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燃气营销模式探究培训燃气营销模式探究培训2014年年02月月14日日第一页，编辑于星期五：九点 二十八分 1）客户是谁？）客户是谁？2) 实现销售目标最大的困难与挑战？实现销售目标最大的困难与挑战？3）怎样提升市场开发的效率？）怎样提升市场开发的效率？第二页，编辑于星期五：九点 二十八分3 销售策略销售策略2 市场细分与市场定位市场细分与市场定位1目￿￿￿￿录 销售过程管理销售过程管理4 营销模式营销模式3 3第三页，编辑于星期五：九点 二十八分•城镇化快速扩大园区和镇区市场规模城镇化快速扩大园区和镇区市场规模宏观政策与经济环境对城镇燃气发展的影响宏观政策与经济环境对城镇燃气发展的影响•政策持续出台创造能源管理市场机会政策持续出台创造能源管理市场机会机会机会现有城市周边园区、镇区价值显现；借助政策抢占能源管理市场先机，占领行业至高点；利用节能减排政策，推广天然气；力争政府出台环保政策，积极推进煤改气、油改气 影响用能企业受经济低迷制约，能耗下降；房地产销售放缓，对当期民用接驳形成阻碍；竞争能源价格下降，降低天然气竞争力。

政策与环境分析政策与环境分析•国家房地产调控政策影响民用户接驳国家房地产调控政策影响民用户接驳•…………•十二五规划：能源调结构，扩大天然气利用十二五规划：能源调结构，扩大天然气利用•国家节能减排，大力倡导清洁环保产业国家节能减排，大力倡导清洁环保产业•全球经济低迷，欧债危机影响全球经济低迷，欧债危机影响第四页，编辑于星期五：九点 二十八分市场细分市场细分 市场细分维度市场细分维度1）按客户行业属性分）按客户行业属性分 工商户，车用，居民用户工商户，车用，居民用户2）新建用户与改造用户（燃煤，燃油，液化气，煤制气，水煤浆，生物）新建用户与改造用户（燃煤，燃油，液化气，煤制气，水煤浆，生物 质能）质能）3）终端能源需求划分）终端能源需求划分 蒸汽，高温，火焰，原料，热风蒸汽，高温，火焰，原料，热风4）按用气季节性划分）按用气季节性划分 采暖用户，调峰用户，可中断用户采暖用户，调峰用户，可中断用户5）按承受能力划分）按承受能力划分 品质型用户，敏感型客户品质型用户，敏感型客户第五页，编辑于星期五：九点 二十八分。

根据环境与政策分析、市场调研了解客户需求，制定满足不同用户的销售策略，根据环境与政策分析、市场调研了解客户需求，制定满足不同用户的销售策略，以及确定近期内重点营销对象以及确定近期内重点营销对象3 3、市场定位、市场定位宏观市场情报宏观市场情报行业趋势行业趋势天然气获取及气价天然气获取及气价老户市场容量老户市场容量工商户市场容量工商户市场容量车用市场容量车用市场容量竞争能源价格竞争能源价格竞争对手分析竞争对手分析根据客户的特点与根据客户的特点与需求进行细分，如：需求进行细分，如：民用户（其中包括新民用户（其中包括新建商品房、保障住房、建商品房、保障住房、集体老户、零散老户）集体老户、零散老户）、小型餐饮户、特殊、小型餐饮户、特殊工业户等工业户等基于不同类别客户的基于不同类别客户的需求和承受能力，确定需求和承受能力，确定不同类别客户开发的难不同类别客户开发的难易程度以及必要性和重易程度以及必要性和重要性基于公司目前的优基于公司目前的优劣势，结合商机洞劣势，结合商机洞察结果，制定精准察结果，制定精准的市场定位，确定的市场定位，确定不同时期的市场营不同时期的市场营销方向市场调研市场调研商机洞察商机洞察市场定位市场定位客户细分客户细分第六页，编辑于星期五：九点 二十八分。

