五星电器采购管理.doc

五星电器采购管理第 3 章五星电器采购管理的现状与问题3.1 公司发展历史3.1.1 门店发展历程（1）江苏省内发展之路1998 年 12 月 18 日，五星电器在江苏南京正式成立，正式从江苏五交化公司转制成为民营企业，注册资金 100 万元由于江苏五交化公司从 1989 年就开始介入空调业务，到 1998 年底共代理格力、美的、海尔、春兰、三菱电机、三菱重工、大金、AUX、LG、新科等十多个中外优秀品牌因此最初成立的五星电器主要做空调批发经营业务，兼做部分零售业务1999 年下半年，五星电器在苏皖两省发展空调加盟连锁店，吸纳下级分销商到五星批发空调、巩固批发业务，到 2000 年底，五星电器已经在苏皖两省建立了近 70家空调加盟连锁专卖店，跻身中国连锁排行榜2001 年 4 月 18 日，五星电器开设了第一家专业家电卖场—山西路大卖场，从空调代理批发商正式走向了经营全品类电器的综合零售店2002 年 4 月，第二家大卖场镇江大卖场开业，标志着五星电器连锁之路正式起航2002 年 5 月-9 月，苏南区域常熟店、昆山店、江阴店陆续开业，12 月，苏北区域的淮安店开业2003 年 12 月 27 日，五星电器拿下新街口原金贸大厦 1－3F，成立新街口旗舰店，在中华第一商圈新街口打破了原来家电零售业相对垄断的格局，进军新街口商圈是一个企业实力的象征，在新街口商圈稳稳地取得一席之地更是成功的标志。

新街口门店的开业标志着五星电器在江苏省内已经建立了家电连锁领先者的地位2）全国拓展之路2003 年 10 月，五星电器进军安徽合肥，成功开出天辰、龙图两家门店，这是五22星电器跨省发展战略的开端2005 年，在苏皖市场打开局面后，五星电器发动了猛烈的一轮进攻，从区域连锁走向全国连锁4 月 21 日，青岛，五星电器宣布收购青岛家电连锁第一品牌青岛雅泰电器有限公司，缔造了“家电连锁收购第一案” 4 月 23 日，成都，八宝街卖场开业6 月 24 日，郑州，亚细亚卖场开业6 月 25 日，杭州，文三店卖场开业8 月 23 日，昆明，大观店卖场开业截至 2005 年 10 月 1 日，五星电器在全国的门店数量超过了 100 家，遍布江苏、安徽、浙江、山东、河南、四川、云南 7 个省份，初步完成全国连锁的布局攻略3）百思买合资2006 年 5 月 12 日，五星电器正式宣布五星电器与百思买合资成功，成为一家与世界 500 强结盟的中外合资企业，新五星注册资金 9.45 亿元人民币，继续以五星电器品牌经营五星电器与百思买合资以后，百思买给五星电器带来了很多经营理念的变化，其中最显著的三个方面变化是关注单店经营质量、关注顾客、关注员工。

家电连锁行业在发展模式方面，传统的方式就是大范围的跑马圈地，在吸收了百思买的一些理念之后，五星电器发展思路更加清晰了，彻底摒弃了过去浮躁而急功近利的发展模式，选择在企业的目标区域精耕细作率先关闭了一些亏损门店，并新开了很多有质量、有战略意义的大店更为重要的是更加注重现有门店单店运营质量的提升，关注门店销售可比增长指标，通过各种措施提升门店经营质量在关注顾客方面，五星也借鉴了百思买优秀的经验，率先在五星电器门店推出“家电顾问”服务模式，打破了传统家电连锁模式客观上全部按照品牌产品导向的销售模式，站在消费者角度向顾客提供整套解决方案，打破了品类隔阂和品牌隔阂，有效整合了售前、售中、售后环节在门店改造方面更加注重消费者的体验感受，很多大店的形象、氛围也更让消费者贴心在关注员工方面，五星电器也发布了一系列规章制度，如“带薪休假” 、 “免费体检” 、 “伙伴计划” 、 “创新基金”等，对员工更加尊重和重视，福利待遇开始逐步提高和完善，各层级的培训也不断增多233.1.2 品类发展历程1998 年五星电器成立之初，依托江苏五交化公司原来的空调业务，五星电器主要做空调批发经营业务，1999 年底到 2000 年初，五星电器分别在徐州和无锡成立了两家分公司，主做空调批发业务。

