箭牌经营模式调查ppt课件.ppt

营运总营运总处处 行销企划处行销企划处市场资讯部市场资讯部2006.082006.08（Wm. Wrigley Jr. Company）q调查报告资料和数据来源调查报告资料和数据来源网络、媒体报道 行业期刊营办内勤人员营办业务人员第一部分：总体介绍第二部分：产品策略第三部分：盘价策略第四部分：渠道策略第五部分：产品促销第六部分：陈列要求第七部分：品牌推广 第八部分：研发策略q目录目录第一部分第一部分箭牌公司整体介绍箭牌公司整体介绍q公司简介公司简介创办时间：1891年春创 办 者：小威廉·瑞格理先生现任总裁：第四代小威廉·瑞格理先生上市情况：1923年起在纽约证券交易所挂牌交易公司总部：美国伊利诺斯州芝加哥北密歇根 大道410号箭牌大厦（邮编：60611）公司概况：箭牌公司是全球糖果业界的领导者之一 和世界上首屈一指的口香糖生产商及 销售商，全球销售额超过40亿美元 美国箭美国箭牌牌糖类有限公司糖类有限公司箭箭牌糖果（中国）有限公司牌糖果（中国）有限公司进入时间：进入时间：1981年4月正式进入中国市场创办时间：创办时间：1989年11月正式注册， “箭牌口香糖有限公司”公司地址：公司地址：广州市黄埔经济技术开发区友谊路111号 邮政编码：510730主营品牌：主营品牌：“绿箭”、“黄箭”、“白箭”、 “益达”无糖口香糖、“大大”泡泡糖 “劲浪”超凉口香糖、“真知棒”棒棒糖等注册资本：注册资本：约9600万元人民币（截至2005年）投资总额：投资总额：约2.6亿元人民币（截至2005年）国内工厂：国内工厂：广州经济技术开发区（主要生产箭牌口香糖产品）广州市番禺区（主要生产原佳口的产品）上海市松江工业区（ 主要生产箭牌糖果）设备水平：设备水平：国际先进水平的全套美国设备ERP水平：水平：生产管理系统全部采用Macola的ERP系统生生 产产 线：线：拥有全国规模最大的胶姆糖和棒棒糖生产线， 　产量居全国之首。

知知 名名 度：度：绿箭品牌知名度高达近100％ q销售状况销售状况（数据来源：箭牌官方网页年报记录）（单位：亿美圆）（单位：亿美圆）主要增长源：主要增长源： ? 销量增长来自于中欧和东欧地区的强劲表现，尤其是“傲白”出货量的增长，以及“易极”（Eclipse）在俄罗斯的销量增长 ? 在亚洲，中国大陆、香港和越南的双位数销量增长使销售额取得了16％的增长（中国大陆04年收入为13亿元人民币左右）箭牌糖果销售收入情况箭牌糖果销售收入情况d 强劲的销售增长使第4季度销售额创下11亿美元同比增长22%d 实现历史上全球全年销售额首次超过40亿美元d 较2004年增长14％，即5.11亿美元 （数据来源：箭牌官方网页年报记录）箭牌糖果利润情况箭牌糖果利润情况（单位：亿美圆）（单位：亿美圆）主要增长源：主要增长源：? 第四季度22％以及全年16％的全球出货量增长 箭牌公司全球的核心口香糖业务以及其他糖果业务的稳健表现，? 2005年6月26日从卡夫公司收购的多个糖果品牌，推动了销售的增长d 2005年全年净收益5.17亿美元，较去年增长5％，即2400万美元d 箭牌董事会决定将每股季度分红提高14％，即每股分红0.32美元。

q组织架构组织架构总部架构总部架构箭牌中国有限公司销售部市场部PLD （人力资源、学习/发展部）行销企划部人事部客户服务部财务部（信息来源：曾任职箭牌工作人员-内勤）分公司架构分公司架构箭牌中国有限公司 华南办事处广州华东办事处上海西南办事处成都华北办事处北京西北办事处西安东北办事处沈阳各省 办事处二级地市办公室二级地市办公室各省办事处职能各省办事处职能u主要负责市场开发及维护u协调和解决地区内出现的比较重要的问题u监督执行公司的政策指令，提高企业执行力度u办事处有直接销售产品的权力，等同于我公司营办的性质（信息来源：箭牌糖果（中国）有限公司网站/曾任职过箭牌工作人员-业务）大区经理省经理分公司省助理重点客户主任人事部门行政部门财务部门城市经理办事处KA经理 （在分公司）区域销售主任助理主任重点客户主任助理重点 客户主任城市经理办事处批发渠道销售代表销售代表重点客户销售代表重点客户销售代表区域销售主任对于华南、华东等地区来说，现代通路很发达，故现代通路和传统通路在人员设置是有很明显的区分文员办事处架构办事处架构-1-1办事处架构办事处架构-2-2（信息来源：曾任职箭牌工作人员-业务）城市经理 办事处川东办公室销售主任行政部门川北办公室销售主任川南办公室销售主任助理主任郊县销售代表直销销售代表人事部门KA经理 （在分公司）省助理重点客户主任助理重点客户主任重点客户销售代表重点客户销售代表财务部门川西办公室销售主任以西南区为例，因该区域现代通路不是很发达，故现代通路和传统通路在人员设置上是不分的文员 大区经理 西南办事处省经理 贵阳分公司省经理 昆明分公司省经理 成都分公司q营销营销网络网络 箭牌集团在全世界拥有19家工厂，34个分支机构，产品行销遍及亚产品行销遍及亚洲、欧洲、美洲、大洋洲、非洲。

洲、欧洲、美洲、大洋洲、非洲全球箭牌网络全球箭牌网络箭牌糖果（中国）有限公司华南办事处地址：广州珠江新城华夏路 1号信合大厦9楼邮政编码：510623：020-85196000：020-38291453箭牌糖果（中国）有限公司华东办事处地址：上海市中山西路930号 云都虹桥大厦7楼3424室邮政编码：200051：021-61135577：021-61135576箭牌糖果（中国）有限公司西南办事处地址：成都市忠烈祠西街99 号绿洲大酒店2205室邮政编码：610016：028-86785050：028-86620040箭牌糖果（中国）有限公司西北办事处地址：西安市丰庆路1号麦 尔斯顿财富广场20层B室邮政编码：710082：029-84335135：029-84335137箭牌糖果（中国）有限公司华北办事处地址：北京市东城区东中街 9号北京东环广场A座 7层J-K室邮政编码：100027：010-64185600：010-64185602箭牌糖果（中国）有限公司东北办事处地址：沈阳市和平区和平北 大街69号总统大厦C座 1907室邮政编码：110003：024-22812772：024-22813125中国箭牌网络中国箭牌网络 箭牌集团在中国分6个大区，产品行销辅射中国产品行销辅射中国3131个省、市、自治区。

