订货培训资料.ppt

欢迎参加联合时代公司的专业 训练管理提升速度 时间决定绩效• 美国UTA管理机构是一家全球性的管理咨询机构,在全球 18个国家拥有办事机构,有64年和为纺织、服饰、零售行 业服务的经验，为全球众多企业及政府提供过管理服务 • 在中国，我们为鄂多斯集团、雅戈尔集团、杉杉集团、报 喜鸟集团、匡威、乔丹、耐克、柒牌集团、七匹狼集团、 九牧王、百丽鞋业、森达鞋业、红蜻蜓鞋业、爱慕内衣、 富安娜家纺、江南布衣、爱特爱、歌力丝、欧时力等300 多家企业提供过一流的管理服务及培训服务 • 是全球最专业的管理咨询机构，同时荣获2004年度世界经 理人杰出贡献奖美国联合时代企业管理顾问（中国）有限公司我们的培训要求：1）请大家将设置静音，以免影响听课质 量 2）积极的参与配合，您将获益非浅 3）让我们共同在学习中快乐成长学习的目标第一单元：经销商订货的第一步—了解订货采购是决定当季业绩的重要环节，采购是专业能力的体现l对经销商采购角色的正确定义l指导采购前必备的五大基本因素l商品采购前对流行工业的全程了解l商品采购人员的必备能力l商品采购所需信息方向l商品采购的专业流程 l商品采购的具体工作内容l成功商品采购的原则l商品采购人员的特质与能力学习的目标第二单元：订货的第二步—采购预测采购是为了现在，更是在预测未来 1）如何进行商品采购预测l 采购流行资讯预测l市场竞争状态预测l上季商品销售状态分析 2）商品采购计划的拟订l商品品类计划l上货波段计划l把握进货量的简单计划技巧l价格分类计划《如何客户订好一盘货》• --杨大筠 主讲第一单元：经销商订货的第一步 了解订货• 采购是决定当季业绩的重要环节，采购是 专业能力的体现• 对经销商采购角色的正确定义 • 指导采购前必备的五大基本因素 • 商品采购前对流行工业的全程了解 • 商品采购人员的必备能力 • 商品采购的专业流程 • 成功商品采购的原则 • 商品采购的具体工作内容 • 商品采购人员的特质与能力l对经销商采购角色的正确定义我们是通过LI-NING的经销商销售，而不是 销售给经销商。

产品流动的主要功能：生产厂经销商市场开拓市场 生动化获得订单送货收款仓储消 费 者终 端 市 场对经销商“BUYER”的角色定位：一）何谓“买手”---BUYER运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品 的人员l指导采购前必备的五大基本因素1）正确的商品 2）正确的数量 3）正确的价格 4）精确的时间（交货时间） 5）适当的商品摆放l商品采购前对流行工业的全程了解1）流行（fashion)的概念在一段时间内被一群人广为接纳的一种表达方式 ２）流行趋势（trend）流行的方向及趋势 ３）流行的生命周期（fashion life cycle）引进、成长、尖峰、衰退 ４）流行对销售周期的影响测试、崛起、尖峰前、尖峰后、过时 ５）流行的风潮（fad）和经典（classic）流行服饰工业的结构第一级市场意指原材料－－纤维，羽毛，毛皮，塑胶，金属，纸类 或其他可以用来制造服装及配件的材料－－的制造商．对设计师，制造商，零售商以及流向总监而言，获取有 关这些原料的第一手资料正是进行曲研究的第一步． 第二级市场指制造商，也就是连结织部世界和零售商之间的桥梁． 第三级市场意指零售商，零售业既是以单纯地获利为出发点的商品 买卖过程．其的获利程度既灵敏地反应出准确的市调，缜 密的采拍，以及切中目标的销售过程．