拓客培训方法.doc

不得不知的拓客十二个措施ﻫ拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式重要分为十二种，如下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用措施：一、商圈派单ﻫ合用项目:中高品位、中端及中端如下工作周期选择:基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管ﻫ拓客范畴选择：项目周边和全市重点的繁华区域,人流量和商圈档次是商圈选择的重要原则ﻫ工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息ﻫ工作安排：1、制定一种完整的拓客筹划ﻫ２、拟定拓客人员，并进行有关培训(涉及项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧),培训完毕后进行有关考核3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末,以及平日里商圈人流量较大的时段ﻫ4、对拓客商圈进行选用与划分,并事先进行踩点和绘制拓客地图ﻫ5、拓客人员执行拓客筹划,在商圈进行大范畴派单，并竭力留取客户信息ﻫ6、记录每日派单量和留电量,并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享,提高团队士气审核原则:工作审核原则根据派单量和有效留电量而定，规定每人每日合理派发单页的量应达到20０-30０张，有效留电量至少达到２0-4０组。

根据项目体量、档次和推广力度不同,派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身状况做合适调节二、动线堵截ﻫ合用项目:中高品位、中端及中端如下ﻫ工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主ﻫ拓客范畴选择:项目周边各大主干道及路口,目的客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往平常生活中重要消费场合的沿途(如超市、菜场、餐馆等)ﻫ工作目的：向主力目的客群进行项目信息传递，捕获意向客户工作安排：1、拟定项目主力目的客群,分析客群有关信息点ﻫ２、并对目的客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，拟定动线拦截点,如路口、公交站点、客户平时就餐汇集点等３、拟定动线堵截方式，重要采用户外广告的宣传方式，涉及擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群汇集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式ﻫ4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果,继而改善审核原则：无ﻫ招式特点：1、宣传覆盖范畴广，信息点对点传播达到率高2、对真正有购买意向的准客户说服力很强ﻫ三、社区覆盖ﻫ合用项目:中端及中端如下，重要针对大型一般住宅项目的首期和中小型项目的尾房ﻫ工作周期选择：重要针对蓄客期，另一方面为强销期ﻫ拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主,可配备一名拓客主管拓客范畴选择：项目所在区域板块内的人员稳定汇集社区工作目的：扩大项目影响力与出名度，挖掘周边潜在地缘性客户工作安排：1、将项目所在区域内人员稳定汇集社区进行划分2、安排有关拓客人员携带有关道具进行有筹划的扫楼和扫街ﻫ3、在社区居民汇集区进行项目海报和广告的张贴,并设立固定征询点ﻫ4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护ﻫ5、若条件容许,可开通社区看房专车，定期接待客户看房审核原则：每组每天至少完毕两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行合适增长招式特点:1、在一定区域内覆盖范畴广,覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主；2、信息在相对的区域内做到全面接触;3、 覆盖目的客源数量较大，精确性差，以量换质,用时间培养客户。

四、展会爆破ﻫ合用项目：高品位、中高品位、中端ﻫ工作时间选择:蓄客期和强销期ﻫ工作人员选择:精英销售员工作地点选择:大型展会现场ﻫ工作目的:通过展会向目的人群精确传递项目状况,并现场拉客ﻫ工作安排:１、事先与展会组织方联系,争取有利展位（如果在房展会上,位置选择避免与优于自身的项目相邻；如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置,此类展会更加适合高品位和中高品位的项目参与)ﻫ2、制定杰出的形象设计，在展会上区别于其她同类型项目3、安排精英销售员在展会中发力，与参观的客户多沟通,现场完毕客户信息登记和拉客到访的工作ﻫ审核原则:无招式特点：目的客户相对纯正和集中,客户群体具有较高的购买力，更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘ﻫ五、油站夹报合用项目：重要针对中高品位项目和投资型项目ﻫ工作周期选择:以蓄客期为主拓客人员选择:前期与加油站协调工作由筹划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责ﻫ拓客范畴选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范畴内到客率高的所有油站工作目的：传递项目信息，捕获意向客群工作安排:1、分析各加油站的到客状况，尽量选择到客率高的加油站进行合伙２、派市场渠道人员前去各加油站进行合伙沟通，向加油站内人员阐明合伙规定,并对其进行简朴培训，最佳能最佳能给当时感爱好的客户简朴简介项目的基本状况,同步留下客户的联系方式ﻫ3、准备好各项物料,涉及夹报和小礼物等，定期对合伙的加油站进行物料补充ﻫ审核原则:无招式特点：1、本招式对客群的把握相对较精确，加油站针对的客群是有车族其中涉及政府用车和私家车、出租车等,不管是坐车的官员还是开车的老板以及公司高管，都是公认的最具消费实力的人群,也是构成项目消费的主体，ﻫ２、通过加油站派送宣传品，就很容易锁定这部分高品位人群,把产品信息迅速传达给高品位客户，中间没有任何停留，没有任何中间环节，迅速而有效。