2001 年 4 月五星电器第一家家电大卖场开业之后，品类经营从空调品类拓展到六大品类：空调、冰洗、彩电、音响、小家电、通讯2002 年 10 月 16 日，为了空调能够“批零分开” ，江苏星普科技贸易有限公司成立，主营空调批发业务此举也意味着五星电器将花更大的精力拓展综合零售业务2004 年 1 月，小家电品类分拆为白小、厨卫两个品类，2005 年 8 月，数码品类正式从音响品类脱离出来，成为与空调、冰洗等品类并列的专业品类2007 年，音响品类的独立发展走到了尽头，与影视部合并成为视听品类在 10 年的品类发展过程中，空调、冰洗、彩电、白小、通讯 5 个品类的发展比较平稳，没有经历太大的变化，而音响、厨卫、数码 3 个品类的变化还是非常大的，这也是和这 10 年消费者的生活水平、生活习惯变化息息相关的音响品类在 10 年前就是家电卖场的核心品类，但随着彩电的功能强大，DVD及 MP3、MP4 等数码产品的便携化、普及化，音响在消费者的生活中已经越来越边缘化，因此这个品类的发展走向萎缩也是势在必行而厨卫品类是随着消费者住房条件的改善、房地产行业的飞速发展而发展壮大的，在消费者生活条件越来越好的情况下，消费者对厨房电器产品的需求也更高，从而促进了厨卫品类的发展，目前厨卫品类的毛利率是所有品类最高的。

数码品类包含数码相机、摄像机、MP3、MP4 、电脑及其它数码类产品，数码品类的发展也是随着 IT 行业的技术发展、电子消费类产品深入消费者生活而发展起来的家电卖场在前期飞速发展过程中，主要是以大家电为主的，也是近几年通讯、数码 3C 品类才在家电卖场中扮演越来越重要的角色目前通讯、数码 3C 品类在家电卖场已经接近 1/4 的销售份额，但是毛利率还是比较低的，家电卖场还是依靠大家电品类的利润来弥补 3C 品类的经营亏损的25对比 03 年和 08 年品类占比数据分析，变化最大的两个品类是空调、数码，空调品类下降了 9%，而数码品类上升了 7%，冰洗、视听、通讯品类占比略有上升 1%空调、数码的变化说明家电连锁正逐渐从以传统品类为主向 3C 品类逐步丰富过渡3.1.3 组织架构发展历程从 2001 年 4 月第一家大卖场到 2003 年末五星电器自营卖场已经快速发展到 28家，五星电器一直实行的都是二级管理架构，即总部直接开设卖场、管理但是随着门店的增多、发展的加速，这种组织架构已经不能适应需求设立分部，组建三级架构势在必行五星电器聘请汉彬洲咨询公司协助调整组织架构，进行 ERP 系统升级，初步形成了业务中心、营运中心、财务中心、发展中心、服务中心、支持中心 6 大中心。

在总部管理之下的分部也陆续成立，到 2003 年末，南京分部、徐淮分部、苏南分部、安徽分部 4 个分部都已经成立，浙江分部、山东分部、苏中分部在 2004 年也陆续成立在分部陆续成立之后，很多职能就从原来总部管理下放到分部来管理，订单权限、价格权限、财务结算权限都由分部来负责，对门店的管理、开设也都由分部来推进2003 年 8 月，五星电器第一个分部徐淮分部成立，徐淮分部成立之初，分部管理运作等各方面没有任何经验和基础，同时苏北地区市场面临经济水平相对落后，购买力小，发展环境欠佳等难题徐淮分部不断完善组织架构和各种规章制度，相继建立了明确的体系、流程综合管理部、市场部、业务部、财务部……相继建立并独立运作，各部门权职明确，大大提高了分部的整体能力徐淮分部为五星电器三级架构的建立做出了重大贡献2004 年 6 月，新成立的苏中分部首先推行三级架构管理体系2005 年，五星电器三级管理架构建设进入新阶段，业务中心、企划中心、财务中心的权限进一步下沉，充分增强终端的活力与迅速反应能力2005 年 8 月末，五星电器进行了自成立以来最大的一次人事变动：业务中心有逾 1/2 的员工下到南京、苏中、苏南等分部，充实分部的实际作战能力。