流行服饰工业的过程第一步：目标 市场设定第二步环境分析与流行预测环境分析流行预测第三步宏观环境服装业市场环境企业内部环境风格廓型色彩品类饰件材质流行的体育运动服饰工业的结构搭配搭配搭配生活设定廓型颜色面料生活主题１运动设定功能设定廓型颜色面料廓型颜色面料搭配搭配搭配服装设定廓型颜色面料品类主题２鞋类设定饰件设定廓型颜色面料廓型颜色面料搭配搭配搭配街头设定廓型颜色面料故事主题３校园设定事件设定廓型颜色面料廓型颜色面料l商品采购人员的必备能力商品计划能力 １）能配合并执行LI-NING公司商品销售计划 2）了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势 3）了解相关性商品配套组合与民示的重要性 4）了解适当存货层级与业绩的关系 5）适时监督存货，确保存货的数量 6）能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验 7）关注各种商品销售报表及相关咨询，并及时利用 8）能够简洁而精确的进行表达与预测l商品采购所需信息方向外部环境＆客户内部情况客户销售情况及 存货现状年／季生意发展计划客户店铺情况及 对产品需求当季市场战役合作伙伴需求存货销售年度销售目标指标及公司 要求销售与存货预测后 的OTBl商品采购所需信息细节1）社会消费动身越来越多元化，两极分化严重。

2）商品设计差异化及搭配组合高度化越来越明显 3）高设计低价格方具竞争优势 4）建立低成本的产销合一系统 5）连锁的快速发展进一步制约了批发市场的主导地位 6）信息交流的快速性，拉进了地域的差异性 7）零售业态逐渐发生转变，“大店”及生活概念店成为零售主 导（西班牙ZARA、GAP等） 8）全国服装销售量持续增长，竞争越来越激烈 9）市场不可估计因素变多，经营预见能力凸显流行服饰工业的过程第二步环境分析与采购预测当季环境分析当季商品采购预测第三步宏观环境服装业市场环境企业内部环境风格与生活产品系列与故事色彩品类饰件材质第一步下季营业目标设定上季营业状况分析上季产品销售结构上季产品库存分析上季环境综合分析参照公司现有产品结构分析－－由李宁公司提供OTB总额 OTB品类额 OTB性别额 OTB运动系列额 OTB故事包裹额 OTB款式额 OTB款色额 OTB尺码额气候与季节 小类影响市场影响层面零售店铺品类性别系列故事款式/ 颜色尺码服装BIZ鞋BIZ配饰BIZ男服BIZ女服BIZ篮球BIZ 足球BIZ 网球BIZ 运动时尚街头BIZ校园BIZYY/K3005-1/2 BIZYY/K3006-1/2 BIZYY/K3005-1 M码BIZ自上而下时间纬度伴随l现场采购的四个过程二问一看三定四组合l商品采购的具体工作内容一、分析商品的零售结果 二、阅读同业及服装出版品，随时掌握市场最新讯息 三、与零售或经销客户沟通，以获得销售信息 四、预估季节的每一系列风格和色彩的单位数量，与设计人员讨论决定 每一风格所采用的布料和款式 五、每季向公司业务会议中，撰写并简报新商品开发内容 六、出差到零售点或经销点与业务开会 七、出差旅行参观世界重要布料展或成衣展，寻找商品开发灵感与做法 八、与布料设计开发公司合作开发未来将使用的布料 九、与代工业者合作开发公司没有生产的服装 十、与品管人员合作解决生产问题 十一、与设计师共同开发系列计划，并参与修改定装阶段，签署批准所有服装样式与数量 十二、与行销部门共同规划展示与促销活动l商品采购人的特质与能力〈一〉决策能力 〈二〉分析能力 〈三〉结构与组织能力 〈四〉沟通与协调能力 〈五〉计算机能力l商品采购人的能力自我培养打破习惯：跳出框框 检视自己的生活 敏锐观察：投入感情 用心思考 日日阅读：读人 读自己 读社会周围人事物 读好书 读流行信息书刊 喜爱旅行：让生活经验富有 随手笔记：灵感稍纵即逝 收集资料：先求量再求质 四处讨论：沟通请教是讯息的流通与更新 自我松弛：轻松看事 运动解忧 第二单元：订货的第二步 采购预测采购是为了现在，更是在预测未来l如何进行商品采购预测l市场竞争状态预测l上季商品销售状态分析l商品采购计划的拟定l把握进货量的简单计算技巧l上货波段计划l如何进行商品采购预测１）按行销方式订购商品：便利型商品（convenience