个省、市、自治区箭牌的产品已深入中国百姓的日常生活，从小型便利店到大型超市，其销售网点遍布箭牌的产品已深入中国百姓的日常生活，从小型便利店到大型超市，其销售网点遍布全国各地全国各地 q企业文化企业文化箭牌的核心价箭牌的核心价值 h诚信互敬，维护尊严 h多元文化，高效协作h广纳优才，知人善任h终生学习，不断提高h发挥帅才，忠于职责h崇纪尚德，严于律己h长期合作，共创双赢致致 胜 必必 备 竞 争争 必必 备审慎衡量，勇担风险Measured Risk Taking行事紧迫，务求卓越Sense of Urgency探索不止，矢志创新Spirit of Innovation精诚共事，有效沟通Effective Communication注重策略，讲求创意Strategic Focus尊重员工，尽展潜能People Development客户导向，服务竭诚Customer Orientation商业才智，融会贯通Business Intelligence团队精神，共济和衷Teamwork箭牌的箭牌的领导行行为q人力资源人力资源公司公司人人 力力 资资 源源 状状 况况员工员工总数总数销售销售 人员人员内勤内勤 人员人员技术中技术中 心人员心人员箭牌箭牌5000 5000 多人多人人人员状况状况人力招聘原人力招聘原则及途径及途径公平、公正、公开公平、公正、公开择优录取择优录取优先内部，其次外部优先内部，其次外部招招聘聘原原则则招招聘聘途途径径内部招聘内部招聘猎头公司猎头公司报纸网站广告报纸网站广告人力招聘流程人力招聘流程招聘流程部门人力资源学习及发展部（PLD）实际用人部门刊刊刊刊登登登登广广广广告告告告初初初初步步步步筛筛筛筛选选选选初初初初次次次次面面面面试试试试再再再再次次次次面面面面试试试试聘聘聘聘用用用用通通通通知知知知入入入入职职职职体体体体检检检检背背背背景景景景调调调调查查查查正正正正式式式式聘聘聘聘用用用用人力人力资源培源培训理念理念理念理念h追求终身学习和个人发展是箭牌核心价值的重要部分h鼓励员工不断学习以提高工作技能和知道h通过学习与发展，可以最大限度地发展公司中每个人的潜能h学习和发展是每个员工的权力也是义务h将创造性地寻找最好的学习和发展机会，培训不是学习和发展的唯一途径h个人的学习和职业发展要与公司的业务发展相一致学学习和和发展展项目目培训培训项目项目　企业内训　公开课程　在岗培训　海外访问　岗位轮换　跨部门项目教育资助网络学习销售人售人员培培训培训机制人员自行申请，通过考核即可培训地点不固定，征集学员意见，选风景优美的旅游城市培训时间时间宽松，1.5 — 2天，一般有一天机动给学员自行安排。

培训形式一般都比较轻松、灵活，多采取实地演练的方式培训费用公司承担全部费用：交通上，飞机来回，不提倡火车；报销期间所有打车费用住宿上，三星级以上标准培训讲师专业的培训师培训内容每次的培训内容是不同的，每次培训都由针对性的解决主要内容：岗位技能培训，计算机操作能力培训沟通技巧、专业领域知识介绍备注：备注：负责负责KAKA客户学员会有英语方面要求客户学员会有英语方面要求销售人售人员培培训课程程备注说明：备注说明：۞2004年箭牌公司与优识签订2005年全年的营销培训计划协议，此次年度培训计划主要针对箭牌销售人员，按照各级销售人员发展的能力阶梯，制定了系统的培训计划۞2005年营销系列培训，涵盖了销售领域、品牌管理、财务物流、人力资源、领导管理能力等多方面内容q工作职掌工作职掌城市城市经理、理、KAKA经理理项目项目工作内容工作内容城市经理城市经理KAKA经理经理业务管理业务管理地区的销售预测/计划接受上级的任务分配，管理和指导下属进行销售和市场计划地区目标监控/业务评估区域销售及促销活动的计划、实施、回顾对区域内工作进行管理、评估、调整 渠道、客渠道、客户管理户管理根据销售目标制定渠道策略跟进和监控重要客户销售目标有效地选择经销商和评估经销商的业绩在上级的授权下，代表公司与重要客户进行沟通及谈判年度计划/新产品布市/分销/日常的谈判控制市场投入费用，把该费用与销售额的比例控制在合理水平。

与经销商/零售客户)进行定期生意回顾控制市场价格水平，使该项目符合公司规定的价格差异要求及规范价格牌要求与经销商和零售客户进行年度目标和计划的谈判对重要客户销售队伍实施管理、督导、提供培训并对公司运作提供意见有效执行管理程序，实施销售战略人员管理人员管理/ /团队建设团队建设与下属沟通渠道的计划和策略与下属沟通渠道的计划和策略对下属进行培训和对下属进行培训和行政工作行政工作准时准确提交公司所需数据及报表分析销售数据，提交公司所需数据及报表对应旺旺对应旺旺的职位的职位（专员）（专员）区域业务主管区域业务主管直营专员直营专员省助理重点客省助理重点客户主任主任工作项目工作项目工作内容工作内容业务管理业务管理协助省经理全面负责全省重点客户的销售预测、目标监控及对重点客户的业务评估 实施公司重点零售客户业务策略，与重点零售客户进行沟通和谈判及定期业务回顾制定重点客户销售人员的工作区域及目标, 定期进行业绩回顾按公司政策、规定和程序执行和监督各项行政操作，并协调与公司其他部门的关系渠道、客户管理渠道、客户管理确保直供零售客户维持合理价格水平确保与公司总部及区域KA团队的有效沟通管理批发商、经销商相关工作（开拓/协调/培训/监督）人员管理人员管理/ /团队建设团队建设监控下属执行评价下属业绩，评定奖励，协助销售代表、销售主任解决问题，制定团队工作及发展目标，就具体工作为下属作出指导和培训； 对下属进行培训和实地, 指导下属执行直供零售客户及门店日常运作和维护。

对应旺旺的职位对应旺旺的职位无无重点客重点客户主任、助理重点客主任、助理重点客户主任主任工作工作项目项目工作内容（现代通路）工作内容（现代通路）重点客户主任重点客户主任助理重点客户主任助理重点客户主任业务管理业务管理按公司要求和计划进行布市和保养，配合公司宣传活动，按计划执行促销活动； 执行总部的促销计划和市场推广活动；监督负责区域内的价格体系的执行及时向上司提供客户/市场/竞争对手信息，并提出初步合理化建议；及时向上司提供客户/市场/竞争对手信息，并提出初步合理化建议；渠道、客户渠道、客户管理管理与经销商及重点客户建立良好的客情关系按公司要求每日进行货物/货款/订单整理；按公司要求每日进行货物/货款/订单整理；在上级的授权下，代表公司与重要客户进行沟通及谈判 负责与当地经销商之间的协调工作和费用控制，快速准确的执行公司的营销策略 与经销商协议决定信用额度，同时协助经销商的收款工作 跟进、控制现金回收，防止坏帐产生人员管理人员管理/ /团队建设团队建设按公司要求进行理货员的培训及管理工作加强理货人员管理，提高店内的陈列效果；行政工作行政工作准时准确提交公司所需数据及报表准时准确提交公司所需数据及报表对应旺旺的对应旺旺的职位职位资深客服代表资深客服代表无无销售主任售主任项目项目工作内容工作内容业务管理业务管理配合公司销售目标，制定本区域的销售，确保完成公司制订销售目标选择、发展、管理经销商或其他合作伙伴，建立完善本地市场分销网络。

