中石化易捷便利店业务发展存在问题及对策.doc

中石化易捷便利店业务发展存在问题及对策3中石化贵州公司便利店业务现状及存在的问题3.1中石化贵州公司易捷便利店发展简介及现状贵州公司是隶属于中石化销售有限公司旗下的省级石油销售企业，截止2015年底，贵州公司全省共有905座加油站、占全省加油站总数的71％，从网络规模来说，中石化贵州公司在省内占据极为有利的地位905座加油站中，共有790座开设了便利店，开店率达87%便利店具体地理位置分布如下：3.2当前贵州公司便利店业务发展存在的问题3.2.1商品价格管理存在的问题贵州公司的便利店管理，在管理架构和层级上采取省公司、地市公司、县区公司到加油站的四级管理，为节省成本、发挥规模采购的优势、并增强与供应商议价的能力，省公司掌控着大部分商品的采购与定价权限，地市公司仅有采购少部分地方特色商品的权限因此，无论是和供应商谈判购销价，还是分公司价格变动，省公司都拥有绝对的控制权在当前的价格管理体制中，主要存在着以下几方面的问题：（一）采购价格规定过死、强行规定毛利空间省公司在与供应商关于采购价格的谈判中，为避免采购经理与供应商暗中勾结、中饱私囊，便实行便利店商品采购小组集体审核的方式，从其他部门抽调人手组成采购小组，强行规定商品的毛利空间，例如饮料类商品毛利不得低于22%、小食品类商品毛利不得低于25%，并且在引进商品品种上常常意见不一，经常导致许多供应商乘兴而来败兴而归、很多优质商品不能进入便利店销售。

二）销售价区设置不合理、定价机制粗放目前全省共有790个加油站便利店，但全省便利店商品的价格，仅仅很粗放地划分为两个价区：高速价区和普通价区其中高速价区价格高出普通价区15%左右但在上一章关于便利店地理位置的表中可以看到，加油站地理位置可以分为市区、县城及郊区、国省道、高速服务区、高速出入口和农村等六个地理区位:（三）价格调整机制僵化、供应商苦不堪言在商品采购方面，便利店管理部门面对供应商时总是采取过于强硬的态度，在与供应商签订的供货合同中，一般都会明确规定在合同有效期内不得上调供货价，价格不能真实反映市场信号，导致很多经销商在厂家涨价和终端零售商不允许调价的尴尬境地中左右为难，无力为继在长期导致了劣币驱逐良币的后果，很多优质供应商在合同到期后便忍痛不再继续合作四）团购业务存在管理漏洞、有套取差价的风险除了将零售价格分为高速路价格和普通价格之外，公司还将商品价格分为零售价与团购价，鼓励客户提高购买量以提高营业收入但在实际销售中，却经常出现便利店员工通过零售价将商品销售以后，凑少成多，待销售数量达到团购标准后按团购价上缴营业款，以此套取差价从表5可知，2015年贵州公司团购业务销售额占总销售额近16%，销售额1.14亿元，因此，当前管理漏洞造成的风险和损失必须引起重视。

五）价格审批流程繁琐、审批系统落后由于价格权限都由省公司掌握，无论是地市公司申请调整进售价，还是加油站临时申请调整促销价在经营系统中都必须逐级上报至省公司统一审批，并且审批流程从加油站经办人一直流转到非油品处长，但在实际操作中，却是省公司经办人一人掌握多人审批账号，在审批人角色中来回转换，疲于应付大量待审批单据，根本无暇进行真正的审核3.2.2促销管理存在的问题要发展加油站便利店业务，提高便利店营业收入，必须要依托加油站特有的优势，如网络优势、客户优势、地理位置优势等，才能将便利店业务做精做强但是在贵州公司在制定促销方案时，却只是使用简单的降价、买赠等常规促销手段，并未真正发挥加油站独有的优势：（一）促销方式单一、促销方案缺乏针对性贵州公司的促销活动，手段多集中在降价和买赠上，时机选择多是在节假日时由省公司统一制定促销方案并覆盖全省，地市公司被动执行统一方案，主动性不高另一方面，由于全省便利店分布过散，由省公司下达的促销内容、下发的促销物料等根本无法覆盖全省便利店，导致促销商品与促销物料经常出现在一部分店面断货、一部分店面积压等尴尬场景，且由于路途遥远无法进行调剂余缺二）促销活动缺乏规划、销售淡旺季差别明显。