7 销售策略销售策略2 市场细分与市场定位市场细分与市场定位1目￿￿￿￿录 销售过程管理销售过程管理4 营销模式营销模式3第七页，编辑于星期五：九点 二十八分关键策略关键策略第一第一第二第二第三第三以有效激励制度为牵引；以合理价格策略为前提； 以灵活的销售政策作保障； 第四第四利润增长利润增长以卓越运营为基础 实施实施四项策略四项策略怎样制定有效的销售政策？第八页，编辑于星期五：九点 二十八分销售策略销售策略怎样制定有效的销售政策？怎样制定有效的销售政策？客户购买行为分析是基础（决策流程，需求，经营理念）客户购买行为分析是基础（决策流程，需求，经营理念）产品竞争力分析是关键产品竞争力分析是关键价值营销是核心（综合成本分析与让渡价值设计）价值营销是核心（综合成本分析与让渡价值设计）第九页，编辑于星期五：九点 二十八分第一、以有效激励制度为牵引第一、以有效激励制度为牵引有效的激励制度可以激发市场开发人员热情，保证市场营销目标的达成，好的市场有效的激励制度可以激发市场开发人员热情，保证市场营销目标的达成，好的市场激励方案有以下特性。

激励方案有以下特性阶段性：不同段性：不同阶段激励段激励侧重点不同，如重点不同，如刚成立的企成立的企业，可在新建房、老，可在新建房、老户加加大激励大激励额度，随着民用度，随着民用户市市场成熟，可减少或取消新建房激励，加大工商成熟，可减少或取消新建房激励，加大工商业户的激励的激励额度能能够起到激励作用：激励起到激励作用：激励额度能度能够激激发市市场营销人人员热情，使其完成目情，使其完成目标合理分配：要有明确年度目合理分配：要有明确年度目标，超，超额完成既定目完成既定目标，可以，可以获得超得超额激励；激励；未完成既定目未完成既定目标，，应发的激励的激励额度必度必须打折扣激励激励总额控制：可以根据公司年度控制：可以根据公司年度销售售额或公司年度或公司年度员工平均工工平均工资总额制定第十页，编辑于星期五：九点 二十八分第二、以合理的价格策略为前提第二、以合理的价格策略为前提合理的价格策略，是市场销售的前提，价格制定的是否合理，将决定公司市场开发合理的价格策略，是市场销售的前提，价格制定的是否合理，将决定公司市场开发效率基基础价格的制定：包括民用价格的制定：包括民用户接接驳费，工，工业户接接驳费，商，商业户接接驳费，民用，民用户销售气价，工售气价，工业户销售气价，商售气价，商业户销售气价。

售气价价格政策的灵活性：期初制定的价格策略根据不同客价格政策的灵活性：期初制定的价格策略根据不同客户需求和价格承受能力可以需求和价格承受能力可以进行适当行适当调整例如老整例如老户接接驳费可适当降低，工商可适当降低，工商户接接驳费可适当收取或减免，可适当收取或减免，工商工商户气价可根据客气价可根据客户的用量的用量进行定价价格政策的价格政策的权限分配：根据市限分配：根据市场销售的售的组织架构，制定合理的、可操作的价格架构，制定合理的、可操作的价格审批批权限的分配，以确保价格政策限的分配，以确保价格政策执行的行的严谨性，避免随意性性，避免随意性第十一页，编辑于星期五：九点 二十八分第三、以灵活的销售政策为保障第三、以灵活的销售政策为保障基于客户类型不同，需求多样性，必须根据客户的不同需求，制定灵活的销售政策基于客户类型不同，需求多样性，必须根据客户的不同需求，制定灵活的销售政策以精准市以精准市场定位定位为基基础，，针对重点目重点目标客客户制定灵活制定灵活销售政策例如某售政策例如某阶段市段市场定位是大力定位是大力发展小餐展小餐饮用用户，就必，就必须根据小餐根据小餐饮用用户的特性和需求制定的特性和需求制定“千方百千方百计降低成本降低成本”的的销售政策。