制定所属区域保养/布市/促销计划和具体方案，定期回顾与改进渠道、客户渠道、客户管理管理监督负责区域内的零售价格，维护合理的价格体系拓展与开发新市场、新渠道处理日常的货款订单工作管理与控制销售费用、渠道费用、广告品费用 人员管理人员管理/ /团队建设团队建设评价下属业绩，协助下属解决问题，制定团队工作及发展目标对商超业务及终端零售小店业务进行培训、及考核行政工作行政工作准时准确提交公司所需数据及报表对应旺旺的对应旺旺的职位职位资深客服代表资深客服代表销售代表、重点客售代表、重点客户销售代表售代表工作工作项目项目工作内容工作内容销售代表（批发渠道）销售代表（批发渠道）重点客户销售代表（商超重点客户销售代表（商超 ））业务管理业务管理配合公司宣传活动，按计划执行促销活动和新品卖进 销售/卖进谈判合理安排负责区域内批发商的拜访路线、频率和时间，月初提报拜访计划经上司确认执行每日拜访计划，填写“批发每日拜访表”并进行日回顾，同时提供及时的售后服务；布市/分销/陈列/保养渠道、客渠道、客户管理户管理配合上游批发商开发下游批发市场，完成分销指标 执行促销活动并做好后勤准备及跟进进行生动化陈列，将各SKU调整到最佳陈列位置，按销售贡献分配陈列面。

察看SKU是否齐全，是否有相应价签，价格是否合理 每日进行库存汇总和货物/货款的整理查询并记录库存，货龄，完成公司制定的报表 按标准执行公司产品在区域内所有批发商的陈列、布市 按照公司制定的标准化陈列方式，完成当天各卖场的陈列 及时向主管反馈客户/市场/竞争对手信息（市场活动、竞品价格、假货等情况）；以商场安全库存为基准，下合理订单收集竞争产品的各类信息统计收集商场资料，完善商场档案 行政工作行政工作及时递交公司要求各项报表及时递交公司要求各项报表对应旺旺对应旺旺的职位的职位客服代表（路铺人员）客服代表（路铺人员）客服代表（路铺人员）客服代表（路铺人员）q薪资结构薪资结构项目内容备注底薪基本薪资薪资根据区域、职级有弹性补助餐费+降温费（夏季）+奖金+保险奖金年终双薪平时无奖励团队合作奖其他奖金及福利年节都由奖金，如：五一节等，一般员工都可以得到100-200元左右的奖金 每年公司组织一次旅游，标准是680元/人每月一盒（20支口香糖）内勤人内勤人员薪薪资销售人售人员薪薪资项目内容备注底薪基本薪资薪资根据区域、职级有弹性补助餐费+降温费（夏季）+交通费+通讯费+保险奖金年终双薪A、产品陈列：45% B、铺市率：40%（分品项制定相应标准） C、广宣品使用情况：10% D、客情关系（售后服务）：5%针对销售主任、助理主任、业务人员，此为“月”奖。

销售业绩考核城市经理、省级经理、大区经理其他奖金及福利年节都由奖金，如：五一节等，一般员工都可以得到100-200元左右的奖金 每年公司组织一次旅游，标准是680元/人配车城市经理以上级别，公司给配车 Ａ、大区经理：越野车 Ｂ、省级经理、城市经理：本田/别客、捷达 Ｃ、销售主任：电动车q合作伙伴合作伙伴 尚扬媒介尚扬媒介（（MEC））：从2005年起负责其在中国所有品牌的媒介中国所有品牌的媒介策略和购买业务策略和购买业务，业务总额高达数千万美元 佳口集团（佳口集团（Joyco Group））：箭牌公司2004年4月收购了佳口集团（Joyco Group）的广州的佳口食品（中国）有限公司佳口食品（中国）有限公司和广西的梧州梧州嘉发赛树胶有限公司嘉发赛树胶有限公司 。

拥有全国规模最大规模最大的胶姆糖胶姆糖和棒棒糖生产线棒棒糖生产线旗下“大大大大”泡泡糖、、“真知棒真知棒”棒棒糖和“舒奶浓舒奶浓”奶糖等品牌被纳入箭牌中国的品牌组合卡夫食品卡夫食品：2005年6月收购卡夫糖果业务卡夫糖果业务，纳入卡夫的Altoids牌薄荷口香糖、Life Savers糖果、Creme Savers糖果以及Trolli 橡皮糖（其三品牌为“全球”）和Sugus瑞士糖（中国大陆）等品牌 目前筹备目前筹备：收购雅客、大白兔、喜之郎雅客、大白兔、喜之郎的糖果业务q市场策略市场策略全新产品区隔竞品全新产品区隔竞品规范品牌推广和建设引导消费规范品牌推广和建设引导消费精准营销战略制定精准营销战略制定科学的销售策略执行科学的销售策略执行特行独立的专业市场运作手法特行独立的专业市场运作手法针对渠道渗透各个终端针对渠道渗透各个终端完善行销策略指导完善行销策略指导第二部分第二部分箭牌产品策略箭牌产品策略–“箭牌”口香糖的外包装为白、黄、绿三种颜色，除鲜明的视觉冲击外，白、黄、绿还代表三种口味–当市场逐渐成熟的时候，箭牌公司又推出以“无糖、木糖醇、防止蛀牙”为诉求点的“益达”口香糖和主推超凉口味的“劲浪”口香糖。

–针对不同细分市场，定位各不相同的品牌、品种，为箭牌公司带来更多的市场份额 q简述简述主要产品系列主要产品系列ó绿箭系列ó黄箭系列ó白箭系列ó益达系列ó劲浪系列q产品系列归类产品系列归类其他产品系列其他产品系列-1-1 ó大大系列（大大泡泡糖、泡泡卷泡泡糖等）ó真知棒（棒棒糖）ó舒奶糖（奶糖系列）箭牌中国公司箭牌中国公司耗资耗资2.722.72亿美元亿美元，于，于20042004年年0404月月正式正式收购收购了西班了西班牙私营食品巨头亚古利民糖果集团旗下的牙私营食品巨头亚古利民糖果集团旗下的佳口集团佳口集团（（JoycoJoyco GroupGroup）的部分糖果业务的部分糖果业务其他产品系列其他产品系列-2 -2 ó瑞士糖箭牌中国公司箭牌中国公司耗资耗资14.614.6亿美元亿美元，于，于20052005年年0606月月正式正式收购收购了了卡卡夫食品（中国）有限公司夫食品（中国）有限公司瑞士糖果业务，全国接管在中国大陆瑞瑞士糖果业务，全国接管在中国大陆瑞士糖市场的推广及销售工作；士糖市场的推广及销售工作；卡夫天美工厂的相应生产设施移交给箭牌工厂卡夫天美工厂的相应生产设施移交给箭牌工厂，至此，箭牌已经在，至此，箭牌已经在全球大部分区域拥有全球大部分区域拥有““瑞士糖瑞士糖””品牌。