3、直接锁定有消费能力的客户，广告挥霍少，节省费用,有效性高;ﻫ4、由加油员一对一派送,中间不断留,迅速达到目的客户手中；六、商场巡展ﻫ合用项目:所有项目类型均可工作周期选择：蓄客期及强销期拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管拓客范畴选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其她重点公共场合;交通动线范畴内的目的场合工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息工作安排：ﻫ1、根据项目实际状况选择相应的百货商场或卖场，并联系场地以及有关道具的安排2、制定巡展顺序和时间表，按照节奏展开ﻫ3、将拓客人员分为固定接待和流动派单人员，前者负责展台的接待登记工作,后者则负责展台周边及卖场内的派单宣传工作ﻫ4、若条件容许,最佳在每个展点安排看房班车，可以及时有效的接送意向客户看房ﻫ审核原则:根据不同卖场的自身客流状况，制定每日项目单页的派发量和留点量ﻫ招式特点:ﻫ1、增长了项目的接待处，扩大了项目的影响和客源的积累２、巡展地点进而时间可灵活控制3、对巡展地点的选择更具针对性，如高品位项目则选择高品位商业场合七、公司团购ﻫ合用项目:中高品位、中端及中端如下工作时间选择:项目的蓄客期和尾盘阶段。

拓客人员选择:经理级以上或有特殊关系的业务员拓客范畴选择:项目周边的学校、医院、工厂园区等多种企事业单位ﻫ工作目的:通过与公司谈团购，以略低的价格换取项目的迅速去化ﻫ工作安排方式:ﻫ1、分析项目周边众多企事业单位,选出具有一定规模且合适的有关单位,并安排好有关拓展人员2、与有关公司接触,理解公司欲团购的数量信息与可接受的价格范畴3、分析决定此公司与否适合团购本项目4、在得到有关精确信息的状况下,与甲方联系获得甲方的批准和承认审核原则:无招式特点：1、存在一定机会在短期内成交大量客户,对于迅速去化项目有较好的协助ﻫ２、甲方需要舍弃一定的利润,且团购价格的交涉与协调存在一定的难度八、动迁嫁接合用项目:一般及中高档住宅项目ﻫ工作周期选择:营销全程ﻫ拓客人员选择：以市场部人员及销售员为主拓客范畴选择:项目同区域内拆迁社区,其他区域内同品质拆迁社区工作目的：传递项目信息,锁定拆迁客户工作安排:1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域２、理解拆迁区域的回迁规划，在拓客开始前先摸清拆迁社区的回迁规划和回迁项目的基本状况，这样有助于在拓客过程中抓住客户的重要诉求，做到对症下药3、在拆迁社区内设立项目分展区，组织专业销讲队伍进一步拆迁社区内，可行的话可以逐户上门简介，抢占先机ﻫ审核原则：无招式特点：ﻫ1、拓客对象相对较集中，客户诉求点也相对统一，比较容易达到团购意向;２、极易形成口碑传播。