售政策以确保公司当期收益以确保公司当期收益为原原则灵活的销售政策的制定售政策的制定应确保公司当期收益，不能因确保公司当期收益，不能因为要降低成本而放弃公司当期的收益；但可以根据客要降低成本而放弃公司当期的收益；但可以根据客户对公司的价公司的价值贡献，灵活掌握献，灵活掌握销售政策的售政策的统一性：公司上下以市一性：公司上下以市场中心，要中心，要统一思想，以确保一思想，以确保销售政售政策既灵活，又策既灵活，又统一第十二页，编辑于星期五：九点 二十八分第四、以卓越运营为基础第四、以卓越运营为基础只有应对环境和市场变化，提公司升快速响应客户需求的能力，才能树立公司的品牌，挣只有应对环境和市场变化，提公司升快速响应客户需求的能力，才能树立公司的品牌，挣得良好的市场口碑，真正做到满足客户需求得良好的市场口碑，真正做到满足客户需求安全保障安全是客安全保障安全是客户的第一需求，安全也是燃气行的第一需求，安全也是燃气行业生命生命线销售前期、中期、后期良好的服售前期、中期、后期良好的服务前期销售人售人员的的专业性，中期性，中期设计的合的合理性，工程理性，工程质量量优良，保良，保证进度，后期运行度，后期运行维护使及使及时到位等，到位等，贯穿整个穿整个销售售过程，必程，必须在各个在各个环节做到精益求精。

做到精益求精第十三页，编辑于星期五：九点 二十八分14 销售策略销售策略2 市场细分与市场定位市场细分与市场定位1目￿￿￿￿录 销售过程管理销售过程管理4 营销模式营销模式3 3第十四页，编辑于星期五：九点 二十八分营销模式营销模式 第一、开拓创新、不断发掘潜在能力第一、开拓创新、不断发掘潜在能力 协调滁州市相关主管部门，加大城市污染管制力度，优化能源结构布局，强协调滁州市相关主管部门，加大城市污染管制力度，优化能源结构布局，强化天然气能源的重要作用，不断提高环境空气质量充分体现天然气与其他燃料化天然气能源的重要作用，不断提高环境空气质量充分体现天然气与其他燃料在热性能、环保性能、适用性等多方面的优势，逐步加大能源机构比例，不断发在热性能、环保性能、适用性等多方面的优势，逐步加大能源机构比例，不断发掘潜在市场掘潜在市场 第二、加大销售深度、点对点直接供应企业第二、加大销售深度、点对点直接供应企业 做好市场前期调研工作，对能源重大型企业进行摸底工作，促进天然气销售上游与下游直接对做好市场前期调研工作，对能源重大型企业进行摸底工作，促进天然气销售上游与下游直接对接。

既可为我公司气源提供稳定的消费市场，又可以减少燃气公司等中间环节既可为我公司气源提供稳定的消费市场，又可以减少燃气公司等中间环节 第三、拓展销售渠道、弥补市场遗漏第三、拓展销售渠道、弥补市场遗漏 不断拓展产品模式，如不断拓展产品模式，如LNG、、CNG等加大市场占有空间提高滁州天然气网络覆盖比例，等加大市场占有空间提高滁州天然气网络覆盖比例，不断扩大市场占有率，最终达到抢占市场目标不断扩大市场占有率，最终达到抢占市场目标第十五页，编辑于星期五：九点 二十八分营销模式营销模式 第四、深化天然气产业项目，不断创新经济增长点第四、深化天然气产业项目，不断创新经济增长点 在节能减排成为首要任务的时代背景下，使用替代能源和清洁能源已成为能在节能减排成为首要任务的时代背景下，使用替代能源和清洁能源已成为能源消费产业必然的发展方向随着我国机动车辆的快速增长，交通领域的能耗和源消费产业必然的发展方向随着我国机动车辆的快速增长，交通领域的能耗和污染对国家能源安全和环境保护造成很大压力，同时也给天然气汽车发展带来了污染对国家能源安全和环境保护造成很大压力，同时也给天然气汽车发展带来了巨大空间。

我公司可以根据城市发展需要多建立加气站，从而深化天然气产业链巨大空间我公司可以根据城市发展需要多建立加气站，从而深化天然气产业链发展联合政府部门推动燃气汽车的发展，制定各种优惠政策鼓励发展燃气公交、发展联合政府部门推动燃气汽车的发展，制定各种优惠政策鼓励发展燃气公交、燃气出租车等与各地方燃气公司签订汽车燃气业务合作框架协议，共同打造汽燃气出租车等与各地方燃气公司签订汽车燃气业务合作框架协议，共同打造汽车燃气销售网络车燃气销售网络 第五、能源归口、统筹安排、创造效益能源公司第五、能源归口、统筹安排、创造效益能源公司 统筹安排，建立专业销售公司、集中天然气产品、合理布局、降低应对市场统筹安排，建立专业销售公司、集中天然气产品、合理布局、降低应对市场风险程度、扩大经济效益、降低销售成本统一协调与政府、中石油、中石化等风险程度、扩大经济效益、降低销售成本统一协调与政府、中石油、中石化等企业的关系并及时关注国内各个主要城市企业的关系并及时关注国内各个主要城市LNG价格变化，了解各大城市对天然气需价格变化，了解各大城市对天然气需求巨大的实际状况，合理运用进行市场调配，以达到经济效益的最大化的成果。