品牌品牌名称特点宣导方式定位推出时间目标消费 群体销售 渠道绿箭含百分之百天然薄荷，使口气清新、自然广告—“绿箭口香糖，使口气清新自然” "清新之箭"，以清雅的口味，令人全身爽快，清新舒畅“绿箭” 口香糖：1993年04月推出本土生产的“绿箭” “绿箭超强薄荷”口香糖：2003年07月正式推出“绿箭薄荷”糖（茉莉/原味)：2006年6月 目标消费人群广泛，绿箭的消费者年龄段在18-40岁 全通路品牌名称市场份额与总体销量品牌认知品牌发展规划直接竞争品牌产品产品类别绿箭行销全球逾180个国家的“绿箭”口香糖目前是世界上口香糖产品的领导品牌之一；也是中国口香糖市场上独领风骚的领导品牌，绿箭在重点城市销量达市场份额的90% 品牌发展跟踪报告显示，绿箭在中国享有极高的品牌知名度：绿箭品牌知名度高达99%，绿箭产品分销广泛，覆盖中国市场逾300城市包装设计一直在进行演变，但其核心元素却保持着相当的延续性；为满足消费者对更强劲薄荷味的需要，绿箭家族隆重推出新口味--绿箭超强薄荷口香糖乐天口香糖冠军杯口香糖神剑口香糖祥牛口香糖……糖果类q箭牌品牌产品及定位箭牌品牌产品及定位绿箭系列产品及定位绿箭系列产品及定位品牌名称特点宣导方式定位推出时间目标消费 群体销售 渠道黄箭鲜果口味系列添加了鲜果浓缩成分及维生素C广告—“黄箭口香糖，鲜果口味，别有滋味”；“黄箭”令人心情舒畅"友谊之箭"，可以使你与他人迅速缩短距离，打开双方的心扉“黄箭”口香糖：1995年10月“黄箭”新口味系列（柠檬味、苹果味）： 2003年03月推出小孩子们最喜爱的口香糖产品全通路品牌名称市场份额与总体销量品牌认知品牌发展规划直接竞争品牌产品产品类别黄箭“黄箭”是美国的第一鲜果口味口香糖品牌。

"黄箭"口香糖进入中国市场已经10年，研究报告显示，"黄箭"的品牌知名度达到90％，而且已经是最大的水果味口香糖品牌黄箭”果味系列的推出，将为喜欢果味口香糖的消费者提供更丰富的“甜头”，而且将继续拓展水果味口香糖市场的巨大潜力乐天口香糖冠军杯口香糖神剑口香糖祥牛口香糖……糖果类黄箭系列产品及定位黄箭系列产品及定位品牌名称特点宣导方式定位推出时间目标消费 群体销售 渠道白箭留兰香味广告—一直以"运动你的脸"作为这一产品的广告诉求“健康之箭”：运动、健康“白箭”口香糖：1995年10月市场范围扩大到中老年人 全通路品牌名称市场份额与总体销量品牌认知品牌发展规划直接竞争品牌产品产品类别白箭乐天口香糖冠军杯口香糖神剑口香糖祥牛口香糖……糖果类白箭系列产品及定位白箭系列产品及定位品牌名称特点宣导方式定位推出时间目标消费 群体销售 渠道益达刺激唾液分泌，中和口腔酸性，从而能够帮助预防龋齿（蛀牙） 广告—“益达口香糖，帮助防止蛀牙” 保持牙齿洁白和健康“益达” 无糖口香糖：1996年05月，开始在广东试销“益达”蓝莓：2001年1月推出“益达”洁白无糖口香糖：2002年06月推出“益达柠檬”口香糖：2003年04月推出“益达”木糖醇（清爽草莓、冰凉薄荷）：2003年07月推出益达口香糖强攻“孩子市场” 全通路品牌名称市场份额与总体销量品牌认知品牌发展规划直接竞争品牌产品产品类别益达根据AC尼尔森公司的最新统计, 2002年"益达"无糖口香糖在中国无糖口香糖市场的占有率达70%以上。

益达无糖口香糖不含蔗糖，咀嚼后可以增加唾液流量，减少唾液酸度，有助预防龋齿 随着生活水平的提高，人们对于口香糖的要求也在逐渐变化，促成了口香糖由“口味型”向“功能型”（健齿防蛀等附加功能）的转变； 乐天无糖木糖醇清达无糖口香糖好丽友木糖醇雅客木糖醇……糖果类益达系列产品及定位益达系列产品及定位品牌名称特点宣导方式定位推出时间目标消费 群体销售 渠道劲浪含有薄荷与尤加利叶的超凉组合广告—“劲浪口香糖，让喉咙舒爽，呼吸顺畅”时尚、创意和动感元素； “让喉咙舒爽、呼吸顺畅”的产品特性和定位劲浪” 超凉口香糖（超凉薄荷、柠檬香蜜）：2001年09月推出“劲浪”新口味（黑加仑、酷橙）：2004年03月推出年轻消费人群，他们追求快乐、酷爱新鲜事物 品牌名称市场份额与总体销量品牌认知品牌发展规划直接竞争品牌产品产品类别劲浪乐天口香糖糖果类劲浪系列产品及定位劲浪系列产品及定位产品市场占有率行业排名产品市场占有率行业排名ó绿绿箭箭系系列列：：行销全球逾180个国家的“绿箭”口香糖目前是世界上口香糖产品的领导品牌之一，也是中国口香糖市场上独领风骚的领导品牌 ó“益益达达”系系列列：：目前“益达”木糖醇无糖口香糖已经覆盖了全国所有的主要城市，也已经崛起为中国无糖口香糖市场上的领导者。

绿箭口香糖是众多消费者的首选产品，绿箭口香糖是众多消费者的首选产品， 购买率为购买率为85.2%85.2%消费者对于箭牌公司其他品牌的产品的消费者对于箭牌公司其他品牌的产品的 购买率也相对较高，益达占购买率也相对较高，益达占25%25%，白箭，白箭23%23%品牌品牌品牌品牌包包包包 材材材材备注备注备注备注锡纸装锡纸装（片（片/ /粒）粒）塑料瓶装塑料瓶装盒装盒装其他其他绿箭√√√其他：袋装（三条一袋）黄箭√√其他：袋装（三条一袋）白箭√√其他：袋装（三条一袋）益达√√√益达无糖口香糖推出了可再封口小袋包装银色袋子顶端有专门用于货架悬挂的小孔，薄荷味的悬挂区为红色，柠檬香梨味为黄色含木糖醇成分劲浪√√新款：“充电装”－椭圆型精致小筒包装在包装设计上以时尚、动感为主在包装设计上以时尚、动感为主q产品包装归类产品包装归类品牌品牌品牌品牌包包包包 材材材材备注备注备注备注瓶装瓶装盒装盒装袋装袋装其他其他大大卷√√√√其他：薄纸包装（块）真知棒√√√√包装规格：有塑料瓶装、盒装，都可做陈列；为满足消费者（小学生）日益增长需要，还推出了“魔哨”小棒。

