，至少九成的求职人员对这个结果不满意，感到他们 能得到的薪金应比口己耍求的更高案例】我国某地机械进出口分公司准备购买一台先进的机械设备，在收到了众多的报价单后， 看中了西方某国的公司，因为他们的设备和技术都比较先进，所以，决定邀请他们来我国 进一步谈判谈判的焦点集中在价格问题上，外商的报价单和谈判中的报价一样，都是20 万美元；而中方的还价是10万美元双方都已估计有可能在14丿j到15力美元的价格范围内成交，但以往的经验告诉他们， 还要有好儿个回合的讨价还价，双方才能在价格问题上达成一致意见。

面对让步的节奏和 幅度问题，中方代表团内部意见分歧，主要分成三派：第一种总见认为要速战速决，既然对方开价20万美元，我方还价10万美元，双方应该 互谅互让，本着兼顾双方利益、消除差距、达成一致的原则，所以，在第二回合中，述价 14万美元为好第二种意见否定了笫一种意见，认为这种让步节奏太快，幅度太人，别说还价14力美 元，就是还价11万美元，也嫌幅度太大，在第二个回合中，我方让步不能超过5千美 元,即增加到10 ）｝ 5千美元第三种意见又否定了第一、第二种意见，认为第一种意见让步的节奏太快、幅度太人， 而第二种意见的让步节奏太慢、幅度太小，认为我方的让步应分为儿步：第一步，增加到 11万5千美元（增加了 1万5 T美元），第二步，增加到12万7千美元（增加了 1万2 千美元），第三步，增加到13 Jj 5千美元（增加了 8千美元）这样几个冋合讨价还价 下来，最后再增加5千美元，这样就有可能在14万美元的价格上成交这些意见孰是孰 非呢？【案例】在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执中方认 为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下。

中 美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到木国政府外交政策的垂人 立场性问题，不肯轻易让步案例】某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜中方总经理很自豪 地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业……”此时，翻译人员在翻译这句话时很自然 地用"Second一class Enterprise”来表述不料，该跨国公司总裁闻此,原本很高的兴 致突然冷淡下來，敷衍了几句立R卩起身告辞在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中 国的二流企业合作？ ”在我国，企业档案工作目标管理考评分为“省（部）级”、“国家 二级”、“国家一级”三个等级省（部）级”是国家对企业档案工作的基本要求"国家一级”为最高等级案例】我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款，用以建筑一条二级公路按理说，这対 于我国现冇的筑路工艺技术来说是一件简单的事情然而负责这个项a的某国际金融组织 官员，却坚持要求我方聘请外国专家参与管理，这就童味着我方要大大增加开支我方在 谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路水平，并提供了有关资料这位官员虽然提不出疑 义，但受偏见支配却不放弃原來的要求谈判陷入僵局为此，我方特意请他去看了我国 自行设计建造的儿条高水准公路，并由有关专家作了详细说明和介绍。

正所谓百闻不如一 见，心存疑虑的国际金融组织官员这才彻底信服了案例】以色列1967年6月就侵占了埃及的西奈半岛，当1978年埃、以坐下來谈判缔结和约 时，双方的立场是对等的、不相容的以色列坚持要保留西奈的一-部分，埃及则坚持要全 部收冋西奈立场上的争执使谈刈陷入個局然而经研究发现：以色列的利益在于安全， 他们不希望埃及的坦克在边境旁边开动，随时对能发动攻击；埃及的利益在于收回主权， 酋奈自古以来就是埃及的一部分，埃及在近代才得到完整的主权，因此决不会把酋奈的一 部分让给另一个外国征服者在美国的斡旋下，埃及总统萨达特和以色列总理贝京竟然达 成了协议：巴西奈半岛完全归还埃及，但是要求一部分地区非军事化，以确保以色列的安 全；埃及的国旗可以在西奈半岛上飘扬，但坦克却不能靠近以色列案例】美朝顶牛“无核化”，中方宣布休会三周2005年8月7日第四伦六方会谈进入第13天，中方代表宣布，六方会谈决定暂时休 会，会谈卜•一阶段于29 □开始的一周内举行，具体R期另行商定中方声明：分歧导致 休会，休会的目的是为了各方代表nJ'以在此期间回国向各白政府报告情况本轮会议自开始到现在存在着两大分歧第一就是朝美双方对“半岛无核化”的定义。

朝鲜认为“无核化”不应包括民用核，要求继续建设轻水反应堆对此，美国持反对意 见，韩美认为韩国的人规模电力援助能够满足朝鲜的电力需求，朝鲜无须保留核电设施 同时，朝鲜述要求驻韩美军不再拥有核武器第二人分歧点是朝鲜先弃核述是美国先补偿 的问题朝美两国态度都非常明确，立场坚定对于谁先做出让步的问题上，双方都表现 得没冇凹旋的余地各方都陷入了倜局但是会议进行到此，已经取得了一定的共识和进 展，朝美两国都希望能在第四轮会议中朝核问题有突破性进展，而非草草收场中方作为东道主和协调者，就冃前的局势来看所能做出的努力有限，不可能扭转乾坤使 会议柳暗花明，所以廿前惟一能做的是在取得的共识的基础上，让各国代表回国和其政府 商讨，以求在后期的会议进程取得实质性进展案例分析】案例一：前几年，王老板曾在一家人公司做营销部主任在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产 品喊价是50力，王老板和成木分析人员都深信对方的产品只要44力就可以买到了，一个 月后，王老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招他一开始就先说明他原來的喊 价冇错，现在合理的开价应该是60万元听他说完后，王老板不禁对口己原先的估价怀 疑起来，心想，可能是估算错了。

60力•元的喊价到底是真的还是假的王老板也不清楚，最 后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意问题：1、卖主用了什么策略?2、如何对付这种策略?案例二：北欧深海鱼产公司的冻鱼产品质量优良，味道有自己的特色，深受各国消费者的喜爱， 但从未进入到我国市场深海公司希望能在中国开展冻鱼销售业务并在我国找到合作伙 伴经由我国某市经委介绍，该公司派代表来我国与北方某一罐头制品厂进行冻鱼产品的 经销谈判该罐头制品厂在国内有广泛的销售网络，非常愿意与北欧深海鱼产公司介 作，因此，在开始阶段，会谈气氛十分融洽但谈到价格问题时双方岀现了较人的分 歧罐头制詁厂的谈判代表表示，深海公司所提出的报价过高，按此价格进入我国市场销 伟，很难为中国消费者接受深海公司一方则表示，他们的报价U经比他们在国际市场上 的报价降低了 4%,无法继续降低价格，谈判进入僵局谈判休会期间，罐头厂公关部组织深海公司代表参观了谈判所在城市的儿个人型超市， 使深海公司的代表对我国人们的消费习惯和消费水平有了初步的了解罐头厂代表特别向 深海公司代表指出，中国人口众多，中国人民消费水平逐步提高，市场潜力很大超市中 拥挤的人流是世界各国中所少见的。

这一点给深海公司代表很深的印象，他们看到了一个 未来极有发展前途的新市场深海公司的代表在和总部的领导反复协商Z后，为了在开 始阶段打开中国市场，决定将冻鱼制品的报价降低30%并向我国的经销商提供部分广告和 促销费用问题：在这次。