求巨大的实际状况，合理运用进行市场调配，以达到经济效益的最大化的成果第十六页，编辑于星期五：九点 二十八分17 销售策略销售策略2 市场细分与市场定位市场细分与市场定位1目￿￿￿￿录 销售过程管理销售过程管理4 营销模式营销模式3 3第十七页，编辑于星期五：九点 二十八分销售过程管理销售过程管理——五个阶段五个阶段客户在想什么？客户在想什么？阶段阶段 1 1阶段阶段2 2阶段阶段3 3阶段阶段4 4阶段阶段5 5商机洞察商机洞察预案建议预案建议缔结合作缔结合作成果交付成果交付价值评估价值评估我们在想什么？我们在想什么？销售方法论五阶段：销售方法论五阶段：第十八页，编辑于星期五：九点 二十八分销售过程管理销售过程管理——五个阶段五个阶段客户在想什么？客户在想什么？阶段阶段 1 1阶段阶段2 2阶段阶段3 3阶段阶段4 4阶段阶段5 5销售方法论五阶段：销售方法论五阶段：商机洞察商机洞察预案建议预案建议缔结合作缔结合作成果交付成果交付价值评估价值评估我们在想什么？我们在想什么？燃气公司理解燃气公司理解我们的需求和我们的需求和我们的期望？我们的期望？燃气公司能够燃气公司能够满足我们的需满足我们的需求并可能比其求并可能比其他家好吗？他家好吗？我们是否获得我们是否获得 了所期望的价了所期望的价值或好处？值或好处？燃气公司能够燃气公司能够带给我们所期带给我们所期望的吗？望的吗？我们的业务或我们的业务或需求是不是得需求是不是得到了很好的满到了很好的满足？足？这是真的商机这是真的商机吗吗? ?我们是否要我们是否要捕获？捕获？只有我们能够只有我们能够提供？我们是提供？我们是否继续跟进？否继续跟进？对我们是否有对我们是否有足够的价值足够的价值? ?客客户投入的意愿户投入的意愿? ?我们能够按期我们能够按期交付所承诺的交付所承诺的? ?客户是否感受客户是否感受到价到价 值？我们值？我们与客户的关系与客户的关系更加深入？更加深入？第十九页，编辑于星期五：九点 二十八分。

销售过程管理销售过程管理——销售漏斗销售漏斗商机管理：商机管理：商机备案应由市场部专人负责管理，市场开发部负责人对商机须实时监控，根据商机数量的变化商机备案应由市场部专人负责管理，市场开发部负责人对商机须实时监控，根据商机数量的变化督促市场开发人员及时补充督促市场开发人员及时补充商机商机洞察洞察预案案建建议缔结合作合作成果成果交付交付价价值评估估1.1 信息获取信息获取1.2 客户洽谈客户洽谈1.3 商机确认商机确认•客户经理通过各种方式收集商机信息，如：ü客户调研(扫街)ü客服/热线ü朋友推荐ü…•和客户进行初步洽谈，进一步了解客户并核实商机信息：ü客户的用能结构？ü客户有需求吗？ü客户有预算吗？•记录/更新客户信息对客户信息和商机信息进行初步分析如果商机信息属实且决定继续跟进，记录客户信息，进行商机报备客户经理主管对商机报备进行确认客户经理客户经理客户经理客户经理客户经理客户经理第二十页，编辑于星期五：九点 二十八分销售过程管理销售过程管理——销售漏斗销售漏斗预案制定：客户经理预案制定：客户经理根据灵活市场销售策略、价格政策，制定可行的项目建议书，是确保项目成功的根据灵活市场销售策略、价格政策，制定可行的项目建议书，是确保项目成功的关键。

