巨人集团-详解.docx

巨人集团-详解 目录 1 巨人集团的兴起o 1.1 巨人汉卡o 1.2 巨人的辉煌——巨人集团 2 巨人的衰退 3 巨人再起o 3.1 “送礼就送脑白金”o 3.2 资本炼金术o 3.3 史玉柱的新征程 4 巨人衰退的分析 5 巨人集团的经验与教训巨人集团的兴起　　1989年8月，在深圳大学软件科学管理系硕士毕业的史玉柱和三个伙伴，用借来的4000元钱承包了天津大学深圳科技工贸发展公司电脑部，并用手头仅有的4000元钱在《计算机世界》利用先打广告后付款的方式做了8400元的广告，将其开发的M—6401桌面排版印刷系统推向市场广告打出后13天，史玉柱的银行账户第一次收到三笔汇款共15820元巨人事业由此起步到9月下旬，史玉柱将收到的款项全部再次投入广告4个月后，M－6401的销售额一举突破百万大关，从而奠定了巨人集团创业的基石　　　1991年春节刚过，深圳巨人连锁会议经销商包机过来，现场订货，史玉柱当场拿下3500万元现金支票　　1989年10月，深圳史玉柱举起一台IBM 286，摔在地上，接着，又举起一台IBM 286 ，摔在地上两名员工抱走剩下的几台电脑和打印机，从此没了踪迹……　　1988年，从深圳大学研究生毕业，史玉柱回到合肥原单位。

没几天，他提交了辞职报告向以前帮过的朋友借了一台IBM PC，史玉柱开始在家编写文字处理软件我是从我的原单位统计局看出这个市场需求的当时每个单位都花2万元购置一台四通打字机，同时也在购置电脑大多数情况下，电脑总是被放在一旁不用我就想编一套软件，取代四通打字，直接用电脑打字　　半年之后，M-6401在史玉柱合肥的家中诞生史玉柱送了一套给原单位几张软盘一装，就能打出比四通打字机24点阵更漂亮的64点阵字，而且，编辑屏幕比四通打字机大很多，单位的四通打字机从此被放到一旁没人用了　　一看有戏，史玉柱立即揣软盘，南下深圳史玉柱在深圳大学有个老师，同时是天津大学深圳科贸发展公司员工老师很器重史玉柱，专门为史玉柱成立电脑部，交给史玉柱承包史玉柱每月只要交一两千元固定的管理费用，剩下都归自己所有　　没钱买电脑，史玉柱将自己的软件演示给卖电脑的老板看，“我现在没钱，你让我先拿回去，等我软件卖了钱，给你多加1000元利润卖电脑的老板居然同意了，让副经理将电脑抱给史玉柱这名副经理后来加入了史玉柱公司，现在是征途公司副董事长　　没钱打广告，史玉柱跑到北京，闯进《计算机世界》报社广告部，演示软件给当时的广告主任贺静华看。

贺静华答应先给史玉柱打三期1/4版广告　　1989年8月2日，《计算机世界》第一次刊出了史玉柱写的M6401中文软件广告前天，广州一家政府机关打过来说要买，史玉柱跳上中巴赶到广州去，留了三套软件给他们回来后，史玉柱立刻接到了宁波的要货　　8月16日，史玉柱收到三张银行汇款，一共1.5万元一张8820元，是广州批发的三套；另外两张是零售汇款，每张3500元　　8月收入达到4万多元，9月份16万，10月份超过100万M6401开始是软加密，很快被破解，史玉柱立即开始使用加密卡　　8月底，9月初，经朋友介绍，史玉柱招聘了三个员工到10月份，其中一名员工说：“我们每个人都应该有股份，大家应该将赚到钱的分掉史玉柱不同意，主张继续打广告史玉柱对员工说：股份的事情可以商量，但每人25%不可能软件是我开发的，启动资金是我出的我至少应该控股可以给两人10%到15%两位员工嫌太少，闹僵之后，史玉柱摔了电脑，管财务的员工不参与，另外两名员工只好抱着剩下的几台电脑和打印机，走人了事　　“我从此再不搞股份制了母公司一定我个人所有，下面的公司可以考虑我控股中国人合作精神本来就很差，一旦有了股份，就有了和你斗的资本。

