乔 吉拉德.doc

乔乔 吉拉德吉拉德1928 年 11 月 1 日出生于美国底特律市的一个贫民家庭9 岁时，乔 吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用乔 吉拉德 16 岁就离开了学校，成为了一名锅炉工35 岁那年，已经成为建筑师的乔 吉拉德破产了，负债高达 6 万美元为了养活自己和家人，他当了一名汽车推销员3 年之后，乔 吉拉德以年销售 1425 辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录，他也因此被称为“世界上最伟大的推销员” Q: 你好，乔 吉拉德先生您经常说，童年的经历为您后来的成功奠定了基础那么，能够和我们分享一下当时的情形吗？A: 我出生在美国的一个贫民窟，比你们想象中的还要贫困，我很小的时候就要上街去擦皮鞋补贴家用，最后我连高中都没有念完就辍学了我的父亲总是说我根本不可以成才父亲的打击曾经让我一度失去自信，有一段时间，我连说话都会变得结结巴巴相反，我的母亲却常常激励我，她告诉我：”乔，你应该去证明给你爸爸看，你应该向所有人证明，你能够成为一个了不起的人你要相信这一点：人都是一样的，机会在每个人面前你不能消沉、不能气馁 ”母亲的鼓励坚定了我的信心，燃起了我内心中想要获得成功的欲望，我告诉自己，我一定要成功！Q: 您的母亲在您成功的道路上起到了非常重要的作用，因为她从小让你相信自己可以成为一个成功的人。

我很想知道，您为什么选择从事汽车销售呢？您还记得自己卖出第一辆汽车的情形吗？A:1963 年 1 月之前，我还是一个建筑师，给人设计房子已经13 年了由于生意上的失败，我赔得一无所有，我失去了所有东西房子抵债了，汽车还债了我和太太，还有两个孩子被债主从家中赶了出去银行拿走我的车，我太太的车我当时发现，世界上最大的恐惧就是破产对于大多数人来说，遭遇重大损失过后，他们没有重整旗鼓，仍然沉浸在失败的悲痛中，他们开始自暴自弃记住，当你为自己的失败感到悲哀的时候，你不如立即行动起来当时我妻子问我：”乔，我们没钱了，没有吃的了，我们该怎么办？”听了她的话，我的心里很难受，我对自己说：”难道你连自己家人的温饱都难以保证” 第二天，我想出去找份工作，这样就可以给家里买点食物了那天非常冷，雪很厚我忘记自己是如何走进那家汽车经销店里的我对经理说，给我一份工作经理说：”我不能雇你现在是冬天，本来就没有生意如果我雇了你，其他推销员肯定会生气的再说，你卖过车吗？”我回答道：”没有经理说：”太可笑了，我们怎么会雇一个连车都没有卖过的家伙当推销员呢 ”当时，我告诉经理，只要给我一部、一张桌子，我不会让任何一个跨进门来的客人空手走出这个大门。

相信我，我会在两个月内成为这里最出色的推销员听完我的话，经理大笑道:”怎么可能，你疯了吧?”我回答说:”不，我没有疯，我很饿，我家人很饿，我们需要钱 ”就这样，经理给了我和桌子我就整天打寻找客户，每天八九个小时都在前当店门打开，客户走进来的时候，你知道这像什么吗？就像一大袋食物径直朝我走来通常情况下，我和客户聊上大约一个小时，就能卖给他一辆车客户们都说: “乔，我买过很多东西，但从没有见过一个人能像你这样恳求我买 ”我不会因为赔了很多钱就感到悲哀，就此放弃我会重新开始攀爬自己的事业高峰当我卖出第一辆车的时候，我已经 35 岁而 3 年后，我却成为了”世界头号汽车推销员” 成功就是源于勤奋，我勤奋，所以我成功了Q: 我知道，在你的汽车销售生涯中，最好的成绩是一天卖出18 辆车，这是一个常人不可想像的销售成绩，您是怎么做到的？A: 首先，你一定要给客户关爱在卖给客户一辆汽车之后，我要做三件事：第一件是服务，第二件是服务，第三件还是服务！有一位每月销售 4 辆汽车的销售员问我，你平均一天卖 6 辆车，怎么会有时间为客户服务？告诉你，每个月的第 3 个星期四，我就会邀请客户服务部负责修车的 36 位同事到一家很有情调的意大利餐厅共进晚餐。

对这些同事，我给予关爱；同样，他们也表现出对我的关爱当我的客户来的时候，我会到客户服务部请 4 位修理工，他们二话不说打开工具箱，马上开始检修客户的车面对这样的关爱，这样的服务，你还会去找谁买车？当然去找乔 吉拉德了，因为我会向你承诺：你买了车之后，我不会对这辆车从此置之不理，而是会继续给你更好的服务所以，人们口碑相传，要买车就去找乔 吉拉德，于是来自美国各地的人们蜂拥而至，找我买车Q: 因为良好的口碑相传，所以很多人是主动来向您买车，而不需要您开辟许多新的客户，是吗？A: 是的，这就是口碑营销很多人来约我，有时候他们买车甚至需要等上七到十天之所以能出现这样的情况，除了服务，还有一点，就是我从来不占别人便宜，我只赚一点点利润当你去过别的车行看同样的车型，比较一下价格，你会发现我这里的车比那里便宜 1000 美金那么，下次你会去哪儿买呢？凭借服务和价格，通过口碑相传，我缔造了自己的销售王国，使得人们需要排着长队等候买车Q: 对于一个推销员来说，如何让客户去接受您的产品呢？A: 一个出色的销售人员应该学会观察客户、了解客户，明白他脑袋里想要的东西当客户走进来的时候，你观察他的眼睛、嘴唇；和他握手时，你要感觉自己的身体在和他对话。