瑞士糖√√√箭牌的益达无糖口香糖推出了可再封口小袋包装：–银色袋子顶端有专门用于货架悬挂的小孔，薄荷味的悬挂区为红色，柠檬香梨味为黄色–挂在超市交款台附近的这款口香糖，个性突出、形象鲜明、醒目易认，方便了顾客的冲动型和尝试型购买箭牌产品的包装设计除了追求醒目外，还直观反映了产品品质： –如：小袋银色主体上突出了“Extra益达”的蓝白色标识和白色的“洁白”二字；–提示着产品的无糖特性以及可帮助洁白牙齿的功效包装特色说明包装特色说明第三部分第三部分箭牌价格策略箭牌价格策略q产品盘价产品盘价价格策略价格策略品牌品牌价格定位价格定位绿箭/白箭/黄箭中高档益达中高档劲浪中高档其他大大系列中高档真知棒中档瑞士糖高档绿箭／黄箭／白箭口香糖绿箭／黄箭／白箭口香糖益达口香糖／木糖醇益达口香糖／木糖醇劲浪劲浪300g*20条（三条装）条（三条装）270g*6012.8G*12公司公司出厂价出厂价出货价出货价1080.001080.00元元/ /箱箱1941.001941.00元元/ /箱箱12.9012.90元元/ /盒盒经销商经销商进货价进货价出货价出货价1260.001260.00元元/ /箱箱1950.001950.00元元/ /箱箱13.2013.20元元/ /盒盒分销商分销商进货价进货价出货价出货价1290.001290.00元元/ /箱箱无无13.5013.50元元/ /盒盒零售零售终端终端进货价进货价零售价零售价1.501.50元元/ /条条 (1800(1800元元/ /箱箱) )3333元元/ /盒盒 (1980.00(1980.00元元/ /箱箱) )1.501.50元元/ /片片(18.00(18.00元元/ /盒盒) )客户等级客户等级产品产品价格策略价格策略第四部分第四部分箭牌渠道策略箭牌渠道策略箭牌中国　有限公司大区分公司省办事处公司经销商现代渠道现代渠道传统渠道传统特通 渠道零售网点批发客户零售网点连锁商超本地卖场跨省连锁KA卖场宾馆、学校网吧、机场……如：家乐福、易初莲花、沃尔玛等q渠道运作架构渠道运作架构q销售人员配置销售人员配置箭牌糖果（中国 ） 有限公司区域经理 （8-10人）省经理 （每省办事处设置1人 ）城市经理 （每个地级市配置1人）区域销售主任 （每条渠道设置1-2人）助理主任 （每渠道1-5人）助理主任 （约3个地区设置1人）销售代表 （各县/市/区1-2人）临时业务 （各县/市/区2-3人）KA经理（1人）重点客户主任助理重点客户主任重点客户销售代表重点客户销售代表理货员省助理重点客户主任（1人）举例说明：举例说明：以沈阳地区举例 ：a)助理主任：4人b)销售代表及临时业务（签劳务合同）：45人c)理货员（大型商超）：1人/店d)临时促销员：1人/店，有促销时专门委托劳务公司招聘临时促销员。

q经销客户设置条件经销客户设置条件经销客户设置条件经销客户设置条件有先进的操作理念，能够理解公司的经营方针，认同企业文化强有力的业务团队健全的销售网络充足的资金实力有运输、仓储能力经销商为一般纳税人传统渠道经销商设置要求传统渠道经销商设置要求现代渠道经销商设置要求现代渠道经销商设置要求具有诚信的经销意识在该地区具备一定的资金实力 具有一定的批发通路和特通销售能力对箭牌产品有一定的好感和较高的合作意识具有诚信的经销意识具备超强的当地大型KA卖场及连锁超市的覆盖能力在该地区食品市场有很强的经济实力对箭牌产品有一定的好感和较高的合作意识无量化指标q经销客户设置原则经销客户设置原则设置原则：设置原则：一般省会城市设商超、批发经销商各一家，由经销商辐射下游各区域；在合适的地区设立1个传统特通渠道经销商；连锁商超、卖场：划分区域，较繁华的地区可以设2-3个经销商举例：a)从目前营办对整个福建省21大品牌的批发客户调查结果显示，1个县设置1家经销商 ，特殊情况设置2家经销商b)如：福建省二级地区“三明市”，泰宁县则设两家经销商：美芳商行、支泰食杂，两家都非旺旺客户举例：箭牌举例：箭牌 VS 旺旺旺旺福建省经销/分销客户客户总数箭牌客户旺旺客户资料来源客户数占比客户数占比71439055%52974%6.12-7.15专员的《21大品牌经销分销客户资料普查表》福建省最具实力经销客户客户总数经销客户相关资料备注资料来源生产厂家客户数量客户 　　名称厂商协助分销业务数月均销售额（万元/月）12箭牌2福州市日月信16210该客户为箭牌行直客户06年ZJ001《省最具实力品牌经销商资料调查表》龙岩市 龙岩马强420旺旺1龙岩市 龙岩马强030q货款结算及配送方式货款结算及配送方式箭牌公司先款后货先款后货经销商现代渠道货到付款货到付款（账期）（账期）经销商卖场连锁超市 批发客户传统特通渠道零售网点 （新客户）货到付款货到付款零售网点 （老客户）老客户，除助理业代路铺时拿货，无货时一般是自提，现结 零售网点零售网点批发商配送，货到付款助理业代铺货时直接开发新客户，并采用现结方式公司配送•经销商配送q返利政策返利政策返利返利方式方式对象对象返利政策返利政策返点返点备注说明备注说明月返经销商产品返（绿箭/黄箭/白箭）0.5%月返，只有达到一定的量之上才可享受相关返利政策，如青岛地区：完成月目标销量，返利1%。

产品返（益达）1%产品返（劲浪）1.5%年返经销商产品返（绿箭/黄箭/白箭）2-3%根据地区的操作有一定的区别，箭牌公司与经销商签订年度销售协议，根据客户的性质，公司给现代渠道经销商不同返利，如：1-3%的全品项返利产品返（益达）5%产品返（劲浪）7-8%其他　奖励经销商年终超额完成任务，还有其他的奖励——赠品：如汽车、笔记本电脑、台式电脑、数码相机等经销商针对下游分销商及终端客户，根据差价利润、季节性给予一定的返利，一般为1%左右，返利一般从货款中扣除备注：佳口产品和箭牌产品任务量的制定是分开的信息来源：曾任职箭牌工作人员-业务）q客户管理客户管理主要以公司内的人员配置为准主要以公司内的人员配置为准不同渠道由不同的业务人员负责不同渠道由不同的业务人员负责在各渠道上采用不同的管理方式和考评措施在各渠道上采用不同的管理方式和考评措施各各销销售售通通路路考考核核指指标标传统渠道现代渠道传统特通渠道陈列服务、销售量陈列服务、销售量陈列服务、促销、陈列服务、促销、新品上市、销售量新品上市、销售量品项入场、销售量品项入场、销售量q费用分担费用分担编编号号费用项目费用项目费用承担方费用承担方备注备注箭牌箭牌经销商经销商1人力、物力促销、媒体广告费2仓储费、客情维护费用、补损费用3卖场促销人员工资及广宣品的费用公司规划的促销活动费用由公司承担4箭牌协助经销商的分销人员工资5对零售、批发客户的促销、铺货费用、年终回佣 （返利）A、经销商规划的部分广宣活动需要公司赞助，可以与公司协商调整；B、经销商与零售客户签订销售协议，给零售客户返利就叫年终回佣。

6KA卖场的各项费用 （节庆费、店庆费、赞助费、进场费、条码费、陈列费）A、新品进场费由经销商和分销商分摊；B、KA卖场，滞销品项清偿再重新进场的费用备注箭牌公司内部市场运作方面产生的费用方面（除媒体广告费用），都直接划分到业务组进行分担，由省经理及大区经理对公司的相关费用进行审批、监督及核算q库存管理库存管理由业务（分销）人员每月对经销商的各个品项进行库存盘点，根据周销量制定下周销量及本月销量；如本周绿箭销量为10件，下周销量预计10件：如“有”库存（合理），则本周就补库10件；如“无”库存，则在10件的基础上增加一定量库存公司设定有安全库存量，不允许给经销商超过所设定的安全库存量库存管理原则：先进先出先进先出客户目标分配参考指标：根据本月实际销量、上月完成任务量及公司给予的任务量来制定本周及本月销量；管理工具：采用macolar ERP系统对经销商库存进行管理；“箭牌糖果分销物流管理”是以满足箭牌糖果公司物流需求为目的，协同下游配送中心和分销商，协助客户进行订单管理、需求预测、生产计划和客户开发，制定相关的配送中心规划和库存管理方案，运输资源整合方案和配送线路规划，管理渠道中库存、人力、资金、运输工具等资源。

