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工程管理全程策划书工程管理全程策划书一、谈判主题一、谈判主题宝钢集团有限公司向本公司（巴西淡水河谷公司）就 2016 年铁矿石购销事宜进行谈判， 谈判将围绕铁矿石的基准价格、购买量等方面进行协商，以求达成共赢二、谈判地点及时间二、谈判地点及时间北京；2015 年 4 月 29 日三、谈判团队成员及角色分工三、谈判团队成员及角色分工经 理：刘市场总监：罗贸易经理：叶财务总监：祖 法务顾问：王四、买卖双方介绍四、买卖双方介绍4.14.1 背景介绍背景介绍4.1.1 我方（卖方）背景我方（卖方）背景巴西铁矿砂资源极为丰富，占全球总储量 6.5%，为世界富铁矿第一生产大国巴西淡 水河谷公司(CVRD)是世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲大陆最大的采矿业公司， 被誉为巴西“皇冠上的宝石”和“亚马逊地区的引擎” 公司成立于 1942 年 6 月 1 日，除 经营铁矿砂外，还经营锰矿砂、铝矿、金矿等矿产品及纸浆、港口、铁路和能源目前， 淡水河谷铁矿石产量占巴西全国总产量的 80%4.1.2 对方（买方）背景对方（买方）背景宝钢集团有限公司(简称宝钢)是中国最具竞争力的钢铁企业，2003 年至 2007 年，宝钢 连续五年进入世界 500 强。

宝钢钢铁主业立足于生产高技术含量、高附加值钢铁精品，年 产钢能力 3000 万吨左右，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场4.24.2 谈判风格介绍谈判风格介绍文化背景的不同使谈判人员表现出不同的言谈举止、处事方式以及习惯爱好，这对谈 判的成败往往起到至关重要的作用为了谈判的顺利进行，我方对中国和巴西的文化与谈国际商务谈判策划书1判风格进行前期调查 4.2.1 巴方谈判风格巴方谈判风格 （（1）风格：）风格：巴西人善于主导谈判，谈判过程中巴西人似乎一直都在讲2）价格：）价格：巴西人非常直率，号称“难对付的杀价高手” ，不害怕非常直接地拒绝你 的开价3）时间：）时间：像大部分拉美人一样，巴西人对时间和工作的态度比较随便如他们迟到， 哪怕是 1-2 个小时，也应谅解4）社交：）社交：招待巴西伙伴，只能在一流且有名气的地方同样，商务访问者在巴西应该住一 流宾馆巴西人特别喜爱孩子，谈话中可以夸奖他的孩子避开涉及当地民族玩笑，对当地政治问题最好闭口不谈4.2.2 中方谈判风格中方谈判风格 中国的谈判风格打着传统的儒家烙印，主要表现在其很重视人际关系和人的社会地位1）人际关系：）人际关系：谈判各方的人际关系在大多数情况对谈判结果起关键作用。

期待完美的个人道德、培养和谐的人际关系、依赖裙带关系、尊重年长者、尽量 避免直接冲突，比别的文化更注重给人留面子公开指责中国谈判者的过失，质疑他的权威，可能会引起谈判者的记仇与报复中国社会的互信度较低，通常中国人会极度忠实于自己的亲戚朋友，甚至于常常 为他们的利益而牺牲自己对外人则处于激烈的社会竞争中，所以会对外人有防 备之心2）社会地位：）社会地位：极度关心社会身份问题，可以说是中国人的软肋通常，如果你给中 国谈判对象恰如其分的对待，让他可以表现自己，这将“给他面子” ，并会得到相应的 回报五、谈判背景五、谈判背景5.15.1 环境分析环境分析5.1.1 铁矿石谈判历史中国铁矿石谈判能力较弱，处于被动接受铁矿石谈判历史中国铁矿石谈判能力较弱，处于被动接受地位时间时间谈判谈判结果（价格）结果（价格）国际商务谈判策划书2时间时间谈判谈判结果（价格）结果（价格）2003 年底 宝钢开始参与国际定价谈判（无实质性作用无实质性作用，仅接受新日铁公司的谈判结果）涨幅 18.6%2005 年  国际铁矿石供应价格暴涨价格暴涨 71.5% 中国钢铁企业为此多付出 200 亿到 300 亿元进口成本暴涨 71.5%2006 年  2005 年 10 月 24 日开始的，历经 7 个月达成协议（格涨幅高于市格涨幅高于市场预期价场预期价）涨幅 19%2007 年  中国企业首度取得首发定价权取得首发定价权上涨 9.5%2008 年  宝钢与力拓公司就 2008 年度铁矿石基准价格达成了一致（力拓的PB 粉矿、杨迪粉矿、PB 块矿将在 2007 年度价格基础上分别上涨79.88%、79.88%和 96.5%。