有一次，一个人来我的办公室，我注视他的眼睛，他的嘴唇他的眼神很紧张，嘴唇紧闭，充满着紧张与恐惧，害怕得直打哆嗦我看着他的眼睛和嘴唇问他：“先生，我能为您做些什么？当我问话的时候，他的嘴唇开始张开，眼角的恐惧也渐渐消失 ”另外，你要学会倾听，当客户说话的时候，你要全神贯注地倾听看着对方的脸，听他的声音，了解他话语里所包含的意思你越善于倾听，说话的人越信任你但是太多的人往往只顾着用说请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭出色的销售人员应该学会闭嘴闭嘴，让别人说，别人就会开始喜欢你Q: 您对名片在销售中所起到的作用特别强调，您是如何利用名片开展销售的呢？A: 许多年前，当我看到别人在漫天发名片时，我发现这是一个非常不错的主意通过名片，我能够与更多人认识我只要跟人一见面，首先就是递上自己的名片递名片时，我也在想，他拿到了你的名片，或者留下，或者扔掉，谁知道或许他需要，或许他知道我是个推销员，买车就会找我在我看来，递名片的行为就像是农民在播种，播完种后，农民就会收获他所付出的劳动我过去常常提着 1 万多张名片去看棒球赛或足球赛当进球的时候，或者比赛进入到高潮的时候，我就会站起来，大把大把将名片撒向空中，让我的名片在空中漫天飞舞，更多人会拿到我的名片，为我销售出更多的汽车创造了更多的机会。

当我去餐厅吃饭的时候，我在付账时通常是多付一些小费给服务生，然后给他一盒我的名片，让他送给其他用餐的顾客每当我寄送或网费账单的时候，我也夹两张名片，人们打开信封就会了解到我的产品和服务我在不断地推销自己，我没有将自己藏起来给我一张你的名片，同时我也给你一张我的名片我要告诉我认识的每个人，我是谁，我在做什么，我在卖什么，我要让所有想买车的人都知道应该和我联系我坚信推销无时无刻不在进行，但是很多销售人员往往意识不到这一点Q: 人们也会收到很多其他汽车销售员的名片，怎么让他们对您的名片感兴趣呢？A: 当然，除了发名片之外我还有一个方法，我每月都会给所有的客户寄卡片平均一月我要寄出 16000 至 17000 张卡片我并不像其他汽车经销商那样在卡片上写一大堆“大降价” 、 “跳楼降价” 、“疯狂甩卖” 、 “独家降价”之类的话，我不会这样做一月份，我会在卡片写上“新年快乐” ，签上我的名字--乔吉拉德，然后寄出去二月份，我会写上“情人节快乐” 、 “万圣节快乐” 一年 12 个月里面，人们每月都会收到卡片，他们绝不会忘记我的名字我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前在我看来，推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，也是下次推销活动的开始。

推销员在成交之后应该继续关心顾客，才会既赢得老顾客，又吸引新顾客，你的生意才越做越大，客户才能越来越多Q: 您被许多从事销售、市场工作的人树立为自己的榜样，特别是您所保持的汽车销售的吉尼斯世界纪录，至今为人称道对于销售人员，您有什么建议？A: 我非常自豪，我被记载到《吉尼斯世界纪录》 ，是因为我销售了 13001 辆汽车，而不是我吃了 10000 个香蕉对于营销人员，我认为应该坚持在现在所从事行业进行发展，像一匹赛马那样你知道当赛马在比赛的时候，骑手在它们的眼睛边上放什么吗？他们在赛马的前面放一个眼镜，这个眼镜的目的不是为了遮去太阳，而是不让赛马看到周围的景物，只要它看到正前方的目标，直直地冲向终点集中精力，注意目标，永远不要分散精力，永远不要一定要集中精力从事自己的本行业，也许你在从事安利产品的销售，同时兼职卖一些玫林凯产品，这样你没有办法把精力集中在你的本行业上记住，你应该学会成为一匹专心的赛马！■后记：坎坷的人生经历、传奇的销售生涯、富有煽动性的演讲，使得乔 吉拉德成为了营销界里富有传奇色彩的人物他有着超人的精力和一颗强烈的事业心，他能够用自己的热情和行动去感染身边的人在他眼里，这种富有感染性的特质就是“火花” ，而乔吉拉德深信“火花能产生熊熊烈火” ，他将改变人们的营销理念。