鹏海运作”为第四方物流方案提供商与箭牌糖果已合作四年多，箭牌客户服务部全国物流经理崔永希说道，箭牌采用的鹏海运的第四方物流管理平台，大力加强了对国内3PL（物流配送商）的管理，在物流运作的质量、生产率、成本上取得了明显的行业竞争优势，有力支撑了箭牌公司业务的高速增长q退、换货原则退、换货原则编编号号费用项目费用项目退退换换备注备注1破损等质量问题√√在退货规定上有相关指标，超过一定标准则不可退货，只允许换货：绿箭产品一律不准退货；其他类产品以1‰为退货额度2过期品√√3对滞销品、届期品√4后期不想继续合作的客户√5客户将转行√6客户将倒闭√处理一般有异常库存的客户不做退货处理：解决方式：解决方式：A、、与各渠道进行协商来解决异常库存；B、、两客户互换：将新货给甲客户，甲客户再将旧货调给销售快的乙商场进行消化；C、、新货由公司配送，旧货由甲客户自己配送（承担运费）q串货管控串货管控公司对每个经销商进行规划管理不允许经销商窜货现象发生管控管控措施措施各区域采用无价差管控在各区域之间业务员需经常对自己所负责的区域内的货源进行盘查，了解各区域出现的价差问题；上级部门也经常进行价格盘查以协调管理，断绝各区域之间的价差采用货品批次管理，每批货品的外包装上分区域都有识别标志，通过此项管理措施可以找到窜货的源头，再进行责任追踪和惩处。

处罚说明处罚说明处罚处罚方式方式前期前期前期发现，取消返利后期后期还未经调整，尚出现窜货现象，将取消该经销商的经销资格；其窜货的货物无论价格多少，都需按照零售价全额买回，并赔偿给受害客户双倍差价q终端作业模式终端作业模式连锁商超（现代渠道）：连锁商超（现代渠道）：说明备注客户操作基本都由经销商做行直客户特殊情况：由公司直接配送作业，如：家乐福、易初莲花等跨省大型连锁超市人员配置由公司配置业务人员给经销商日常作业客户拜访（简述）按照每周/月制定的路线拜访客户陈列、排面的整理和维护；“春节、元旦、五一、十一”等节庆促销活动的督促、协作，包括：对临时促销人员的简单指导 ；关于销售、新品进场、陈列、促销等谈判；货量不足则向“采购”、“仓库管理员”告知，要求合理订货根据路线拜访客户，但早/晚需要至办事处打卡；针对陈列、理货部分：a)节庆或做堆头/专架陈列活动时，如人员不足，司机、办事处内勤都将配合做堆头、理货等工作；b)区域繁华的商超，则将由“专职理货员”来做理货工作终端网点（传统渠道）：终端网点（传统渠道）：说明备注客户操作由经销商/分销商做终端客户包括：终端小店（士多店）、烟摊、特殊通路、杂货店等，凡是有销售或能销售“糖”类的小店都要进。

如：梧州市设立了一个经销商和几个分销商，辐射整个梧州市及乡镇人员配置由公司配置业务代表给经销/分销商此业务代表则为“路铺人员”，协助经销/分销商进行终端辐射客户拜访数量及要求制定工作计划，进行详细的路线规划，按照每周/月制定的路线路铺一般标准800-1000家/人30-40家/人/天（有谈、旺季之分，旺季将会找临时业务来配合）人员配置及客户数量划分：a)根据地区终端客户数分配；b)根据地区繁华程度分配（繁华地区，1家客户每月将拜访2-3次，一般的客户每月只1次)如：梧州市（300万人口）有800-900个终端客户，该地区有两个路铺员，每个人旺季每天要铺30家终端，淡季要铺40家终端店 说明备注拜访路线的制定及相关要求结合城区地图，划定各个板块；结合当地终端客户分布情况，分布密度及交通便利情况；不限定一个月的周期，比如之划分了20个板块，就以20天为一个周期；把客户分布情况绘制在地图上，规划时间，并严格按照自己制定的拜访路线进行路铺员每天会严格按照自己规划的路线进行铺市，遇到别的区域客户需要补货的情况，路铺员要帮助联系其去当地的分销商处提货提货的价格与路铺员送货上面的价格是一样的说明备注考勤及提货方式 助理业代（原来叫小店业代或业务员，对应旺助理业代（原来叫小店业代或业务员，对应旺旺的路铺员）考勤旺的路铺员）考勤在当地有驻点（办公室）：每天到驻点报到，经销商把货送到驻点，助理业代就只需从驻点带货出去。

如果当地无驻点（办公室）：助理业代就要到经销商处提货，同时也在经销商那里报到上交前一天的日报表，也就是路铺的情况；检讨工作的得失，计划今天的工作内容交通工具业务人员有自备车辆（摩托车、助动车）公司对未有自备车辆的业务人员（路铺员）配置：助动车以上二项，给予相应的油费补助结款方式路铺员每天铺货都是现结，现金上交方式：路铺员每天铺货都是现结，现金上交方式：回来交给助理主任（如果在当地有驻点）直接交给经销客户说明备注日常作业客户拜访（简述）拜访客户的12个步骤入店问候介绍身份清理陈列架理顺产品日期更换到期产品陈列架显眼陈列产品销售告之店主进货渠道张贴广告填写客户资料及拜访记录告之下次拜访时间结束拜访，致谢店主客户拜访卡（客户处）：贴在陈列架的盖子反面，其内容包括拜访客户的12个步骤，拜访时间、进货量（分产品及品项的）及其他的信息；业务人员每铺一处，都要都需要进行登记：记录客户名称、、地址、店主姓名、客户销售情况、库存情况以及竞品相关情况 （不用客户签字）；客户主任会根据业务人员的拜访路线，随机进行检查说明备注路铺相关要求每次铺货在带上货的同时，还要带陈列架——六角架；同时必备的工具有：刷子、抹布（用来清扫灰尘，打扫陈列架）以及铁钩（遇到店面特别小的终端客户，无法摆放六角架，可以用铁钩悬挂产品）等；同时还有用于产品推广的宣传品（海报、墙贴、柜台贴、挂牌、横幅等，以及六角架上面也有挂广告牌）；客户拜访卡亦需要自备一份客户只有陈列架的使用权而没有所有权；客户的陈列架有坏的或者比较陈旧了，箭牌的路铺员会将其回收，并免费配备新的陈列架。