上涨 85%2009 年  2009 年在日韩钢厂与三大矿确认了“首发价”后，中国与三大矿山之外的 FMG 达成了价格略低的协议下跌 33%2010 年-今 中国连续几年在铁矿石谈判方面未有建树，最终钢企只能按临时价格与对方结算，被动服从被动服从涨价5.1.2 政治导向政治导向5.1.2.15.1.2.1 中国不断出台促进钢铁行业产业调整政策，鼓励铁矿资源勘中国不断出台促进钢铁行业产业调整政策，鼓励铁矿资源勘 探以降低中国铁矿石的对外依存度；同时，铁矿石资源税征收比例探以降低中国铁矿石的对外依存度；同时，铁矿石资源税征收比例 下调使国内矿山成本直接下降下调使国内矿山成本直接下降2006 年：年：《《国务院关于加强地质工作的决定国务院关于加强地质工作的决定》》鼓励公益性及商业性矿产资源勘查工作2009 年：年：《《钢铁产业调整和振兴规划钢铁产业调整和振兴规划》》明确提出：“钢铁产业长期粗放发展积累的矛盾日益突出…资源控制力弱，国内铁矿 资源禀赋低，自给率不足 50%” ；“保持进口铁矿石资源稳定，整顿市场秩序” ；“开发国 内外两种资源，保障产业安全：加大国内铁矿资源的勘探力度，合理配置与开发国内铁矿 资源，增加资源储备制定了应对危机与振兴产业相结合、控制总量与优化布局相结合、自 主创新与技术改造结合、企业重组与体制创新相结合以及内需为主与全球配置相结合的基 本原则。

2011 年：年：““十二五十二五””规划规划（（1）淘汰落后产能，促进节能减排，中国铁矿石需求走势短期内遏制）淘汰落后产能，促进节能减排，中国铁矿石需求走势短期内遏制兼并重组和淘汰落后（限制落后企业生产） 、遏制“两高一资” （高能耗、高污染、资 源型）行业的政策调控，使中国铁矿石需求走势短期内有一个全面的遏制 （（2）降低中国铁矿石的对外依存度，提高自给度）降低中国铁矿石的对外依存度，提高自给度2 月：中国钢铁工业协会发布的《钢铁工业“十二五”发展战略建议》提出：在资源保 障方面，争取到 2015 年，基本建立利益共享的铁矿石、煤炭等钢铁工业原燃料保障体系， 国产铁矿石自给率保持在 45%以上10 月：国家工信部印发的《钢铁工业“十二五”发展规划》认为：“十二五”期间中国钢 材消费量仍将持续增长，预计 2015 年国内粗钢导向性消费量 7.5 亿吨我国钢铁工业的未国际商务谈判策划书3来增速以及资源保障要求为我国铁矿石企业提供了广阔的发展空间2015 年年 4 月：下调铁矿石资源税征收比例，减按规定税额的月：下调铁矿石资源税征收比例，减按规定税额的 40%征收征收铁矿石资源税下调，将对钢铁企业产生利好效应。

一方面，对于拥有有竞争力的矿山 的大型钢铁企业，它们的成本直接下降另一方面，对于需要大量采购铁矿产品的钢铁企 业，随着一些处在盈亏边缘的矿山企业的“复活” ，国内铁矿石产品的竞争力或将增加，钢 铁企业可以通过适当地调整采购方案，减少采购成本这一举措的目的，是为了支持处境艰难的铁矿石开采业对于澳大利亚的矿商们来说， 这将意味着令人痛苦的低价周期进一步延长5.1.2.25.1.2.2 全球资源保护主义抬头，各国铁矿石出口征税全球资源保护主义抬头，各国铁矿石出口征税--------成本成本（1）澳大利亚——矿产资源租赁税+碳排放税 2012 年 3 月：矿产资源租赁税(MRRT)法案其规定澳政府将向年利润超过 7500 万澳 元(约合 7940 万美元)的铁矿石和煤矿企业征收矿产资源租赁税，税率为应税利润的 30% 征税对象包括力拓(RioTinto)、必和必拓(BHPBilliton)和斯特拉塔(Xstrata)等国际矿业巨头 估计铁矿石缴纳的税收为 20 美元/吨左右2）巴西——部分地区加征矿产税因不满国际矿商独吞高价铁矿石带来的丰厚利润，多国政府开始谋划增加自然资源开 采税负2012 年 3 月 27 日，巴西的帕拉州决定自 4 月起也将增收矿产税，由于全球最大 矿商淡水河谷约 1/3 的铁矿石都出自当地，所以该消息引发业内关注。