由于加油站行业的特殊性，出于安全等方面的考虑，供应商如需自行在站内增派人手和展位开展商品促销活动，需提前向省公司申请以饮料类商品为例，在夏季销售旺季时供应商扎堆促销、商品和服务同质化，并未起到良好的促销效果在销售淡季时供应商便偃旗息鼓，导致销售量更剧烈的下滑三）局限于自有品牌、忽视市场需求中石化便利店零售业务发展至今，也培育出许多自有品牌的商品，如海龙牌燃油宝、卓玛泉矿泉水和龙禹毛巾等自有品牌由于毛利高，在促销计划中优先考虑并无可厚非，但如果在促销活动中安排过多，而忽视了其他高毛利和应季的商品，将从整体上降低促销活动的效果更有甚者，在与供应商协商促销计划时，强行将自有品牌商品作为供应商搭赠商品捆绑销售，因此赚取供应商促销费用，但整体促销效果确并不明显，因小失大四）推广方式落后、不善于利用新媒体传播贵州公司在制定促销活动时，更习惯于将促销费用投入到折纸宣传页、POP展板和汽车广播等传统形式，对于公众号、微博等新媒体的传播力量却视而不见，鲜有问津五）未能有效利用加油卡客户优势、与油品销售不能形成良好互动加油站便利店与其他连锁零售行业不同，天生具有网络、加油客户、地理位置等先天优势，在计划促销活动时，必须注重对这些资源的利用，制定出有利于带动便利店销售与油品销售的促销方案，达到油品与非油品“双增长”的目的，但在实践过程中，“油非双增长”的目的确不容易实现。

以2015年某次促销为例：促销规则为加油满200元，赠送面值5元的便利店购物券1张，该次促销共计印刷购物券200万张但活动结束后，收回有效消费的购物券仅70余万张，带动便利店销售仅200余万元究其原因，主要有几个方面：1、油品销售部门与便利店销售部门在促销活动开始前和活动进行中未进行良好沟通，明确权责，导致加油站销售人员对活动规则不明确，加油员和便利店员相互推诿；2、活动宣传不到位，在促销期间进行暗访发现，很多加油站人员并不知晓此次促销活动，或者即使知晓也采取怠工的方式，不愿参与促销宣传；3、购物券发放不合理，在发放购物券时，采取各站均分的方式，导致城区加油站购物券缺乏，高速加油站购物券有大量闲置的现象六）未能有效盘活个人加油卡账户资金，加油卡消费率底截止2015年底，贵州公司加油卡个人用户共计179万户，沉淀资金11.92亿元，公司于2015年初推出了加油卡可购买便利店商品的功能（为避免公务卡公卡私用，公务卡并未开通此功能），但是由于促销推广几乎没有启动，使用加油卡到便利店购物的消费者极少，只占到2015年总销售额的0.5%促销活动是零售业态吸引消费者、提高营业额和美誉度的重要手段，但是由于管理粗放、缺乏整体规划，部门间协调困难，不能形成联动机制，加上加油站员工消极怠工等因素，促销活动并未真正发挥其应有的作用。

3.2.3商品品类管理存在的问题品类是一组独特的、可管理的产品和服务在消费者看来，这些产品和服务是相关联的，在满足消费者需求的前提下是可以相互替代的同一品类需满足三个基本要素：1、消费者心目中对某类可替代商品的某些购买因素的共同认识；2、同品类商品必须是相互关联或可以替代的；3、同品类商品可以通过定价、展示、促销等方式共同进行管理，达到规模效应易捷便利店在品类管理上，将便利店商品作了以下分类：当前我司品类管理方面存在的问题主要有：（一）品类销售占比不合理、低毛利商品销售占比过大由表5可以看出，在2015年贵州公司便利店各品类营业额及毛利额的统计中，便利店服务对营业额的贡献达到了32.16%，而毛利的贡献率只有1.46%便利店服务，即代收水电费、卡代充等起初在便利店引进上述服务的目的，是希望为客户提供便利，吸引客户进店消费其他商品，但在实际经营中，却成了提高营业额的“法宝”二）品类库存结构不合理、部分品类库存压力过大根据2015年公司经营数据，香烟在易捷便利店平均库存金额中占比高达25%，白酒在营业额和毛利额贡献占比均不到3%的情况下，平均库存占到总库存金额的11%这两类商品库存压力过大而增加了公司运营成本。