客户进货必须要绿箭、黄箭、白箭每种口味各一盒，其他的产品就没有限制，这样才能得到箭牌公司的陈列架说明备注其他铺货方式 箭牌公司每月会有车铺做到部分县城箭牌公司每月会有车铺做到部分县城和乡镇：和乡镇：每个月必须安排一天用车铺到乡镇，是面包车（有12座的那种）；规定一天至少要铺2-3个乡镇不是公司直接做终端，而是协助经销商进行分销，是为经销商提供服务的车铺的弊端在于经常丢货，为了避免此现象发生，箭牌公司设计了专门的装货架，可防雨、防晒、防盗该车供几个地级市进行铺货使用第五部分第五部分箭牌促销策略箭牌促销策略促销对象促销对象促销对象促销对象促销方式促销方式促销方式促销方式具体说明具体说明具体说明具体说明经销商经销商陈列奖奖一定金额的商品，如：按公司要求陈列一个月，将会赠送宣传品“钟表”、“饮水机”、“工具盒”等激励活动达到公司一定的要求及标准，公司给予经销商激励奖励（激励费用全额=完成目标量的相应销售额×1%）参加资格：箭牌产品净销量目标达一定标准以上的经销商公司与经销商签订《**年（半年）经销商服务激励活动》产品搭赠因产品毛利空间较低，很少做此促销赠品逢年过节送产品赠品，如：年历等q促销方式促销方式针对促销方面，箭牌公司对经销客户较少做促销活动，主要靠品牌影响力、优质陈列来自然出售产品．促销对象促销对象促销对象促销对象促销方式促销方式促销方式促销方式具体说明具体说明具体说明具体说明消费者消费者买赠促销凡购买价值6.60元的6块绿箭口香糖即可获赠1板劲浪口香糖 降价、特价、打折促销网络促销抽奖联合促销绿箭做促销，买一袋六条装的送一块德芙巧克力 新品试吃在超市门口向顾客派送，免费试吃新品上市产品——绿箭超强薄荷口香糖大型促销活动2005年8月，“益达洁白笑出彩色人生”大型笑容征集活动在全国22个城市开展 箭牌公司与现代渠道做促销活动时，将与客户方签订箭牌公司与现代渠道做促销活动时，将与客户方签订《《箭牌糖果（中国）箭牌糖果（中国）有限公司现代渠道促销合同有限公司现代渠道促销合同》》，经销售主管、城市经理、省／区域经理、，经销售主管、城市经理、省／区域经理、大区经理签署同意，方可执行。

大区经理签署同意，方可执行Ø活动简介活动简介：l2006年3月18日，箭牌糖果（中国）有限公司与CONVERSE联合举办了“黄箭涂画时装大赛”本次活动务求为青少年提供前所未有的向世界展示个性、自我、发挥创意、追求时尚的崭新平台借此活动，黄箭期望将“黄箭”的品牌理念传递给更多人们l选手将通过黄箭网以及合作网站提交涂画作品，所有作品将在黄箭网涂画板块进行展示并评选获奖作品将获得黄箭及赞助商颁发的奖品，活动结束后，主办方将对获奖作品集结成册，以电子版及杂志别册形式出版珍藏纪念册Ø活动宗旨：活动宗旨：l为涂画者创造一个自由、健康的娱乐环境，为喜欢涂画的网友们提供一个欣赏作品的展台l搭建涂画艺术和现实生活的桥梁，实现涂画艺术的价值Ø活动说明：活动说明：创作以水果与微笑为主题l 切入水果或微笑的主题l 体现对生活的热爱，有个性l 内容健康、富有想像、表达方式独特例：例：涂出精彩梦想涂出精彩梦想 赛出时尚创意赛出时尚创意———— ““黄箭涂画时装大赛黄箭涂画时装大赛””“黄箭涂画时装大赛黄箭涂画时装大赛” 5 5万元重奖追梦青万元重奖追梦青年年网际网路虚拟社区网际网路虚拟社区发发布布促销信息促销信息抽奖信息抽奖信息公司形象造势公司形象造势网网际际网网路路促促销销实实例例1例：劲浪产品包装换电影票例：举办校园MV大赛为公司树立形象网网际际网网路路促促销销实实例例2第六部分第六部分箭牌陈列要求箭牌陈列要求箭牌口香糖的终端工作在全世界是一流的箭牌口香糖的终端工作在全世界是一流的首先：箭牌口香糖的销售网络覆盖率非常高，几乎所有的食杂店，所有卖食品的零售店都有箭牌口香糖其次：箭牌口香糖的陈列与众不同，在超市、连锁店箭牌口香糖不止陈列在货架上，而且还放在收银台旁边，这种陈列方式刺激了消费者随机购买的欲望。

在许多食杂店、小杂货店，箭牌口香糖将专门设计的产品陈列架放在柜台上箭牌公司与现代渠道的各KA卖场签订了陈列协议，以保证终端的陈列效果q简述简述分布面广分布面广买得到买得到显而易见显而易见看得到看得到随手可及随手可及拿得到拿得到q收银台陈列三大原则收银台陈列三大原则q陈列要求陈列要求主货架陈列主货架陈列多点陈列：多点陈列：同品牌垂直陈列 同规格横向陈列收银品陈列：收银品陈列：全面覆（各品牌的陈列面积比例按照其销售量来定）各陈列都有相应的陈列要求各陈列都有相应的陈列要求陈列要求陈列要求具体内容具体内容1有效的店内陈有效的店内陈列位置列位置 [陈列在常开通道；[陈列架的正面不被其他产品阻挡2合适的产品和合适的产品和位置位置[ 必选/可选产品齐全；[ 总陈列面达到要求；[ 陈列面分配合理；[ 箭牌瓶装产品陈列面积至少大于最大竞争对手30%；[ 儿童产品陈列大大泡泡糖和真知棒的陈列面均应大于竞争对手（大大：比巴卜或乐天，真知棒：阿尔卑斯、DODO或珍宝珠）3充分利用空间充分利用空间和陈列工具和陈列工具[ 创造陈列空间，具有利空间，竞品没有最佳位置；[ 不能有任何杂物陈列在箭牌的专用架上；[ 在S货架等箭牌落地架上无杂物。

例：例：收收银银台台陈陈列列陈列要求陈列要求具体内容具体内容4有冲击力的有冲击力的品牌形象品牌形象 [ 如果店内有其他任何商品的POP，则要求具有POP，具POP应当与产品保持一致；[ 如果以澳洲架进行陈列，贴纸应该与产品对应5合理的价格合理的价格[价签完整对应，特价要标明原价与特价；6合理库存合理库存 [ 先进先出，应该是距保质时间到期时间3个月以上产品；[ 丰盈度，每个陈列面符合两瓶（瓶装）或三包（多包装）或者五条（单包装）的库存要求产品陈列在业务员的考核中占很大的比重，将近产品陈列在业务员的考核中占很大的比重，将近45%45%对业务代表对业务代表——路铺员的考核：以陈列为主：路铺员的考核：以陈列为主：a.由助理主任来考核，助理主任每月会任意抽查一条街；b.如果发现各终端店的陈列做到：绿箭、黄箭、白箭全面陈列，陈列架干净整洁、不陈旧、陈列位置突出，而且陈列的高度在消费者平视的角度，就可以得满分；c.但一旦发现有一条街中10家终端有5家或5家以上的陈列有绿箭、黄箭、白箭缺少的情况，或陈列架比较陈旧、脏乱或陈列位置不突出的情况，则该月没有奖金 产品陈列涉及到业务人员的奖金，公司对其陈列标准都产品陈列涉及到业务人员的奖金，公司对其陈列标准都制定了详细的要求与考核指标：制定了详细的要求与考核指标：q陈列标准考核陈列标准考核多点陈列数量定义多点陈列数量定义项目挂条（有效挂条的最低库存量为5包或6瓶）包柱/挂网端架/堆头特殊陈列架/迷尔堆/S架/落地侧挂网CVS、S-SPM的主货架单位条平方米平方米个面分值说明105050505多点陈列评分多点陈列评分分组WHC，HPM，L-SPMM-SPMS-SPM，CVS类别总得分绿箭基本得分总得分绿箭基本得分总得分绿箭基本得分A40020025012510050B250150100505025C1005020举例：多点陈列部分举例：多点陈列部分分组分组客户类型客户类型收银台数量收银台数量 （个）（个）CVS24小时营业的连锁便利——WHC批发——HPM超大型卖场24个以上L-SPM大型超市16-24M-SPM中型超市5-15S-SPM小型超市5个以下备注说明：客户业态说明备注说明：客户业态说明检查产品分销确定陈列面熟保证绿箭陈列位置分配其他产品的面数u按照销售排名安排各品牌陈 列位置:适当考虑给销售相对较好的单品 2 个以上的陈列面，注意控制相对慢销产品的陈列面；u为新品（如绿箭薄荷糖）使用专用陈列工具，争取相对较多的额外陈列面；u如仍有陈列空间，应扩大绿 箭陈列面占比。