goods）选购型商品（shopping goods）特殊商品（specialty goods）冲动型商品（impulse goods）2)按价格层级订购商品：高级价格带商品（better goods）中高级价格带商品（moderate goods ）实惠价格带商品（budget/popular goods）入门价格带商品（opening goods）3）按款式及流行订购商品：基本商品（basics）流行商品（fashion goods）大众商品（mass goods）高度流行商品（high fashion）4)按店铺的面积及立地条件订购商品：一）街边地铺30平方米—单品为主 基本商品50平方米---多品类为主 主力商品100平方米---系列商品为主 品牌商品二）店中店差异化为主特色化为主竞争力为主5）按商品品类订购商品：主力商品辅助商品附属商品促销商品l市场竞争状态预测一、采购背景分析 1）大背景分析行业状况、零售业态、特定情景 2）对手分析经营策略、店铺情景、货品状况 3）自我分析经营能力、资金状况、人力资源、员工素 质等l上季商品销售状态分析1）库存总量与库存结构库存时间 库存品类 库存金额 2）消化品类与数量单类商品 组合商品 配件商品 3）单品价格与目标价格额度 促销目标 促销活动l商品采购计划的拟定1）预估一季销售额（planned sales） 2）预估季初零售存货额（BOM ,retail stock ） 3）预估期间内减价额（retail purchase） 4）预估每月零售购买额（retail purcase） 5）预估每月销货额l把握进货量的简单计算技巧1）预估销售额 2）加上预估月底存货额 3）加上预估的减货额 4）等于总需求量 5）减去月初存货额 6）等于预估的零售购买额 7）加上或减去存货额的变动 8）等于未调整前的总预定采购量（open-to-buy OTB） 9)减区流通在外等于预定采购量l按商品的配销采购：（在适当时间，把适当的产品送到适当的销售点，以利购买 ） Ø 直营店（地铺、百货商场店中店）总部直营店外部直营店地区性直营店 Ø 代理商、重点经销商、辅助经销商 Ø 加盟商、重点加盟商、潜力加盟商、普通加盟商 Ø 批发商 Ø 电了商务l产品分配采购1）不同点配不同的货品2）不同货品不同的陈列l把握销售时机的技巧1）销售旺季与时机 2）双休假日与时机 3）社会焦点与时机 4）商家庆典与时机 5）促销节奏与时机l上货波段计划：1）春夏/秋冬的上货频率 2）单季的上货时间 3）单季的上货数量 4）单季的上货品类 5）单季的上货系列 6）单季的补货周期及数量商品的事：流程控管/商品设计的系列与波段投入系列 波段工作职场休闲生活独特新颖波段一波段二波段三波段四身份社会性服装机能活动性服装流行话题服装40% 20%40%20% 30%10% 40%30% 10%30% 30%20%30%50%例2：波段 风格 3/13/154/14/155/15/156/16/157/1合计轻便 的套 装 35%成衣121010810 70 款毛衣44444维多 利亚 风格 25%成衣12108850 款毛衣4404流行 休闲 服 25%成衣101288050 款毛衣44004性感 娃娃 15%成衣866630 款毛衣4000波段推出合 计303030162216181620 200l成功商品企划的原则1、在每一季筹划商品企划时，考虑的要素包括以下二点：每一季产品类别前几季的销售状况生产及销售数量 2、参与企划人员包括业务、设计、生产及企划部门。

3、产品内容、销售纪录及最初企划，依季节整理成档案库，作为预测未 来的重要参考 4市场调查p 和客户保持持续观察及沟通的习惯p实地至各价位的市场亲自观察包括Labelling及Packing、Display 等标志、包装、陈列）p利用流行信息服务管道及刊物。