九、商户直销合用项目:适合所有项目，但更适合一般住宅、投资或自营类项目，特别是小型项目工作周期选择：蓄客期及强销期ﻫ拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范畴选择:项目周边及都市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等ﻫ工作目的:广泛宣传项目,传递项目信息,挖掘潜在客户ﻫ工作安排:1、收集整顿规定区域内的各类商业市场的资料,选用目的市场,并作具体的调研理解ﻫ2、安排拓客人员进行直销拓客,拓客分组进行，最佳进行人员与市场的固定分派,便于后续的持续耕耘，培养客源ﻫ3、针对比较故意向的商户进行长期重点追访,并对区域内比较有影响力的商户进行重点攻打，深挖潜在客户审核原则:无ﻫ招式特点:1、人群划分容易,寻找难度小；ﻫ2、信息达到率相对较高;ﻫ3、商户联系方式等资料收集相对容易;ﻫ4、容易形成击破一点,打到一片的效果ﻫ5、可形成针对性的拓客说辞十、客户陌拜合用项目：高品位、中高品位、中端及中端如下工作周期选择:项目营销全程ﻫ拓客人员选择:以2人为一组进行拜访，组数由项目状况而定ﻫ拓客范畴选择:政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群汇集区、市内个体商家汇集区ﻫ工作目的:通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户工作安排:ﻫ1、针对项目状况,拟定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等2、以2人为一组,到目的客群的活动场合进行拜访,携带项目有关形象展示手册,与客户进行深谈，理解客户具体资料,理解目的人群意愿，辨别意向限度ﻫ审核原则：每组每天陌拜客户1０组以上,收集具体客户资料,填写客户级别卡,进行分类，每日上交工作总结ﻫ招式特点:ﻫ1、寻找项目潜在客户更具针对性,可以更深层的获得客户信息与意向限度２、在陌拜过程中难度较大，容易碰壁，对拓客人员有一定的能力规定ﻫ十一、竞品拦截合用项目:适合所有的项目,高品位住宅类项目、投资类项目效果会更好ﻫ工作周期选择：营销全程拓客人员选择:以销售员为主ﻫ拓客范畴选择:与项目品质相似、相近或品质比待推项目略差些的项目附近;同区域的周边项目附近ﻫ工作目的：针对性的截杀项目周边竞品的客户ﻫ工作安排:1、具体分析区域市场整体状况,通过对项目的剖析来拟定项目周边的主力竞品ﻫ2、具体理解竞品项目近期销售状况,以及与待推广项目比较的优劣势3、在短时间内弄清客户的重要诉求,抓住客户的诉求简介项目优势4、团队配合将项目尽量带至项目案场实地解说ﻫ审核原则:无招式特点:１、所拦截客户意向性高ﻫ2、由于思维的先入为主,往往客户会对先理解的项目比较倾心,这是在本招式应用过程中的一种难点ﻫ十二、商家联动ﻫ合用项目：适合所有项目，特别是高品位项目工作周期选择：营销全程工作人员选择:以筹划为主ﻫ联动范畴选择:与项目目的客源相吻合的有关商家、机构或团队，如:车友会、教育协会、奢侈品展览会等工作目的:通过与其他商家进行联动,达到资源共享、互利互益的目的工作安排：重要分为两种拓客形式ﻫ一、召集类活动的资源收集拓客ﻫ某些商品的发布会、某些产品的推介会、多种圈层展览会等;此类活动开始前无法拟定客户资料,活动后有资料整顿，拓客可收集此类客源资料。

ﻫ具体措施：采用嫁接形式或赞助的形式或其她关系形式介入,如条件容许可现场推介本项目,收集本次活动客源资料,也可以互动开展二、有具体人员资料的团队资料收集拓客多种协会、组织的人员的具体资料收集,拓客ﻫ具体措施：收集客源资料，陌拜或运用互动的活动接触客户并增进客户对项目产生意向ﻫ招式特点：ﻫ1、部分目的客户与项目产品的匹配度高；2、与部分目的客户的沟通会面相对容易;ﻫ3。