qPOGPOG标准的具体应用步骤标准的具体应用步骤举例：批发渠道举例：批发渠道备注：备注：POGPOG（标准化陈列）（标准化陈列）举例：传统渠道举例：传统渠道——基本陈列原则基本陈列原则所有口香糖产品集中、按品牌陈列按先进先出原则，保证没有过期货六角架不能被其他物品遮挡店内库存量不少于50条糖，架内库存量为30条保证绿箭产品在六角架上5个陈列面泡泡糖、真知棒用产品包装盒陈列1 12 23 34 45 56 6q基本陈列原则基本陈列原则箭牌产品超市陈列箭牌产品店头陈列第七部分第七部分箭牌广告策略箭牌广告策略q广告传播方式广告传播方式电视电视路牌路牌地铁地铁车站车站车体车体楼楼宇宇液液晶晶电电视视电子电子屏幕屏幕网吧网吧箭牌广告箭牌广告箭牌广告箭牌广告 传播方式传播方式传播方式传播方式片片信信明明箭牌广告采用“感性诉求感性诉求””方式如： q广告诉求广告诉求绿箭是绿箭是““清新之箭清新之箭””——以清新香醇的口味，令人从里到外，清新舒畅；绿箭在绿箭在" "清新口气清新口气" "这一品牌诉求上一直为同类产这一品牌诉求上一直为同类产品之冠 白箭是白箭是““健康之箭健康之箭””——运动有益身心健康 黄箭是黄箭是““友谊之箭友谊之箭””——可以缩短距离，打开友谊的门扉……如： “白箭白箭白箭白箭”以““““健康健康健康健康””””的品牌个性贯穿始终 ““广告词广告词””——“运动有益身心健康，如何帮助脸部做运动 呢？每天嚼白箭口香糖，运动你的脸。

““宣达宣达””——用嚼口香糖“运动你的脸”，这是非常有创意的 概念，不但使产品的附加功能更为突出，而且 将市场范围由青少年的诉求扩大到中年人 如： “益达益达益达益达”以““““洁白、笑容洁白、笑容洁白、笑容洁白、笑容””””的品牌个性贯穿始终 ““广告词广告词””——我的笑容是洁白的，我的浪漫是红色的； 我的笑容是洁白的，我的希望是绿色的； 我的笑容是洁白的，我的热情是橙色的； 我的笑容是洁白的，我的梦想是蓝色的 ““宣达宣达””—— 益达洁白能帮助大家绽放洁白的笑容、分享 快乐，更自信地享受彩色的人生。

F电视广告电视广告 F明星代言明星代言q广告投放策略广告投放策略调查显示，在口香糖的广告总体提及率中，箭牌系列品牌占据了前四位：调查显示，在口香糖的广告总体提及率中，箭牌系列品牌占据了前四位：绿箭口香糖以总体提及率绿箭口香糖以总体提及率99%99%的绝对优势处于首位；的绝对优势处于首位；第二、第三位分别由第二、第三位分别由87.3%87.3%的白箭和的白箭和65%65%的黄箭占据的黄箭占据其他一些口香糖品牌虽然也有一定的提及率，但均未能达到其他一些口香糖品牌虽然也有一定的提及率，但均未能达到50%50%，箭牌再，箭牌再一次向证明了龙头老大的实力一次向证明了龙头老大的实力广告费用投入部分我处会同广宣处共同报告！广告费用投入部分我处会同广宣处共同报告！广告文案： 绿箭口香糖，绿色的林中仙子绿箭广告及绿箭广告及海报海报第八部分第八部分箭牌产品研发箭牌产品研发箭牌产品研箭牌产品研发机构发机构美国的两个研美国的两个研究机构究机构全世界各工厂全世界各工厂的品质中心的品质中心箭牌保健部门箭牌保健部门（开发含保健成分的口香糖产品）1 1、箭牌产品研发机构：、箭牌产品研发机构：2 2、、箭牌产品研发理念箭牌产品研发理念 ：： “口香糖虽小，品质为大” 3 3、专利技术：、专利技术：薄荷的中国专利共申报16件，箭牌独揽4项专利4 4、新品销售额占比：、新品销售额占比：目前箭牌新品占其总销售额的17%。

q产品研发概况产品研发概况新产品、新包装、现有产品口味或包装的改良、技术创新新产品、新包装、现有产品口味或包装的改良、技术创新产品名称创新点创新方式备注新产品新包装口味改良技术创新Surpass口香糖缓解胃灼热症状√ •其他正在研发中的产品将具有帮助增强口腔保健的功能Orbit White口香糖具有洁齿功效√利用宝洁佳洁士(Crest)的口腔护理技术“益达”口香糖防止蛀牙√√√“益达”有薄荷、冬清、蓝莓、留兰香口味、益达“洁白”、“益达”柠檬口味、“益达”木糖醇有薄荷、草莓口味益达洁白是中国第一个通过中国口腔医学会检测能防止蛀牙的口香糖“劲浪”口香糖超凉口味√√研发出“充电装”咖啡口香糖卡布其诺口味√黄箭果味口香糖各种水果味√黄箭口香糖果味系列添加了鲜果浓缩成分及维生素Cq箭牌产品研发策略箭牌产品研发策略——创新创新•2月，广州工厂试产“绿箭”口香糖•4月，开始在广东、福建销售 “绿箭”•10月开始生产“黄箭”、“白箭”口香糖•5月，在广东试销“益达”无糖“口香糖•11月，开始试销“绿箭”单片装 •1月“益达”推出新产品“益达 ”蓝莓•9月，试销“劲浪”超凉口香糖（超凉薄荷、柠檬香蜜） •6月，“益达”推出新产品——“ “益达”洁白•3月，“黄箭”推出柠檬口味和苹果口味•4月“益达”推出新口味——”益达”柠檬•07月推出绿箭超强薄荷、益达木糖醇（清爽草莓、冰凉薄荷）•4月，箭牌口香糖正式“登陆”北京、上海、广州、大连、厦门涉外商场•03月推出“劲浪”新口味（黑加仑、酷橙）•下半年：推出“大大”什锦泡泡糖，并推出彩虹的概念。

•8月，箭牌推出卡布其诺口味的口香糖 19811981年年19931993年年19951995年年19961996年年19991999年年20012001年年20022002年年20032003年年20032003年年20042004年年20052005年年箭牌历年产品研发一览表箭牌历年产品研发一览表目前正在考虑推出巧克力口味、专门为小狗准备的专利口香糖报报 告告 完完 毕毕THANK YOU！。