此次以总部业务中心人员下沉到分部标志着五星电器三级管理架构体系已经全面实施2008 年 2 月，为了实现对门店的精细化管理，五星电器公司在原来 11 个分部基础上分拆为 14 个分部，对 160 家门店进行管理、运营五星电器的三级管理架构在特定的历史阶段完成了特定的历史使命，在未来的公司发展过程中，组织架构是否还需要调整将值得探讨3.2 组织系统现状3.2.1 门店现状门店是家电连锁企业最小的独立经营单位，探讨五星电器采购管理首先要从门店现状研究入手五星电器发展到 2009 年，已经在 7 个省市开设自己的门店，其中除了江苏、安徽、浙江省进入全省发展以外，河南、山东、四川、云南 4 个省只在1-2 个城市发展而且门店的面积、销售额也非常不均匀，详细数据见下表 1五星电器门店的现状说明门店还参差不齐，给门店管理、采购管理都带来很大难度，要实现对门店有效的采购支持、采购管理还有很大提升空间3.2.2 组织架构现状五星电器的组织架构是“三级架构”管理模式，即“总部—分部—门店” ，这种组织架构是在 2004 年开始在五星推行的1、 总部组织架构总部根据职能划分为 8 大中心，采销中心主要负责商品采购、供应商谈判工作，营运中心主要负责门店销售、运营管理工作，品牌与市场推广中心主要负责促销活动策划、品牌管理工作，服务中心主要负责物流配送、售后服务工作，发展中心主要负责新店选址、老店维护工作，财务中心负责供应商结算、资金出款、财务管理工作，人力中心负责人员招聘、培训、绩效薪酬管理工作。

作为家电连锁企业，相比传统制造型企业来说，职能更为复杂，员工的工作量、复杂程度非一般企业能够比较同时家电连锁行业的销售主要体现在周末和节假日，对传统企业员工正常的周末双休对家电连锁企业的员工也是遥不可及的事情家电连锁企业在中国的发展也就是最近十年才快速发展起来，组织架构的职能也在不断完善和进步当中，也在不断吸收其他行业、国外同行的先进经验2、 分部组织架构29门店是家电连锁企业最小的经营单元，直接面对消费者实现销售结果门店在分部整体促销活动指导下、促销资源提供下、进货货源准备下，通过门店销售人员来实现与竞争对手的销售份额争取3.3 商品采购现状3.3.1 进货管理阶段（1998-2005 年）五星电器公司在初始发展阶段，从空调品类起步逐步扩展到家电的全品类发展，在门店不断发展、不断进入新省市同时，采购管理主要是以进货管理为主一方面是因为空调品类以季节性打款方式为主，使五星电器采购管理更习惯参照空调品类的模式而管理其它品类，包括财务核算毛利模式上也以进货量而不是销售额来核算业务毛利因此，采购体系的人员主要以管理进货为主，在不同时间段如何使适应市场销售的家电产品采购到五星的仓库和门店采购人员对销售不实行直接考核，更直接的考核是毛利、采购产品的合同扣点。

与此相对应对门店的要求主要是以考核销售为主，对采购产品没有建议权只有执行权，采购人员与一线销售人员之间对采购产品没有共同的目标，尤其是对采购产品形成滞销之后，门店没有销售积极性3.3.2 供应商管理阶段（2005-2008 年）2005 年五星电器与百思买合资之后，彻底解决了公司资金问题、未来发展问题以后，公司进入了一个更加稳定、健康的发展轨道在资金问题不成为困惑的时候，进货也已经不再成为公司采购管理的重点公司将供应商管理提到了采购工作的重点，通过对核心供应商的管理，公司的合同扣点得到了大幅提高，公司的毛利率也得到了改善和提升，与供应商的关系也进入良好的发展阶段经过多年的积累，截至目前全国有上千家供应商与五星有业务来往，其中传统家电三大品类（空调、冰洗、视听）已经有 98%以上品牌产品是经销操作模式，而白小、厨具两大品类主要以代销方式操作为主，只有个别强势品牌产品以经销方式操作，而通讯、数码、电脑 3C 品类介于两者中间，强势品牌以经销方式，相对弱势品牌以。