三）品类管理工作粗放、精细化程度不高品类管理是便利店管理中工作难度大、技术含量高的管理工作，但在当前贵州公司的该项工作中，品类管理的工作主要由商品采购人员兼任品类管理只是粗放地进行划分，但是，涉及品类精细化管理的工作，如店面陈列、产品组合等却无暇顾及3.2.4物流配送存在的问题在物流配送方面，主要经营市场在城区、社区的连锁便利店与大型卖场有着配送路途短、配送批量大、配送成本底等优势但加油站便利店由于分布范围较广、店面较多，加之便利店商品种种繁杂，各店需求不一，这些都是加油站便利店在商品配送中无法回避的问题以当前贵州公司便利店经营情况看，在物流配送方面主要存在以下问题：（一）省级配送中心配送压力大、配送方式单一、效率低贵州公司在2012年与贵州邮政物流签订了第三方物流配送协议，租用邮政物流位于贵阳市的仓库作为配送中心，该仓库面积约为4000平方米，邮政物流提供人力物力承担商品的保管、配送、过期商品收回等相关业务对于全省年销售额近8亿元的体量来说，该配送中心的配送能力是远远不够的，根据2015年数据显示，该仓库承担了全省便利店近50%的配送任务量，但准时到货率仅为40%左右，加油站经常会面临要么断货、要么多批次要货一起送达而“爆仓”的困境。

加油站员工与邮政物流司机矛盾频发二）供应商配送违规操作、存在管理盲点全省有近40%的商品配送任务，则是由部分有配送能力的供应商直接根据便利店要货需求直接配送这一配送方式缓解了配送中心的压力，提高了配送效率但同时也存在很多问题：按正常的业务流程，必须由便利店根据店内销售和库存情况，自主决策要货品种和数量但在实际操作中，大量存在着供应商自行送货到站，便利店再按照供应商送货品种和数量制作要货单据的情况，业务流程完全颠倒，便利店被供应商“牵着鼻子走”，便利店员或者是出于怕麻烦的心理，或者是收受了供应商的小恩小惠，从而加大了对这一问题监管的难度在长期导致了商品积压、商品销不对路，甚至出现供应商将临近保质期的商品送到便利店的恶劣行为3.2.5商品盘点存在的问题盘点就是对店内商品进行全部或部分的清点，以准确掌握商品实际情况的行为对于便利店日常管理来说，盘点主要有以下作用：1、掌握和检验店内进、销、存数据，修正账面数据；2、了解现状，控制库存，指导日常经营业务；3、了解商品的存放位置、缺货情况、损耗情况，为订货提供依据；4、清除临期、过期、滞销、残损商品；5、发现管理漏洞，加强管理，控制损耗；6、整理环境，清除死角。

易捷便利店的盘点工作，主要是每月由省公司统一安排2-3天的时间进行覆盖全部商品的月度盘点，各地市公司和便利店在日常管理中自行进行门店或商品的抽查盘点但由于全省门店太多、分布较广，在盘点管理中也存在很多问题：（一）月度盘点流于形式、盘点数据虚假在对加油站的走访和暗查中，经常发现便利店在执行月度盘点任务过程中，并不实际进行商品实物的清点，而是将账面库存数作为盘点数据上报，导致原本可以在月度盘点中发现并解决的问题一拖再拖，如损耗商品的核销等导致雪球越滚越大，问题最后在上级部门抽检过程中才被曝光，给企业带来损失的同时，。