关键商机商机洞察洞察预案案建建议缔结合作合作成果成果交付交付价价值评估估2.1 现场勘查现场勘查2.2 工程预算工程预算2.3 方案设计方案设计•客户经理通过工程部协调设计院设计人员对施工现场进行勘查•设计人员确认符合施工条件，并制作设计草图•工程部预算科根据设计草图对改造施工的工程费用进行核算•客户经理进行商务方案设计：价格/交付条件等•根据客户用能环节和设备情况提供节能改造建议节能改造建议•制作《项目建议书》，包含技术改造建议、工程实施方案、部分商务方案等设计设计/工程工程客户经理客户经理设计设计/工程工程客户经理客户经理2.4 方案确认方案确认•客户经理与客户沟通施工改造方案，并就具体细节达成一致，如：ü开口气量ü管线铺设ü设备改造ü气价ü…第二十一页，编辑于星期五：九点 二十八分销售过程管理销售过程管理——销售漏斗销售漏斗缔结合作：客户经理及时上报客户的特殊需求，及时获得处理方案是迅速缔结合作的关键缔结合作：客户经理及时上报客户的特殊需求，及时获得处理方案是迅速缔结合作的关键商机商机洞察洞察预案案建建议缔结合作合作成果成果交付交付价价值评估估3.2 拟定合同拟定合同3.3 合同评审合同评审•客户经理与客户商谈商务合同，协商价格、财务模式、供气时间等合同细节；•客户经理向上汇报客户特殊需求，获得审批；•双方就合作基本条件达成一致•客户经理草拟合同文本•客户经理与客户沟通合同细节，根据客户意见调整合同条款•销售支持负责协助客户经理完成合同内部审核流程3.4 签署合同签署合同•客户经理代表新奥与客户签订合同，并将合同存档客户经理客户经理客户经理客户经理销售支持销售支持客户经理客户经理3.1商务商务洽谈洽谈第二十二页，编辑于星期五：九点 二十八分。

销售过程管理销售过程管理——销售漏斗销售漏斗商机商机洞察洞察预案案建建议缔结合作合作成果成果交付交付价价值评估估4.1 资源协调资源协调4.2 施工设计施工设计4.3 工程交底工程交底4.4 工程施工工程施工4.5 项目验收项目验收•客户经理组织项目实施资源，如工程设计、工程施工、工程验收等相关资源•确定各资源接口人以及项目日程•燃气施工设计单位，如设计院，制作项目施工图工程负责人、施工设计人员等进行工程交底•施工人员进场施工直至项目竣工工程部组织施工技术部、安全部、管网公司、监理等相关人员进行项目验收，出具验收报告客户经理将验收报告归档客户经理客户经理设计设计/工程工程客户经理客户经理设计设计/工程工程设计设计/工程工程客户经理客户经理设计设计/工程工程第二十三页，编辑于星期五：九点 二十八分销售过程管理销售过程管理——销售漏斗销售漏斗成果交付：设计、工程、运营主动负责，将该项目保质保量完成，是获得客户满意的关键，同成果交付：设计、工程、运营主动负责，将该项目保质保量完成，是获得客户满意的关键，同时可以解放客户经理的时间，用于前三个阶段时可以解放客户经理的时间，用于前三个阶段商机商机洞察洞察预案案建建议缔结合作合作成果成果交付交付价价值评估估客户经理客户经理设计设计/工程工程4.7 签订供气协议签订供气协议4.8 置换通气置换通气•客户经理与客户签订供气协议•履行供气协议，通气4.6 收款收款•客户经理收取客户全部工程款客户经理客户经理第二十四页，编辑于星期五：九点 二十八分。

销售过程管理销售过程管理——销售漏斗销售漏斗价值评估：可以为公司带来更多更大的商机价值评估：可以为公司带来更多更大的商机商机商机洞察洞察预案案建建议缔结合作合作成果成果交付交付价价值评估估5.2 客户回访客户回访•客户经理制定回访计划，定期进行回访•在回访中获取客户最新信息，维护客户关系，获得新商机•记录客户回访获得的信息5.1 项目总结项目总结评估项目价值，挖掘客户其他需求，进行二次销售整理项目经验，将项目关键信息记录在案，如客户需求，公司解决方案等，进行知识沉淀客户经理客户经理客户经理客户经理第二十五页，编辑于星期五：九点 二十八分26谢谢！谢谢！ 第二十六页，编辑于星期五：九点 二十八分。