造成公司结构不稳定后来我就给我的高管高薪水和奖金，就是给比他应该得到的股份分红还要多的钱我认为，这个模式是正确的，从此以后，我的公司就再没发生过内斗　　10月，史玉柱将100万元广告砸向《计算机世界》，M6401月销售额乘势攀升到了500万元1990年前三个月，史玉柱已经挣到了3000万元　　此时，求伯君的WPS借助方正的品牌和渠道横空出世，史玉柱一看不妙，带领一名助手跑进深圳大学学生公寓封闭开发M6402从M6402开始，史玉柱开始使用巨人汉卡名称当时IBM蓝色巨人最火，我们就抄袭了巨人这个名称　　等到M6402投入市场的时候，WPS已经超越了M6401，巨人M6402缩短了和WPS差距，但还是无法超过WPS史玉柱再次组织了十几个人的研发队伍，跑到深圳大学封闭开发巨人M6403　　1991年春节刚过，深圳巨人连锁会议经销商包机过来，现场订货，史玉柱当场拿下3500万元现金支票　　1989年，史玉柱产生了创办公司的念头，他想：“IBM是国际公认的蓝色巨人，我办的公司也要成为中国的IBM，不如就用‘巨人’这个词来命名公司　　1991年4月，珠海巨人新技术公司注册成立，公司共15人，注册资金200万元，史玉柱任总经理。

8月，史玉柱投资80万元，组织10多个专家开发出M－6401汉卡上市11月，公司员工增加到30人，M－6401汉卡销售量跃居全国同类产品之首，获纯利达1000万元1992年7月，巨人公司实行战略转移，将管理机构和开发基地由深圳迁往珠海9月，巨人公司升为珠海巨人高科技集团公司，注册资金1.19亿元史玉柱任总裁，公司员工发展到100人、12月底巨人集团主推的M一6401汉卡年销售量2.8万套，销售产值共1.6亿元，实现纯利3500万元年发展速度达500％1993年1月、巨人集团在北京、深圳、上海、成都、西安、武汉、沈阳、香港成立了8家全资子公司，员工增至190人12月，巨人集团发展到290人，在全国各地成立了38家全资子公司集团在一年之内推出中文手写电脑、中文笔记本电脑、巨人卡、巨人中文电子收款机、巨人钻石财务软件、巨人防病毒卡、巨人加密卡等产品同年，巨人实现销售额3百亿元，利税4600万元，成为中国极具实力的计算机企业由于国际电脑公司的进入，电脑业于1993年步入低谷，巨人集团也受到重创　　1994年初，巨人大厦动土这座最初计划建18层的大厦，在众人热捧和领导鼓励中被不断加高，从18层到38层、54层、64层，最后升为70层，号称当时中国第一高楼，投资也从2亿增加到12亿。

史玉柱基本上以集资和卖楼花的方式筹款，集资超过1亿元　　同样是1994年，史玉柱发现，计算机发展日新月异，汉卡早已失去了存在的必要，如果继续从事软件，扛不过猖獗的盗版，于是把一部分注意力转向了保健品，脑黄金项目开始起步　　1995年，巨人发动“三大战役”，把12种保健品、10种药品、10几款软件一起推向市场，投放广告1个亿史玉柱被《福布斯》列为大陆富豪第8位巨人的衰退　　寻求多元化经营　　1993、1994年，全国兴起房地产和生物保健品热，为寻找新的产业支柱，巨人集团开始迈向多元化经营之路一计算机、生物工程和房地产在1993年开始的生物工程刚刚打开局面但尚未巩固的情况下，巨人集团毅然向房地产这一完全陌生的领域发起了进军欲想在房地产业中大展宏图的巨人集团一改初衷，拟建的巨人科技大厦设计一变再变，楼层节节拔高，从最初的18层一直涨到70层，投资也从2亿元涨到12亿元，1994年2月破土动工，气魄越来越大对于当时仅有1亿资产规模的巨人集团来说，单凭巨人集团的实力，根本无法承受这项浩大的工程对此，史玉柱的想这是：1/3靠卖楼花，1/3靠贷款，1/3靠自有资金但令人惊奇的是，大厦从1994年2月破土动工到1996年7用巨人集团未申请过一分钱的银行贷款，全凭自有资金和卖楼花的钱支撑。