该州州长表示，最 新矿产税自 4 月起实行，未来每开采一公吨矿石就要纳税 6.9 雷亚尔（约合 3.78 美元/公吨） ，税收将给政府提供财政支持帕拉州的卡拉加斯矿区是世界上第三大铁矿，占淡水河谷 公司总产量的 34%，创历史新高 （3）印度——上调出口关税+矿石出口铁路运费 2007 年印度出口至我国的铁矿石占我国总进口量的 20.72%，到 2011 年仅占 10.65%， 回落了近一半，主要原因是印度国内钢铁工业发展迅猛，最近两三年印度政府不断采取措 施，限制铁矿石出口 印度铁矿石限制措施主要是采取上调出口关税的措施2007 年印 度首次对铁矿石出口征税，在 2009 年—2011 年 3 年间，印度 4 次上调铁矿石出口关税， 粉矿税率由 0 提高至 30%，块矿税率由 5%提高至 30% 除了上调关税外，印度还采取其他直接或间接措施限制铁矿石出口例如，2010 年 4 月，印度铁道部调高铁矿石出口铁路运费 100 卢布/吨3 个月后，印度第二大铁矿石生产 地、铁矿石出口量占到 1/4 的卡纳塔克邦，限制其 10 个港口出口铁矿石受限制政策的出 台及本国需求的不断增加，印度出口至中国的铁矿石数量呈现逐年下降趋势。

（4）越南——上调出口关税 越南再次上调出口关税自 2011 年 12 月底印度上调铁矿石出口关税以后，2012 年 2 月，越南也将铁矿石出口关税由 30%上调至 40%越南上次上调铁矿石关税是在 2010 年 9 月，当时越南财政部将属于铁矿石和精铁矿石税目下的三种铁矿石出口关税，由原来的 0 调高至 30%统计数据显示，2011 年我国从越南进口铁矿石 290 万吨，同比增长 50%，在 我国进口总量中占比 0.42%，比上年增加 0.11 个百分点按照进口数量分国别排序，越南 位列第 18 位，同比上升了 2 位目前越南并不是我国铁矿石的主要进口国，其关税调整对 于中国铁矿石价格暂时不会起到明显的刺激作用 国际商务谈判策划书45.1.3 铁矿石行业分析铁矿石行业分析5.1.3.15.1.3.1 行业格局行业格局受铁矿石需求国和供应国区域不平衡的影响，铁矿石供需的匹配主要依靠铁矿石的国 际贸易中国是全球铁矿石的最主要进口国，占全球进口量的 70%以上；澳大利亚、巴西、 印度、俄罗斯、南非和加拿大成为最主要的铁矿石出口国目前，我公司和澳大利亚的力拓、必和必拓是全球最大的三家综合性矿产资源公司 （以下简称“三大矿业公司” ） ，其铁矿石贸易量占全球铁矿石贸易总量的比例超过 60%， 居于主导地位。

5.1.3.25.1.3.2 中国铁矿石行业现状中国铁矿石行业现状（（1）中国铁矿石储量、分布与品位）中国铁矿石储量、分布与品位根据国家统计局 2013 年统计年鉴数据，中国铁矿石主要分布情况如下：中国铁矿石资源虽然绝对储量大，但贫矿多，富矿少，平均品位约为 30%，远低于世 界平均水平中国富铁矿石查明资源储量为 10.02 亿吨，占全部铁矿查明资源储量的 1.55%，而形成一定开采规模，能单独开采的富铁矿更少2））中国铁矿石供应情况中国铁矿石供应情况中国铁矿石的来源主要包括国产矿和进口原矿，国产矿来自钢铁企业的自有矿山和独 立的矿山企业，进口矿主要来自澳大利亚、巴西和印度等国中国铁矿石原矿产量持续增长，由 2002 年的 23，143.01 万吨增长至 2013 年的 145，101.07 万吨，年复合增长率为 18.16%但中国铁矿石品位低于世界平均水平，中国 铁矿石最终产品。