1994年3月，巨人集团推行体制改革，公司实行总裁负责制，而史玉柱出征集团董事长1994年8月，史上往突然召开全体员工大会，提出“巨人集团第二次创业的总体构想”其总目标是：跳出电脑产业，走产业多元化的扩张之路，以发展寻求解决矛盾的出路　　1995年2月，巨人集团隆重召开表彰大会，对在巨人脑黄金战役第一阶段作出重大贡献的一批“销售功臣”予以重奖5月18日，巨人集团在全国发动促销电脑、保健品、药品的“二大战役”霎时间，巨人集团以集中轰炸的方式，一次性推出电脑、保健品、药品三大系列的30个产品巨人产品广告同时以整版篇幅跃然于全国各大报不到半年，巨人集团的子公司就从38个发展到228个，人员也从200人发展到2000人　　多元化的快速发展使得巨人集团自身的弊端一下于暴露无遗1995年7月11日，史玉柱在提出第二次创业的一年后，不得不再次宣布进行整顿，在集团内部进行了一次干部大换血8月，集团向各大销售区派驻财务和监察审计总监，财务总路和监察审计总监直接对总部负责，同时，两者又各自独立，相互监控但是，整顿并没有从根本上扭转局面1995年9月，巨人的发展形势急转直下，步入低潮伴随着10月发动的“秋季战役”的黯然落幕，1995年底，巨人集团面临着前所未有的严峻形势，财务状况进一步恶化。

　　1996年初，史玉柱为挽回局面，将公司重点转向减肥食品“巨不肥”，3月份，“巨不肥”营销计划顺利展开，销售大幅上升，公司情况有所好转可是，一种产品销售得不错并不代表公司整体状况好转，公司旧的制度弊端、管理缺陷并没有得到解决相反“巨不肥”带来的利润还被一些人私分了集团公司内各种违规违纪、挪用贪污事件层出不穷其属下的全资子公司康元公司，由于公司财务管理混乱，集团公司也未派出财务总监对其进行监督，导致公司浪费严重，债台高筑至1996年底，康元公司累计债务已达1亿元，且大量债务存在水分，相当一部分是由公司内部人员侵吞造成的，公司的资产流失严重　　1996年巨人大厦资金告急，史玉柱决定将保健品方面的全部资金调往巨人大厦，保健品业务因资金“抽血”过量，再加上管理不善，迅速盛极而衰巨人集团危机四伏脑黄金的销售额达到过5.6亿元，但烂账有3亿多而此时更让史玉柱焦急的是预计投资问亿元的巨人大厦他决定将生物工程的流动资金抽出投入大厦的建设，而不是停工进入7月份，全国保健品市场普遍下滑，巨人保健品的销量也急剧下滑，维持生物工程正常运作的基本费用和广告费用不足，生物产业的发展受到了极大的影响　　　　按原合同，大厦施工三年盖到20层，1996年底兑现，但由于施工不顺利而没有完工。

大厦动工时为了筹措资金巨人集团在香港卖楼花拿到了6000万港币，国内卖了4000万元，其中在国内签订的楼花买卖协议规定，三年大楼一期工程（盖20层）完工后履约，如未能如期完工，应退还定金并给予经济补偿而当1996年底大楼一期工程未能完成时，建大厦时卖给国内的4000万楼花就成了导致巨人集团财务危机的导火索巨人集团终因财务状况不良而陷入了破产的危机之中　　1997年初巨人大厦未按期完工，各方债主纷纷上门，巨人现金流彻底断裂，媒体“地毯式”报道巨人财务危机不久，只完成了相当于三层楼高的首层大堂的巨人大厦停工，直到现在随着“巨人倒下”，负债2.5亿的史玉柱黯然离开广东，“北上”隐姓埋名了巨人再起　　史玉柱为自己制定的三项“铁律”；　　一，必须时时刻刻保持危机意识，每时每刻提防公司明天会突然垮掉，随时防备最坏的结果；　　二，不得盲目冒进，草率进行多元化经营；　　三，让企业永远保持充沛的现金流　　在此之外，史玉柱还有一个最大的收获，那就是懂得了研究消费者　　幸运的是，受到重创的史玉柱，除了缺钱外，似乎什么都不缺――公司二十多人的管理团队，在最困难的。